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作者：空流霜

編輯：顧檸

來源：險企高參

“一年紅一次，一次紅一年”，一位基層保險銷售人員對《險企高參》夸張地吐槽到。

據(jù)《險企高參》了解，啟動時間提前且周期拉長、產品供給多元化相結合，是構成2025“開門紅”的基本要素。但是，亦有幾個問題值得關注。

早鳥行動，一年比一年早。

啟動時間提前且周期拉長，改變了過去集中在短時間內沖業(yè)績的模式，使銷售壓力得到分散，業(yè)務節(jié)奏更加平穩(wěn)，有助于保險公司合理安排資源，避免因短期業(yè)務量過大而導致服務質量下降等問題。

早在7月，不少保險公司便已開始籌備，力求在新的一年里搶占先機。例如，某省級分公司在7月就舉辦了針對2025年的組織發(fā)展啟動培訓，通過實戰(zhàn)演練、策略分享等方式，為即將到來的“開門紅”戰(zhàn)役做足準備。到了9月中旬，還召開“2025年開門紅”業(yè)務啟動大會。當然，并非所有公司都選擇了同樣的時間節(jié)奏。險企會根據(jù)自身情況，選擇在9月或10月逐步拉開序幕。

一個產品，多種滿足。

為了在新的市場環(huán)境中取得先機，險企紛紛尋求新的突破點以吸引客戶，在產品供給和增值服務上進行強化。在過去，險企常常通過推出專門的“開門紅”專屬產品來吸引客戶，然而，隨著市場的日益成熟和消費者需求的多樣化，這種單一產品策略已難以滿足所有客戶的需求。因此，今年的“開門紅”活動中，險企推出了更加豐富多樣的產品選擇。

這其中，分紅險受到險企和客戶的青睞。早在今年年中，就有多家上市險企管理層表示要發(fā)力分紅險。分紅型產品的“保底+浮動”收益特性不僅有助于險企降低負債成本、提高資金利用效率，還能保障客戶收益。在投資行情較好的時期，分紅型產品能夠為客戶提供良好的回報；而在市場波動或利率下行的環(huán)境下，其“保底”機制又能確?？蛻舻幕臼找娌皇軗p失。

與此同時，險企還加大了對客戶的增值服務。例如，客戶在購買特定保險產品后，即可獲得該險企旗下養(yǎng)老社區(qū)的入住資格。此外，有的險企還為客戶提供一系列健康管理權益、優(yōu)質就醫(yī)資源、醫(yī)療綠色通道、針對子女教育的保險套餐、提供法律財稅咨詢等增值服務。

然，在這場看似熱鬧的“開門紅”背后，保險公司也面臨著挑戰(zhàn)。

和股市比賽，誰能贏？

9月底，大A迎來一波上漲行情時，迅速吸引投資者的目光。大量資金涌入股市，導致理財市場的資金被分流。對于保險代理人和機構來說，無疑增加了銷售的難度。因為部分投保人更傾向于“投資者”的身份，主要以追求收益為目標，而非保險長期保障的作用。

只不過，若將標的對象換成銀行存款，效果可能就不一樣。隨著銀行存款利率的逐漸降低，保險產品的相對吸引力開始顯現(xiàn)。當前，國有大行1年定期存款利率已降到1.1%左右，對比普通型保險產品預定利率的2.5%，后者吸引力尚可。

新舊產品切換，卯糧已經(jīng)在寅時被吃了。

8月底，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%；9月底，新備案的分紅型保險產品預定利率上限為2.0%，新備案的萬能型保險產品最低保證利率上限為1.5%。這意味著保險產品的吸引力將受到一定影響，同時“炒停售”也在此背景下出現(xiàn)，如下圖所示，8月和9月，上市險企的壽險保費規(guī)模普遍增長。

一些投保人在“炒停售”的影響下提前投保，抓住“高利率”保單的尾巴。但對于機構來講，“炒停售”實屬“保費搬家”“寅吃卯糧”，2025“開門紅”難度不小。

圖源：開源證券

個險“報行合一”已箭在弦上。

前文中提到，部分險企通過產品多元化+增值服務的方式，能夠更好地滿足不同客戶群體的多方面、個性化、差異化需求。但對于中小機構來說，不像大型機構那樣“家底殷實”，能夠提供增值服務實現(xiàn)差異化競爭。那么，中小機構就要直面保險產品同質化的問題。在這種情況下，中小機構可能仍然需要依靠價格、費用等方面的競爭來獲取市場份額。此外，部分保險代理人可能仍然存在為了追求業(yè)績而進行不恰當?shù)匿N售行為，如夸大產品收益、隱瞞產品風險等銷售誤導問題。

對于控制“費差”上，個險渠道“報行合一”的落地已基礎基本具備。此前，金融監(jiān)管總局向各人身保險公司下發(fā)《保險業(yè)監(jiān)管數(shù)據(jù)標準化規(guī)范（人身保險公司2024版）（征求意見稿）》明確人身保險公司經(jīng)營管理數(shù)據(jù)的業(yè)務屬性和技術屬性，將其內部數(shù)據(jù)結構映射成統(tǒng)一、標準的數(shù)據(jù)格式，以便開展標準化監(jiān)管數(shù)據(jù)的采集、治理與應用。

待到個險“報行合一”真正實施，該何去何從呢？

從喧囂到寧靜，淡化“開門紅”，做長久生意。

與“開門紅”熱鬧非凡景象形成反襯的，是一些保險公司選擇淡化 “開門紅”，如太保壽險經(jīng)過轉型已慢慢走出依賴 “開門紅” 推動的路子，后續(xù)將持續(xù)專注于常態(tài)化經(jīng)營、常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募，打造每月穩(wěn)定出單、穩(wěn)定銷售的模式。

太保壽險高管多次公開表示，“開門紅”這種“保費搬家”的模式較為低端，其公司更傾向于通過常態(tài)化經(jīng)營、常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募來打造每月穩(wěn)定出單、穩(wěn)定銷售的模式。