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作者：高旭

編輯：顧檸

來源：險企高參

又一家外資險企年度業(yè)績報告出爐！

4月29日，中美聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司（以下簡稱：大都會人壽）發(fā)布了《2023年度信息披露報告》。據(jù)報告顯示，大都會人壽的總資產(chǎn)規(guī)模首次突破千億大關(guān)達到1018.33億元，邁上新臺階。原保險保費收入達到187.41億元，同比增長了15.33%。

保費收入增速可觀的同時，大都會人壽的凈利潤同比“腰斬”，跌幅接近50%，凈利潤額退回十年前水平。據(jù)悉這是大都會人壽連續(xù)13年凈利潤為正，目前行業(yè)能做到這一點的壽險公司只有15家。對凈利潤大幅度下滑的原因，大都會人壽回應(yīng)表示：“出于合規(guī)方面的考量，不方便回應(yīng)?！?

不過從投資收益的角度看，該司表現(xiàn)尚可，2023年大都會人壽投資收益率為3.61%，綜合投資收益率為6.33%，近三年的平均投資收益率和綜合投資收益率也分別達到了4.02%和4.85%，2023年投資收益33.03億，同比增長8.43%。

去年凈利同比下降近50% 系第13年連續(xù)盈利

公開資料顯示，大都會人壽是由美國大都會集團下屬公司和上海聯(lián)和投資有限公司合資組建而成，是一家中外合資的險企。根據(jù)險企披露數(shù)據(jù)，《險企高參》注意到多家外資人身險企2023年凈利潤出現(xiàn)大幅度同比下滑：其中如中英人壽跌幅最大，凈利同比超降96%；另外，恒安標準人壽同比下降約50.70%、同方全球人壽同比下降約49.27%、招商信諾人壽同比下降約40.32%、中信保誠人壽2023年凈虧損達8.3億元。

同樣作為外資人身險企，大都會人壽也沒能逃脫凈利下滑的“怪圈”，且是自2019年之后便呈現(xiàn)的持續(xù)多年的下滑態(tài)勢?！峨U企高參》統(tǒng)計大都會人壽近十年財務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，該司凈利潤自達到2019年的高點之后不斷下滑，截至2023年底凈利潤僅為2019年的五分之一。2019年至2023年凈利潤分別為18.54億元、10.86億元、11.32億元、7.95億元及3.92億元。

凈利潤雖然逐年下滑，但保險業(yè)務(wù)收入則是連年增長。具體來看，2018年及2019年分別為116.02億元和143.75億元，增速23.91%。2020年至2022年間，保險業(yè)務(wù)收入增長較為緩慢，主要是因為受疫情導致的保險需求釋放趨緩及線下渠道受限等因素影響。2023年則再度回到兩位數(shù)增長，達到187.41億元，同比增長15.33%。

翻看6年以來的年報，傳統(tǒng)壽險及分紅保險系主要拉動要素，兩者在保險業(yè)務(wù)總收入的占比超過70%。從增速來看，2020年至今傳統(tǒng)壽險及分紅險合計的增速均超過保險業(yè)務(wù)收入的增速，兩大險種拉動作用明顯。

隨著傳統(tǒng)險和分紅險的保險業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長，此類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能對公司的長期利潤產(chǎn)生一定的不利影響。這主要源于傳統(tǒng)險和分紅險在本質(zhì)上均高度依賴利差收益帶來的利潤。

前幾年，利差還是險企的主要盈利來源。但隨著外部投資環(huán)境急劇變化，利差益逐漸變成利差損，利差損風險已然成為他們最為棘手的問題。分紅險及傳統(tǒng)壽險對于險企來說，利潤直接來自合同服務(wù)邊際，因此在低利率環(huán)境下，保險公司的預(yù)期支付壓力會增加，可能影響利潤。

北京聯(lián)合大學商務(wù)學院金融系教授楊澤云表示，利差益是國內(nèi)保險公司主要盈利的來源，同時也是虧損的主要原因。一方面，近年來隨著利率的不斷下調(diào)，保險公司的投資收益率同比出現(xiàn)較大下降；另一方面，隨著市場利率的不斷下調(diào)，人身險產(chǎn)品的預(yù)定利率也下調(diào)，進而壽險產(chǎn)品的責任準備金上漲，從而利潤下降或者導致虧損。特別是一些較為激進的壽險公司，為了業(yè)務(wù)規(guī)模，在開門紅、炒停售等業(yè)務(wù)中，承諾客戶較高的保證收益，但市場利率的下降使得這些公司遭受較大的虧損。

中國人保副總裁、人保壽險總裁肖建友坦言，壽險行業(yè)是負債經(jīng)營，存量業(yè)務(wù)的負債成本有一定剛性，前幾年投資收益能夠覆蓋負債成本，利差損風險沒有明顯體現(xiàn)。隨著利率下行、資本市場波動，投資收益如果覆蓋不了負債成本，就會出現(xiàn)利差損風險。

從電銷到壽險規(guī)劃師 轉(zhuǎn)型如今怎么樣了？

雖然凈利潤出現(xiàn)下滑，但公司同時也在積極推進轉(zhuǎn)型。隨著網(wǎng)銷日益普及，傳統(tǒng)的電話銷售方式面臨挑戰(zhàn)，大都會人壽優(yōu)勢逐漸減弱。同時，電銷投訴比例仍居高位。據(jù)《險企高參》不完全統(tǒng)計，2022年大都會人壽受到監(jiān)管處罰約13起，其中9起和電銷有關(guān)，累計處罰金額超百萬。

深入剖析其受罰根源，是電銷方式的局限性過大。鑒于傳統(tǒng)壽險營銷領(lǐng)域面臨人均產(chǎn)能下滑、銷售成本攀升的挑戰(zhàn)，壽險公司紛紛借鑒國際先進經(jīng)驗，選擇發(fā)展保險顧問行銷模式，從客戶的角度出發(fā)，全面解析客戶需求，并為其提供量身定制的解決方案，才能實現(xiàn)客戶與公司的雙贏局面。

在此背景下，大都會人壽逐漸發(fā)力代理人渠道，大都會人壽稱其為“顧問行銷渠道”。根據(jù)披露的數(shù)據(jù)顯示，2016年顧問行銷渠道保險業(yè)務(wù)收入僅為20.19億元，占保險業(yè)務(wù)收入的23.55%。而到了2021年這兩組數(shù)字躍升至78.39億元，和50.26%。

截至2023年底，在大都會人壽，98.3%的壽險規(guī)劃師擁有大學以上學歷，11%為碩博學歷；七成壽險規(guī)劃師加入前從事管理崗，16%的前職是企業(yè)高管或企業(yè)主。2023年度大都會人壽MDRT（百萬圓桌會議）會員數(shù)在其銷售渠道占比10.8%，在行業(yè)排名中位居前列。

兩年以來，代理人投訴量占比由2021年的16.62%降至2023年的10.07%。但需要注意的是，占比雖然下降，但總量卻有所上升。2021年投訴合計 8567 件，多元行銷渠道電銷部投訴件占投訴總量的 80.32%。2023年投訴合計 18366 件，多元行銷渠道電銷部投訴件占比為 88.58%。

首都經(jīng)貿(mào)大學保險系副主任李文中認為，保險公司需要按照監(jiān)管要求加強電銷人員行為管理，首先，保險公司制定和完善公司的電銷管理制度，并保證制度能夠被嚴格執(zhí)行。其次，加強電銷負責人和電銷人員聘用和管理，保證電銷負責人和電銷人員具有從事電銷業(yè)務(wù)的基本素質(zhì)。再次，要加強對電銷人員的教育與培訓，特別是保險專業(yè)知識培訓和合規(guī)要求培訓；最后，要做好電銷業(yè)務(wù)質(zhì)量檢查。

大都會人壽副總經(jīng)理、首席顧問行銷官并兼任中介渠道業(yè)務(wù)管理責任人于健也曾表示，“此前行業(yè)依靠拉人頭的粗放營銷模式已經(jīng)無法匹配客戶需求，我們需要更多的專業(yè)顧問為客戶提供真正專業(yè)的服務(wù)?！?

整體來看，行業(yè)目前在轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，各險企都在積極探索適合自己的發(fā)展路徑。然而，如何在長期發(fā)展目標和短期生存壓力之間尋求平衡，成為了一個亟待解決的問題。這需要保險企業(yè)具備高超的戰(zhàn)略智慧和堅定的長期主義發(fā)展決心。