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來自德國的MassUp成立于2015年，為保險公司和其他金融銷售平臺提供一站式B2B貼牌解決方案（編者注：貼牌，指一方提供產(chǎn)品，由另一方用自己的品牌進(jìn)行銷售），并通過獨(dú)立代理人向消費(fèi)者直接出售針對個人物品的小額保險。

該解決方案包括所有相關(guān)的服務(wù)：發(fā)布保單、付款和合同管理等。 該公司通過各種直接toC的銷售渠道，為消費(fèi)者提供越來越多的創(chuàng)新保險產(chǎn)品。

massUp擁有多元化的分銷能力，這使得保險公司和再保公司可以通過各種線上線下渠道銷售產(chǎn)品，并為他們管理該流程，將massUp的軟件解決方案集成到客戶現(xiàn)有系統(tǒng)。

massUp的產(chǎn)品專為現(xiàn)代年輕的消費(fèi)者量身定制，他們希望年輕人能夠通過在線支付系統(tǒng)在線購買保險，如aPP、商店、銀行等。

迄今為止，massUp的約70%收入來自后端技術(shù)服務(wù)，其余30%來自公司內(nèi)部開發(fā)的保險產(chǎn)品的MGA分銷。未來，massUp打算成為勞合社保險產(chǎn)品的分銷渠道，并建設(shè)其MGA功能，以直接向消費(fèi)者和代理商推銷massUp的產(chǎn)品。

高管采訪

為了更好地理解MassUp的商業(yè)模式和戰(zhàn)略方向，我們與創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Fabian Fischer進(jìn)行了交流。

Q:描述massUp的保險服務(wù)解決方案， 它與市場上類似的產(chǎn)品有什么不同？

在美因茨和德國慕尼黑，massUp是一家為（再）保險行業(yè)提供數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)的B2B供應(yīng)商。我們?yōu)椋ㄔ伲┍ｋU公司提供內(nèi)部設(shè)計的創(chuàng)新保險產(chǎn)品，并使合作伙伴能夠通過我們的數(shù)字服務(wù)向全球各地銷售。

我們自己的產(chǎn)品主要用于個人和商業(yè)市場的專業(yè)生產(chǎn)線。這些產(chǎn)品的設(shè)計考慮了千禧一代，以及那些希望在線購買保險的人。我們提供前端服務(wù)規(guī)定和后端軟件解決方案。綜合所有這些，我們提供的方案可以說是“一勞永逸”。

鑒于我們的產(chǎn)品是數(shù)字化設(shè)計，開發(fā)和交付，我們平臺上的產(chǎn)品便宜而且降低了分銷成本。產(chǎn)品和系統(tǒng)本身都是地理和容量不受限的，它們是模塊化的，因此它們可以集成到世界上任何地方的幾乎任何傳統(tǒng)軟件系統(tǒng)中。

我們的系統(tǒng)十分便捷，可以直接嵌入數(shù)字渠道，這就是我們商業(yè)模式的差異化所在。但是，我們不僅提供現(xiàn)成產(chǎn)品，還提供配套服務(wù)。最后，我們的后端服務(wù)：包括索賠等行政程序。我們能夠?yàn)楸ｋU公司和再保險公司提供一個完整的解決方案，滿足他們對于希望開發(fā)在線業(yè)務(wù)，拓展銀行、商店等銷售渠道、升級后臺系統(tǒng)等要求。

Q:保險公司將新產(chǎn)品推向市場的最大挑戰(zhàn)是什么？ massUp的保險服務(wù)解決方案如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)？

相當(dāng)數(shù)量的（再）保險公司的IT系統(tǒng)大型而僵硬，這些遺留系統(tǒng)阻礙了它們的靈活性——這使得推出新產(chǎn)品很難，也很難快速對技術(shù)變化作出反應(yīng)。這種后臺系統(tǒng)根本不適用于設(shè)計碎片化的保險產(chǎn)品。

我們的目標(biāo)市場對于大型保險公司而言通常是投入產(chǎn)出比很低的。然而，我們的系統(tǒng)運(yùn)營成本低，靈活便捷，所以如果大公司使用我們的服務(wù)，將會有效幫助他們降低市場拓展成本。

此外，我們的商業(yè)模式可以幫助合作的保險公司避免承擔(dān)他們不愿意承擔(dān)的風(fēng)險，這更有利于他們開拓新市場。massUp可以開發(fā)其他承保方可能無法開發(fā)的產(chǎn)品，并將其提供給承保公司。我們以這種方式推動保險行業(yè)向高效發(fā)展。

最后，massUp擁有來自保險行業(yè)之外的分銷關(guān)系，我們可以為保險公司提供新的業(yè)務(wù)線。由于我們與銀行和零售業(yè)密切合作，我們的目標(biāo)是將這些市場帶給我們的保險合作伙伴。

Q:描述massUp的收入模式。 Massup解決方案的實(shí)施時間表是什么？ 在整合過程中，客戶需要什么樣的參與程度？

我們開發(fā)適合消費(fèi)者現(xiàn)代需求的新產(chǎn)品（或數(shù)字化現(xiàn)有產(chǎn)品）。我們的IT系統(tǒng)會代表保險公司收取保費(fèi)，然后我們從中抽取一定百分比費(fèi)用作為服務(wù)費(fèi)。如果我們的市場合作伙伴不承擔(dān)風(fēng)險，我們也向他們支付一部分費(fèi)用。

我們不向用戶收取任何費(fèi)用。這樣我們便可以賺取費(fèi)用并與客戶一起成長，提供市場上最好的產(chǎn)品和服務(wù)符合我們的共同利益。對于我們特定的收入模式，我們的合作伙伴本身不需要特定的IT能力。

Q:您以前使用微信的經(jīng)歷如何影響您設(shè)置和操作massUp的方式？

我們的關(guān)鍵創(chuàng)始人員在中國曾工作10多年。在此期間，我們與WeChat進(jìn)行了深入合作。我們見證了微信這種一站式應(yīng)用程序是如何通過流程優(yōu)化和功能開發(fā)解決用戶幾乎所有需求（比如社交、支付、購物、打車）。我們開始思考，massUp能否設(shè)計出類似的平臺，為歐洲保險業(yè)提供一站式保險在線購買體驗(yàn)？

當(dāng)然，在歐洲市場上，這種想法從純粹的商業(yè)角度來看很有意義，但在文化轉(zhuǎn)型方面可能還有很長的路要走。將所有需求和服務(wù)集中到一個平臺的想法是歐洲市場沒有的。我想創(chuàng)造一個完全在線的保險平臺，保險公司和再保公司可以在平臺上銷售產(chǎn)品，只需要像購買其他產(chǎn)品一樣，輕輕掃一下二維碼即購買成功。

massUp的誕生源于它有事必達(dá)的信念，我們希望將massUp成長為保險行業(yè)的微信，這就需要有強(qiáng)大的技術(shù)能力和全新的保險產(chǎn)品設(shè)計。massUp現(xiàn)已盡可能的無縫高效地提供技術(shù)支持和產(chǎn)品交付。

Q:描述massUp的客戶群。討論與massUp簽約的保險公司類型。 他們是否專注于任何特定的地理位置或業(yè)務(wù)線？

最初，我們的客戶主要是銀行希望改進(jìn)后端服務(wù)。 后來，我們開始通過銀行軟件為客戶提供保險產(chǎn)品。 從那時起，我們已經(jīng)將數(shù)十個不同的全球客戶集成到我們的平臺上。我們正在與德國最大的金融分銷商之——興業(yè)銀行（MLP）合作，為他們的直保業(yè)務(wù)和分銷渠道提供服務(wù)。德國仍然是我們的主要市場，但我們正在迅速擴(kuò)大規(guī)模，并已經(jīng)進(jìn)入國際市場并取得了很多成功。

Q:你用什么關(guān)鍵績效指標(biāo)來追蹤massUp的增長？

我們使用的主要增長指標(biāo)是所售保險產(chǎn)品的件數(shù)，以及通過我們的系統(tǒng)所獲得的保費(fèi)收入。鑒于我們還處于相對較早階段，我們將絕大部分資金投入到業(yè)務(wù)中，以繼續(xù)為市場開發(fā)越來越多的產(chǎn)品。 2017年，我們從純粹的技術(shù)解決方案提供商轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┌óa(chǎn)品開發(fā)和分銷在內(nèi)的前端服務(wù)綜合服務(wù)商。在這個轉(zhuǎn)變的幾個月內(nèi)，我們已經(jīng)達(dá)到了數(shù)百萬級的保費(fèi)收入。

我們非常雄心勃勃，也希望繼續(xù)開發(fā)我們的產(chǎn)品，并專注于更有效地提供這些解決方案。 由于我們非常依賴戰(zhàn)略性（再）保險公司的合作伙伴關(guān)系，因此我們不能總是按照我們的意愿盡快行動。 但對于我們來說，每一次成功的合作都會讓事情變得更加容易。

Q:MassUp目前的收入中有多少比例是由保險公司銷售其技術(shù)服務(wù)而不是保險產(chǎn)品的MGA分銷？ 你如何期待這個數(shù)字隨時間變化？

massUp從軟件即服務(wù)（SaaS）解決方案開始起家。自2017年初以來，我們只提供自己的產(chǎn)品。因此，迄今為止我們約70%的收益來自技術(shù)服務(wù)。 然而，鑒于我們在過去12個月的發(fā)展軌跡，我們預(yù)計明年我們的收入將從我們的前端和后端功能中獲得差不多的收入。在2019年，我們預(yù)測70%至90%的收入將來自向我們的（再）保險市場提供產(chǎn)品而產(chǎn)生的傭金。在接下來的五年里，我們希望成為一個全面的專業(yè)MGA，在這一點(diǎn)上我們的收入模式將自然改變。