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Lexins 領(lǐng)新將帶大家了解一家專注小額保險的保險科技公司BIMA。看他們是如何利用商業(yè)機制，破局政府都難以推動的小額保險，做全球窮人的保險生意。而且，這十幾人的小團隊，在同一個競爭領(lǐng)域中，非但沒被巨頭碾壓，反而拿到了安聯(lián)9000萬美元的真金白銀。

1小額保險上規(guī)模 BIMA做到了

BIMA成立于2010年，總部位于瑞典首都斯德哥爾摩和英國倫敦，是一家專注新興國家市場的 “小額保險”服務(wù)的保險平臺。他們采取了與當(dāng)?shù)匾苿舆\營商及保險公司合作的方式，提供經(jīng)濟實惠的保險和醫(yī)療咨詢服務(wù)。

從西非窮國加納起步，BIMA用了7年的時間，成為了一家估值約3億美元的保險科技公司， 在全球15個國家全球擁有2600萬客戶。目前，BIMA最大的市場為加納、斯里蘭卡、孟加拉、巴基斯坦等，并在柬埔寨取得了第一張小額保險公司牌照（microinsurance license）。

小額保險上規(guī)模，出效益這個似乎無解的難題，他們搞定了！

每月新增客戶57.5萬

75%的客戶第一次接觸保險

93%的客戶每天的生活費小于10美元

2你看到的是差距 我看到的是機會

BIMA的創(chuàng)始人Gustaf Agartson是瑞典人，曾擔(dān)任過瑞典的電信運營商Tele2荷蘭分公司的產(chǎn)品經(jīng)理和全球市場營銷部的主管。

他說最初看到一個有趣的數(shù)字，在新興市場移動電話的普及率高達70%，而保險覆蓋人口則不到3%，這個巨大的缺口正是巨大的商機所在。

BIMA的所有產(chǎn)品均通過手機注冊，購買，理賠與支付，只要有移動設(shè)備的地方，BIMA都可以進行他們的產(chǎn)品銷售。對于偏遠地區(qū)的人群而言，不需要智能手機，通過短信就可以購買保險產(chǎn)品。對購買保險人員是否有銀行賬號等問題也沒有嚴格限制，因此無論是硬件要求還操作難易程度上都非常容易推廣。

舉個例子，2012年BIMA與孟加拉本地通信商Robi Axiata合作，針對該通信商用戶推出一款小額健康保險產(chǎn)品。用戶注冊后，只需每日在通信費的基礎(chǔ)上額外多付2孟加拉塔卡（約3美分）即可獲得次日不限次數(shù)的醫(yī)生遠程電話疾病診斷和健康建議服務(wù)。另外，用戶可進一步選擇升級套餐，通過每月再多付一定額度的通訊費，獲得最高700美金額度的人身保險及12美金的醫(yī)療保險。

再比如在烏干達這款超短期壽險產(chǎn)品*（保死亡或全殘），保障金額為100萬烏干達先令UGSH（約合2300元），顧客可以根據(jù)自身情況選擇，3個月（保費5，000UGSH）、6個月以及12個月（送3個月，保費20，00UGSH）的保障期限，雖然不算便宜，但勝在期限短，即買即生效，且保證出險后3天內(nèi)賠款到帳.

*由本地公司UAP Life承保

3競爭對手 巨頭安聯(lián) 變戰(zhàn)略投資人

公司創(chuàng)始人Agartson 說他們傾向于與本地的保險公司合作承保產(chǎn)品，因為保險是高度受監(jiān)管的行業(yè)，所以很難找到一個全球公司在各地都能承保。

不過放眼全球，實際上還真有這么一個公司：全球保險巨頭安聯(lián)Allianz自2004年開始推出小額保險產(chǎn)品，目前已在亞洲、非洲和拉美的11個發(fā)展中國家推出了近25款小額保險產(chǎn)品，險種主要包括人身險、健康險、意外險及農(nóng)業(yè)險等。2016年全年安聯(lián)小額保險保費收入達3.03億歐元，保險覆蓋人群累計達5500萬人

數(shù)據(jù)來源：波士頓咨詢公司研究報告《探秘小額保險，打造保險界的新商業(yè)文明》

安聯(lián)坦言Bima的市場與他們有眾多重合之處。按說安聯(lián)碾壓Bima 是分分鐘的事情，但是結(jié)果非但沒有碾壓，安聯(lián)反而以在E輪向BIMA投資了3000萬美金，并從二級市場上又花6000萬美金購入BIMA股份

數(shù)據(jù)來源：Willis Towers Watson Securities

并非安聯(lián)心慈手軟或者一味熱捧保險科技，而是因為BIMA 實際上已經(jīng)筑高了小額保險市場的競爭壁壘。盡管產(chǎn)品和主意看似簡單，但是實際操作落地可是一點都不簡單。

4兩個關(guān)鍵：數(shù)據(jù)和人

移動數(shù)據(jù)

BIMA 和當(dāng)?shù)剡\營商密切合作，首先建立電銷客服中心，并分享客戶移動通訊數(shù)據(jù)，包括客戶的手機號碼用于電話銷售，也包括客戶每月的移動通訊賬單，用于篩選目標(biāo)客戶。移動運營商不僅可以從獲得一筆注冊費收入，更因為客戶有了附加服務(wù)，而不會輕易轉(zhuǎn)換運營商。確實是個雙贏的買賣。

代理人（地推）

如果幻想著讓對保險一無所知的貧困人群發(fā)個短信動動手指就買保險，那肯定是個保險外行。與其說BIMA 是個保險科技公司，不如說是個清醒的資源整合公司。7年間，盡管在倫敦和斯德哥爾摩的辦公室BIMA加起來也就15個人，但是在全球16個市場他們已經(jīng)建立起了約3500人的代理人隊伍。

數(shù)據(jù)來源：Deputy CEO Mathilda Strom 2016年公開訪談

實際上客戶在購買保險之前都希望面對面咨詢一下代理人，正是這些走街串戶的BIMA代理人，促進了小額保險的落地推廣。如果是老保險，馬上就會聯(lián)想起八九十年代的保險代辦員吧！

通過短信投保這一操作，實際上很多都是代理人現(xiàn)場完成的。在斯里蘭卡，每位代理人大約一天能銷售30張保單，每天全球大約銷售16，500張保單

數(shù)據(jù)來源：BIMA官方宣傳片

寫在最后......

前保監(jiān)會早在2008年便印發(fā)了《農(nóng)村小額人身保險試點方案》，大力推行小額保險業(yè)務(wù)，2012年7月，宣布在全國范圍內(nèi)推廣。然而由于小額保險向來是微利經(jīng)營，出力不討好，所以各家保險公司響應(yīng)并不積極。

世界勞工組織對小額保險盈利情況的研究表明：無法達到規(guī)模銷售以及風(fēng)險逆選擇是盈利的難題，而與渠道合作有助于控制分銷費用及管理成本。BIMA正是在此處發(fā)力，并非常務(wù)實地引入了地推（代理人隊伍）

很多人認為窮人不買保險原因在需求端：經(jīng)濟條件限制和傳統(tǒng)文化影響；而實際上，真正的原因可能是在供給端：沒有公司能夠既提供實惠的保障，又實現(xiàn)盈利。

BIMA的成功（加納，已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，在其他的市場也做到了風(fēng)險可控）或許能給國內(nèi)保險公司更多的啟發(fā)：新技術(shù)+新模式，再加上扎扎實實的笨功夫，即使把保險賣給最窮的人，也是可以做到的！