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車險EA門店，開始得很美麗，結(jié)束得沒道理，其實本質(zhì)上就是一個下沉的渠道而已，不值得作為一個商業(yè)模式大寫特寫。

保險公司提供經(jīng)營資質(zhì)，門店提供房租、裝修和人力成本，雙方合作開發(fā)下沉市場，看上去很美好，但實際上問題也不少。

理論上雙方是可以實現(xiàn)價值最大化的，保險公司品牌打出去了，銷售觸角延伸了，門店獲得了經(jīng)營資質(zhì)，從傭金上賺得了收入。

但時間一久，各種問題就會出來。

一是定價的差異化和門店業(yè)務(wù)之間的矛盾

保險公司仍然沒有走出挑業(yè)務(wù)的模式，但門店主（如果以直銷為主）覆蓋的業(yè)務(wù)非常有限，如果通過率只有二三成，那門店主就不太可能持續(xù)合作，而保險公司呢，會認(rèn)為門店不應(yīng)該只做價格低的，要維護(hù)自己的品牌，要加強(qiáng)自己的服務(wù)，但實際上車險市場競爭過于內(nèi)卷，以服務(wù)取勝的成功率不會太高。

保險公司如果針對門店放開承保限制，又會擔(dān)心會進(jìn)來很多市場化業(yè)務(wù)，自家公司可能被逆選擇，而且自上而下的核保政策并不能覆蓋千差萬別的門店業(yè)務(wù)品質(zhì)；

二是隨著網(wǎng)點的成熟，保險公司控制能力不可避免會下降

保險公司培育一個新的網(wǎng)點會花費(fèi)大量的成本，主觀上希望能一直持續(xù)下去，但是網(wǎng)點一旦成熟了，就和中介無異了，畢竟保險公司只有控制欲望沒有控制能力，雙方綁定深度不夠。

一旦成熟了，也容易被同行撬走。舉例說，小縣城或者中心城鎮(zhèn)的修理廠（有四五個店面左右的規(guī)模）的EA門店，一開始不懂車險，慢慢從EA門店做起來了，同行的大公司馬上就來談以保費(fèi)換送修業(yè)務(wù)，畢竟大公司當(dāng)?shù)赜匈Y源呀。在這樣的誘惑下，這家EA網(wǎng)點馬上易幟；

三是沒有長期經(jīng)營的投入和準(zhǔn)備，雙方的合作必不穩(wěn)定

純做直客的網(wǎng)點，一年有三百萬業(yè)務(wù)已經(jīng)非常不容易了，但是抗風(fēng)險能力太弱，數(shù)據(jù)會非常不穩(wěn)定，一個大案就可能把數(shù)據(jù)弄得面目全非，這時保險公司的調(diào)整馬上開始了，馬上進(jìn)入惡性循環(huán)。

這樣的情況造成EA網(wǎng)點數(shù)量非常漂亮，初期指標(biāo)也不錯，但是要持續(xù)沉淀出大量的有規(guī)模有利潤穩(wěn)定合作的網(wǎng)點，不是一件容易的事情。這不僅考驗保險公司的經(jīng)營能力，也考驗保險公司長期經(jīng)營的決心。

也難怪，現(xiàn)在很多的EA網(wǎng)點異化為保險公司和代理公司合作的方式，繞了一圈，回到了原點；

四是非車轉(zhuǎn)化率低

無數(shù)的先烈用金錢和時間證明了一點，那就是保險的物理網(wǎng)點對于吸引直客來買保險的成功率不高，畢竟性價比太低，這是行業(yè)特性和用戶習(xí)慣決定的。

原本在設(shè)計的時候，保險公司估計網(wǎng)點能轉(zhuǎn)化一些個非業(yè)務(wù)，包括意外和家財之類的，但事實上，效果極差。門店只做車險，就只能在95%以上的綜合成本率兜圈，本質(zhì)上門店變成了相對下沉的車險渠道而已，這難免會打擊后續(xù)的積極性

……

不得不說，EA網(wǎng)點的模式可以解決中小主體公司的很多問題，對主體公司來說，一方面可以控制運(yùn)營成本，另一方面增加銷售觸點，擴(kuò)大銷售規(guī)模，它既解決了直銷的成本問題，又解決了中介掌控力差的問題。

但很抱歉，這行業(yè)沒有捷徑，沒有一個商業(yè)模式能實現(xiàn)“既要……還要……”的效果。

中小公司要發(fā)展，始終離不開成本的控制、經(jīng)營質(zhì)量的提高、公平的市場環(huán)境和成熟的第三方市場等因素。

綜上，熱鬧開場的EA門店項目，很可能無疾而終，根本的原因是理想化的商業(yè)模式與本土實際市場的差異，以及長期思維與短期利益的取舍兩難。