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人保也并不甘心落后。
身處市場(chǎng)開(kāi)放前線的上海率先行動(dòng)。1994年年中，首批40余名壽險(xiǎn)專職代理人已上崗2個(gè)月，而且“業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，同時(shí)第二批代理招聘工作已經(jīng)開(kāi)始”。人保已經(jīng)意識(shí)到，“專職代理人制度具有靈活、高效、滲透力強(qiáng)的特點(diǎn)，因此推行專職代理人制度是開(kāi)拓分散性業(yè)務(wù)的有效途徑”。
不過(guò)，人保的首批代理人都已經(jīng)無(wú)據(jù)可查，不知其最后的命運(yùn)。
這個(gè)起點(diǎn)并不比平安晚太多，而主導(dǎo)這些試驗(yàn)的恰是人保上海當(dāng)時(shí)的領(lǐng)軍人何靜芝。1969年，剛剛從一所軍事院校畢業(yè)的何靜芝，進(jìn)入了中國(guó)人民銀行國(guó)外部保險(xiǎn)科（外稱“PICC”）工作。
 “從1969年到1979年，我整整打了十年保單?！焙戊o芝這樣描述她最初的保險(xiǎn)生涯。但是，到1992年，何靜芝升任上海分公司總經(jīng)理。
1996年，根據(jù)分業(yè)監(jiān)管的要求，人?！爱a(chǎn)、壽分家”。
 “干部隊(duì)伍中，多數(shù)人不愿意分出去，而愿意留在產(chǎn)險(xiǎn)。因?yàn)楫a(chǎn)險(xiǎn)家大業(yè)大?！焙戊o芝回憶稱，分家之時(shí)，上海是按照保費(fèi)規(guī)模分人員和資產(chǎn)，當(dāng)時(shí)壽險(xiǎn)只有產(chǎn)險(xiǎn)的三分之一，因此分得的家當(dāng)有限。
對(duì)于她自己，外界曾經(jīng)傳說(shuō)她“并不情愿，但是經(jīng)當(dāng)時(shí)的人?？偨?jīng)理馬永偉（后任保監(jiān)會(huì)主席）的力勸，她還是去壽險(xiǎn)擔(dān)任了總經(jīng)理，其副手則去了產(chǎn)險(xiǎn)做了一把手”。
對(duì)此，何靜芝自己回憶，“準(zhǔn)確地說(shuō)是坦然，并非外界所說(shuō)，不愿意去壽險(xiǎn)”。但是，考慮到上海的地位，以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為避免分家影響業(yè)務(wù)，上海分公司的確是人保系統(tǒng)內(nèi)最早確定產(chǎn)、壽公司一把手的分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)年4月即初步分工完畢。
這其中亦有例外。
 “一個(gè)電腦部的干部認(rèn)為，壽險(xiǎn)可能比產(chǎn)險(xiǎn)更需要計(jì)算機(jī)，因此主動(dòng)要求到壽險(xiǎn)?！倍潭桃荒?，這位人士就將為自己的明智而慶幸。
分家之時(shí)，何靜芝勉勵(lì)自己和下屬：“產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)是一根藤上的兩個(gè)瓜，一個(gè)大，一個(gè)小，遲早會(huì)一般大?！逼鋾r(shí)，何還沒(méi)有絕對(duì)的底氣說(shuō)“超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)”，而最大膽的預(yù)測(cè)也是“幾年之內(nèi)超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)”。
誰(shuí)能料想，僅用一年，1997年，上海壽險(xiǎn)的保費(fèi)就超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)。
曹青楊在其《中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)十年“布局”》中，對(duì)于人保壽險(xiǎn)發(fā)展個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的情況略有記述。
“1995年（人保）開(kāi)始專門研究分析壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷機(jī)制。由于多種政策原因及限制，人保公司當(dāng)時(shí)只在上海一地開(kāi)展了營(yíng)銷試點(diǎn)工作。”
何靜芝回憶，此期間原任人身險(xiǎn)副處長(zhǎng)的蔡文亮為試點(diǎn)的負(fù)責(zé)人。為使試點(diǎn)順利，何特別成立一個(gè)單獨(dú)的部門，獨(dú)立運(yùn)作，方便辦事。
這段時(shí)間，激情燃燒。
1995年4月3日，一位由中學(xué)老師轉(zhuǎn)行到人保壽險(xiǎn)的代理人，在日記中記錄了第一天上班的心情：“（星期一）今天， 我懷著喜悅的心情去保險(xiǎn)公司報(bào)到，一進(jìn)大門， 那份濃烈、繁忙而又緊張的氛圍深深地吸引了我?！?
“報(bào)到后，我被分配到了小組，同時(shí)也領(lǐng)了我的標(biāo)志卡。望著它，心中默默自語(yǔ)，從今天起，你就要為這份工作認(rèn)真努力地傾灑每一滴汗水?！?
“（4月6日，星期四）今天， 我去了位于福建中路上的公司。對(duì)于剛剛展業(yè)不久的我而言， 一切都充滿了新奇、踴躍和躊躇。”
“（4月9日，里期日）早晨，我如約去見(jiàn)客戶，原本想投保的他又由于儲(chǔ)蓄及其利率的緣由而變得徘徊不定。但他在聽(tīng)了我對(duì)保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的比較后，他考慮再三，最終還是填下了我畢生第一份投保單。此時(shí)此刻的我就猶如天空中自由翱翔的雄鷹，心情舒暢無(wú)比……”
“（4月10日，星期一）通過(guò)這幾天的展業(yè)，讓我深深地體會(huì)到中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)很大。許多人并不知道自身還需要保險(xiǎn)，尤其對(duì)于我們?nèi)吮５母哳~壽險(xiǎn)并不清楚明白，這使我看到了保險(xiǎn)的發(fā)展前景，我也慶幸自己能夠成為一名保險(xiǎn)公司的員工。為了讓更多的人知道自身生命的價(jià)值，知道生命保險(xiǎn)的意義，我會(huì)更加不懈地努力工作。它是我終生無(wú)悔的抉擇?！?
這種心路歷程成為那個(gè)純真時(shí)代最典型的記錄，而多年以后，這種愉悅的心境將不再擁有。
曹青楊回憶，“我還記得在上海分公司對(duì)面街道里那個(gè)簡(jiǎn)陋的職場(chǎng)，四五百名營(yíng)銷員分上、下午輪流開(kāi)晨（夕）會(huì)，地方雖然擁擠，但人氣很旺，盡管只有很少的同樣缺乏經(jīng)驗(yàn)的管理人員，且只有一個(gè)主險(xiǎn)，但每過(guò)幾天就可以看到新的業(yè)務(wù)記錄出現(xiàn)?！?
“我在1995年上半年第一次去上?？疾欤瑓f(xié)助分公司開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)手里能參考的只有平安和香港宏利的營(yíng)銷管理規(guī)定。當(dāng)時(shí)營(yíng)銷員的考核、晉升規(guī)定很簡(jiǎn)單，險(xiǎn)種也只有一個(gè)每三年返還10%保額的‘為了明天’長(zhǎng)期險(xiǎn)種。同一市場(chǎng)上的友邦、平安成為我們當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，也是最主要的學(xué)習(xí)和模仿對(duì)象?！?
何靜芝也坦言，曾經(jīng)“向友邦學(xué)習(xí)，徐正廣也并不封閉”。
不過(guò)，當(dāng)時(shí)財(cái)政部的一紙規(guī)定，限制了人保壽險(xiǎn)的手腳。財(cái)政部規(guī)定，所有的保險(xiǎn)傭金不能超過(guò)總體保費(fèi)收入的4.5%。和友邦動(dòng)輒30%~40％的傭金相去甚遠(yuǎn)。因此，如果要支付35%的傭金，那么只有別的業(yè)務(wù)少用，支援代理人。
因此，1994—1996年，這3年試點(diǎn)，步子都不大。轉(zhuǎn)折點(diǎn)是1996年年中在上海召開(kāi)的“人保壽險(xiǎn)的營(yíng)銷工作會(huì)議”。
這次會(huì)議最初計(jì)劃不是在上海，而是在廣州召開(kāi)。但是，精明強(qiáng)干的何靜芝把握機(jī)會(huì)，給剛剛上任不久的壽險(xiǎn)總經(jīng)理何界生打電話，爭(zhēng)取到上海召開(kāi)，因?yàn)樯虾Ｒ呀?jīng)試驗(yàn)了兩年。
會(huì)后，各地保險(xiǎn)公司均到上海分公司學(xué)習(xí)考察，而上海分公司亦將所有資料制作成軟盤，毫無(wú)保留地傳授。1996年下半年，人保壽險(xiǎn)幾乎所有的分公司都轟轟烈烈地干起了壽險(xiǎn)營(yíng)銷，很快就拉起了一只龐大的銷售隊(duì)伍。
同時(shí)，由于整個(gè)人保壽險(xiǎn)都起來(lái)了，財(cái)政部亦改變了此前的規(guī)定，將壽險(xiǎn)營(yíng)銷費(fèi)用和其他費(fèi)用分開(kāi)。
束縛人保壽險(xiǎn)的桎梏不復(fù)存在，這家國(guó)有企業(yè)終于可以和外資友邦以及股份制的平安同臺(tái)搏殺了。1996年年中，因?yàn)榉旨业木壒剩吮Ｉ虾垭U(xiǎn)被平安超過(guò)；但是分好家之后，年底，人保壽險(xiǎn)又重新超過(guò)平安。
1997年，似乎是完美之年。
這一年，全國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員從1996年的12萬(wàn)人迅速達(dá)到了25萬(wàn)人，壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)保費(fèi)收入從40億元一下升至200多億元。
“從1997年開(kāi)始，中國(guó)大陸壽險(xiǎn)業(yè)的總保費(fèi)首次超過(guò)了產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)，達(dá)到600億元，個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)在1997年占到壽險(xiǎn)總保費(fèi)33%的份額?！?
同時(shí)，媒體上經(jīng)常可以看到招募?jí)垭U(xiǎn)代理人的廣告，“百萬(wàn)年薪不是夢(mèng)”等廣告用語(yǔ)撩動(dòng)人心。而1997年初的一則廣告就可以招來(lái)100多位報(bào)名者，這成為日后代理人招募一個(gè)再也無(wú)法超越的數(shù)字。
“大城市的街道上，常常可以看到各家公司的營(yíng)銷員，坐在印有公司標(biāo)志的小方桌后面為路人咨詢、發(fā)放險(xiǎn)種宣傳單，普通百姓也開(kāi)始真正關(guān)心起壽險(xiǎn)產(chǎn)品。很多營(yíng)銷員都非常忙碌，很多人業(yè)務(wù)量都很大，一個(gè)月可以達(dá)成四五十張單?！?
壽險(xiǎn)讓代理人真正賺到了錢。
但是，人員與業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)快，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的稚嫩很快暴露無(wú)疑。1997年10月下旬，中國(guó)人民銀行宣布下調(diào)銀行利率，但壽險(xiǎn)長(zhǎng)期險(xiǎn)種的預(yù)定利率卻延長(zhǎng)了10多天才做出調(diào)整。
這期間，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的高預(yù)定利率使得它忽然變得極富吸引力，誘發(fā)了投保高潮。同時(shí)各家公司為擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模也火上澆油，引發(fā)了一次買保險(xiǎn)的狂潮。當(dāng)時(shí)很多營(yíng)銷人員都無(wú)需主動(dòng)展業(yè)，送上門的業(yè)務(wù)都應(yīng)接不暇，公司的收銀臺(tái)天天要到深夜才能關(guān)門，有的甚至?xí)円共魂P(guān)。
1997年11月的最后一周，很多公司一天的保費(fèi)收入就超過(guò)千萬(wàn)，營(yíng)銷員人均業(yè)績(jī)超過(guò)了平時(shí)的幾十倍。這場(chǎng)盛宴到了12月初才告結(jié)束。
這成為中國(guó)壽險(xiǎn)史、營(yíng)銷史上的第一次，但非最后一次的狂熱。
瘋狂之后是壽險(xiǎn)行業(yè)巨額的利差損，沖鋒在前的中國(guó)人壽、中國(guó)平安和太平洋保險(xiǎn)受害尤甚。同時(shí)1997年的瘋狂也似乎透支了代理人的潛能。
曹青楊反思：“1998年至2001年，可以說(shuō)是大陸壽險(xiǎn)營(yíng)銷由盛極走向一般、從受贊譽(yù)落到被質(zhì)疑、從粗放走向精細(xì)、從浮躁走向務(wù)實(shí)的時(shí)期?！?
經(jīng)歷了1997年11月的高潮之后，不少獲取到豐厚傭金的營(yíng)銷員脫離公司，造成了大量的“孤兒保單”，沒(méi)有后續(xù)服務(wù)。另外，由于很多投保人當(dāng)時(shí)的沖動(dòng)性投保，也引發(fā)后來(lái)的大量退單及糾紛。1997年的“暴飲暴食”使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷在隨后的兩年多時(shí)間里一直“消化不良”。
形成對(duì)照的是，這場(chǎng)狂熱中，美國(guó)友邦保險(xiǎn)沒(méi)有參與。
“這種事情不但在中國(guó)內(nèi)地發(fā)生，在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)、新加坡、美國(guó)等地都曾發(fā)生過(guò)。這種情形下，我們受到的沖擊是不大的，因?yàn)槲覀兌糜瞄L(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)做?！碑?dāng)時(shí)主政友邦的徐正廣頗為自得。
1998年以后，關(guān)于營(yíng)銷員的投訴不斷上升，營(yíng)銷員也面對(duì)日益艱難的市場(chǎng)環(huán)境。為擺脫困境，一場(chǎng)產(chǎn)品的創(chuàng)新猶如箭在弦上，不得不發(fā)。
人保、太保和平安各自選擇了不同的路徑，人保選擇分紅，太?？粗厝f(wàn)能，而平安則選擇了最為積極的投連。這其中，平安的投連火得最快，但是也跌得最快；而中國(guó)人壽的分紅規(guī)模上做得最大，但是隱含的矛盾卻最深；太保則居于中游，其脫胎換骨的改變，還要等待“新老板”的入主。