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保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展那么多年，又是單兵作戰(zhàn)式開拓，又是產(chǎn)說(shuō)會(huì)式批量開發(fā)，又是網(wǎng)絡(luò)自媒體營(yíng)銷，總結(jié)出了不少營(yíng)銷方法和模式。

如果認(rèn)真細(xì)分，保險(xiǎn)營(yíng)銷方式不外乎以下四種：產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向和需求導(dǎo)向。

所以，總有同業(yè)爭(zhēng)論哪種營(yíng)銷方式最好。有些同業(yè)選擇了其中一種便認(rèn)為是最好的，甚至貶低選擇其他營(yíng)銷方式的同仁...真的沒必要。

依我看，這四種營(yíng)銷方式各有各的優(yōu)缺點(diǎn)，根本就沒有什么是最好。不同場(chǎng)景、不同客群，就對(duì)應(yīng)不同的營(yíng)銷方式。沒有任何一種營(yíng)銷方式，適用于所有場(chǎng)景和所有客戶群體。

產(chǎn)品導(dǎo)向

這是近幾年很受同業(yè)詬病的一種營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單理解就是，學(xué)習(xí)了某類產(chǎn)品，然后就拿著這類產(chǎn)品四處推銷。仔細(xì)想想，這有什么不對(duì)嗎？

你去理發(fā)，托尼老師會(huì)給你推薦美容套餐；去4S店看車，銷售也會(huì)推薦公司新上車型；就算是去餐館吃飯，服務(wù)員也會(huì)給你介紹特色菜...這有什么問(wèn)題呢？

保險(xiǎn)行業(yè)就是銷售行業(yè)，賣什么吆喝什么，這是正常的啊。而且多數(shù)保險(xiǎn)新人，都是從產(chǎn)品導(dǎo)向開始起步的，隨著對(duì)保險(xiǎn)理解更加深入，才會(huì)向服務(wù)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

營(yíng)銷員的職業(yè)生涯，營(yíng)銷方式并不是一成不變的。沒有營(yíng)銷員做10年、20年，都只使用其中一種營(yíng)銷方式。隨著從業(yè)年限的增長(zhǎng)、專業(yè)能力的提升，營(yíng)銷方式自然也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。

簡(jiǎn)單理解，產(chǎn)品導(dǎo)向就是拿著產(chǎn)品去匹配客戶。這種營(yíng)銷方式成功率不是特別高，畢竟不是所有人都能和產(chǎn)品匹配上。產(chǎn)品撞上需求了，就會(huì)成交；產(chǎn)品沒撞對(duì)需求，還是會(huì)被拒絕。

大多數(shù)客戶還是理智的，如果產(chǎn)品不能滿足需求，產(chǎn)品再好，他也不會(huì)為此買單。就像你明明睡眠很好，有人給你推銷一款助眠枕頭，它的功能再多你也不感興趣。

銷售導(dǎo)向

在我看來(lái)，銷售導(dǎo)向才是導(dǎo)致保險(xiǎn)銷售名聲不好的罪魁禍?zhǔn)?。?jiǎn)單理解就是，以銷售保單為終極目標(biāo)，想盡一切可能的辦法把保險(xiǎn)賣出去。

保險(xiǎn)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)這種飲鴆止渴的銷售方式，是必然的。因?yàn)槎鄶?shù)營(yíng)銷員是代理人，沒什么正式待遇、五險(xiǎn)一金，以產(chǎn)品傭金為主要收入來(lái)源。

保險(xiǎn)賣不出去，就賺不到錢，就吃不上飯。為了有收入，就必須賺到錢、得開單。而保險(xiǎn)銷售又不是很簡(jiǎn)單的事，急于求成的心態(tài)，就導(dǎo)致了銷售流程出現(xiàn)不合規(guī)的行為。

比如說(shuō)送禮、虛假承諾、夸大收益等，哄著騙著客戶就買了，反正自己的承諾要兌現(xiàn)不知道等到猴年馬月，先把錢賺到了再說(shuō)，幾年、十幾年后，說(shuō)不定自己早就不在保險(xiǎn)公司干了。

保險(xiǎn)業(yè)每年都會(huì)涌入很多人，把保險(xiǎn)當(dāng)成跳板賺快錢的大有人在。別看現(xiàn)在很多社會(huì)精英也來(lái)到了這個(gè)行業(yè)，依然有很多人抱著賺快錢的思維在做。只有把保險(xiǎn)作為終身事業(yè)的人，才不會(huì)做這種只看眼前利益的事。

把保險(xiǎn)賣出去的下三路經(jīng)驗(yàn)，所有保險(xiǎn)營(yíng)銷員都會(huì)。但有些事卻是做人做事的底線，就像返傭一樣，就看敢不敢、愿不愿、屑不屑去做罷了。

服務(wù)導(dǎo)向

我更愿稱它為：關(guān)系導(dǎo)向。就是把更多的精力，用在經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系上。會(huì)用各種服務(wù)或日?；顒?dòng)經(jīng)營(yíng)來(lái)拉近關(guān)系，獲取信任，進(jìn)而成交。

羅振宇在《時(shí)間的朋友》跨年演講中提到一個(gè)案例：自己的父母得病了，一個(gè)電話過(guò)去，賣保險(xiǎn)的朋友就主動(dòng)陪父母掛號(hào)、辦理入院手續(xù)。

像是陪診、協(xié)助入院等事，它屬于保險(xiǎn)的附加值服務(wù)，都是有成本的。在保單售出之后做，這就是售后服務(wù)。若是在保單售出之前做，這就是服務(wù)導(dǎo)向的營(yíng)銷：我先給你家出力了，你總得念我個(gè)好買份保險(xiǎn)吧。

這種營(yíng)銷方式的出現(xiàn)也是種必然，畢竟中國(guó)就是人情社會(huì)，不僅賣保險(xiǎn)是這樣，你賣任何東西或買任何東西，也都需要考慮到人情。

現(xiàn)在還有很多客戶支撐著這種營(yíng)銷方式的發(fā)展。你再專業(yè)、從業(yè)時(shí)間再長(zhǎng)、做得再好，不好意思，我還是會(huì)找我熟悉的人、和人關(guān)系好的人買保險(xiǎn)。

這也就是為什么業(yè)內(nèi)總流行這么一句話：專業(yè)和人情相比，真的一文不值。

需求導(dǎo)向

近幾年都在推崇的一種營(yíng)銷模式。指的是站在客戶角度，分析客戶需求，利用自己專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、解決難題。

如果說(shuō)產(chǎn)品導(dǎo)向是拿著產(chǎn)品匹配客戶，那么需求導(dǎo)向就是找準(zhǔn)客戶需求并匹配產(chǎn)品及解決方案。解決方案不僅包含保險(xiǎn)，甚至還涉及法律、稅務(wù)、信托等。

這也意味著需求導(dǎo)向的營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷員的要求最高。你得成為專家和雜家，才能更快更準(zhǔn)的發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求并給出保險(xiǎn)配套的解決方案。畢竟有些時(shí)候，客戶自己的需求是什么，他自己都不知道。

需求導(dǎo)向與其說(shuō)是營(yíng)銷方式，不如說(shuō)它是種認(rèn)知的突破。當(dāng)然了，它也需要一些特定的工具、理念和配套的客戶溝通、經(jīng)營(yíng)方式。

多數(shù)情況下，需求導(dǎo)向會(huì)用在中高凈值客戶身上。他們不缺錢，也看不上醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的那點(diǎn)額度，所以就得有更好的由頭，找到能讓這個(gè)群體感興趣的話題來(lái)開拓，比如資產(chǎn)保全、傳承、家企隔離等等。

所以呀，常見的這四種營(yíng)銷方式，沒有什么可比性，也沒有什么最好最差。到底該用哪一種，完全取決于場(chǎng)景和客群。

你在下沉市場(chǎng)做保險(xiǎn)，在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)展業(yè)，即使用了需求導(dǎo)向，還不如一個(gè)愿意幫他家干活，給他沾親帶故的業(yè)務(wù)員，更能得到他們的認(rèn)可。

就算是面對(duì)高凈值客戶，服務(wù)導(dǎo)向做到位了，情緒價(jià)值拉滿了，簽個(gè)幾十萬(wàn)上百萬(wàn)大保單的也大有人在。

就算是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的銷售導(dǎo)向營(yíng)銷方式，只要計(jì)劃書做得合理，基本保障配置到位，你管他是怎么賣出去的呢。關(guān)鍵時(shí)刻這份保險(xiǎn)也能得到理賠，最起碼比沒賣出去，客戶什么保障都沒有的強(qiáng)吧。

所以別管其他人如何標(biāo)榜自己，也別管別人怎么賣保險(xiǎn)。你做起來(lái)不累，且能幫你帶來(lái)結(jié)果的營(yíng)銷方式，就是最適合你的，當(dāng)然也是最好的。