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有位剛做保險(xiǎn)沒(méi)多久的新人，在后臺(tái)給我發(fā)私信，問(wèn)出了一個(gè)讓無(wú)數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員頭疼的問(wèn)題：

狼老師你好，我剛做保險(xiǎn)兩個(gè)月，沒(méi)什么業(yè)績(jī)，開了2單都是自己買的。我表姐想買保險(xiǎn)，不過(guò)她讓把返點(diǎn)全給她，我還沒(méi)回她，不知道該怎么辦。

我一時(shí)不知道該怎么給他回復(fù)。新人做保險(xiǎn)、自保件、返傭...每個(gè)問(wèn)題都?jí)騿为?dú)開個(gè)專題來(lái)講，這下倒好，元素全集齊了。

眾所周知，保險(xiǎn)銷售是份流失率很高的工作。新人流失的原因是多方面的：一是不具備銷售能力，在這個(gè)行業(yè)沒(méi)賺到錢；二是知道要怎么做，卻不能放下面子去拜訪，最終發(fā)現(xiàn)自己不適合這樣的工作。

當(dāng)然還有一個(gè)原因，那些要求剛做保險(xiǎn)新人給自己返傭的親戚，更是讓新人離開這個(gè)行業(yè)的罪魁禍?zhǔn)住?

新人剛加入保險(xiǎn)行業(yè)，本身就不容易，要學(xué)習(xí)很多的東西，花錢的地方也多，而這些親戚卻連他們維持生計(jì)的傭金都要走，他們能留存下來(lái)才怪。

這不禁讓我想到一段非常有智慧的話。

如果你喜歡脫口秀，那么史蒂夫·哈維的名頭你肯定聽過(guò)。他是美國(guó)知名作家、演員和主持人，我特別喜歡看他主持的脫口秀和訪談節(jié)目。

觀眾喜歡向他提問(wèn)，提出的問(wèn)題五花八門，無(wú)論問(wèn)題是搞笑的，還是正經(jīng)的，他都會(huì)一本正經(jīng)的給出建議，并且這些建議偏偏還挺實(shí)用。

有位女孩說(shuō)：我和媽媽開了一家鮮花禮品店，我有個(gè)小問(wèn)題，我的朋友和親戚總是喜歡向我要折扣，我對(duì)此沒(méi)問(wèn)題，我想和和氣氣，讓大家都開心，但我媽媽卻不太同意。

媽媽拿過(guò)話筒說(shuō)：我覺得我們創(chuàng)業(yè)是為了成功，而不是為了做慈善。如果我們給每個(gè)人都打折的話，那我們就賺不到錢了。

女孩把臉靠近話筒，說(shuō)出了反對(duì)意見：但只是給朋友和親戚打折??！媽媽反問(wèn)道：這些人不是應(yīng)該更支持我們的生意嗎？母女倆說(shuō)完，都望向史蒂夫，希望他能給幫著拿拿主意?！?

史蒂夫回答道：我父親曾告訴我，兒子，別去做親別人屁股的事。因?yàn)榇蠹叶疾粫?huì)喜歡你親他屁股的方式。

有的人喜歡你親他的右邊屁股，有的人喜歡你瞄準(zhǔn)中間位置親過(guò)去，有的人喜歡你只親到左邊屁股的底部，有的人喜歡你只親上面一點(diǎn)的屁股...如果你去做親別人屁股的事，那么他們會(huì)討厭你親他們屁股的方式。

我覺得你老媽說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，你們創(chuàng)業(yè)的目的是為了盈利，朋友和親戚應(yīng)該去支持你們的生意，但你知道親戚和朋友是怎么做的嗎？給我、給我、給我...

如果你想讓他們開心，你的生意就會(huì)黃的。等你的生意黃了，他們就會(huì)拍拍屁股離開，他們會(huì)去別的花店買禮物。這些商店是不會(huì)給他們打折的，因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)他們。

史蒂夫的話還沒(méi)有說(shuō)完，全場(chǎng)已經(jīng)是掌聲雷動(dòng)了，而這對(duì)因?yàn)榇蛘埕[了別扭的母女也重歸友好，她們已經(jīng)從史蒂夫的話語(yǔ)中，找到了答案。

再回到這個(gè)問(wèn)題：新人剛做保險(xiǎn)，正是打基礎(chǔ)、拓客源，且又是缺業(yè)績(jī)的時(shí)候，表姐想要買保險(xiǎn)，卻提出返傭的要求，新人該怎么做？

我?guī)托氯税呀酉聛?lái)的劇情給縷一縷，你就更能明確該怎么選了。

表姐成功買了保險(xiǎn)，你卻沒(méi)賺到錢。表姐選擇的10年交費(fèi)，這10年中你每年最少要給她進(jìn)行一次交費(fèi)提醒（如果你能堅(jiān)持10年的話），中途變更啦、領(lǐng)取啦、貸款啦，她不會(huì)的你還要去幫她辦理。

她買的保險(xiǎn)是保障至終身的，這張保單你就要服務(wù)一輩子。假設(shè)出險(xiǎn)住院了，你要不要去醫(yī)院看看，要不要買點(diǎn)東西？要不要幫她收集資料協(xié)助理賠？過(guò)年過(guò)節(jié)要不要花錢買點(diǎn)對(duì)聯(lián)福字送去？

你為了讓她開心返傭了，她收到了好處，她給家人加保，又買幾份保險(xiǎn)，你開了這個(gè)一個(gè)頭，再簽的保單返不返？她介紹了自己閨蜜給你，他們關(guān)系又這么好，你返不返？

她中途看抖音，有人說(shuō)保險(xiǎn)不好，于是她找到你要退保。得知中途退保退不回本金，一生氣把你投訴了，還把返傭的事說(shuō)了。于是公司給她全額退保，但這錢要由你出，甚至案子結(jié)了之后把你開除了。你虧不虧？

返傭是條不歸路，對(duì)新人來(lái)說(shuō)百害而無(wú)一利。我們做保險(xiǎn)是需要身邊的人支持，但他們支持的方式，不應(yīng)該是公平、公正的交易，而不是這種為了利益的無(wú)理索取。

客戶的選擇很重要。尊重你的客戶，向你咨詢保險(xiǎn)時(shí)，是不會(huì)給你提返傭的。那些向你要求返傭的，無(wú)論是朋友還是親戚，請(qǐng)遠(yuǎn)離他們，因?yàn)樗麄兙褪悄惚ｋU(xiǎn)職業(yè)生涯的定時(shí)炸彈，請(qǐng)愛惜自己的羽毛。

最后就是，我們那么努力的學(xué)習(xí)，是要把晦澀的保險(xiǎn)條款，變成通俗易異物白話講給客戶聽的。嘴是用來(lái)溝通保險(xiǎn)的，不是用來(lái)親別人屁股的。