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楊學(xué)敏尋經(jīng)據(jù)典，借題發(fā)揮，口若懸河，滔滔不絕，很像專業(yè)的學(xué)者，從社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整講到“Titanic”沉沒的保險(xiǎn)理賠，并簡明扼要講了遍日本齊藤竹之助《保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣》中第一條“把自己融化到銷售之中”。就針對(duì)營銷員客源枯竭的狀況，他把前些天《營銷?？访枘淼摹叭穗H關(guān)系八卦圖”畫于黑板，以供參考。
　　晨會(huì)散場后，惟五組全體組員按兵不動(dòng)，正為伊舟的進(jìn)單開表彰會(huì)。
　　晁菀珍作了熱情洋溢的講話，勉勵(lì)伊舟再接再厲，爭取本月轉(zhuǎn)正。當(dāng)她關(guān)切詢問蘇曉鳴及周辛楠的展業(yè)情況時(shí)。蘇曉鳴苦澀一笑，一言不發(fā)，將鋼筆在指頭間輪番撥弄。周辛楠大嘆苦經(jīng)，抱怨保險(xiǎn)難跑，處處碰壁，男子漢的尊嚴(yán)都掃了地。伊舟的進(jìn)單對(duì)他倆來說相應(yīng)增添了思想壓力。
　　晁菀珍勸導(dǎo)地說：“什么是尊嚴(yán)？壽險(xiǎn)營銷是你們職業(yè)，保費(fèi)才是你們尊嚴(yán)。人最大的悲哀不是別人瞧不起，是自己瞧不起自己，沒有信心。我們從不諱言我們所從事的壽險(xiǎn)營銷這項(xiàng)事業(yè)是最光輝的事業(yè)，但絕對(duì)是勇敢者的事業(yè)?！?
　　晁菀珍問起他倆拜訪過多少客戶？
　　蘇曉鳴和周辛楠面面相覷，半晌才說拜訪了一戶。
　　晁菀珍口氣變嚴(yán)肅了：“什么，一戶？我沒聽錯(cuò)吧？這怎么行。至少每天六訪。我們組每天十訪二十訪都大有人在。”
　　晁菀珍見蘇曉鳴和周辛楠一臉愧怍，停頓一下，語氣婉轉(zhuǎn)許多，問他倆那次拜訪是陌生拜訪還是緣故法，向客戶推薦的什么險(xiǎn)種，客戶的態(tài)度積極與否。
　　周辛楠說是去晚了。
　　“難道別的公司捷足先登了？”晁菀珍以業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的角色說，“當(dāng)然，這或許是客戶的托詞。但是你們一定要時(shí)刻具備屢拒屢訪的戰(zhàn)斗勇氣和不屈毅力。其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是他們沒有意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性。我們業(yè)務(wù)員的職責(zé)是讓社會(huì)上每一個(gè)人增強(qiáng)保險(xiǎn)理念，喚起他們的保險(xiǎn)意識(shí)。第一次拜訪不成功，不能表示下一次已無希望。楊老師剛剛不是說過，上次訪問的尾聲便是下次訪問的開始。陌生拜訪一次能夠馬到功成的，微乎其微?？蛻魧?duì)保險(xiǎn)引發(fā)興趣，關(guān)鍵是他們對(duì)業(yè)務(wù)員敬業(yè)精神的認(rèn)可。因此我們每一次拜訪結(jié)束，想方設(shè)法為下次再訪設(shè)下墊鋪，留機(jī)會(huì)，三番五次不斷造訪，讓他們深受感動(dòng)。我們的壽險(xiǎn)營銷是一個(gè)不間斷的持續(xù)的銷售過程。所以我們時(shí)刻牢記四個(gè)字：持之以恒。壽險(xiǎn)很難做，的確是，但只要用心去做，并不難。我相信你們一定能做成功。因?yàn)槲覀兌际亲顑?yōu)秀的精英?！?
　　周辛楠訴苦似地說：“以前以為做保險(xiǎn)非常容易，夾個(gè)包像收電費(fèi)一樣上門收收鈔票，誰曉得這么繁難，鼻頭碰扁灰吃飽，討飯也終究這副遭遇。這項(xiàng)差事比討飯好不到哪里去。”
　　“別不會(huì)要打退堂鼓吧？”晁菀珍慰藉地說，“我們壽險(xiǎn)界流傳這么句話：一個(gè)月三十天，只有一天是快樂的。這一天就是發(fā)傭金的時(shí)刻。其它時(shí)刻都在酸甜苦辣中浸泡。等你們數(shù)點(diǎn)著手里應(yīng)得的報(bào)酬的時(shí)候，你們會(huì)徹底領(lǐng)悟‘多一滴汗水，多一分收獲’。世界上沒有永遠(yuǎn)的一帆風(fēng)順，天上也絕對(duì)不可能掉下餡餅。收獲成功，我們不靠上帝，我們靠自己。”
　　晁菀珍拍著周辛楠的肩膀又說：“不必在乎人家怎么看待我們，媒婆也好，跑街先生也罷，我們也是為了工作，合理合法掙錢。今天伊舟進(jìn)單，我真的比自己進(jìn)還高興。你們是我的組員，就好像我的親弟弟一樣。假如你們有什么困難，無論如何要告訴我。我雖不能保證幫你們解決，但我們這個(gè)集體的力量是無窮的。我們宣揚(yáng)個(gè)人英雄主義，但我們更提倡團(tuán)隊(duì)精神。對(duì)你們?nèi)耍艺娴谋Я撕艽蟮南Ｍ??！?
　　伊舟說：“晁大姐，怎么樣才算得上是位合格的壽險(xiǎn)營銷員？”
　　晁菀珍說：“一位合格的營銷員，我個(gè)人認(rèn)為，除了具備勤奮、堅(jiān)韌、篤實(shí)、機(jī)敏等素質(zhì)外，還應(yīng)該有嫻熟的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)和良好的社交公關(guān)能力。做到腿勤，充其量是跑保險(xiǎn)的，結(jié)合口勤、手勤、腦勤，才是做保險(xiǎn)的人?！?
　　其他幾位組員見沒重要事情，陸續(xù)離開展業(yè)去。
　　“晁大姐。”伊舟又說，“你是怎么給市長做保險(xiǎn)的？經(jīng)驗(yàn)?zāi)懿荒軅魇趥魇?？?
　　“你怎么知道的，我給市長做過保險(xiǎn)？”晁菀珍格外驚訝地問。
　　“我們消息不要太靈通喲?！币林奂儤愕匚⑿Γ荒樉磁宓卣f，“舜城幾大保險(xiǎn)公司，誰不曉得大通一位叫晁菀珍的業(yè)務(wù)員連堂堂市長大人都向她投了保。我聽人家都稱你‘殺手’，銳不可擋?！?
　　“世上無難事，只怕有心人。這話極其正確，你們應(yīng)該視為人生奮斗的座右銘?！标溯艺湔f，“市長工作日理萬機(jī)，哪有閑工夫聽你羅里啰嗦，而且凡是在政府機(jī)關(guān)任職的公務(wù)員，百分之九十九不會(huì)投保壽險(xiǎn)，他們已經(jīng)參加養(yǎng)老保險(xiǎn)的——就是社保，所以我們業(yè)務(wù)員務(wù)必要精確地找尋突破口。有些客戶你用不著與他正面接觸，只要向他身邊最親近或最信任的人發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，基本就穩(wěn)操勝券。你把這突破口找對(duì)嘍，自然事半功倍，大功告成?！?
　　周辛楠問市長投保的份額。晁菀珍說，市長夫人自己投了八份“夕陽紅”養(yǎng)老保險(xiǎn)，六份“平安神”醫(yī)療保險(xiǎn)，給市長投了十份“夕陽紅”，給他們兒子投了十份“幸福樹”儲(chǔ)蓄養(yǎng)老兩全保險(xiǎn)。全部年繳。
　　伊舟說：“‘夕陽紅’好像非常受歡迎?！?
　　“這是我們公司的拳頭產(chǎn)品呢?！标溯艺湔f，“市場銷量幾乎超越中國人壽的‘瀟灑明天’、太保的‘老來?！醒腚娕_(tái)二套生活欄目曾為此做過專題報(bào)道?！?
　　舜城幾大經(jīng)營壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，中國人壽是中國壽險(xiǎn)的老大哥，起步早，影響大，業(yè)務(wù)量占全國壽險(xiǎn)總量的三分之一。太平洋發(fā)展快，目前唯一能夠與中保相抗衡，當(dāng)前排行榜上躋身老二。平安保險(xiǎn)發(fā)展勢頭迅猛，異軍突起，由于多渠道投資，社會(huì)影響面較大，經(jīng)營獨(dú)具特色，業(yè)務(wù)量與太保勢均力敵。其他一些保險(xiǎn)公司起步晚，發(fā)展未到一定規(guī)模，基本上現(xiàn)都處在同一水平線，追求穩(wěn)中求進(jìn)，慢慢把蛋糕做大，以便今后在競爭日益白熱化的壽險(xiǎn)市場中分一杯羹。但其中晚起步的保險(xiǎn)公司中也不乏出現(xiàn)后起之秀，比如大通保險(xiǎn)，去年隆重開發(fā)并推出“夕陽紅”，聲名雀起，業(yè)務(wù)火爆，其中因素由于該險(xiǎn)種具有實(shí)用性、多功能、擁有國際上保險(xiǎn)界普遍遵循的“人性化”?！跋﹃柤t”讓名不見經(jīng)傳的大通保險(xiǎn)一下子脫穎而出，揚(yáng)名四海，光榮登上本年度全國著名保險(xiǎn)品牌排行榜，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國保險(xiǎn)界的一匹黑馬。
　　伊舟、蘇曉鳴、周辛楠告別晁菀珍從公司出來，迎面遇上林浩春。
　　林浩春好像專門在等候他們仨，一個(gè)人在門外來回徘徊良久。他是湖南人，普通話又說不順溜，發(fā)音甕里甕氣，鼻音很濃。他試著去拜訪客戶，還沒等自我介紹完，人家早瞪著眼厲聲驅(qū)逐，有次差點(diǎn)與一個(gè)體私營業(yè)主打起來，人家當(dāng)他詐騙犯，要報(bào)110帶他走。
　　周辛楠感慨萬端地對(duì)林浩春說：“你是漂亮妹妹就好了，三下兩下就擺平。這年頭社交場合陰盛陽衰?！?
　　“你的主管也不管你？”伊舟說。