亚洲欧美人精品高清_精品亚洲成a人在线观看_国产高清 日本在线观看国产-久久精品一区二区三区不卡-2021国产精品视频-亚洲精品成人久久久

  日本保險(xiǎn)銷售之神原一平曾說：我的成功之路是走出來(lái)的。
外行人可能無(wú)法理解這句話的真正內(nèi)涵，但對(duì)于從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷是同行卻都有深刻體會(huì)。的確，保單完全是靠腳步走出來(lái)的，在家里守株待兔，業(yè)務(wù)斷然不會(huì)自動(dòng)找上門。欲創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)，掙高額傭金，就必須無(wú)時(shí)無(wú)刻馬不停蹄地跑街竄巷拜訪客戶。
　　回首培訓(xùn)期間躊躇滿志、意氣風(fēng)發(fā)的況味，又細(xì)想現(xiàn)下嚴(yán)峻、窘迫、不知所措的艱困處境，他實(shí)在感慨萬(wàn)端，宛如從高空跌進(jìn)峽谷深壑，又仿佛赤道跨入兩極。他一再責(zé)備自己懦怯得不可救藥，同戰(zhàn)國(guó)時(shí)代只懂紙上談兵的趙括相差無(wú)幾，別看銷售理論似乎掌握得成竹在胸，嫻熟得像個(gè)專家，一旦置身實(shí)際環(huán)境中實(shí)踐，無(wú)非是紙片搭建的房屋，不堪一擊。他太缺乏公共關(guān)系和人際交往所必需的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。
　　為此，他在夜深人靜之時(shí)也曾深刻細(xì)致把自己心理因素進(jìn)行素剖析。癥結(jié)便是自己過于在乎“面子”。“面子”意識(shí)左右著他的思想，牽掣著他的行為。迄今為止，他因?yàn)樵诤酢懊孀印?，連一家客戶門也沒敲過。
  記得在培訓(xùn)結(jié)束前的那場(chǎng)“推銷演練”，他向那個(gè)非常頑固的“個(gè)私老板”推銷險(xiǎn)種，曾表現(xiàn)得那么得心應(yīng)手，三下兩下就將“對(duì)手”搞定。為何不拿演練時(shí)的那種心態(tài)去對(duì)待現(xiàn)實(shí)中的客戶呢？自己再不進(jìn)單，在公司里很難抬得起頭了。自己第一次上班，曾那么榮耀光彩、絢爛奪目，現(xiàn)才過多少時(shí)日，似乎已冷落到快被人遺忘。蓋冠滿京華，斯人獨(dú)憔悴。他覺得自己很像杜甫詩(shī)中形容的落魄形象，更像傾國(guó)傾城的美女變?yōu)槿死现辄S的老嫗，除了追憶往昔的榮光，剩下的只有綿綿不絕的凄苦和失落。他隱約感受到同仁們?cè)絹?lái)越對(duì)他忽視了，先前熱喚的“才子”名號(hào)已在他們嘴邊銷聲匿跡，態(tài)度轉(zhuǎn)變尤為明顯的還是袁國(guó)倫，已對(duì)他這個(gè)曾經(jīng)名噪一時(shí)的新人日漸冷漠，老遠(yuǎn)見著他也不再先前那樣點(diǎn)頭微笑說“你好”了，有時(shí)候簡(jiǎn)直對(duì)他視若無(wú)睹。
　　這個(gè)星期無(wú)論如何要進(jìn)一筆業(yè)務(wù)了。他暗自下定決心。他認(rèn)為自己已經(jīng)走投無(wú)路了。
　　當(dāng)然，他目前為客戶設(shè)計(jì)計(jì)劃書為時(shí)過早，迫在眉睫需要解決的是客源的尋找，收集更多的信息，充分做好拜訪前準(zhǔn)備。
　　一個(gè)良好的開端就是成功的一半。首次拜訪至關(guān)重要。在拜訪過程中，營(yíng)銷員的素質(zhì)頂關(guān)鍵，這關(guān)系到業(yè)務(wù)能不能勝利成功的重要保證。營(yíng)銷員的形象、語(yǔ)言運(yùn)用，都有講究，都要掌握得恰倒好處。
　　壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有句話：推銷產(chǎn)品，首先推銷自我?？蛻裟軌?qū)ν其N員認(rèn)可，也就認(rèn)可了所推銷的產(chǎn)品。營(yíng)銷員第一步要實(shí)施的工作是讓客戶感覺到你是個(gè)值得信賴的人。第一印象的好壞往往決定以后銷售的成敗。
　　他是很注意自身外表形象的青年，言談舉止文雅莊重，穿著雖不是名牌，卻總顯得整潔、得體，品位十足。他始終認(rèn)為穿戴整齊，體現(xiàn)了自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，也是對(duì)別人的一種尊重。
　　他現(xiàn)在像臨陣的將士一樣厲兵秣馬地準(zhǔn)備著。他翻開工作日記，把那天設(shè)攤咨詢時(shí)登記下的名單從頭至尾又審查一遍，把對(duì)保險(xiǎn)有意識(shí)的人員羅列在客戶資料本，依次注明擬拜訪的日期。
　　剛開始拜訪客戶，一天六訪可能力不從心，他根據(jù)自己目前的能力現(xiàn)狀，另行給自己規(guī)定三訪，采取循序漸進(jìn)式經(jīng)驗(yàn)累積，再逐步遞增拜訪次數(shù)，以鍛煉培養(yǎng)自己的心理抵抗力和勇氣。剛上陣，難免會(huì)遭受拒絕，他可得做好充分的思想準(zhǔn)備和抗御消極思維的能力。
　　“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能夠見彩虹，沒有人能隨隨便便成功......”他想到公司每天晨會(huì)開始前唱響的《真心英雄》，鼓勵(lì)自己勇敢面對(duì)挑戰(zhàn)。
古今中外凡成大事者，似乎沒有不經(jīng)受苦難厄運(yùn)。就中國(guó)，昔周文王拘羑里推演《周易》，孔子厄陳、蔡作《春秋》，屈原放逐著《離騷》，左丘明失明厥《國(guó)語(yǔ)》，孫臏截膝而論兵法，司馬遷遭腐作《史記》等等數(shù)不枚舉，如國(guó)外，伽利略、杰克•倫敦、奧斯特洛夫斯基、海明威、克里斯蒂•布朗，誰(shuí)不是被苦難的魔爪摧殘著，比如蘇格拉底、布魯諾，比如瞿秋白、方志敏、劉胡蘭為了他們的事業(yè)和信念甚至不惜把生命舍棄。自己最崇拜的老祖宗蘇東坡不也在迫害中鑄就了人生的輝煌嗎？可見成大圣大賢，沒有不從九生一死的煉獄中鍛造過，這也正是孟子所謂的“天降大任于斯人，必苦其心志，勞其筋骨”的真實(shí)體現(xiàn)吧！從中說明，通向成功的道路應(yīng)該是布滿蒺藜堆滿痛苦的。所以，真的營(yíng)銷員就得像猛士，敢于直面拒絕與失?。?
　　他驀然心血來(lái)潮，揮筆在紙上寫了八個(gè)字：屢拒屢訪，百折不撓?？上Р皇敲P，否則他打算貼上墻，以作堅(jiān)定信心、鼓舞士氣的座右銘。他覺得今天所表現(xiàn)的氣概不亞于當(dāng)年項(xiàng)羽破釜沉舟、祖逖中流擊楫，又仿佛荊軻辭別易水、岳飛直搗黃龍，大有不達(dá)目的不罷休的雄心壯志。他清楚壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一場(chǎng)曠日持久戰(zhàn)，決非一朝一夕就能功成名就，從接觸到促成，須經(jīng)過一系列復(fù)雜多變的環(huán)節(jié)和階段，稍有差池或疏忽，便前功盡棄全盤皆輸。這場(chǎng)持久戰(zhàn)所采取的戰(zhàn)略措施基本上都是心理戰(zhàn)術(shù)占主導(dǎo)，這更考驗(yàn)營(yíng)銷員的專業(yè)素質(zhì)。從拜訪到促成的過程，培訓(xùn)時(shí)老師曾言簡(jiǎn)意賅概括為短短四個(gè)基本點(diǎn)：初訪時(shí)多聽多觀察少說話；再訪時(shí)見機(jī)行事、隨機(jī)應(yīng)變、因勢(shì)利導(dǎo)、見微知著；促成時(shí)不要得意忘形；簽約后做好售后服務(wù)，爭(zhēng)取客戶介紹業(yè)務(wù)。
　　蘇曉鳴準(zhǔn)備就緒，公文包腋下一夾，拉上門，騎了車拜訪他的第一位客戶。
　　他的心情波浪似地涌動(dòng)，還沒完全平靜，突然又刮起一股怪風(fēng)，一下子蕩漾開猶豫不決的漣漪。他的思想里前進(jìn)和退縮兩種意念激烈交戰(zhàn)。猛然記起“屢拒屢訪，百折不撓”的紙條電光一閃，堅(jiān)定的意志立即得到恢復(fù)。
　　他到城西的長(zhǎng)安新村，翻開客戶資料本查對(duì)拜訪者的房號(hào)、姓名、職業(yè)，確認(rèn)無(wú)誤才敢爬樓梯。
　　沒徹底擊潰的消極思想剛欲死灰復(fù)燃，預(yù)備蔓延，被他硬遏了回去，當(dāng)即按響電門鈴，給自己一個(gè)鋌而走險(xiǎn)的舉動(dòng)，不給自己留退縮的余地。
　　開門是位老太太，謹(jǐn)慎地站在防盜門里，隔著監(jiān)獄一樣的鐵柵欄盤問他的底細(xì)和來(lái)意，瞇著戒備的老眼上上下下打量這個(gè)年輕人。
　　他簡(jiǎn)約地自我介紹一下，也不管老太太識(shí)不識(shí)字，動(dòng)作生硬地恭恭敬敬將名片遞進(jìn)間隔縫。
　　老太太接了名片，驗(yàn)偽鈔似地照了照，然后告訴他，她兒子兒媳帶了孫子出去了，可能要夜回來(lái)。老太太語(yǔ)氣舒緩了許多，就是不放他進(jìn)去，而且身體已在往屋里挪動(dòng)，接著門啪一聲猝然合攏了。
　　蘇曉鳴敏感的自尊心似乎受了輕微的傷害，受了一種屈辱。他憎惡老太太賊一樣防著他。他覺得城里的居民太缺乏對(duì)人的信任，不比他們老家農(nóng)村，不管陌生或熟識(shí)，只要你去他家，總會(huì)受到熱情招待。
　　他喪家之犬地溜下樓。
　　這趟拜訪算不得失敗，盡管遭受以小人之心度君子之腹的老太太的拒之門外，畢竟沒和主要人物接觸，所以希望仍有。當(dāng)然，倘若這次真被拒絕，也不表示下次沒有一點(diǎn)希望。世界萬(wàn)物瞬息萬(wàn)變，人的思想觀念也會(huì)隨著客觀現(xiàn)實(shí)變化。
　　緊接著他又叩訪了第二家客戶的門。
　　男主人錢先生曾在華聯(lián)設(shè)攤時(shí)向他咨詢過壽險(xiǎn)方面的問題。他沒想到這個(gè)青年?duì)I銷員竟然找上了門。不理睬他似乎不夠風(fēng)格，陪他搭訕又討厭招來(lái)一大套羅里啰嗦的理論。對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的滔滔不絕的話頭，他在咨詢時(shí)候已經(jīng)領(lǐng)教過的，還真有點(diǎn)吃不消。他團(tuán)進(jìn)沙發(fā)，故意把注意力投注電視機(jī)。
　　蘇曉鳴陷入了難堪的境地，站也不對(duì)，坐也不是，走更不行，手足無(wú)措地愣在一旁。若是以往，以他桀驁不馴的脾性，他早氣沖沖地扭過頭奪門而去了。不過現(xiàn)在他忍住了。
　　錢先生注意到身旁這位年輕人的局促神態(tài)，便招呼他一句說：“來(lái)！坐下看看電視嘛?！?
　　蘇曉鳴挨近錢先生的右邊坐下。培訓(xùn)時(shí)老師說，與客戶交談應(yīng)該座右邊。他盡量使自己的緊張不安的心緒得以放松。他環(huán)視客廳一圈，低低地努力露著平靜的語(yǔ)調(diào)問：“夫人不在家嗎？”
　　“買菜去了?！卞X先生說，目光盯著電視屏幕，好像在跟電視里的人物說話，沒當(dāng)別人的存在似的。
　　電視里正播放金庸武俠小說改編的劇目，打斗廝殺異常激烈，兵器撞擊鏗鏘亂響。正鏖戰(zhàn)中，整點(diǎn)新聞出現(xiàn)。蘇曉鳴抓住機(jī)會(huì)，乘機(jī)向錢先生扯起壽險(xiǎn)話題。
　　錢先生倒好像深得儒家中庸之道精髓，對(duì)壽險(xiǎn)既不反對(duì)，也不贊同，說話小心謹(jǐn)慎，就怕一不留神著壽險(xiǎn)營(yíng)銷員借題發(fā)揮的道。
　　為了揣摩錢先生的真實(shí)意圖，蘇曉鳴用“二擇一”語(yǔ)言技巧說：“錢先生是打算要給自己還是夫人投保？”
　　“我目前為止還沒有考慮過。”錢先生說。
　　蘇曉鳴繼續(xù)說：“或者您還是給您的寶貝女兒保幾份嘛？”
　　“我女兒學(xué)校有保的?！卞X先生說。
　　蘇曉鳴以專業(yè)地解釋說：“那是團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)，和個(gè)人的人壽保險(xiǎn)有本質(zhì)的區(qū)別?！?
　　錢先生無(wú)所謂地說：“我不懂團(tuán)體呀、個(gè)人壽險(xiǎn)呀什么的，反正學(xué)校保好了，就不再多此一舉?！?
　　蘇曉鳴本想給錢先生分析那兩種險(xiǎn)種的區(qū)別，惟恐引起反感，不由轉(zhuǎn)換了投保對(duì)象，說：“哪您為什么不給夫人投幾份呢？我們公司的‘夕陽(yáng)紅’養(yǎng)老險(xiǎn)非常適合你們現(xiàn)在這個(gè)年齡段投保?！?
　　“養(yǎng)老保險(xiǎn)太早了，再過個(gè)十年八年還差不多?！卞X先生說，“目前最好是拿錢去投資?！?
　　“保險(xiǎn)實(shí)際也是一種投資?！碧K曉鳴說，“擁有保障是不存在時(shí)間早、遲的概念。投保好比種植一片果樹，早種植早享受。現(xiàn)在對(duì)你們來(lái)說，每天省下十塊錢根本微不足道，而正是這不經(jīng)意中省下的十塊錢，就可以使您一家擁有一生的保障。何樂而不為呢？”
　　錢先生沉吟一會(huì)兒，提問說：“你們保險(xiǎn)公司現(xiàn)在應(yīng)該也屬于商業(yè)化運(yùn)行企業(yè)咯？那么我問一下，假如——我是說假如——也許經(jīng)營(yíng)不善，破產(chǎn)的話，我們保戶豈不賠慘了？”
　　這個(gè)意外的問題的回答，對(duì)任何一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員都不構(gòu)成問題，凡是