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作者：每天一個禍

編輯：顧檸

來源：險企高參

在以保費(fèi)收入作為排名依據(jù)的壽險賽道上，“老大老二”長期由中國人壽、平安人壽占據(jù)，短時間來看毫無懸念，而“老三”之爭則由來已久。

將時間條拖回到2010年，彼時新華保險超過太保壽險奪得探花之位，五年后再被太保壽險反超，至此開始了由中國人壽、平安壽以及太保壽“霸榜”壽險前三的局勢。

最近一段時期，壽險“探花”之爭再起，不過追上來的不再是新華保險。泰康人壽、太平人壽在去年年末、今年一季度的保費(fèi)業(yè)務(wù)收入相應(yīng)居于第四、第五，機(jī)構(gòu)間差距不斷縮小。在此背景下，泰康人壽、太平人壽機(jī)構(gòu)高層更提出“越洋計(jì)劃”，即將太保壽險作為對標(biāo)對象，意圖實(shí)現(xiàn)超越。

各險企披露的一季度償付能力報告顯示，泰康人壽報告期內(nèi)的保費(fèi)收入劍指壽險第三。今年一季度，泰康人壽保險業(yè)務(wù)收入已達(dá)851.96億元，太保壽險則為916.86億元，差距已不到一百億元……另一邊廂，太平人壽業(yè)績也突飛猛進(jìn)，2023年保費(fèi)業(yè)務(wù)收入超越新華保險躍升第五，增長勢頭強(qiáng)勁。

此外，《險企高參》在這場探花之爭中發(fā)現(xiàn)，有兩家機(jī)構(gòu)值得關(guān)注，一個是逐漸沒落的新華保險，一個是銀行系險企中郵人壽“異軍突起”……

保費(fèi)老三之爭

泰康人壽一季度保費(fèi)收入增速21%

太平人壽超越新華保險

要談我國壽險有代表性的領(lǐng)軍機(jī)構(gòu)，繞不開以中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險、泰康人壽、太平人壽及人保壽險構(gòu)成的“老七家”。

中國人壽、平安壽險斷層領(lǐng)先之外，太保壽險的“老三”之位近來愈發(fā)受到挑戰(zhàn)。不考慮某些較為特殊、剛剛涅槃重生的機(jī)構(gòu)之外，老牌壽險企業(yè)如泰康人壽、太平人壽正直追而上。

今年一季度，太保壽險保險業(yè)務(wù)收入為916.86億元，泰康人壽保險業(yè)務(wù)收入為851.96億元，同比增長高達(dá)20.59%，和太保壽險僅差了65億元，若按照如此漲勢，用不了多久泰康人壽的保費(fèi)將躍于太保壽險之上。

圖：2024一季度保險業(yè)務(wù)收入

另外，“血統(tǒng)純正”的太平人壽近來漲勢也不落于下風(fēng)。今年一季度，太平人壽保險業(yè)務(wù)收入為579.44，同比增長2.36%；這是該司繼2023年全年保費(fèi)收入超越新華保險之后的再一次趕超，這也讓太平人壽“壽險老五”的地位愈發(fā)穩(wěn)固。2023年新華保險實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1659億元，太平人壽保費(fèi)收入為1689億元，后者此次反超的30億保費(fèi)規(guī)模來之不易。如果拉出兩家險企近五年的保費(fèi)收入數(shù)據(jù)可直觀看到，上一次太平人壽保費(fèi)超過新華保險還是在2019年。

圖：2023年保費(fèi)收入

回溯過去近幾年發(fā)展，泰康人壽及太平人壽的業(yè)績呈螺旋上升趨勢，二者十年間保險業(yè)務(wù)收入均實(shí)現(xiàn)超過220%的增長，并于2017年同時邁入千億規(guī)模，一直到2020年雙方都保持“你追我趕”的情況。2021年開始，二者以每年超過100億左右的規(guī)模逐漸拉開差距，泰康人壽領(lǐng)先優(yōu)勢愈發(fā)明顯。

圖：保險業(yè)務(wù)收入（泰康人壽2016及以前引用集團(tuán)數(shù)據(jù)）

也正是此時，泰康人壽和太保壽險的差距也逐漸縮小。2013年泰康人壽和太保壽險差距為328.13億元，而到了2023年，二者差距為299.54億元。到了2024年第一季度，這個差距再度縮小。

各有側(cè)重到殊途同歸

   “拼”到最后在比什么？

泰康人壽和太平人壽，曾經(jīng)都有側(cè)重如今卻都殊途同歸——即個險高質(zhì)量發(fā)展、重塑銀保價值雙舉并進(jìn)。

泰康人壽曾是最早在國內(nèi)試水銀保合作的險企之一，早在1996年就開始了相關(guān)的探索，積極探索銀行保險合作。據(jù)泰康年報披露，2010年其保費(fèi)收入為654.6億元，其中個險保費(fèi)收入157.4億元，占比24%，銀保渠道保費(fèi)收入481.8億元，占比約74%；2011年保費(fèi)收入為679.4億元，個險渠道保費(fèi)收入178億元，占比26%，銀保渠道保費(fèi)收入461.4億元，占比68%。但隨著監(jiān)管政策的變化，泰康人壽在2014年左右開始收縮銀行保險業(yè)務(wù)。

面對變遷，泰康人壽于2017年左右重塑個險渠道，并在銷售端打造以健康財(cái)富規(guī)劃師(HWP)、泰星等為核心專業(yè)化、職業(yè)化、績優(yōu)化的隊(duì)伍。截至去年底，HWP隊(duì)伍已完成全國網(wǎng)絡(luò)化布局，項(xiàng)目人力突破1.5萬人，于此同時，銀保渠道的占比雖有收縮，但依舊是重要渠道。值得一提的是，2021年泰康人壽的個險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)正增長，銀保的新單規(guī)模增速140%，新單價值增速52%，憑借多元化業(yè)務(wù)渠道的發(fā)展，以及穩(wěn)健的投資水平，2021年泰康人壽的凈利潤超越太保壽險，坐上壽險公司盈利榜的第三位。

太平人壽這邊則是保持銀保渠道的同時，發(fā)揮自己的人力優(yōu)勢，自2019年，行業(yè)在內(nèi)外部因素共同作用下不得不開啟新一輪業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以來，承壓前行幾乎就成為了行業(yè)的常態(tài)。堅(jiān)持長期主義的太平人壽于2021年啟動了“卓越管理人才培養(yǎng)計(jì)劃”（TP-EMP），探索增優(yōu)育優(yōu)新模式，致力于培養(yǎng)具有全新發(fā)展理念的“卓越管理精英”隊(duì)伍；2022年市場至暗時刻，太平人壽又全面啟動“山海計(jì)劃”助力擴(kuò)團(tuán)隊(duì)、提技能、抓賦能。

“計(jì)劃”成效可圈可點(diǎn)，據(jù)2023年年報顯示，太平人壽代理每月人均期繳原保費(fèi)14410元，太保壽險保險營銷員月人均首年規(guī)模保費(fèi)為12837 元。但是，太保壽險核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)則為43503元。使得兩家險企的個險收入規(guī)模上有較大差距。2023年太平人壽個人代理人原保費(fèi)收入為1253.23億港元，太保壽險則是1954.78億元。這也側(cè)面說明“兵不在多，而在精”。

圖：保險代理人數(shù)量

太保壽險近幾年則在個險發(fā)力的同時，強(qiáng)調(diào)重塑銀保價值。從2010年的“轉(zhuǎn)型1.0”，收縮銀保大力發(fā)展個險，逐步走向今天的個險銀保兩頭并舉的“長航行動”第二階段。年報顯示2023 年，銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi) 380.69 億元，同比增長 12.5%，其中期繳新保規(guī)模保費(fèi) 90.24 億元，同比增長 170.2%，新業(yè)務(wù)價值同比增長115.6%。

三家企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略上高度重合，然而決勝的底蘊(yùn)或另有玄機(jī)。曾經(jīng)有一位國有大行高管一針見血地指出，“一家機(jī)構(gòu)的經(jīng)營，3-5年看高層，5-10年看公司治理，10年以上看企業(yè)文化”。

對于這場爭奪戰(zhàn)中，誰能笑到最后關(guān)鍵還在于企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)長期積累形成的，它深深地影響著員工的行為模式和決策方式。一個積極向上、鼓勵創(chuàng)新的企業(yè)文化，能夠激發(fā)員工的潛能，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，從而為企業(yè)帶來持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

新華保險跌落“神壇”

中郵人壽“異軍突起”

《險企高參》梳理“老三之爭”時發(fā)現(xiàn)，有兩家險企格外顯眼——新華保險在不知不覺中跌落“神壇”；中郵人壽“異軍突起”。

泰康人壽和太平人壽爭奪老三，就像“餓了么和美團(tuán)外賣打架，百度外賣不知不覺就消失了?！毙氯A保險就是逐漸消失的百度外賣。

圖：2024年一季度保險業(yè)務(wù)收入

新華保險最輝煌時刻也曾在長達(dá)5年的時間內(nèi)把持壽險業(yè)探花之位，將太保壽險、泰康人壽等競爭對手甩在身后。在2010年，風(fēng)頭正勁的新華保險超越太保壽險保費(fèi)規(guī)模，行業(yè)排名從老四升至老三。直到2016年，新華保險保費(fèi)收入被太保壽險反超，從此失去探花之位。

近幾年來，連老四的地位也不保。2023年償付能力報告顯示新華保險的保險業(yè)務(wù)收入僅能排在第六，2024年一季度則更退一步，跌落至第七。新華保險總裁張泓曾總結(jié)到，一是客戶的專業(yè)化、多元化需求對產(chǎn)品供給帶來壓力，“前期調(diào)研中，我們能感受到客戶對康養(yǎng)方面的需求，但保險供給端同質(zhì)化較嚴(yán)重、服務(wù)仍不健全。這需要進(jìn)一步提升?！倍枪芾砼c經(jīng)營能力?！爱?dāng)下的利率水平較低，同時行業(yè)面臨增員困難，投資端優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)稀缺，對行業(yè)經(jīng)營管理能力提出挑戰(zhàn)。”

與新華保險相反的是中郵人壽。2023年其保險業(yè)務(wù)收入邁入千億時代，同時超過人保壽險成為第七。今年一季度，再度發(fā)力超過太平人壽成為第五，一季度保險業(yè)務(wù)收入達(dá)到736.58億元，同比增加26.25%，若站在去年的業(yè)績來看，今年一季度就已達(dá)到去年保險業(yè)務(wù)收入的70%左右。

值得注意的是中郵人壽增速很快，但總量較小，疊加“報行合一”的影響，后續(xù)能否和泰康人壽、太平人壽上演“三國演義”還有待觀察。