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--------與郝演蘇教授訪談

采訪對(duì)象：郝演蘇教授，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)。
采訪形式：電話采訪
采訪日期：2009/06/30

顧克偉問（以下簡(jiǎn)稱“問”）：郝教授，您是如何看待保險(xiǎn)代理人制度的？
郝演蘇教授答（以下簡(jiǎn)稱“答”）：保險(xiǎn)營(yíng)銷制度本身是符合保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行和發(fā)展的客觀需求的。但是，1992年美國(guó)友邦將營(yíng)銷制度引進(jìn)中國(guó)的時(shí)候，中國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)和中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)界并沒有根據(jù)中國(guó)大陸的特有的政治國(guó)情和文化進(jìn)行調(diào)整，基本上全盤照搬，使得友邦帶進(jìn)來的營(yíng)銷制度成為保險(xiǎn)業(yè)的“行業(yè)通行制度”。友邦作為企業(yè)，沒有任何錯(cuò)誤，作為政府和行業(yè)要研究和分析一種制度引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)是否存在水土不服的情況。很可惜，政府并沒有指導(dǎo)行業(yè)認(rèn)真研究這種制度在中國(guó)特有的政治和文化制度下的適應(yīng)度問題，從而導(dǎo)致出現(xiàn)了目前我們不愿意看到的現(xiàn)象。中國(guó)的農(nóng)民問題是五千年的皇權(quán)制度導(dǎo)致的，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度在中國(guó)還不到20年，其存在的問題完全是可以解決的。

問：您是如何看待現(xiàn)有保險(xiǎn)代理人制度下所產(chǎn)生的保險(xiǎn)代理人的問題？
答：目前在一些保險(xiǎn)代理人身上出現(xiàn)的諸如誤導(dǎo)、欺騙保險(xiǎn)消費(fèi)者，或者從業(yè)人員過于頻繁流動(dòng)，或者急功近利等行為，這些只是表面現(xiàn)象。深層次來講，保險(xiǎn)代理人缺乏安全感，沒有相應(yīng)保障，這才是重要原因，并導(dǎo)致了信任危機(jī)的出現(xiàn)。
人人享有保障和擁有各種正常的權(quán)利是社會(huì)進(jìn)步的必然體現(xiàn)，但是目前中國(guó)保險(xiǎn)代理人存在明顯的社會(huì)地位低下的情形，這是引發(fā)中國(guó)保險(xiǎn)代理人諸多問題的重要因素之一。
國(guó)家公民享有同等保障是基本權(quán)利之一，但是理應(yīng)享受同等保障的保險(xiǎn)代理人卻不能享受這些保障，這不得不說是一種缺憾。這就是現(xiàn)有保險(xiǎn)代理人制度上的摩擦所致。
盡管有些權(quán)利在公民實(shí)際生活中并沒有被可以享受的人重視，但是當(dāng)一個(gè)人可以擁有而實(shí)際上沒法擁有的時(shí)候那就會(huì)是一個(gè)問題。因?yàn)槿擞凶饑?yán)、體面，在生存的過程中，如果應(yīng)該擁有的，就應(yīng)該擁有，這是基本的權(quán)利體現(xiàn)，而不能被擁有就會(huì)引發(fā)矛盾，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。

問：同樣這樣的制度，為何在國(guó)外就沒有產(chǎn)生像中國(guó)這般復(fù)雜的問題？
答：這是國(guó)情的差異。在國(guó)外，尤其像在美國(guó)，這些發(fā)達(dá)國(guó)家的人不太在乎歸屬感，他們國(guó)家的人比較崇尚自由，并且國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)信用體系完善，個(gè)人信用制度對(duì)人們的行為構(gòu)成了極強(qiáng)的約束，因此，人們能夠自然接受保險(xiǎn)代理人制度下的工作，即使業(yè)務(wù)表現(xiàn)不理想也不會(huì)產(chǎn)生激進(jìn)的想法。
中國(guó)人則不同，中國(guó)人在意歸屬感，講究組織概念。一個(gè)人如果游離在組織之外，就會(huì)有一種失落感，士氣低下。保險(xiǎn)代理人恰恰就是這種情形，當(dāng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)不理想，當(dāng)收入不穩(wěn)定出現(xiàn)時(shí)，在得不到組織的關(guān)心，在沒有保障的情況下，當(dāng)信用制度不到位時(shí)，就有可能出格。
而中國(guó)的老百姓又對(duì)沒有固定場(chǎng)所的銷售保險(xiǎn)的方式心存疑慮，擔(dān)心以后萬一需要尋找保險(xiǎn)代理人時(shí)到哪里去尋找。因?yàn)檫@種心理存在，客觀上了影響了保險(xiǎn)消費(fèi)的快速發(fā)展。
所以，一種制度的引進(jìn)，必須要考慮制度所適應(yīng)的環(huán)境。否則就會(huì)水土不服。

問：您對(duì)改變這種制度有何建議？
答：制度的改變應(yīng)該結(jié)合國(guó)情，有利于改變行業(yè)形象，穩(wěn)定保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，有利于提高國(guó)民對(duì)其信任。
保險(xiǎn)公司應(yīng)該允許一些綜合表現(xiàn)好的保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)成公司員工，為其提供完善的福利待遇。當(dāng)然建立專業(yè)的代理公司，將保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)入到代理公司，從而成為代理公司的正式銷售人員，并為其提供相關(guān)福利待遇。

問：您還有什么案例可以供有關(guān)方面參考來改善這種情況？改善保險(xiǎn)代理人的現(xiàn)況還有哪些值得關(guān)注的地方？
答：在今年的“兩會(huì)”上，有兩位全國(guó)政協(xié)委員引起我的關(guān)注。一位是龍子明先生，香港宏利保險(xiǎn)高級(jí)區(qū)域經(jīng)理，另一位是容永祺先生，香港友邦保險(xiǎn)區(qū)域總監(jiān)。這兩人是香港選出的全國(guó)政協(xié)委員，從他們的身份看就是保險(xiǎn)營(yíng)銷員。在中國(guó)大陸選出的“兩會(huì)”代表中，有農(nóng)民工的代表，但卻沒有代表260萬保險(xiǎn)營(yíng)銷員的代表，分配給保險(xiǎn)業(yè)的代表名額也絕不會(huì)給營(yíng)銷員。
我們可以借鑒香港地區(qū)保險(xiǎn)代理人這方面的現(xiàn)有做法為改善我們大陸保險(xiǎn)代理人的地位低下提供經(jīng)驗(yàn)，如果未來中國(guó)能夠出現(xiàn)來自保險(xiǎn)代理人自己的兩會(huì)代表，相信對(duì)于保險(xiǎn)代理人的維權(quán)和爭(zhēng)取有關(guān)權(quán)利大有幫助。
我們也可以借鑒臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)代理人擁有自己工會(huì)組織的案例來推進(jìn)大陸保險(xiǎn)代理人的工會(huì)組織建設(shè)，這將是維護(hù)保險(xiǎn)代理人權(quán)益的又一條道路
我們還應(yīng)當(dāng)研究我國(guó)的職工代表大會(huì)制度和城鎮(zhèn)職工社會(huì)保險(xiǎn)制度，思考這兩項(xiàng)體現(xiàn)城鎮(zhèn)勞動(dòng)者基本政治和生活地位的制度和保險(xiǎn)營(yíng)銷制度存在的矛盾和摩擦，分析如何解決這種摩擦和矛盾的方法。