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作者：空流霜

編輯：顧檸

來源：險(xiǎn)企高參

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的半年報(bào)，即是機(jī)構(gòu)的成績單，也是“報(bào)行合一”的成績單。

近年來，隨著“報(bào)行合一”的實(shí)施，中國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場經(jīng)歷了劇烈的波動和調(diào)整。2024年上半年，三家上市保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司——華凱保險(xiǎn)銷售股份有限公司（以下簡稱：華凱保險(xiǎn)）、山東潤生保險(xiǎn)代理股份有限公司（以下簡稱：潤生保險(xiǎn)）、廣東創(chuàng)悅保險(xiǎn)代理股份有限公司（以下簡稱：創(chuàng)悅保險(xiǎn)）——無一例外地感受到了市場風(fēng)向的變化。

2024年上半年，三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司華凱保險(xiǎn)、潤生保險(xiǎn)和創(chuàng)悅保險(xiǎn)的營業(yè)收入呈現(xiàn)兩降一升，凈利潤均為負(fù)值，資產(chǎn)也出現(xiàn)下滑。其中華凱保險(xiǎn)營業(yè)收入增長但凈利潤大幅下滑，償債能力下降；潤生保險(xiǎn)營業(yè)收入和凈利潤均下降，但毛利率提升；創(chuàng)悅保險(xiǎn)營業(yè)收入和凈利潤同樣下降。

另外，自“報(bào)行合一”實(shí)施后，對依賴經(jīng)代渠道的中小保險(xiǎn)公司影響較大，導(dǎo)致產(chǎn)品停售和傭金下調(diào)，促使保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)面臨人才流失壓力。據(jù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人透露，年初因“報(bào)行合一”政策的落地，不少產(chǎn)品被迫停售，而對于幸存的產(chǎn)品，其傭金比例也遭受了大幅下調(diào)，有的下調(diào)了30%至40%，還有的下調(diào)了50%。

為應(yīng)對挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司提高薪資待遇、優(yōu)化內(nèi)部管理制度，并調(diào)整業(yè)績評價(jià)體系，更注重長期服務(wù)和客戶需求。同時(shí)，為吸引新人，增設(shè)培訓(xùn)津貼和晉升獎(jiǎng)勵(lì)。

三家上市保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)凈利潤、總資產(chǎn)雙雙下滑

縱觀這三家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的2024年上半年經(jīng)營狀況，營業(yè)收入呈兩降一升態(tài)勢，凈利潤則全部為負(fù)，償債能力均有所承壓。

在2024年上半年，華凱保險(xiǎn)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)盡顯疲態(tài)，尤其是利潤方面由正轉(zhuǎn)負(fù)。報(bào)告顯示，盡管營業(yè)收入較上年同期增長6.28%，達(dá)到1.37億元，但公司卻面臨著凈利潤的大幅下滑，歸屬于掛牌公司股東的凈利潤由正轉(zhuǎn)負(fù)，錄得-162.36萬元，同比下降294.26%。更令人擔(dān)憂的是，扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤下降幅度高達(dá)2349.14%，至-257.28萬元。

華凱保險(xiǎn)的償債能力也在進(jìn)一步弱化，其中凈資產(chǎn)及總資產(chǎn)均出現(xiàn)下降，但負(fù)債卻有所上升。截至2024年6月底，華凱保險(xiǎn)資產(chǎn)總計(jì)從上年期末的1680.12萬元下降至1593.74萬元，而負(fù)債總計(jì)則從1102.80萬元上升至1178.78萬元。歸屬于掛牌公司股東的凈資產(chǎn)減少至414.96萬元，資產(chǎn)負(fù)債率從65.64%上升至73.96%，流動比率則從0.77降至0.69。

此外，華凱保險(xiǎn)的毛利率也同樣值得關(guān)注，從上年同期的24.55%降至16.69%。值得注意的是，華凱保險(xiǎn)在2024年上半年的銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用分別減少了281.70萬元和278.18萬元。盡管這些措施在一定程度上緩解了公司的財(cái)務(wù)壓力，但仍不足以扭轉(zhuǎn)凈利潤下滑的局面。

潤生保險(xiǎn)在2024年上半年的經(jīng)營狀況同樣充滿挑戰(zhàn)。營業(yè)收入同比下降27.15%，至1671.35萬元。凈利潤方面，山東潤生的表現(xiàn)亦是慘淡，歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為-80.03萬元，同比下降了339.85%。

盡管收入和凈利潤大幅下滑，但山東潤生的毛利率卻有顯著提高，從去年同期的43.61%提升至71.98%。這一變化可歸功于營銷方式的轉(zhuǎn)變，該司將部分業(yè)務(wù)拓展外包給策劃公司，花費(fèi)計(jì)入銷售費(fèi)用，導(dǎo)致成本大幅降低，毛利率上升。當(dāng)然，這也讓該司的銷售費(fèi)用增加了24.96%，至10861,0萬元。

此外，潤生保險(xiǎn)的資產(chǎn)負(fù)債狀況也面臨一定壓力。報(bào)告期末，潤生保險(xiǎn)資產(chǎn)總計(jì)2244.06萬元，同比下降4.30%，負(fù)債總計(jì)788.92萬元，同比下降2.58%，歸屬于掛牌公司股東的凈資產(chǎn)下降5.21%，至1455.17萬元。

創(chuàng)悅保險(xiǎn)同樣未能擺脫行業(yè)大勢的影響。2024年上半年?duì)I業(yè)收入同比下降16.40%，至7121.2萬元。雖然這一下降幅度相較于華凱保險(xiǎn)和潤生保險(xiǎn)略小，創(chuàng)悅保險(xiǎn)的凈利潤同樣呈現(xiàn)負(fù)增長，歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為-115.37萬元。

從毛利率來看，創(chuàng)悅保險(xiǎn)的表現(xiàn)略微下滑，從去年同期的7.62%降至6.90%。此外，創(chuàng)悅保險(xiǎn)在報(bào)告期內(nèi)的資產(chǎn)總計(jì)為4946.31萬元，同比下降10.98%，負(fù)債總計(jì)為1234.87萬元，同比下降28.16%，歸屬于掛牌公司股東的凈資產(chǎn)也有所下降，至3711.46萬元。

三份成績單的背后，是整個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)面臨的共同挑戰(zhàn)——市場競爭加劇、政策變動不確定性以及傭金收入下降的風(fēng)險(xiǎn)。眾所周知，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司主要收入來源于保險(xiǎn)代理傭金，而近年來，“報(bào)行合一”的實(shí)施，對保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要求較為嚴(yán)苛，對保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張產(chǎn)生不利影響。

三份半年報(bào)中均有提到“傭金”“費(fèi)改”等詞。

華凱保險(xiǎn)表示，保險(xiǎn)代理合同中注明的傭金收入比例通?？紤]了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)景氣度、當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、任何對保險(xiǎn)公司產(chǎn)生影響的稅收和同業(yè)競爭性因素，上述因素并未受保險(xiǎn)代理公司控制。

潤生保險(xiǎn)也表示，由于公司機(jī)動車保險(xiǎn)代理銷售業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)公司及汽車市場發(fā)展緊密相關(guān)，如果相關(guān)行業(yè)出現(xiàn)劇烈波動或者風(fēng)險(xiǎn)，會對公司業(yè)務(wù)造成影響，例如出現(xiàn)費(fèi)率改革等政策性變動。

創(chuàng)悅保險(xiǎn)則指出，當(dāng)前，保險(xiǎn)中介還處在“傭金費(fèi)率”高低為導(dǎo)向的粗放市 場競爭階段，其市場競爭不完全依靠專業(yè)、品牌、服務(wù)與創(chuàng)新優(yōu)勢，各種不當(dāng)競爭，甚至灰色競爭手段搶業(yè)務(wù)的現(xiàn)象普遍存在，突出表現(xiàn)為價(jià)格競爭的不合理性。比如，保險(xiǎn)中介人利用高返還、變相降費(fèi)、商業(yè)賄賂以及詆毀競爭對手等手段爭攬業(yè)務(wù)，客觀上加重了中介機(jī)構(gòu)采取各種違規(guī)手段套取現(xiàn)金的動機(jī)，導(dǎo)致經(jīng)營成本增加、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)上升、行業(yè)信譽(yù)下降等一系列問題。

傭金縮水 人才流失

經(jīng)代機(jī)構(gòu)自救進(jìn)行時(shí)

繼銀行渠道之后，經(jīng)紀(jì)代理渠道“報(bào)行合一”也隨之開啟。今年2月，國家金融監(jiān)管管理總局發(fā)布《關(guān)于2023年度人身保險(xiǎn)產(chǎn)品情況的通報(bào)》，部分人身險(xiǎn)公司報(bào)送的經(jīng)代渠道終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的銷售費(fèi)用率為預(yù)定附加費(fèi)用率的兩倍左右，并要求其針對通報(bào)問題進(jìn)行全面自查整改。

“報(bào)行合一”的推行，其核心目的在于構(gòu)筑一道風(fēng)險(xiǎn)防線，助力保險(xiǎn)公司有效防范費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)，降低負(fù)債成本，從而為其長期穩(wěn)健經(jīng)營奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這一政策尤其對于依賴經(jīng)代渠道的中小保險(xiǎn)公司而言，其沖擊尤為顯著。在過去，部分中小險(xiǎn)企為爭奪市場份額，往往采取較為激進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略，通過提供高于市場的收益來吸引客戶。然而，“報(bào)行合一”的實(shí)施促使保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)趨于統(tǒng)一，使得中小險(xiǎn)企往昔的競爭優(yōu)勢瞬間減弱，而頭部險(xiǎn)企則憑借其品牌影響力和規(guī)模效應(yīng)而獲得更強(qiáng)競爭力。

面對這一變革，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人也紛紛感受到了前所未有的壓力與挑戰(zhàn)。據(jù)多位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人透露，年初因“報(bào)行合一”政策的落地，不少產(chǎn)品被迫停售，而對于幸存的產(chǎn)品，其傭金比例也遭受了大幅下調(diào)，有的下調(diào)了30%至40%，更有甚者達(dá)到了50%。傭金的縮水直接導(dǎo)致部分經(jīng)紀(jì)人心生退意，紛紛尋求新的職業(yè)出路，行業(yè)人才流失問題凸顯。

為有效遏制人員流失，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司不得不迅速行動，采取了一系列積極措施。一方面，通過提高薪資待遇、增加培訓(xùn)資源等方式，提升員工的歸屬感和職業(yè)發(fā)展空間；另一方面，多家中介機(jī)構(gòu)更是主動優(yōu)化“基本法”，即內(nèi)部管理制度，對傭金制度和考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行大刀闊斧的改革，以期在新的市場環(huán)境下保持競爭力。例如，某知名保險(xiǎn)中介平臺便將其首年傭金的計(jì)提比例由原先的40%一舉提升至60%，這一舉措極大地提升了經(jīng)紀(jì)人的工作積極性，使得即便是在傭金普遍下調(diào)的背景下，經(jīng)紀(jì)人的直接業(yè)務(wù)收入也能達(dá)到甚至超過以往水平。

更為重要的是，隨著“報(bào)行合一”的深入實(shí)施，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的業(yè)務(wù)導(dǎo)向也發(fā)生了根本性變化。過去，業(yè)績往往與首年傭金緊密掛鉤，導(dǎo)致部分經(jīng)紀(jì)人過于追求短期利益。而如今，業(yè)績評價(jià)體系更加注重長期性與公正性，無論銷售何種產(chǎn)品，其業(yè)績值均按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，這一變化鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人更加專注于客戶需求，而非單一產(chǎn)品利益，從而為客戶提供更加貼合其長期需求的保險(xiǎn)規(guī)劃方案。

此外，為吸引并留住新人，不少保險(xiǎn)中介平臺還特意設(shè)置了培訓(xùn)期津貼和職級晉升獎(jiǎng)勵(lì)。如某平臺就規(guī)定，在新人期內(nèi)，若銷售人員能持續(xù)維持最高職級滿三個(gè)月，則每月可獲得從2000元至3000元不等的培訓(xùn)期津貼。