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2005年9月姚慶海 黃余莉撰文分析了亞洲地區(qū)的代理人制度的一些情況，值得我們進(jìn)一步思考。 
保險營銷員銷售渠道，是日本、韓國、臺灣和香港等亞洲國家和地區(qū)保險公司主要的保險銷售渠道，這些國家和地區(qū)的社會經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境與我們較為接近，比較借鑒上述國家和地區(qū)的保險營銷員管理制度經(jīng)驗，對進(jìn)一步完善我國保險營銷員管理制度，促進(jìn)保險業(yè)發(fā)展具有重要的意義。 
保險營銷員與保險公司的法律關(guān)系 
1.日本：日本的保險營銷員是保險公司的雇傭員工，保險公司與新招聘的保險營銷員簽訂試用合同，試用期業(yè)績合格者即可轉(zhuǎn)為正式員工。如果試用期業(yè)績不佳，公司將與其解除合同。作為正式員工的保險營銷員也會因業(yè)績考核不合格而被解雇。由于保險營銷員工作時間難以確定，對保險營銷員采取認(rèn)定勞動工時制，即無論在公司內(nèi)還是公司外，都比照內(nèi)勤員工工作日和工作時間，每天都以9時至17時（減去1小時休息時間）計算。 
2.韓國：韓國的保險營銷員是根據(jù)委托合同履行保險代理義務(wù)的“個體經(jīng)營人員”。保險營銷員在繳納所得稅時，按照經(jīng)營者納稅，可以從其總收入中扣除一定經(jīng)營費(fèi)用，扣除比例一般在72.5％至80％。 
3.中國臺灣：根據(jù)臺灣《勞基法》的規(guī)定，臺灣的保險營銷員屬于保險公司的雇傭員工。為降低管理成本，臺灣壽險業(yè)采取根據(jù)業(yè)績情況決定是否與保險營銷員簽訂雇傭合同，還是簽訂業(yè)務(wù)承攬合同。 
4.中國香港：香港的保險營銷員是保險公司的代理人，他們必須獲得保險公司的授權(quán)，并在保險代理登記委員會登記注冊。 
5.中國內(nèi)地：我國壽險公司與營銷員的關(guān)系是一種勞動關(guān)系和委托代理關(guān)系相互摻雜的、特殊的代理關(guān)系。壽險營銷員雖然與保險公司簽訂了保險代理合同，但保險營銷員尚不滿足《保險法》規(guī)定的保險代理人的條件，沒有辦理工商登記、領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。同時，保險公司的營銷員管理模式又存在著一些勞動關(guān)系的色彩，比如，有的保險公司給壽險營銷員發(fā)放固定的“底薪”、為壽險營銷員購買商業(yè)醫(yī)療保險，有的公司對營銷員執(zhí)行嚴(yán)格的考勤制度。 
目前，一些地方工商局要求營銷員進(jìn)行工商登記，營銷員的社會保險問題、工傷補(bǔ)償?shù)葎谫Y糾紛也逐步增多。我國應(yīng)完善《保險法》、工商管理法規(guī)等規(guī)定，盡快明確營銷員的法律定位，保護(hù)營銷員的合法權(quán)益。  

近十七年來，作為超常規(guī)發(fā)展的中國壽險市場，保險代理人起著無比重要的作用，做出了極大的貢獻(xiàn)?？梢哉f沒有保險代理人，就不可能有中國保險業(yè)快速發(fā)展的今天。中國人壽作為國內(nèi)最大的壽險公司，能躋身世界雙500強(qiáng)，保險代理人絕對功不可沒。每一次銷售競賽帶來的業(yè)務(wù)騰飛，中國人壽在世界企業(yè)500強(qiáng)排名的一次次向前推進(jìn)，何嘗不是保險代理人辛勞與汗水的體現(xiàn)。 
代理人制度發(fā)展了中國的保險市場，為中國體制改革所出現(xiàn)過的大量失業(yè)人員、下崗人員提供了豐富的就業(yè)機(jī)會，許多保險代理人通過自己不斷的實踐和努力也走上了管理者的崗位。這個制度為我國的社會穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。但是，由于有關(guān)代理人管理機(jī)制尚未健全，代理人的管理、培訓(xùn)、監(jiān)督以及職業(yè)道德教育等沒有及時跟進(jìn)，讓保險營銷這項利己、利國、利民族保險事業(yè)發(fā)展的大好事出現(xiàn)了一些不盡人意的地方，因此，改革是刻不容緩的、必須的。 

中國保監(jiān)會主席吳定富先生曾經(jīng)指出：保險代理人沒有歸屬感，是一支短期隊伍。這恰恰與保險公司發(fā)展的長期戰(zhàn)略相悖。實際上，保險營銷隊伍如何轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為保險業(yè)發(fā)展亟待解決的問題了。  

中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇教授曾經(jīng)從辨證的角度談到，生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，生產(chǎn)關(guān)系反作用于生產(chǎn)力，可以促進(jìn)或阻礙生產(chǎn)力的發(fā)展。改革保險代理人制度就是改善當(dāng)前保險行業(yè)中的生產(chǎn)關(guān)系。  

目前，保險代理人普遍沒有納入到保險公司的正式員工序列，沒有底薪或者底薪很少，更談不上“三險一金”的保障，他們惟一的收入來源就是依賴推銷保單來獲取首年傭金、由此產(chǎn)生的部分獎金以及續(xù)年度的傭金，所有這些收入均是不確定的、未知的，而且目前各家保險公司的首年傭金率都在下降，可獲取傭金的年限也在縮短。 

當(dāng)今國外保險發(fā)達(dá)國家個人營銷發(fā)展之路也出現(xiàn)了一些變化，結(jié)合我國個人保險營銷實際情況，未來的代理人制度安排可以這樣： 
一是代理制。個人具備一定的經(jīng)營場所和資本金，依法取得經(jīng)營許可證，進(jìn)行工商登記，與保險公司簽訂保險代理合同，建立代理關(guān)系。代理制的優(yōu)點(diǎn)是：保險公司在現(xiàn)有的營銷制度基礎(chǔ)上較容易改造，成本較低。缺點(diǎn)是：成為個人代理人的條件較為嚴(yán)格；保險公司對此管理難度較大；代理人的經(jīng)營成本增加，經(jīng)營風(fēng)險增加，收入受到影響。 
近幾年，有專家學(xué)者對“由專業(yè)保險代理人成立的一人公司”進(jìn)行了探討，認(rèn)為只要加強(qiáng)監(jiān)管機(jī)制，在工商登記方面降低注冊門檻，就可以鼓勵更多的保險代理人自行創(chuàng)業(yè)，這將為保險代理人的綜合地位提升創(chuàng)建基礎(chǔ)，也為改善保險代理人的形象提供契機(jī)。更可以吸引更多高素質(zhì)的人才加入到保險行業(yè)，推動保險代理人向為客戶提供專業(yè)保險方案的保險理財專業(yè)人士的職業(yè)方向發(fā)展。 

二是員工制。保險公司與全體代理人簽訂勞動合同，把代理人轉(zhuǎn)制為雇員。這一制度的優(yōu)點(diǎn)是：代理人可以享受法定的醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險，歸屬感較強(qiáng)，有利于代理人隊伍的穩(wěn)定；有利于公司規(guī)范管理，有章可循。缺點(diǎn)是：保險公司轉(zhuǎn)制成本較高，后期的經(jīng)營成本會持續(xù)增長，嚴(yán)重影響經(jīng)營效益；代理人會因良好的社會保障而在一定程度弱化競爭意識和競爭能力，喪失進(jìn)取心。 

三是代理轉(zhuǎn)雇傭制。公司設(shè)置一定的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的代理人可以簽訂勞動合同。新錄用的代理人仍然需要先簽訂代理合同，經(jīng)培訓(xùn)和工作實踐達(dá)到鎖定標(biāo)準(zhǔn)后，可以成為雇傭關(guān)系的員工。這一制度是“代理人—職工”的成長過程，而不僅限于現(xiàn)有代理人的轉(zhuǎn)化。代理轉(zhuǎn)雇傭制的優(yōu)點(diǎn)是：為他們提供了明晰的發(fā)展路徑，代理人由此可以享受相應(yīng)的醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險，獲得歸屬感。缺點(diǎn)是：這是一條新路，尚屬創(chuàng)新機(jī)制，沒有可參考的先例，標(biāo)準(zhǔn)制定需要一個摸索的過程，而其他不達(dá)標(biāo)的代理人依然是問題多多，不能從根本上解決問題。 

曾有報道說，中國保監(jiān)會也正在考慮將全國100多萬保險營銷員納入《勞動法》調(diào)整的范圍，建立中國特色的保險營銷員制度，并正與勞動和社會保障部協(xié)商，以明確營銷員的法律地位，保障其合法權(quán)益。思路為：用3年～5年的時間，以三種方式分流現(xiàn)有營銷人員：一是保險公司留一部分；二是專業(yè)中介公司、代理公司吸收一部分；三是允許業(yè)績特別突出、有一定實力的，自愿組建合伙制代理企業(yè)，或者依法設(shè)立個人代理企業(yè)。 

保險界對此有不同說法：一種觀點(diǎn)認(rèn)為，百萬營銷員應(yīng)轉(zhuǎn)為壽險公司正式員工；另一種則認(rèn)為應(yīng)該將其劃入保險代理公司、經(jīng)紀(jì)公司。顯然，新華保險選擇了第二種方式。吳定富主席的態(tài)度是，要放手讓保險公司大膽探索，未來中國保險代理人體制應(yīng)該是職業(yè)化和專業(yè)化的，代理人應(yīng)像律師、注冊會計師一樣獲得尊重。  

目前大多數(shù)公司對員工制等一類新的代理人制度采取觀望態(tài)度。這種做法首先會導(dǎo)致成本負(fù)擔(dān)加重，從保險代理人方面來看，壓力降低會使部分人產(chǎn)生惰性，還可能造成業(yè)績下降，讓代理人制度中積極的一面喪失掉。 
但是已經(jīng)有一些保險公司在嘗試代理人管理的新途徑，代理人制度的新模式也在實踐中，還在探索中，盡管還不成熟，目前還難有定論，但是，至少所發(fā)出的信號是積極的。 

2004-7-16《經(jīng)濟(jì)日報》一篇題為《保險營銷體制醞釀“裂變”》的文章引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注，文章說道： 
2004年7月9日和12日，新華人壽保險公司先后在云南和重慶兩地掛牌成立了兩家保險代理有限責(zé)任公司，最搶眼的是，原新華人壽昆明分公司和重慶分公司的個人業(yè)務(wù)營銷員全部被剝離，成為新華保險代理公司的專業(yè)銷售人員。轉(zhuǎn)正參考指標(biāo)包括：從業(yè)年限、一定時期的業(yè)務(wù)量和違規(guī)記錄等.與現(xiàn)行各家保險代理人制度不同的是，新華保險的代理人從原來與公司的“業(yè)務(wù)代理關(guān)系”，變?yōu)椤捌赣藐P(guān)系”，并有固定底薪，正式簽訂的勞動合同和享有國家規(guī)定的社會福利保障。這在保險行業(yè)尚屬首次，意味著中國保險市場上推行10年之久的代理人制度開始發(fā)生裂變。 
2003年，新華人壽獲批成立控股的華鼎保險經(jīng)紀(jì)公司。在得到中國保監(jiān)會首肯后，公司旋即選定昆明和重慶作為改革試點(diǎn)，投資成立了新華保險昆明和重慶代理公司，成為保險業(yè)個人營銷體制改革的“吃螃蟹”者。新華人壽總裁孫兵道出的原由是，成立專屬代理公司是探索推進(jìn)中國壽險營銷體制改革的重要舉措，志在打造職業(yè)化、專業(yè)化的銷售隊伍，為中國壽險業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展探索出﹁條全新的道路。 

曾有媒體介紹說，中國保監(jiān)會方面表示認(rèn)可新華人壽的嘗試，新華人壽此舉適應(yīng)了市場對保險銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化的要求，代表了中國保險業(yè)特別是壽險業(yè)營銷和保險業(yè)的形象。保監(jiān)會將把新華人壽的改革經(jīng)驗推向全國。這意味著全國百萬多保險代理人有望從“邊緣人”轉(zhuǎn)向“正規(guī)軍”。  

恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險公司推行了“職員制”營銷模式，讓保險代理人成為公司的正式員工，把以前的代理合同改成了勞動合同。保險代理人每個月也有了一千多元的底薪和社會保險、公積金及誤餐補(bǔ)貼等福利。&nbs