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近日，友邦人壽發(fā)布2024年上半年業(yè)績(jī)報(bào)告，數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，友邦人壽的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)36%，年化新保費(fèi)增長(zhǎng)21%，總加權(quán)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)25%。

整體成績(jī)可圈可點(diǎn)，但在這份靚麗的成績(jī)單中，這個(gè)細(xì)節(jié)更值得關(guān)注：

2024年上半年，友邦人壽保障類業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值錄得雙位數(shù)增長(zhǎng)，營(yíng)銷員渠道75%的新客戶購(gòu)買(mǎi)了保障類保單。

新舊會(huì)計(jì)準(zhǔn)則切換、報(bào)行合一、高預(yù)定利率產(chǎn)品切換等一系列政策影響下，2024年上半年財(cái)報(bào)相較往年更具看點(diǎn)。

從行業(yè)整體看，囿于內(nèi)外部環(huán)境影響持續(xù)加劇，利差損打天下的時(shí)代快速逝去，與此同時(shí)，行業(yè)又必須在困境中尋求高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑。對(duì)此，行業(yè)較為一致的看法是：死差和費(fèi)差將成為決勝于未來(lái)的不二法門(mén)。

提高死差和費(fèi)差也確有發(fā)展空間。人口老齡化進(jìn)程加劇、人們收入水平提高、壽命延長(zhǎng)、癌癥等疾病高發(fā)但控制和治愈率越來(lái)越高，以及社會(huì)公眾正在覺(jué)醒的保障意識(shí)等協(xié)同發(fā)力，為醫(yī)療、健康、長(zhǎng)期護(hù)理等健康類保險(xiǎn)打開(kāi)了巨大的想象空間。

而從日本等與我國(guó)老齡化社會(huì)進(jìn)程相似的保險(xiǎn)市場(chǎng)看，健康類保險(xiǎn)型產(chǎn)品登上C位于我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)而言只是時(shí)間問(wèn)題。

隨著保障型產(chǎn)品占比提升，死差和費(fèi)差的利源占比通常會(huì)有明顯提升。

換言之，隨著利率持續(xù)下行，投資環(huán)境短期內(nèi)難以改觀，且利差不足以支撐壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的當(dāng)下，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路，加注保障類產(chǎn)品進(jìn)而形成三差均衡甚至以死差為主要利源的新發(fā)展范式是行業(yè)尋求高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的必須。

但對(duì)于習(xí)慣了依賴?yán)畹男袠I(yè)而言，如何轉(zhuǎn)換產(chǎn)品賽道以及能力儲(chǔ)備則成為不得不面對(duì)的考驗(yàn)。對(duì)此，友邦或可成為參照樣本。

半年報(bào)顯示，2024年上半年，其內(nèi)含價(jià)值營(yíng)運(yùn)溢利同比增長(zhǎng)24%，而根據(jù)媒體及券商研報(bào)顯示，2014年至2019年，友邦稅前營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)中死差、費(fèi)差等非利差占比，平均占比高達(dá)64%，此后雖有下降，但仍保持較高占比，比如，2022年友邦營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)中，死差與費(fèi)差部分的占比仍高達(dá)56%。

穩(wěn)定的死差、費(fèi)差等非利差占比背后則是其相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。半年報(bào)稱，友邦中國(guó)推出新的高端重疾產(chǎn)品，支持傳統(tǒng)保障業(yè)務(wù)錄得雙位數(shù)字新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)。

縱觀半年報(bào)，不僅友邦中國(guó)，在友邦香港部分，半年報(bào)稱“提供一系列市場(chǎng)領(lǐng)先的傳統(tǒng)保障產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在上半年帶來(lái)15%的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)”；友邦新加坡亦是如此，“傳統(tǒng)保障仍為我們比重最大的產(chǎn)品類別，占上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值的45%”。

當(dāng)然，傳統(tǒng)保障產(chǎn)品得以保持高位增長(zhǎng)的背后則源于其強(qiáng)大的營(yíng)銷員隊(duì)伍。

對(duì)此，友邦半年報(bào)明確稱：友邦保險(xiǎn)無(wú)可比擬的專屬“最優(yōu)秀代理”是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是我們與客戶保持關(guān)系的核心。

在報(bào)行合一以及產(chǎn)品切換倒逼全面回歸保障的大趨勢(shì)面前，優(yōu)質(zhì)的代理人隊(duì)伍當(dāng)然是制勝法寶。近年來(lái)，行業(yè)內(nèi)各主體亦積極轉(zhuǎn)型，全面推進(jìn)各類優(yōu)質(zhì)代理人計(jì)劃，但從實(shí)踐看，優(yōu)質(zhì)代理人的招聘育留均未能實(shí)現(xiàn)較為有效的突破。

與之形成對(duì)比的亦是友邦，其半年報(bào)顯示，上半年新入職代理人數(shù)錄得22%的增長(zhǎng)。對(duì)此，半年報(bào)給出的解釋有兩點(diǎn)，一是專屬招聘計(jì)劃為新入職代理提供同業(yè)最佳的數(shù)碼支援培訓(xùn)（代理招聘和入職培訓(xùn)、活動(dòng)管理及物色新銷售對(duì)象的支持；提供數(shù)據(jù)分析，如客戶生命周期管理、需求分析及建議等），旨在加速他們的發(fā)展及支持其實(shí)現(xiàn)全職、專業(yè)和高生產(chǎn)力的事業(yè)；二是新一代代理主管是成功執(zhí)行“最優(yōu)秀代理”策略的關(guān)鍵——隨著我們致力提升各業(yè)務(wù)市場(chǎng)的專業(yè)代理人數(shù)，相關(guān)主管可確保我們實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)招聘、培訓(xùn)和管理。在2024年上半年，我們的代理主管計(jì)劃成功帶來(lái)代理主管人數(shù)雙位數(shù)字的增長(zhǎng)。

保險(xiǎn)業(yè)的成功注定不在朝夕。不管是穩(wěn)定的以保障為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還是可保持高舉績(jī)的代理人隊(duì)伍搭建，需要的都是一家企業(yè)真正的長(zhǎng)線戰(zhàn)略思維，尤其是可專注于長(zhǎng)期主義的戰(zhàn)略執(zhí)行定力。