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    作為國(guó)家隊(duì)的央企，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，是一股最為特別的力量。作為中央政府直接管轄的公司，央企位居中國(guó)經(jīng)濟(jì)的最上游，集中著這個(gè)國(guó)家最豐富的自然資源、財(cái)務(wù)資源和優(yōu)秀的人才資源，構(gòu)成國(guó)家經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的脊梁。

    如果說在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，政府與市場(chǎng)的關(guān)系是一個(gè)守夜人關(guān)系的話，那么國(guó)內(nèi)的央企就是為中國(guó)轉(zhuǎn)型時(shí)期從無到有的市場(chǎng)化主體提供基礎(chǔ)建設(shè)的經(jīng)濟(jì)守夜人。在弱小的私人資本沒有發(fā)展起來，大規(guī)模集資手段沒有形成的時(shí)候，這一支被人們稱為央企的隊(duì)伍，提供著經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的服務(wù)。它們有時(shí)運(yùn)用政府力量，為經(jīng)濟(jì)提供巨額的投資，包括建橋修路，挖礦采煤，發(fā)電運(yùn)輸?shù)戎卮箜?xiàng)目，在很多市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)力量沒有到達(dá)的領(lǐng)域，都活躍著央企的影子。因?yàn)橛兄δ艿囊徊糠?，所以央企的高管們甚至還保留著政府官員的級(jí)別。

    當(dāng)初生的陽光保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)把籌資的希望轉(zhuǎn)向央企的時(shí)候，機(jī)會(huì)來了。

    這些特大型企業(yè)在市場(chǎng)化的過程中需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他們也了解風(fēng)險(xiǎn)，并且正在努力尋找解決的方法，這時(shí)候張維功適時(shí)地出現(xiàn)了，而他的經(jīng)歷，尤其是社會(huì)責(zé)任感，讓他與這些央企巨頭很容易找到思想的交集。事實(shí)上張維功應(yīng)該把眼光轉(zhuǎn)向央企，因?yàn)檫@是他更為熟悉的地方。曾經(jīng)作為一個(gè)頗有作為且仕途光明的官員，政府和政府有關(guān)的經(jīng)濟(jì)圈里有他的影子。人們知道他，也信任他。從商業(yè)上說，這種信任成本，降低了交易中的摩擦。

    當(dāng)然，這只是理論上的說法?，F(xiàn)實(shí)中，從想法形成到獲得他們的投資，中間還有很長(zhǎng)的路要走。

    央企的決策層很難見到。首先是因?yàn)樗麄兒苊?，日程的安排很緊，所以大量的信息要被過濾，因此張維功團(tuán)隊(duì)必須經(jīng)過一道道的“關(guān)口”才能把自己的想法傳遞給央企老總。當(dāng)然也正是因?yàn)檫@樣，張維功才必須準(zhǔn)備得更充分。乘坐出租車到潛在投資者辦公場(chǎng)所很遠(yuǎn)的地方就下車是對(duì)的，因?yàn)樵谥?jǐn)慎而正確地選擇投資之時(shí)，意外會(huì)非常之多。曾經(jīng)有一家香港公司準(zhǔn)備以1 000萬收購(gòu)一家國(guó)內(nèi)網(wǎng)站，在雙方談判的過程中，港方偶然從物業(yè)管理處得知那家網(wǎng)站已經(jīng)兩個(gè)月沒交水電費(fèi)了，收購(gòu)的價(jià)格立即從1 000萬下降到了100萬。

    其次，決策是漫長(zhǎng)的。不同的央企其內(nèi)部有不同的決策機(jī)制，因此有著不同的反應(yīng)速度并且存在著很大的不確定性。

    創(chuàng)業(yè)者為自己的夢(mèng)想而努力的時(shí)候，有時(shí)連他們自己都不知道路該怎么走。他們有的信念只是，目標(biāo)是對(duì)的，因此總會(huì)得到支持。而找到了正確的方法和路徑之后，支持隨之而來，只需要打開一個(gè)缺口，水流就會(huì)源源不斷。

    陽光保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)缺口，是從央企中國(guó)石油化工集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱中國(guó)石化）打開的。為了這一機(jī)會(huì)，張維功從2004年6月15日開始準(zhǔn)備，直到10月24日才見到中石化的決策者。從初夏到中秋，歷時(shí)4個(gè)多月，季節(jié)都已變換。此時(shí)，張維功他們已經(jīng)向389家有規(guī)模的企業(yè)講述了投資保險(xiǎn)企業(yè)的方案。然而，這樣的歷史性機(jī)遇并非所有的目光都能看得到。

    目光看到的是近景，眼光所及的才是遠(yuǎn)方。

    因?yàn)榍捌谝呀?jīng)和中石化的各管理層有了十分詳盡的交流，因此中國(guó)石化的最高決策層只與張維功交談了40分鐘就決定投資陽光保險(xiǎn)。緊接著，中國(guó)南方航空集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱南方航空）、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱中國(guó)外運(yùn)）的總經(jīng)理也在分別與張維功談了一段時(shí)間后作出了最終決策。

    此時(shí)與中國(guó)鋁業(yè)公司（簡(jiǎn)稱中國(guó)鋁業(yè)）也已接觸4個(gè)多月，當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理肖亞慶是一個(gè)做事干練而又十分謹(jǐn)慎的人，僅決策投資陽光保險(xiǎn)一事就上了3次班子會(huì)作專題討論。因?yàn)殚L(zhǎng)期從事實(shí)業(yè)，所以這家公司對(duì)于細(xì)節(jié)的關(guān)注度空前之高。他們專門聘請(qǐng)了國(guó)際化的投資顧問，提出了數(shù)百個(gè)問題。據(jù)張維功的同事回憶，在與中國(guó)鋁業(yè)的接觸過程中，從財(cái)務(wù)開始一直到總裁助理、副總裁及子公司、集團(tuán)的各位領(lǐng)導(dǎo)，張維功先后拜訪過30多次，這個(gè)過程提供的投資說明書及相關(guān)材料達(dá)10多萬字。而在張維功回答了大量從各種角度、各種細(xì)節(jié)提出的問題之后，中國(guó)鋁業(yè)也決定投資這家公司。幾年以后，作為中國(guó)鋁業(yè)派出董事的某高管談及這次投資過程時(shí)表示，當(dāng)時(shí)他們決定投資陽光保險(xiǎn)，最重要的就是投資張維功，因?yàn)橄嘈潘茏龀墒隆?

    道路開始明朗起來。

    以張維功為核心的原始創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)之所以在股東的選擇上反反復(fù)復(fù)，除了因?yàn)閺埦S功和這個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的身上有相當(dāng)多的理想色彩之外，還因?yàn)樗麄儚臉I(yè)多年，是高度現(xiàn)實(shí)的執(zhí)行者，對(duì)這家保險(xiǎn)公司在開放之后的競(jìng)爭(zhēng)局面有著充分的認(rèn)識(shí)。在開放后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為一個(gè)個(gè)體，陽光保險(xiǎn)的前面有數(shù)家具有很長(zhǎng)歷史的大型保險(xiǎn)公司，后面也有著越來越多的新進(jìn)入者。陽光保險(xiǎn)要實(shí)現(xiàn)自己的愿景必須既要靈活又要有力量，既要有理想又要非?，F(xiàn)實(shí)。而在漫長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)過程中，公司治理結(jié)構(gòu)是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素之一：既要求股東的戰(zhàn)略眼光，以保證重大決策的方向，也要求信任高度專業(yè)的職業(yè)團(tuán)隊(duì)，以保證內(nèi)行人做內(nèi)行事。

    也正是因?yàn)檫@樣，張維功對(duì)于提出無數(shù)問題的股東，比如說中國(guó)鋁業(yè)，始終抱有開放而歡迎的態(tài)度。

    有了股東們的信任，張維功和他的團(tuán)隊(duì)，從深淵里走了出來。