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壽險營銷是一種廣泛尋找客源，不斷進(jìn)行拜訪接觸，最終促成簽單的動態(tài)過程。這便需要營銷員們具備持之以恒的信念和堅定不撼的信心，以及百折不撓的超強承受力，面對各種復(fù)雜變數(shù)，須做到游刃有余，從容不迫，以不變應(yīng)萬變。
一個優(yōu)秀的壽險營銷員必須擁有良好的心理素質(zhì)。
　　周辛楠的堅持不懈和“死皮賴臉”，終于促成了一筆業(yè)務(wù)。這個客戶盡管“石頭一樣頑固，狐貍一樣刁滑，桐油畚斗一樣滴水不漏”，卻硬被“蛇一樣死纏不放”的周辛楠攻破城池，舉起白旗向他“投降”，簽下了一份七千多保費的單子。
　　下午周辛楠進(jìn)單的消息很快傳遍整個營銷部，大家紛紛來請教、打探、祝賀，把周辛楠捧成熾手可熱的“焦點明星”。得意洋洋的周辛楠緊緊攥了七千多元的轉(zhuǎn)帳支票，像一匹歡快的小馬駒似地奔進(jìn)辦公室，鄭重交給會計徐蔚波。
　　徐蔚波恭賀周辛楠的同時不忘要他談?wù)務(wù)箻I(yè)經(jīng)過。周辛楠口沫橫飛，把簽約過程夸張地描繪成上刀山下火海般艱險，標(biāo)榜自己是如何克服艱難險阻，客戶是如何束手就擒。
　　一場繪聲繪色的講述，聽得眾人半信半疑。徐蔚波對面的女核保員把周辛楠交上的保險單審核一遍，捏起長方形的橡皮印沾一記印泥，啪一下蓋上“同意承保”四個字，圓白的臉?biāo)菩Ψ切Φ卣f：“喔??！周辛楠，尕厲害！實在看不出！晁菀珍強將手下無弱兵。”
　　袁國倫老遠(yuǎn)伸出厚大的手掌親切與周辛楠相握，提議他明天在晨會上講授展業(yè)經(jīng)驗。
　　晁主管為組員簽單成功歡喜不已，爽朗清脆的笑聲傳向四方。
　　周辛楠神采飛揚，中了狀元一樣春風(fēng)得意，在辦公室進(jìn)進(jìn)出出，連自己也搞不清該干什么。他在袁國倫的皮轉(zhuǎn)椅里躺下來，給蘇曉鳴和伊舟打電話報告喜訊，他邊笑邊說，情緒激動而語無倫次，咧著牙白沫星子濺了一辦公桌。
　　第二天晨會上，周辛楠作了展業(yè)講述，把他的“成功的喜悅”讓大家得到分享。
　　晁主管顯得比任何人更高興，一把抓起揩刷抹去業(yè)績棒上周辛楠的那個被涂抹成娃娃臉蛋的零蛋，粉筆工整地填上保費數(shù)額。這一筆保費的加入，使五組本月計劃業(yè)績提前超額完成。
　　伊舟拍著周辛楠的肩膀說：“恭喜你呀！”
　　蘇曉鳴慨然地說：“看來五組只剩我孤家寡人吃‘蛋’?！?
　　晁主管鼓動地說：“蘇曉鳴呀，你要加油吶。爭取第二個月轉(zhuǎn)正。你也像周辛楠那樣，給我來個突然驚喜。給我們五組再來個沖擊波。我相信你，乘風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海。”
　　蘇曉鳴慘然一笑。
　　晁主管說：“你的笑里讓我看出你對前途好像很悲觀，沒有信心的樣子。這不行。對自己沒有信心，這是人生最大的悲哀。年輕人嘛，把挫折當(dāng)成抗生素，時時刻刻增強免疫力。我認(rèn)為自信是干任何事最重要的信念保證和不竭的精神動力?！?
　　蘇曉鳴淡然又是一笑。
　　晁主管隨之問周辛楠：“你本月轉(zhuǎn)正有信心沒有？”
　　“怎么沒有?！敝苄灵判氖愕卣f，“不過，本月我轉(zhuǎn)了正，晁大姐你打算該獎勵我什么呢？要不到太平洋咪一頓。嘻嘻嘻?！?
　　“嗬嗬嗬！”晁主管爽朗地笑著說，“太平洋檔次稍微高了點，我們工薪階層五星級目前消費不起。至于以后大家發(fā)了財，釣魚臺國賓館都沒問題。本月你們?nèi)巳D(zhuǎn)了正，晁大姐保證‘富達(dá)’要么‘南山’請你們大啜一頓。”
　　“你還工薪階層？你工薪階層，那我們是什么，是丐幫弟子了?！敝苄灵那闀晨?，話也特多，他夸張中帶了訴苦的口吻說，“簽這張單子，實際上我跟丐幫弟子沒多大差別，頂多衣裳穿得稍微體面了點。原本是遠(yuǎn)房親眷，開了家小公司。我前前后后上門拜訪不下二十回，還挽了我外婆出面做動員工作。外人法子沒有，我不相信自己親眷都擺不平。我癩蛤蟆吃秤砣，鐵下了心。如果他這個面子也不肯給，我翻臉都不肯息。后來被我逼得實在沒辦法好想，只好答應(yīng)。做了一個多月保險，現(xiàn)在我算真正體會到，要面子就吃不了這碗飯。楊‘神甫’的話還是有道理，做保險一定要‘城墻的臉，媒婆的嘴，兔子的腿’?！?
　　晁主管滔滔不絕地說：“我們壽險營銷員，最大職責(zé)是更新客戶觀念和消費意識?？蛻舻木芙^是考驗我們的敬業(yè)精神是否合格過關(guān)。比如們逛商場看到一件不是十分需要的商品所采取的態(tài)度和客戶最初對壽險產(chǎn)品的心態(tài)是相同的，所以我們要做的首要任務(wù)是設(shè)法喚醒喚起他們的求購欲。只要改變了人的思想，人的行動也自然而然會發(fā)生變化。我們特別要注意掌握客戶的心理動態(tài)，把準(zhǔn)他們的思想脈搏，把他們的注意力集中到你的觀念上來。這就是一門學(xué)問。你們其實好好要學(xué)習(xí)一下心理學(xué)。像蘇曉鳴上次和客戶爭論是非，這是錯誤的行為。我們可以允許客戶犯錯，但我們不能諒解自己的方向錯失和意氣用事。我希望下不為例。實話告訴你們，做熟練了保險，你們一定會真心愛不釋手。保險營銷是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的事業(yè)，像滾雪球一樣，越滾只會越大，越寬廣。現(xiàn)在社會，人際關(guān)系可比什么都重要，你從事保險，要跟各行各業(yè)的人打交道，交朋友，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)密布，輻射面廣闊，這對任何人來說，是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。朱镕基曾說過，中國的保險業(yè)還處在一個拓荒時期，發(fā)展程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要有一個大發(fā)展。這進(jìn)一步表明我們的事業(yè)前途無限光明！”
　　“神甫”楊學(xué)敏挾了他形影不離的黑皮筆記本剛給三組的營銷員講了一大通壽險理念，正走進(jìn)五組的會談處。他先向周辛楠一陣祝賀，接著詢問伊舟和蘇曉鳴的業(yè)務(wù)進(jìn)展。
　　伊舟信心十足地表示有望本月轉(zhuǎn)正，蘇曉鳴一臉無奈地默不作聲。
　　楊學(xué)敏同任何一位主管一樣，語言激勵法是他的看家本領(lǐng)。他對他們仨一篇熱情洋溢的鼓勵激發(fā)，繼而老生常談地提示他們在展業(yè)中的注意事項，隨后是對未來壽險事業(yè)作了一次展望，勉勵他們仨人要勇敢頑強地舉起雙臂迎接中國壽險高潮的來臨。講完后看看手腕上的手表，問他們仨有否興趣參加下午的銜接教育。晁主管也不失時機(jī)支持楊學(xué)敏的建議，慫恿他們下午聽聽銜接教育。
　　所謂“銜接教育”，是針對一些營銷員經(jīng)歷三個月試用期而沒有轉(zhuǎn)正，分公司見他們一貫表現(xiàn)還可以，暫時沒下達(dá)辭退決定，給予一個月不等的延期。延長試用期的營銷員，一般每天下午必須參加一個小時左右的銜接教育。銜接教育的內(nèi)容與晨會的性質(zhì)大同小異，只是多敲幾下警鐘而已。
　　“神甫”前腳一走，袁國倫后腳走來叫晁主管領(lǐng)取“大通金卡”的申請表格。組里三位試用期內(nèi)的組員每人辦理一張。
　　大通金卡具有借記、儲蓄兩用功能，所有大通保險壽險營銷員可以憑此卡到當(dāng)?shù)氐拇笸ㄣy行進(jìn)行交易。每月十日寧波分公司財務(wù)部會準(zhǔn)時將個人的當(dāng)月傭金打進(jìn)各人的戶頭里。
　　伊舟上月的傭金收入不菲，盡管還未打進(jìn)個人戶頭，但伊舟已經(jīng)算了又算，成竹在胸了。周辛楠和蘇曉鳴沒有業(yè)務(wù)，頭月勉強可以領(lǐng)取六百元的生活費。假如第二月仍然沒有一張單子進(jìn)，公司支付的生活費便倍減為三百元。倘若最后一月仍空空如也，最后的一百五十元一般往往成為營銷員卷鋪蓋滾蛋的“路費”。至于不斷有單子進(jìn)，試用三個月中除了按規(guī)定提成的傭金，六百元標(biāo)準(zhǔn)的生活費一分不少照發(fā)。
　　三組主管沈希明笑嘻嘻地要周辛楠慶賀慶賀，說中飯應(yīng)該安排好，飯后找個地方瀟灑一把。
　　伊舟和蘇曉鳴一致贊成。周辛楠自知在劫難逃，只好勉強應(yīng)承。畢竟進(jìn)了單子，心里高興。他大致算了算應(yīng)得的傭金著實可觀，不由笑逐顏開，咧著嘴大半天合不攏。
　　中午午飯周辛楠安排在排擋里解決了一頓。飯菜不是很豐富，一盤油燜茄子燒得焦?fàn)€，苦中帶酸，一碟花生米屈指可數(shù)，一大盆芋艿頭燉骨頭卻找不見一星的肉末，兩條煎帶魚小如手指，一盤西蘭花鹽太多，而番茄炒蛋炒得糊糟糟一堆，看著食欲潮水一樣退去。
　　沈希明不滿地嚷著周辛楠“摳門”，非要去點幾個象樣的“菜”。周辛楠無法收場，只好加了個菜鹵蒸小梅魚。好在酒水灌個飽，最后沒人要飯，否則必定還要添個湯什么的。結(jié)帳時周辛楠為三元零頭和排擋老板好一會兒爭執(zhí)。
　　飯后沈希明領(lǐng)路，去了新開張不久的“宇宙鋒”娛樂休閑城。
　　“宇宙鋒”娛樂休閑城，舜城首屈一指的娛樂場所，以設(shè)施齊全、豪華氣派、適合各種消費階層著稱。宇宙鋒，一聽名字就不同凡響，巍然矗立在舜城中心，一副傲視群雄的氣魄。十層高的大樓流光異彩，富麗堂皇，不僅是舜城，也是寧波地區(qū)的娛樂“大佬”。一樓是大酒店，生意紅火興隆，外圍停泊的車輛數(shù)都數(shù)不過來；二樓是清雅柔曼的大眾舞廳，三樓暴風(fēng)驟雨般的迪廳，四樓經(jīng)營咖啡美食，五樓是棋牌，六樓是KTV包廂，七樓美容健身，直到十樓，凡是休閑娛樂的項目，在宇宙鋒一應(yīng)俱全包羅萬象。
　　一行四人乘電梯直上六樓KTV包廂層。服務(wù)臺的領(lǐng)班狗見到主人一樣熱情地迎上來，向他們介紹包廂，忙不迭引薦小姐。
　　伊舟高深莫測的一副樣子，似乎對什么都滿不在乎，一切聽之任之，客隨主便。蘇曉鳴惶惑不定，劉姥姥進(jìn)大觀園一樣諤訝著，明知這不是他這個階層的人來的場所，略有猶豫，但腿還是跟著進(jìn)來。
　　沈希明臨這種場合完全是輕駕熟路，一雙小眼睛滴溜溜地四處搜索著正點“目標(biāo)”。
　　周辛楠因為擔(dān)負(fù)著“做東”的角色，心里有點放不開，記掛著皮夾子里的票子，不敢輕舉妄動，暗中一個勁懊悔不該來，竊竊咒罵沈希明造孽。
　　領(lǐng)班領(lǐng)著他們徑直進(jìn)了個豪華型大包廂，屁股還沒落座，服務(wù)員端進(jìn)茶水忙調(diào)試音響。
周辛楠眼白一翻對領(lǐng)班說，包廂大了點，四個人只玩一下就去，要求換小包廂。
　　領(lǐng)班說，小包廂太沒派頭，音響設(shè)備也差。沈希明接上說：“誰說只有四個人，等下我還擔(dān)心坐不下哩！哎呀，螄螺殼里哪能做道場?！?
　　周辛楠忙事先聲明說：“包廂錢我出，要叫小姐小費都自己來，我不管的?！?
　　四人坐定，領(lǐng)班問要不要小姐。周辛楠慌忙搖頭回絕。伊舟看蘇曉鳴的態(tài)度。蘇曉鳴一口