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最近幾年我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣。羅振宇《時(shí)間的朋友》和劉潤(rùn)《進(jìn)化的力量》演講，我是必看的。借助他們的思維，去保險(xiǎn)工作中發(fā)散，汲取靈感。

今年劉潤(rùn)的演講也挺有意思，主題叫：總會(huì)花開(kāi)。提到三個(gè)自然界的物種，在面臨極端環(huán)境時(shí)努力生存的案例。它把這種現(xiàn)象叫做：難題+解題思路。

之所以特別關(guān)注這段內(nèi)容，是因?yàn)槲覀€(gè)人也面臨著保險(xiǎn)從業(yè)的極端環(huán)境。劉潤(rùn)在開(kāi)場(chǎng)時(shí)提到的那堆2024年創(chuàng)業(yè)者難題和困境，我都幸運(yùn)的遇上了。

跑了800個(gè)客戶，600個(gè)說(shuō)沒(méi)錢。怎么辦？

好不容易找到有錢的，又把價(jià)格打到骨折。怎么辦？

你還在想接不接，400個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沖過(guò)來(lái)跟你搶生意。怎么辦？

孩子越來(lái)越少，老人越來(lái)越多，市場(chǎng)都變了。怎么辦？

人工智能來(lái)勢(shì)洶洶，好像隨時(shí)都要顛覆世界。心里特焦慮。怎么辦？

現(xiàn)在都流行出海，不出海就卷死，出海又兩眼一抹黑，你說(shuō)怎么辦？

我比較贊同劉潤(rùn)講的：2024年推動(dòng)創(chuàng)業(yè)者前行的，不是跳起來(lái)抓住高空中的趨勢(shì)，更應(yīng)該蹲下來(lái)解決面前和腳下的難題。

腳下越是坑坑洼洼，創(chuàng)業(yè)者就越關(guān)心那些讓他們夜不能寐的難題，和那些讓他們“豁然開(kāi)朗”的解題思路。

保險(xiǎn)行業(yè)這幾年挺難，但不是我一個(gè)人難。這些難題和困境，其他人肯定也遇到過(guò)?？赡茉谖宜恢赖牡胤剑瑒e人已經(jīng)找到了解題思路的方法。

而我們要做的，就是找到他們，并向他們學(xué)習(xí)。本文會(huì)結(jié)合劉潤(rùn)提到的三個(gè)案例，結(jié)合自己在行業(yè)的見(jiàn)聞，給大家提供一些解題的思路。

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哥倫比亞有條河，水流清澈但很急，河床里只有沖刷得光滑的石頭。水里沒(méi)什么養(yǎng)分，幾乎沒(méi)什么生物，更別提魚(yú)了。

都說(shuō)水至清則無(wú)魚(yú)，怎么在這種環(huán)境生存下去？但虹河苔在這條河里就生存得很好，它是怎么做的呢？

水流急不怕，分泌膠水把自己粘在石頭上就不怕被沖走；養(yǎng)分少不怕，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，出無(wú)數(shù)細(xì)絲吸收養(yǎng)分，還不影響光合作用。

虹河苔在極差環(huán)境中的解題思路，就是：不下牌桌。它的這種堅(jiān)韌甚至反向影響了環(huán)境，將這條貧瘠的河流，裝點(diǎn)成了世界上最美的彩虹河。

我有位同事，前幾年業(yè)績(jī)不錯(cuò)，經(jīng)常有大單上，月月收入好幾萬(wàn)。但現(xiàn)在不太行了，很少出現(xiàn)大單了，收入也有明顯的下降。

好幾位和他差不多的績(jī)優(yōu)，受不了同樣付出帶來(lái)的收入落差，就選擇了離開(kāi)。有的去了制造業(yè)，有的去了通訊業(yè)，還有的選擇創(chuàng)業(yè)。樹(shù)挪死人挪活嘛。

今年他開(kāi)始做起了之前不屑一顧的車險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和小額健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)，雖然件均沒(méi)有以前高了，可是件數(shù)提上來(lái)了?，F(xiàn)在的他比以前還要忙碌，要么就是在簽單，要么就是在理賠，收入倒保持在一個(gè)基本滿意的水平。

就這樣，受他的影響，很多同事也開(kāi)始轉(zhuǎn)變策略，開(kāi)始向他學(xué)習(xí)。他的簽單分享還間接了提升了其他人在財(cái)險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)方面的專業(yè)度和營(yíng)銷思路。

多數(shù)人遭遇行業(yè)環(huán)境變差，會(huì)選擇離開(kāi)。但經(jīng)濟(jì)形式不好，你想擠進(jìn)去的行業(yè)，也有可能是別人想逃離的圍城。不下牌桌，微利生存，總好過(guò)重新開(kāi)始。

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在馬來(lái)群島有片熱帶寸林，植物茂盛，欣欣向榮。但這里也有一種叫婆羅洲須豬。當(dāng)樹(shù)上的種子成熟落到地上，卻成了豬的美食。

當(dāng)這些豬忙著給植物計(jì)劃生育、斷子絕孫時(shí)，龍腦香樹(shù)卻沒(méi)有這方面的擔(dān)憂。面對(duì)豬吃種子的困境，它自有自己的生存之道。

龍腦香樹(shù)大概2到10年才開(kāi)一次花，結(jié)一次果。更神奇的是整個(gè)雨林成千上萬(wàn)棵龍腦香樹(shù)，同時(shí)開(kāi)花、同時(shí)結(jié)果。所以龍腦香樹(shù)花多年準(zhǔn)備的數(shù)億顆種子，會(huì)同一時(shí)間掉下來(lái)。

這就導(dǎo)致了，豬面對(duì)同一時(shí)間掉下來(lái)的數(shù)億顆種子陷入憂傷：吃不完，根本就吃不完。樹(shù)種便得到了扎根成長(zhǎng)，繁衍生息的機(jī)會(huì)。所以龍腦香樹(shù)的解題思路就是：飽和創(chuàng)新。來(lái)呀，揮霍呀，反正有大把種子。

在小鎮(zhèn)做保險(xiǎn)，困難挺多的。一來(lái)錢少事多，畢竟保險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)較差；二來(lái)客戶要返傭現(xiàn)象常見(jiàn)；三來(lái)客戶有拖延癥，總覺(jué)得不著急，成交周期慢。

但我認(rèn)識(shí)的一位同業(yè)，從來(lái)就不擔(dān)心這些問(wèn)題，她從來(lái)不會(huì)因?yàn)榭蛻暨@些常見(jiàn)拒絕而傷心難過(guò)，這些傷害對(duì)她來(lái)講，根本就產(chǎn)生不了任何的影響。

你返傭我就下一家，你成交慢我就先養(yǎng)著，你意識(shí)差我有工具有活動(dòng)，總能打通理念；緣故轉(zhuǎn)介紹效果不好了，就去學(xué)校和醫(yī)院批量獲客；團(tuán)險(xiǎn)資源少了就去線上找找。

所以保險(xiǎn)困境的根源之一，就是客源太少。但如果把潛在客戶基數(shù)拉大，幾個(gè)客戶要返傭、想拖延、不愿買，就根本就傷害不到你了，因?yàn)檫€有幾十個(gè)或更多的客戶在等你開(kāi)發(fā)呢，不見(jiàn)得全都是這樣。

做保險(xiǎn)銷售不能玻璃心，受點(diǎn)豬的傷害就萎靡，只會(huì)斷絕了自己的發(fā)展。去儲(chǔ)備更多的種子才是王道，做一顆永遠(yuǎn)不怕受傷的參天大樹(shù)。

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中國(guó)的天山，海拔很高，有高山、有湖泊、有雪山冰川，干凈得不像話，一切仿佛人間仙境，讓無(wú)數(shù)前往的游客感嘆此處美不勝收。

但同樣也是因?yàn)楹０胃?，?dǎo)致氣溫低，夏天很短，土地也并不肥沃，太陽(yáng)的輻射還特別強(qiáng)。對(duì)于植物的生長(zhǎng)并不友好，植物開(kāi)化的窗口時(shí)間很短。

面對(duì)這種惡劣的自然環(huán)境，天山雪蓮也有其對(duì)應(yīng)之道。它一般夏天開(kāi)花，要是碰到極端天氣，太干、太冷、雨多，天山雪蓮就會(huì)強(qiáng)制忽視植物開(kāi)花的規(guī)律。

它用葉子制造能量，用根莖儲(chǔ)存能量，然后一直等，等各種極端天氣過(guò)去，等到時(shí)機(jī)合適再開(kāi)花。所以它在極端環(huán)境下的解題思路是：延遲開(kāi)花。

我認(rèn)識(shí)一位特立獨(dú)行的同業(yè)網(wǎng)友，是天津的，沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但我倆經(jīng)常聊天。聽(tīng)劉潤(rùn)聊到這個(gè)故事，我馬上就想到了她。她就是保險(xiǎn)界的天山雪蓮。

保險(xiǎn)公司做營(yíng)銷或增員都講究節(jié)奏，要業(yè)績(jī)的時(shí)候只設(shè)業(yè)績(jī)方案，要增員的時(shí)候也只有增員政策。多數(shù)營(yíng)銷員都是跟公司節(jié)奏來(lái)，決定做業(yè)績(jī)還是員。

但她不是，她只按自己的節(jié)奏、狀態(tài)來(lái)決定工作怎么干。狀態(tài)不好就去旅游、購(gòu)物、看電影。狀態(tài)回復(fù)、有干勁了再瘋狂拜訪。客戶不想買，她不會(huì)為了業(yè)績(jī)逼單。準(zhǔn)增員沒(méi)下定決心，她也不強(qiáng)拉硬拽，大不了下次增員再做邀請(qǐng)。

所以對(duì)她來(lái)說(shuō)，不出單能接受，一月好多件也正常，完全取決于自己。她和天山雪蓮一樣，都是不受外界影響的，時(shí)機(jī)不到就積蓄力量，時(shí)機(jī)到了，根本不用人催，盡情綻放自己的花。

做銷售特別害怕外界的影響，被公司逼，被領(lǐng)導(dǎo)催，總是會(huì)亂掉自己的節(jié)奏。如果你確實(shí)有能力，可以活得特立獨(dú)行一些，外界就干擾影響不到你。

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面對(duì)惡劣的環(huán)境，無(wú)論是什么物種，都在尋找破局的方法。

水流太急，養(yǎng)分太少，怎么辦？虹河苔這樣解題：不下牌桌，微利生存；對(duì)手環(huán)立，危機(jī)四伏，怎么辦？龍腦香樹(shù)這樣解題：飽和創(chuàng)新，實(shí)力碾壓。

天氣惡劣，意外頻發(fā)，怎么辦？天山雪蓮這樣解題：：儲(chǔ)存能量，延遲開(kāi)花。這個(gè)世界不缺少難題，但也總會(huì)涌現(xiàn)出好的破局思路，值得我們借鑒學(xué)習(xí)。

只不過(guò)有時(shí)，難題的解題思路不在七步之內(nèi)，那就多走幾步唄，走七十步，七百步，甚至七萬(wàn)步。

只要在路上，只要在做正確的事，現(xiàn)在沒(méi)能改變沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)始終相信，困境總會(huì)破局，難題終將有思路，所有的你，總會(huì)花開(kāi)。