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作者：替罪的

編輯：顧檸

來源：險企高參

一是切實轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，推動實現(xiàn)降本增效。金融監(jiān)管總局引導保險機構(gòu)樹立正確的經(jīng)營觀、業(yè)績觀、風險觀，完善公司治理機制，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升經(jīng)營管理效率。豐富產(chǎn)品供給，完善保障服務(wù)，推動供需更加適配。下大力氣改革銷售體系，開展保險中介清虛提質(zhì)行動，持續(xù)推進“報行合一”，全面深化銀保合作，探索優(yōu)質(zhì)非銀金融機構(gòu)保險代理試點，持續(xù)提升銷售服務(wù)的規(guī)范化、專業(yè)化、便利化水平。

上周，國家金融監(jiān)督管理總局局長李云澤在第十五屆陸家嘴論壇開幕式并發(fā)表主題演講時提到，“下大力氣改革銷售體系，開展保險中介清虛提質(zhì)行動，持續(xù)推進“報行合一”，全面深化銀保合作，探索優(yōu)質(zhì)非銀金融機構(gòu)保險代理試點，持續(xù)提升銷售服務(wù)的規(guī)范化、專業(yè)化、便利化水平?！?

短短不到一百個字，背后蘊含的信息量可謂巨大。其中，最為關(guān)鍵的信息有三：保險中介清虛提質(zhì)、持續(xù)推進“報行合一”、和探索非銀機構(gòu)保險代理試點。最后一點尤為重要，眾所周知，現(xiàn)如今保險銷售渠道的大頭都聚集在銀保渠道和個險渠道，非銀機構(gòu)的代理試點開啟或?qū)⒅厮墁F(xiàn)有格局。事實上，“券商賣保險”并不是新鮮事。早在2022年中信證券就成為業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點登記”的創(chuàng)新試點公司，其保險代理銷售業(yè)務(wù)上線多年。

先是試點，若以后逐步開放非銀機構(gòu)與保險公司的“接洽”，這也將意味著標志著險企渠道由“個險+銀?！眱蓮娤酄庌D(zhuǎn)為“個險+銀保+非銀”的三足鼎立態(tài)勢。事實上，在過去很長一段時間里，銀保渠道、個險渠道呈現(xiàn)出此消彼長的勢頭，而去年8月銀保渠道“報行合一”政策落地后，個險被寄予“重回C位”的厚望，然而，并不意味著沒有難題。

個險渠道面臨的首要問題便是代理人數(shù)量的銳減。過去幾年，保險代理人從900萬左右降至去年年底的281萬，裁員600萬人。與此同時，帶來的是人均產(chǎn)能的提高。據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，個險渠道人均新單產(chǎn)能為13.01萬元/人，同比提高4.69萬元/人。

再看“第二座大山”銀保渠道層面，自去年8月的“報行合一”以來，銀保渠道不斷在“整頓”。新業(yè)務(wù)價值亦有不少提高，部分險企銀保渠道表現(xiàn)甚至超過個險渠道。例如，2023年平安壽險銀保渠道新業(yè)務(wù)價值增長77.7%、太保壽險新業(yè)務(wù)價值同比增長115.6%、截至今年2月末，太平人壽銀保新業(yè)務(wù)價值同比增長超過了400%……

而金監(jiān)總局李云澤所提可保險代理試點的優(yōu)質(zhì)非銀機構(gòu)，主要對象為券商、基金、三方財富公司、信托公司等，而這也將是未來保險銷售渠道的“第三戰(zhàn)場”。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，非銀機構(gòu)具有和銀行相似的優(yōu)勢。他指出，一是券商擁有大量的客戶資源，這些客戶通常具有一定的財務(wù)知識和投資需求，這為保險產(chǎn)品的銷售提供了良好的客戶基礎(chǔ)。二是券商的從業(yè)人員通常具備較強的金融專業(yè)知識和合規(guī)意識，這有助于提供更專業(yè)的保險咨詢和服務(wù)。三是保險產(chǎn)品可以作為券商提供的綜合金融服務(wù)的一部分，與證券、基金等產(chǎn)品形成互補，滿足客戶的多元化需求。但券商渠道的開發(fā)也面臨一些挑戰(zhàn)，例如如何保證銷售質(zhì)量、如何與保險公司合作等。此外，客戶對于券商代銷保險的接受度以及相關(guān)保險產(chǎn)品是否適合在券商渠道銷售也是需要考慮的因素。“報行合一”應用到非銀渠道也并非不可。

不過從另一方面來看，中小險企因為個險渠道競爭力相對頭部險企競爭力較差，普遍仰仗銀保渠道，而銀保渠道又面臨著“報行合一”“1+3”等政策的影響，布局非銀機構(gòu)不失為一個好選擇。