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保契銳評

子彈飛一會，才知道會不會命中。

近日，國家金融監(jiān)督管理總局印發(fā)《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（金規(guī)〔2024〕8號），明確取消銀保渠道“1+3”限制，媒體普遍認為此舉有望進一步提振銀保渠道，利好保險業(yè)。

對于這一結(jié)論，從業(yè)務(wù)實踐看，尚存一定爭議。

一問：到底利好誰？

一個銀行網(wǎng)點只能允許準入三家保險公司的規(guī)則施行歷史并不久遠，2010年，監(jiān)管叫停銀保駐點銷售，并嚴格限制每個網(wǎng)點代理不超過3家保險公司的產(chǎn)品。

過去十余年間，銀保渠道起起伏伏，渠道在公司內(nèi)部被重視時，“1+3”的限制也并非完全不能突破，典型的如，線上業(yè)務(wù)開通后，只要銀行和保險公司簽署總對總或分對分協(xié)議后，網(wǎng)點通過引導(dǎo)客戶線上出單的模式亦可實現(xiàn)突破“1+3”的限制。但這種情形，保險公司付出的代價肯定會較常規(guī)模式更高。

換言之，利益可以解決一切問題。

在“1+3”限制模式下，每年的歲末年初，保險公司都需要為搶占銀行網(wǎng)點而費盡心機，畢竟，只有準入到網(wǎng)點，才有可能產(chǎn)生保費，在這一場景下，銀行通常會適當下放權(quán)限，比如總行準入20家保險公司，分行在20家保險公司中準入15家，各網(wǎng)點根據(jù)自己需要自行挑選準入的保險公司。

在沒有明確準入規(guī)則的背景下，誰能在眾多保險公司中脫穎而出，背后需要博弈的因素有很多，既包括產(chǎn)品種類、公司規(guī)模、品牌價值等可市場化衡量的因素，更包括費用情況等不可公開言說的因素。

歸根結(jié)底，最后能準入的保險公司，肯定是要付出真金白銀的。

但這種模式的好處是，一次投入，一年受益。換言之，只要年底可獲取準入資格，第二年全年做好日常維護，保費應(yīng)該是有保障的。

當“1+3”的規(guī)則不再執(zhí)行時，每家保險公司都可以進入到任何一個網(wǎng)點銷售，這種情形下，銀行的話語權(quán)或者說可以發(fā)揮話語權(quán)威力的機會更多，“以前蛋糕只能分給3個人，現(xiàn)在可以分給80個人，只要技巧好，又是一次造富的好機會?！币换鶎鱼y保專員說。

二問：報行合一和群雄爭霸

到底能否并存？

如果說眾多保險公司爭取準入可以為銀行中某些關(guān)鍵人物提供一次創(chuàng)富的機會，那更大的財富則可在準入后的銷售過程中來實現(xiàn)。

今天的保險業(yè)，尤其是銀保渠道，產(chǎn)品類型幾乎完全雷同，理財屬性強，產(chǎn)品形態(tài)簡單。

一夜間，同一家銀行網(wǎng)點涌進幾十款本質(zhì)上沒有差異，但名字千奇百怪的產(chǎn)品，對于理財經(jīng)理而言，記住名字一定是一大難題，但賣誰的卻一定不難。

畢竟，之前只有三家保險公司的銷售人員圍著他們轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾十位保險公司人員圍著轉(zhuǎn)，走到最后，利益無疑將再次成為決定性因素。

但與此同時，報行合一又對傭金費用進行了嚴格控制，“拿下”銀行理財經(jīng)理的錢有沒有穩(wěn)定的來源和出口就成為決勝的工具。

其實，在某種程度上，這也不是太大的問題，畢竟，保險產(chǎn)品本身所提供的費用是固定的，無非是在保險公司、消費者和銀行（渠道）間如何分配的問題，非此即彼，會不會有一種可能，到最后，銀保的保險產(chǎn)品中更多的利益轉(zhuǎn)向銀行，消費者的利益被嚴重侵蝕？

三問：產(chǎn)品同質(zhì)化問題能否解決？

從規(guī)則導(dǎo)向看，當然是要引導(dǎo)行業(yè)的長期穩(wěn)健發(fā)展，更是為了向市場提供更加豐富多樣的產(chǎn)品選擇，但如上所述，當最終都回歸到對一個個鮮活的人的爭奪上時，產(chǎn)品本身的價值自然會被忽略，短期內(nèi)可能出現(xiàn)的產(chǎn)品差異化，亦大概率會是前述所言的，誰的費用向銀行傾斜的幅度更大。

四問：大小銀行的不同選擇？

對于銀行整體而言，代銷保險產(chǎn)品基本考慮三個維度的問題，一是全行的中收，二是消費者的粘性，三是理財經(jīng)理的收入，站在銀行總行的視角，中收肯定是第一位的，但大行和小行之間的差異卻很大，假定保險傭金收入在大行中收的占比為10個點，小行的中收收入占比就可能達到40%。

基于這一現(xiàn)實，大行反而更有動力嚴格控制準入公司數(shù)量，避免基層網(wǎng)點陷入保險公司選擇的無序競爭狀態(tài)，而小行為了保證中收收入并照顧理財經(jīng)理收入，有可能會大范圍放開準入，進而引發(fā)各保險公司間的激烈爭奪，畢竟，保險公司的競爭越激烈，銀行方獲取的利益就越多。

綜上所述，概而言之，取消“1+3”的限制，首先利好的是銀行，讓其有更多選擇并行使話語權(quán)的機會；其次利好的是中小保險公司，讓其可以通過更激進的競爭獲取更多的合作渠道，更快地攬收保費。

盡管有報行合一的前期鋪墊，但最終的執(zhí)行卻依靠一位位銀行基層的理財經(jīng)理，不解決人在利益面前的抉擇問題，就難以從根本上解決銀保渠道良性發(fā)展的問題。

而要從根本上解決人在利益面前的抉擇問題，則離不開有法必依的法治環(huán)境，或者說離不開敢于查處、敢于移送的果決。

任重道遠，拭目以待。