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保契銳評

歷史就是一次又一次的輪回。

毫無疑問，時隔十年，分紅險又將成為保險業(yè)的扛把子。

1996年，央行開啟降息通道，以一年期存款利息為例，從逾10個百分點一路下行至其后的不足2%。

1997年，自主決定的保險產(chǎn)品預(yù)定利率亦有了最高上限6.5%，但其后不到一年的時間，預(yù)定利率上限設(shè)定為2.5%，保證剛兌的固收類保險產(chǎn)品失去了生存的土壤，而分紅險、萬能險等新型保險產(chǎn)品作為類固收類產(chǎn)品則自此開啟了十余年的輝煌時代。

2013年，“錢荒”之下，保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限上調(diào)，以分紅險萬能險為代表的新型保險產(chǎn)品一統(tǒng)江湖的局面才得以改觀，其后增額終身壽等固收類產(chǎn)品則開啟了長達近10年的關(guān)于保險創(chuàng)富的另一個新時代。

2021年年末，時隔20個月，央行再次開啟降息通道，一年期存款利率從3.85%降至今天的1.5%，盡管降息幅度遠不及20余年前，但在當前的全球政經(jīng)形勢下，其影響卻更為深遠。

當然這都是后話，對于保險業(yè)而言，最急迫的仍如20年前一樣，盡快平息利差損風險。故而，預(yù)定利率上限隨即調(diào)整，且產(chǎn)品切換亦異常迅速。

漸行漸遠的保險保障

對于未來，很多時候不是看不清。

對于即將再次扛起行業(yè)發(fā)展重任的分紅險而言，其利與弊早已無須多言，僅就產(chǎn)品設(shè)計分類而言，分紅險并非真正意義上可回歸保障本源的產(chǎn)品。

畢竟，分紅險與萬能險、投連險一并被分類為新型保險產(chǎn)品，以此區(qū)別于普通保障類產(chǎn)品，而所有新型保險產(chǎn)品的共性都是理財，只是附加了保險外殼后，其附加了一定的保障功能。

以分紅險為例，根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，僅有終身壽險、年金險和兩全保險可以設(shè)計為分紅險，而這三種產(chǎn)品的保障屬性均體現(xiàn)為保死不保生，且杠桿比基本都不會超過監(jiān)管規(guī)定的120%、140%和160%三檔。

盡管經(jīng)歷了萬能險風波，盡管經(jīng)歷了行業(yè)多次風險處置，但保險業(yè)回歸保障的決心卻要從保險業(yè)當時的掌舵者落馬為起點。自此之后，保險業(yè)對回歸保障的態(tài)度愈發(fā)堅決，從行業(yè)整體發(fā)展架構(gòu)的加固到具體產(chǎn)品的風險提示，再到消費者權(quán)益保護的持續(xù)加強。保障，正逐漸成為行業(yè)重塑的基礎(chǔ)。

僅就即將成為風口的分紅險而言，行業(yè)似乎又在逐漸偏離保障本身，其仍以“浮動收益”來抵抗規(guī)模的下滑。凡事有弊就有利，盡管分紅險無法從根本上推動行業(yè)回歸保障本身，但卻可最大程度上緩釋系統(tǒng)性風險的來臨。

畢竟以穩(wěn)定現(xiàn)金流為生存基礎(chǔ)的行業(yè)，一旦預(yù)定利率下調(diào)，且與其他金融理財產(chǎn)品相比再無優(yōu)勢的背景下，行業(yè)自然可能出現(xiàn)較大的現(xiàn)金流風險，進而影響行業(yè)穩(wěn)定性。作為既有保底收益（預(yù)定利率）又有浮動收益的產(chǎn)品，短期看，既有可能壓降公司成本，規(guī)避利差損風險，又有可能通過銷售技巧穩(wěn)住現(xiàn)金流，避免系統(tǒng)性風險。

分紅險的路徑選擇，長期看，對各方而言一定不是最優(yōu)選擇，但卻是可以主導路徑選擇的各方短期內(nèi)的最優(yōu)選擇。

漸行漸近的銷售誤導

對于可能發(fā)生什么，每個人都很清楚。

不同于上一輪分紅險高峰期，真實的分紅實現(xiàn)率短期看基本難有保障。

上一周期內(nèi)，利差仍是公司的主要利潤來源，且憑借規(guī)模的高增速，分紅實現(xiàn)率可操作空間相對較高。就當下而言，利差已無法再貢獻利潤，可保險公司卻仍未構(gòu)建起可依賴死差和費差利源結(jié)構(gòu)。換言之，短期內(nèi)大多數(shù)壽險公司恐無盈利可能，但分紅險的賣點卻是與客戶共享公司收益。

一方面可能短期內(nèi)無實質(zhì)利潤，另一方面卻要客戶相信公司一定可以盈利并向其分配利潤。

隨之而來的自然是銷售誤導。

當然，銷售誤導的前提是保險公司確實無法兌現(xiàn)銷售過程中承諾的高分紅，但一如某精算師私下所言，短期內(nèi)分紅險的分紅率一定是芝麻開花節(jié)節(jié)高，盡管據(jù)媒體公開報道，其對50余家人身險公司今年披露的2000余款分紅險產(chǎn)品紅利實現(xiàn)率（年度現(xiàn)金分紅、保額分紅）的粗略統(tǒng)計，約1900款產(chǎn)品實現(xiàn)率未達100%。

這一結(jié)論的依據(jù)是，產(chǎn)品切換后，保險市場的競爭將正式轉(zhuǎn)向分紅險，但在當下仍以“收益”而非“保障”為核心銷售邏輯的保險銷售市場，誰承諾的收益高、誰過往的分紅高，則其產(chǎn)品必定可以快速搶占市場。

人有多大膽，地有多大產(chǎn)，或許最適合描摹接下來的分紅險銷售市場。

銷售人員/渠道為了業(yè)績，膽子自然不會小，未來的收益承諾大概率不是問題，但在消費者風險意識越來越強的當下，單純的承諾或許不足以一招制勝，實打?qū)嵉氖找娌攀峭跖疲缜八?，壽險公司未來一段時間或許都難有利潤，如何向客戶分配紅利呢？據(jù)說，這也不是問題，“放心買，這兩年的收益肯定沒問題”。

輪回有好有壞，避免在泥潭中往返，他山之石或應(yīng)借鑒。從日本等市場經(jīng)驗看，其可穿越130余年，歷經(jīng)無數(shù)波瀾仍可穩(wěn)健前行的基礎(chǔ)在于可依據(jù)不同時代下社會公眾的切實需求提供產(chǎn)品供給，且將利潤更多置于死差之上。換言之，醫(yī)療健康養(yǎng)老等健康保障類產(chǎn)品是其歷經(jīng)百年卻愈發(fā)穩(wěn)健的基礎(chǔ)。

但當下的保險業(yè)，又有誰可以專注于長遠發(fā)展而接受短期業(yè)績下滑？