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市場(chǎng)利率下行、“報(bào)行合一”實(shí)施，對(duì)銀保市場(chǎng)的影響不言而喻。銀保渠道“整頓”的陣痛期尚未消退，監(jiān)管開(kāi)始緊急出手，從另一個(gè)層面開(kāi)始為銀保松綁。

5月9日，國(guó)家金融監(jiān)管總局對(duì)外披露一則通知，核心內(nèi)容兩段話，卻引起了市場(chǎng)的高度關(guān)注。

一方面，明確了商業(yè)銀行代理互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、電話銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，各級(jí)分支行及網(wǎng)點(diǎn)均不限制合作保險(xiǎn)公司數(shù)量。前提是保險(xiǎn)公司在合作區(qū)域具務(wù)線下服務(wù)能力。

另一方面，明確銀保合作除了雙方法人機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議外，一級(jí)分支機(jī)構(gòu)也可以，不過(guò)需要事先獲得其法人機(jī)構(gòu)的書(shū)面授權(quán)，并及時(shí)備案。

第三方面，明確委托代理協(xié)議約定的傭金率不得超過(guò)保險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)產(chǎn)品備案的傭金水平。言外之意，在執(zhí)行“報(bào)行合一”方面一視同仁。

政策觀察

這無(wú)疑是一大利好，對(duì)于保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行而言。

按以往的現(xiàn)實(shí)，銀保合作，為了避免同業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)定每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司數(shù)量不超過(guò)3家。

以往，通過(guò)這樣的方式的確避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)，每一家保險(xiǎn)公司都會(huì)根據(jù)銀行客戶的需求推出更有競(jìng)爭(zhēng)力的銀保產(chǎn)品，并提供更加人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，旨在收獲更多的保費(fèi)。

當(dāng)下，市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，利率下行之下，對(duì)理財(cái)性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品提出了很大的挑戰(zhàn)，很多保險(xiǎn)公司在銀保渠道開(kāi)始限額銷售，以緩解投資端面對(duì)的壓力。如此一來(lái)，銀行網(wǎng)點(diǎn)的全年任務(wù)完成很可能受到影響，而由于受限于合作3家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，又無(wú)法與更多的保險(xiǎn)公司合作，這也將無(wú)法為銀行客戶提供更多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。從另一個(gè)層面來(lái)說(shuō)，沒(méi)有資格簽約的保險(xiǎn)公司只能眼巴巴看著，難以如愿實(shí)現(xiàn)銀保的拓展。

如此一來(lái)，合作數(shù)量不設(shè)限、一級(jí)機(jī)構(gòu)有限權(quán)，這將進(jìn)一步促進(jìn)銀行與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)互動(dòng)，最終也可能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司雨露均沾，銀行也樂(lè)見(jiàn)其成，雙方皆大歡喜。

正如監(jiān)管所言，本著“互利共贏、共同發(fā)展、保護(hù)消費(fèi)者利益”的原則，共同促進(jìn)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。

從多方來(lái)看，這無(wú)疑是一大利好政策，市場(chǎng)也希望未來(lái)的銀保渠道收入實(shí)現(xiàn)大漲。究竟能助推銀保渠道改變多大，還有待進(jìn)一步觀察。

有一個(gè)現(xiàn)實(shí)需要面對(duì)的是，目前銀保渠道的保費(fèi)收入，無(wú)論是期交業(yè)務(wù)，還是躉交業(yè)務(wù)，都出現(xiàn)了明顯的下滑，而且這種趨勢(shì)越來(lái)越明顯。這是自去年下半年銀保嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”規(guī)定之后的一大變化。

這或許也是監(jiān)管此次緊急出手的一大緣由。

下面，一起來(lái)看看『A智慧保』最新的銀保深度分析。

深度分析

據(jù)『A智慧保』獲得的行業(yè)交流數(shù)據(jù)，今年4月，銀保期交保費(fèi)189億元，不僅同比減少40%，且降幅明顯高于3月份的20%和一季度的21%。這也意味著，行業(yè)銀保渠道二季度“開(kāi)局不利”，頹勢(shì)未消，而且加重。

從行業(yè)主體的銀保渠道經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)上看，今年4月，壽險(xiǎn)“老七家”銀保渠道新單期交保費(fèi)集體負(fù)增長(zhǎng)，平均降幅為26%；而與銀保渠道強(qiáng)關(guān)聯(lián)的銀行系險(xiǎn)企，則明顯出現(xiàn)了“分水嶺”，負(fù)增長(zhǎng)超70%的有之，逆勢(shì)大增近160%的也有之。

『A智慧保』還從行業(yè)內(nèi)獲悉，4月份銀保渠道躉交保費(fèi)162億元，同比下降43%，比2022年同期減少了50%，有業(yè)界人士預(yù)測(cè)今年全年的躉交保費(fèi)可能會(huì)首次低于期交保費(fèi)。

今年以來(lái)，在宏觀政策持續(xù)發(fā)力下，資本市場(chǎng)有所回暖，險(xiǎn)企資產(chǎn)端“稍有喘息”。這樣的“喘息”在當(dāng)前低利率背景下顯得格外珍貴，為負(fù)債端“報(bào)行合一”整改陣痛期爭(zhēng)取到了一絲空間。

01 “老七家”延續(xù)普降，銀行系降幅最小

壽險(xiǎn)“老七家”、銀行系險(xiǎn)企以及其他重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)銀保渠道的中小險(xiǎn)企的保費(fèi)數(shù)據(jù)，很能反映市場(chǎng)“冷暖”。

今年前4個(gè)月，中郵人壽銀保渠道保費(fèi)名列第一，為249.9億元，同比增速為-6%，保費(fèi)大幅領(lǐng)先排名第二的大家人壽1倍。

前4個(gè)月中，銀保渠道保費(fèi)排名前十的險(xiǎn)企中，只有富德生命、農(nóng)銀人壽銀保渠道的保費(fèi)是保持正增長(zhǎng)的，分別為90.7億元、71.1億元，同比分別增長(zhǎng)42%、39%。

險(xiǎn)企銀保渠道1—4月保費(fèi)匯總（億元）

就拿中郵人壽來(lái)看，其2023年財(cái)報(bào)明示，“銀保渠道作為其保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)和價(jià)值成長(zhǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)”。

中郵人壽介紹，去年郵銀主渠道賦能煥新，保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍和專兼職講師隊(duì)伍建制近6000人。銀保外拓提速擴(kuò)量，團(tuán)險(xiǎn)渠道步入快車道，中介渠道多點(diǎn)開(kāi)花，銀保外拓、團(tuán)險(xiǎn)、中介共計(jì)實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)54億元。中郵人壽還與招商銀行、交通銀行、中信銀行和民生銀行等4家全國(guó)性銀行合作，并逐步拓展其他全國(guó)性商業(yè)銀行和區(qū)域性商業(yè)銀行。

中郵人壽還介紹稱，銀保渠道的深度融合不再是單純的市場(chǎng)選擇，而將成為戰(zhàn)略考慮。在原來(lái)“貨架式”營(yíng)銷模式下，銀行跟險(xiǎn)企之間其實(shí)很難深度賦能。例如，長(zhǎng)期復(fù)雜產(chǎn)品一定會(huì)需要更多的專業(yè)知識(shí)體系，而一般的營(yíng)銷人員較難勝任。未來(lái)銀行系險(xiǎn)企一定會(huì)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和客戶共同經(jīng)營(yíng)上有更多的協(xié)同和融合，在“報(bào)行合一”的背景下，將進(jìn)一步加速銀保深度融合的趨勢(shì)。

可以想見(jiàn)，就是保費(fèi)收入規(guī)模最大的中郵人壽，如此舉全力打響“保衛(wèi)戰(zhàn)”，在今年前4月也出現(xiàn)了小幅下滑，其他多數(shù)險(xiǎn)企的表現(xiàn)也就不言而喻了。

聚焦行業(yè)主體，今年1—4月，銀行系險(xiǎn)企雖整體同比波動(dòng)幅度較小，但分化態(tài)勢(shì)十分明顯：10家銀行系險(xiǎn)企中，6家銀保渠道新單期交保費(fèi)收入同比下滑；除了中郵人壽，光大永明、中銀三星、建信人壽、中信保誠(chéng)、招商信諾降幅分別為73%、53%、23%、16%、10%。中荷人壽、交銀人壽、農(nóng)銀人壽、工銀安盛4家則逆勢(shì)增長(zhǎng)，分別增長(zhǎng)156%、49%、39%、18%。

壽險(xiǎn)“老七家”銀保渠道保費(fèi)則呈普降態(tài)勢(shì)，降幅在20%—32%之間。例如，人保壽險(xiǎn)與太平洋人壽均降20%，太平人壽與新華人壽均降27%，平安人壽與泰康人壽均降32%，中國(guó)人壽降26%。

其他主要險(xiǎn)企中，今年前4月，銀保渠道保費(fèi)下降幅度也表現(xiàn)不一，例如，大家人壽降幅30%，瑞眾人壽降幅24%，和諧健康降幅55%，陽(yáng)光人壽降幅44%，國(guó)華人壽降幅22%，海港人壽降幅48%，君康人壽降幅38%，信泰人壽降幅63%，幸福人壽降幅10%，百年人壽降幅66%。

但也有險(xiǎn)企的銀保“逆勢(shì)”大幅增長(zhǎng)，如中融人壽、富德生命人壽、前海人壽，漲幅分布為119%、42%、28%。不過(guò)，這3家險(xiǎn)企的償付能力報(bào)告已有較長(zhǎng)一段時(shí)間處于“未披露”狀態(tài)，銀保渠道的產(chǎn)品形態(tài)尚不得而知。

02 資產(chǎn)端在減壓，負(fù)債端留空間

2023年8月以來(lái)，監(jiān)管三度發(fā)聲“報(bào)行合一”，且不斷細(xì)化關(guān)于“報(bào)行合一”的監(jiān)管細(xì)則。

今年1月，監(jiān)管發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，標(biāo)志著正式文件出臺(tái)，對(duì)“報(bào)行合一”提出更明確和嚴(yán)格的要求。

之所以有此底線要求，源于相較于保險(xiǎn)公司，銀行在全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)布局鋪得更開(kāi)，原先保險(xiǎn)公司借助銀行渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)給予從事銷售產(chǎn)品的銀行人員額外的“紅包”，這樣銀行人員銷售的積極性也會(huì)提高。但是，在這樣的行為下，會(huì)導(dǎo)致險(xiǎn)企之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)提高險(xiǎn)企資產(chǎn)端的成本。依托打“價(jià)格戰(zhàn)”的方式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展而言，并非長(zhǎng)久之計(jì)。

近一年來(lái)，監(jiān)管對(duì)于險(xiǎn)企銀保渠道“報(bào)行合一”的整改效果可謂立竿見(jiàn)影。去年10月20日，國(guó)家金融監(jiān)管總局人身保險(xiǎn)監(jiān)管工作相關(guān)負(fù)責(zé)人在2023年三季度銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會(huì)上表示：“初步估算，銀保渠道的傭金費(fèi)率較之前平均水平下降了30%左右。”

事實(shí)上，對(duì)于銀保渠道“報(bào)行合一”的嚴(yán)監(jiān)管還有一個(gè)重要背景，那就是在金融讓利于實(shí)體經(jīng)濟(jì)以及資本市場(chǎng)萎靡的背景下，險(xiǎn)企投資端收益長(zhǎng)時(shí)間處于承壓狀態(tài)。在負(fù)債端成本高企下，險(xiǎn)企資產(chǎn)端只能選擇“過(guò)緊日子”。

好消息是，目前資本市場(chǎng)環(huán)境在逐步好轉(zhuǎn)。繼2004年、2014年兩個(gè)“國(guó)九條”之后，國(guó)務(wù)院在今年4月中旬發(fā)布新一版“國(guó)九條”，這給震蕩中的資本市場(chǎng)迎來(lái)一針“強(qiáng)心劑”。新“國(guó)九條”發(fā)布后的首個(gè)交易日，A股三大指數(shù)均漲逾1%。

資本市場(chǎng)的回暖有助于險(xiǎn)企緩解資產(chǎn)端壓力，不僅A股市場(chǎng)，恒生指數(shù)近期也突破“萬(wàn)八關(guān)”。高盛發(fā)布的最新報(bào)告顯示，鑒于A股市場(chǎng)更有利的政策敏感性和引人注目的流動(dòng)性動(dòng)態(tài)，對(duì)A股市場(chǎng)保持戰(zhàn)略性的樂(lè)觀態(tài)度，預(yù)計(jì)未來(lái)12個(gè)月A股、H股分別有12%、8%的潛在上漲空間。

03 銀保渠道在轉(zhuǎn)型，頭部險(xiǎn)企做什么

轉(zhuǎn)型深水區(qū)，頭部險(xiǎn)企在銀保渠道的調(diào)整被視為行業(yè)“燈塔”。

『A智慧保』觀察到，五大A股上市險(xiǎn)企中，中國(guó)太保和新華保險(xiǎn)在2024年一季度財(cái)報(bào)中提到了銀保渠道的最新布局發(fā)展。

中國(guó)太保在財(cái)報(bào)中指出，銀保渠道堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展路線不動(dòng)搖，深耕戰(zhàn)略合作渠道，鞏固合作陣地；聚焦隊(duì)伍專業(yè)能力提升，加強(qiáng)行為標(biāo)準(zhǔn)化管理；深化高客專業(yè)經(jīng)營(yíng)，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)服供給，強(qiáng)化客群分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。一季度銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)123.79億元，其中新保規(guī)模保費(fèi)87.18億元，受“報(bào)行合一”政策影響，同比下降21.8%。

新華人壽表示，銀保渠道堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展理念，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；強(qiáng)化渠道合作，積極尋找機(jī)會(huì)；提升專業(yè)能力，打造精英團(tuán)隊(duì)；著力降本增效，改善經(jīng)營(yíng)效率。一季度，渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入158.75億元。

對(duì)于銀保渠道落實(shí)的最新進(jìn)展，中國(guó)人壽副總裁白凱在該公司2023年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上也有所透露。從目前銀保渠道來(lái)看，中國(guó)人壽已經(jīng)設(shè)計(jì)了全新的銀保產(chǎn)品體系，進(jìn)一步加強(qiáng)了銀保渠道的費(fèi)用管理，已經(jīng)完成了全部代理銀行的手續(xù)費(fèi)協(xié)議的換簽工作，整體實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)過(guò)渡。

東莞證券認(rèn)為，從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，“報(bào)行合一”有利于在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下重塑更加規(guī)范的銀保合作生態(tài)?！皥?bào)行合一”實(shí)施后，可以讓粗放高速發(fā)展的銀保渠道慢下腳步，回歸正軌，去尋找更為穩(wěn)健的發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司的互利雙贏。保險(xiǎn)公司無(wú)法再用“貼補(bǔ)手續(xù)費(fèi)”等高返費(fèi)策略來(lái)吸引消費(fèi)者，這也將倒逼行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)切換到產(chǎn)品本身和服務(wù)質(zhì)量上，開(kāi)發(fā)更具差異化的產(chǎn)品以及探索銷售渠道的多元化。

“報(bào)行合一”或許也會(huì)加速保險(xiǎn)行業(yè)的洗牌過(guò)程?！耙恍┮?guī)模較小、短視激進(jìn)、沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)公司生存空間將率先被壓縮，甚至可能面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)；而那些能夠有效控制成本、提高效率的保險(xiǎn)公司能夠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。”東莞證券研報(bào)認(rèn)為。

“報(bào)行合一”在壓實(shí)壓緊，而合作權(quán)限在靈活放松，一緊一松，在于原則性與靈活性的結(jié)合。未來(lái)，險(xiǎn)企勢(shì)必將不斷提升資產(chǎn)端費(fèi)用管理的精細(xì)化程度，產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率也將有一定的提升，這些都有助于保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。