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保險(xiǎn)行業(yè)資源門(mén)戶(hù)網(wǎng)站

高手都在用的「五步增員法」，趕緊偷偷學(xué)起來(lái)，然后驚艷所有人

當(dāng)下這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，所有保險(xiǎn)同業(yè)都在做增員，但結(jié)果，卻往往有著天壤之別。所以說(shuō)增員是門(mén)學(xué)問(wèn)，是項(xiàng)要不斷學(xué)習(xí)和優(yōu)化過(guò)程的技術(shù)。

之前幾期我們討論了優(yōu)增趨勢(shì)、增員選材、增員渠道，今天來(lái)聊聊「增員應(yīng)該怎么增、增員要聊什么」的話題。

之前很長(zhǎng)一段時(shí)間，增員都是聊公司政策、聊無(wú)責(zé)任底薪、聊新人方案，曬工資收入等話題，通過(guò)種種手段先把準(zhǔn)增員吸引過(guò)來(lái)，剩下的就是用時(shí)間去檢驗(yàn)，他是否適合這個(gè)行業(yè)。

但是當(dāng)下我們要考慮做優(yōu)增，就不能再用之前的老辦法。因?yàn)閮?yōu)秀的人不會(huì)被這些眼前的物質(zhì)所吸引，所以我們要聊的話題就要更深一些。

有很多增員做得好的高手，目前在使用的一種方法叫「五步增員法」，簡(jiǎn)單易懂，好練好學(xué)，趕緊偷偷學(xué)起來(lái)，下次增員去驚艷所有人。

背景：同學(xué)張女士，形象氣質(zhì)極佳，家里開(kāi)造紙廠，自己開(kāi)了家餐飲店，正考察醫(yī)美項(xiàng)目。在奔馳4S店休息室遇到，就有了這段對(duì)話。

代理人：老同學(xué)好久不見(jiàn)，氣質(zhì)越來(lái)越好了，還是那么漂亮！怪不得休息室好幾個(gè)男士總往這邊看呢，原來(lái)是你在這里！（贊美）

張女士：哈哈，沒(méi)想到能在這里遇到你，咱得兩年多沒(méi)見(jiàn)了吧，你也來(lái)給車(chē)保養(yǎng)嗎？最近在忙什么？

代理人：我還是那份工作。你現(xiàn)在絕對(duì)成大老板了，一看你這精氣神就知道近幾年生意不錯(cuò)，一年那還不得輕松賺個(gè)幾百萬(wàn)。（高估）

張女士：老同學(xué)，你凈夸張。我一年能賺個(gè)幾十萬(wàn)就萬(wàn)幸了。這幾年造紙廠生意不好干，占用資金太多。餐飲店也不是我一人的，都想退股了。這奔馳貸款還沒(méi)還完呢，可別喊我大老板。

代理人：不會(huì)吧，看來(lái)真是大環(huán)境不好。連你的生意都受影響了？我一直覺(jué)得你是個(gè)做事認(rèn)真果斷的女強(qiáng)人，如果連你都覺(jué)得難，那你同行也好不到哪里去。（懷疑）

張女士：可不是嘛，這幾年我是明顯感覺(jué)到賺錢(qián)越來(lái)越難了，而且還得出更多的力。自己的精力也不像前幾年那么充足了，身心都疲憊啊。

代理人：唉，都羨慕老板臺(tái)前的風(fēng)光，又有誰(shuí)知道當(dāng)老板背后受的苦啊。做實(shí)體要雇人，要砸錢(qián)，什么事都得操著心，還不一定賺多少錢(qián)。特別是女性，一邊要照顧家庭，一邊還要兼顧事業(yè)，更不容易。（關(guān)心）

張女士：你可算說(shuō)對(duì)了。我那口子沒(méi)有什么野心，小富即安。這里里外外都靠我一個(gè)人，他是你讓他干嘛，他就干嘛，從不主動(dòng)為我分擔(dān)。要是他也能給我分擔(dān)一把，我也不至于這么累。

代理人：其實(shí)這樣下去不是辦法，同學(xué)一場(chǎng)，我一直特別欣賞你的能力，能頂好幾個(gè)老爺們。如果找到合適的項(xiàng)目，也許你根本不用這么辛苦。（幫助）

張女士：那可是。但是現(xiàn)在哪有什么好項(xiàng)目。朋友剛給我介紹個(gè)醫(yī)美的項(xiàng)目，我正想這段時(shí)間去考察呢，也不知道行不行。

代理人：未來(lái)的事業(yè)一定得和國(guó)家趨勢(shì)相結(jié)合啊，有個(gè)前景廣闊，也不用承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)，不用投資一定能賺大錢(qián)的事業(yè)，不知道你感興趣不。

張女士：那敢情好啊，老同學(xué)你給我講講唄。

五步增員法，顧名思義一共分為五步。以準(zhǔn)增員作為目標(biāo)，在話題上依次進(jìn)行：贊美他、高估他、懷疑他、關(guān)心他、幫助他。

贊美他：贊美是快速拉近感情的人有效手段。通過(guò)贊美破冰，營(yíng)造輕松愉快的溝通環(huán)境，為接下來(lái)的溝通做好準(zhǔn)備與鋪墊。

高估他：有了贊美做鋪墊，在對(duì)方高興時(shí)假裝不經(jīng)意高估對(duì)方的收入或價(jià)值。當(dāng)贊譽(yù)過(guò)高，一般人的反應(yīng)就是做出解釋?zhuān)蜷_(kāi)對(duì)方話匣子。

懷疑他：了解到對(duì)方真實(shí)現(xiàn)狀，開(kāi)始為其鳴不平，話題無(wú)非就是以你的能力，怎么現(xiàn)在才這么些待遇，真的是太***了，為其惋惜的感覺(jué)。

關(guān)心他：對(duì)于他的處境作出點(diǎn)評(píng)，分析現(xiàn)狀，適當(dāng)給予一些解決方案，讓其感受到我們對(duì)其事業(yè)或生活的關(guān)心，進(jìn)一步拉近關(guān)系。

幫助他：不經(jīng)意提到一個(gè)可以幫他逆轉(zhuǎn)當(dāng)下處境的方法（保險(xiǎn)），但不要太直接，引起好奇，適當(dāng)?shù)募右宰枇Γ龑?dǎo)對(duì)方產(chǎn)生嘗試的念頭。

其實(shí)無(wú)論是保險(xiǎn)銷(xiāo)售還是增員，都是一場(chǎng)與準(zhǔn)客戶(hù)/準(zhǔn)增員的博弈，而這五步增員法不用背話術(shù)，只要遵循這五個(gè)步驟，可以面對(duì)不同人，講不同的話，靈活應(yīng)變，非常好用。

傳統(tǒng)增員是直奔主題，保險(xiǎn)前置，相對(duì)于傳統(tǒng)的增員方式，五步增員法是經(jīng)過(guò)鋪墊，保險(xiǎn)后置。你自己可以對(duì)比一下，看看哪種方式更適合自己。

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