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作者：這個(gè)星期六天班

編輯：顧檸

來源：險(xiǎn)企高參

5月9日，國家金融監(jiān)督管理總局（下稱“金融監(jiān)管總局”）發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（下稱《通知》），一紙公告涵蓋了取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制、明確雙方合作層級(jí)、明確銀行代理業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)這三項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)于銀行、保險(xiǎn)兩大傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)意義深遠(yuǎn)。

自“報(bào)行合一”政策實(shí)施以來，銀保渠道的傭金費(fèi)率相較之前平均水平降低了約30%。今年1月，人身險(xiǎn)公司銀保渠道的整體新單保費(fèi)和期繳保費(fèi)分別下滑約30%和20%，部分中小型壽險(xiǎn)公司的銀保渠道新單保費(fèi)甚至出現(xiàn)了大幅下降，降幅高達(dá)50%。同時(shí)，那些擁有銀行股東資源的“銀行系”壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)增速也明顯低于去年同期水平。

《通知》的落地?zé)o疑意味著保險(xiǎn)與銀行間的合作將更進(jìn)一步，然而這項(xiàng)規(guī)定雖然可拓寬商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司合作范圍，豐富銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，另一角度看銀行系險(xiǎn)企和其他中小險(xiǎn)企間的渠道競爭或?qū)?huì)更卷……

一季度銀行中收下滑超10%

銀保渠道保費(fèi)規(guī)模四個(gè)月縮減26%

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和外部環(huán)境變化，各方呼吁進(jìn)一步深化銀行保險(xiǎn)合作，鑒于此，國家金融監(jiān)管總局廣泛征求行業(yè)意見，對(duì)原有相關(guān)規(guī)定進(jìn)行了修改。《通知》最重磅的當(dāng)屬取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制這一修改。

放開數(shù)量限制，多家險(xiǎn)企及業(yè)內(nèi)人士給予高度評(píng)價(jià)。他們普遍表示，開放限制對(duì)于險(xiǎn)企而言，打破之前每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不超過3家險(xiǎn)企的限制，有利于增加產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)，增加銀保渠道價(jià)值；也能夠一定程度上實(shí)現(xiàn)降本增效運(yùn)營，不必再開設(shè)三、四級(jí)分支機(jī)構(gòu)。除此之外，也有助于銀保渠道為客戶提供更豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，此前“1+3”模式中，可能會(huì)因政策調(diào)整，導(dǎo)致某家險(xiǎn)企產(chǎn)品突然停售斷檔，可能會(huì)對(duì)銀行的收入，現(xiàn)在取消限制后，則可以為消費(fèi)者提供更多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高銀行用戶粘性。

此外，《通知》還要求保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作，原則上應(yīng)當(dāng)由雙方法人機(jī)構(gòu)簽訂書面委托代理協(xié)議，確需由一級(jí)分支機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議的，該一級(jí)分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)事先獲得其法人機(jī)構(gòu)的書面授權(quán)，并在簽訂協(xié)議后，及時(shí)向其法人機(jī)構(gòu)備案。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，此舉是為了保證銀保業(yè)務(wù)的服務(wù)水平，確保保險(xiǎn)公司在銀行網(wǎng)點(diǎn)范圍內(nèi)能夠具有相應(yīng)的服務(wù)能力。

然而《險(xiǎn)企高參》綜合多家媒體了解到，取消限制背后，是銀保渠道保費(fèi)收入的下滑和銀行中收缺口的擴(kuò)大。據(jù)平安證券銀行團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)計(jì)，今年第一季度，42家上市銀行所實(shí)現(xiàn)的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入相較于去年同期下滑了10.3%，且降幅相較于前一年同期擴(kuò)大了2.3個(gè)百分點(diǎn)。而在銀保同業(yè)交流所匯總的數(shù)據(jù)中，涉及統(tǒng)計(jì)的74家險(xiǎn)企，4月份單月銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)達(dá)到350.33億元，然而該數(shù)據(jù)同比及環(huán)比均呈現(xiàn)出顯著下滑態(tài)勢(shì)，尤其是較去年同期下降了41.6%?？v觀今年前四個(gè)月的整體情況，銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)總計(jì)為4287.52億元，同比縮減了26.5%。其中，有50家銀保企業(yè)的新單規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)同比下降，占據(jù)了參與統(tǒng)計(jì)企業(yè)的67.57%。

此外，有觀點(diǎn)認(rèn)為，目前險(xiǎn)企人身險(xiǎn)保費(fèi)呈現(xiàn)負(fù)增長趨勢(shì)，這一現(xiàn)象主要受到銀保渠道“報(bào)行合一”政策的影響。自“報(bào)行合一”政策實(shí)施以來，銀保渠道的傭金費(fèi)率相較之前平均水平降低了約30%，這在一定程度上削弱了銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，今年1月，人身險(xiǎn)公司銀保渠道的整體新單保費(fèi)和期繳保費(fèi)分別下滑約30%和20%，部分中小型壽險(xiǎn)公司的銀保渠道新單保費(fèi)甚至出現(xiàn)了大幅下降，降幅高達(dá)50%。同時(shí)，那些擁有銀行股東資源的“銀行系”壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)增速也明顯低于去年同期水平。

銀行系險(xiǎn)企“壓力山大”

銀行系險(xiǎn)企“壓力山大”既體現(xiàn)在業(yè)績，也體現(xiàn)在銀保渠道未來的競爭對(duì)手增多。

報(bào)告顯示，2023年10家銀行系險(xiǎn)企共攬保費(fèi)3642.93億元，較去年同期增長6.19%。與此同時(shí)，10家銀行系險(xiǎn)企有4家虧損，合計(jì)實(shí)現(xiàn)凈虧損172.8億元。保險(xiǎn)公司“增收不增利”的情況在“銀行系”壽險(xiǎn)中較為普遍，主要是公司過于依賴銀行銷售渠道所導(dǎo)致的，與銀行渠道的客戶群體和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)。

并且此種不利態(tài)勢(shì)延續(xù)至今年一季度，一季度保費(fèi)收入呈兩級(jí)分化，利潤表現(xiàn)整體承壓，4家虧損、2家利潤同比縮水9成。聚焦到保費(fèi)收入渠道上來看，由于我國銀行系險(xiǎn)企多由母行控股，經(jīng)營戰(zhàn)略上也多由母行主導(dǎo)，造就了幾乎90%以上的收入均來自于其母行所構(gòu)建的渠道。

從某種層面上講，“1+3”模式反而“保護(hù)”了銀行系險(xiǎn)企的保費(fèi)收入。隨著政策的放開，銀行可以與更多保險(xiǎn)公司合作，這可能會(huì)導(dǎo)致銀行系險(xiǎn)企失去一些原有的優(yōu)勢(shì)，對(duì)銀行而言，合作的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將會(huì)增加，保險(xiǎn)產(chǎn)品體系也會(huì)更多元，可以更好地滿足消費(fèi)者多樣化需求，增強(qiáng)客戶黏性，利好銀行獲客。銀行系險(xiǎn)企的“渠道為王”或?qū)⑹艿揭欢▌?dòng)搖。

對(duì)于銀行系險(xiǎn)企而言，個(gè)險(xiǎn)、銀保渠道的“雙運(yùn)營”可能是一種出路。盡管個(gè)別銀行系險(xiǎn)企近幾年開始發(fā)展個(gè)人代理人業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)渠道仍以銀保業(yè)務(wù)為主，產(chǎn)品也以躉交或短期期交為主。德勤管理咨詢金融保險(xiǎn)行業(yè)戰(zhàn)略咨詢合伙人段蕾曾表示，“對(duì)銀行系險(xiǎn)企來說，真正的考驗(yàn)是能否提供差異化的、保障型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，能不能對(duì)母行有更多的保險(xiǎn)專業(yè)支持，以及能否爭取到母行對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的考核傾向?！倍卫僦赋觯矔?huì)有一些銀行系公司嘗試自建代理人隊(duì)伍或者發(fā)展線上互聯(lián)網(wǎng)渠道，但其核心還是與母行資源的深度聯(lián)動(dòng)。

此前，原平安集團(tuán)首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏也有類似的看法。陸敏表示，當(dāng)前，各大銀行系險(xiǎn)企的母行僅將銀保業(yè)務(wù)作為中間收入看待，卻看不見其未來巨大業(yè)務(wù)增長潛力。國有大行旗下都有保險(xiǎn)公司，但銀保業(yè)務(wù)趨同，以躉交和短期期交為主，若未來繼續(xù)照此做下去，這些銀行系險(xiǎn)企難有大作為，只能被定位為銀行內(nèi)部的非主流業(yè)務(wù)線。

中小險(xiǎn)企“卷”起來了

在行業(yè)格局重塑的當(dāng)下，“馬太效應(yīng)”一定程度上擠壓中小險(xiǎn)企生存空間。《通知》的開放，可能會(huì)進(jìn)一步讓中小險(xiǎn)企承壓。如何破局，實(shí)現(xiàn)彎道超車是急需打造新的增長點(diǎn)。

眾所周知，銀保渠道是人身險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)銷售渠道之一，中小險(xiǎn)企“抱大腿式”的保費(fèi)收入來源。開放之后，未來中小險(xiǎn)企在銀保渠道方面競爭將更加激烈，若險(xiǎn)企在銀保渠道的產(chǎn)品具有顯著優(yōu)勢(shì)，則無疑期望網(wǎng)點(diǎn)渠道能夠進(jìn)一步開放，以此拓展市場(chǎng)份額；然而，若產(chǎn)品表現(xiàn)平平，則會(huì)對(duì)是否能守住現(xiàn)有市場(chǎng)份額產(chǎn)生擔(dān)憂。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，即便銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司的合作數(shù)量放開，對(duì)于過去未曾建立合作關(guān)系的保險(xiǎn)公司而言，日后要想拓展此類合作亦將面臨較大難度，這主要源于銀行在合作選擇上的主動(dòng)權(quán)更多。此外，該業(yè)內(nèi)人士還指出，線下服務(wù)能力應(yīng)當(dāng)引起重視，未來或?qū)⒊蔀殂y行合作的衡量標(biāo)準(zhǔn)，那些分支機(jī)構(gòu)少、線下服務(wù)能力薄弱的保險(xiǎn)公司，可能將難以躋身銀行的合作名單之列。

對(duì)于中小險(xiǎn)企如何破局呢？注重產(chǎn)品創(chuàng)新或是破局之道。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)農(nóng)村保險(xiǎn)研究所副所長李文中分析指出，“取消限制之后保險(xiǎn)公司之間的銀保渠道競爭將會(huì)加劇，在‘報(bào)行合一’制度的約束之下，保險(xiǎn)公司需要更加注重產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，以滿足不同客戶的需求，提升自己的市場(chǎng)競爭力?！?