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保契銳評(píng)

下行階段，問題更趨同質(zhì)化。

對(duì)于上市險(xiǎn)企而言，在高速發(fā)展一去不復(fù)還的當(dāng)下，原本可通過發(fā)展掩蓋的問題都會(huì)逐一浮出水面。尤其在這個(gè)動(dòng)能切換的時(shí)點(diǎn)，不管是承保端的問題還是投資端的問題，早已不是某一家的問題，殊途都會(huì)同歸，更不要說千篇一律粗獷發(fā)展模式下原本就無他途。

對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，人海戰(zhàn)術(shù)當(dāng)然是粗放發(fā)展階段的定海神針，但隨著時(shí)代和行業(yè)的變遷，這一模式愈發(fā)艱難，緣故用盡后再無產(chǎn)能，反而面臨著海量人員導(dǎo)致的管理半徑加大、費(fèi)用增高等難題。

也正是基于此，不管是主動(dòng)清虛還是被動(dòng)脫落，代理人的數(shù)量確在急劇下降。

上市險(xiǎn)企2023年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)6家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量僅剩165萬，同比下降38萬，相較2019年，6家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量已減少300余萬。

具體來看，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)代理人數(shù)量分別減少3.4萬人、9.8萬人、15.64萬人、4.2萬人、4.2萬人、0.86萬人。

全面績優(yōu)化則成為行業(yè)主流的戰(zhàn)略傾向，有自媒體梳理了6家上市險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略核心：

中國人壽：“個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)常態(tài)運(yùn)作4.0體系“，“眾鑫計(jì)劃““銷售渠道強(qiáng)體工程”“種子計(jì)劃”；

人保壽險(xiǎn)：“IWP保險(xiǎn)財(cái)富規(guī)劃師隊(duì)伍”；

太保壽險(xiǎn)：“芳洲計(jì)劃”“三化五最”職業(yè)營銷轉(zhuǎn)型；

平安人壽：平安MVP、“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”、“三好五星”經(jīng)營體系；

太平人壽：“TP-EMP卓越管理人才培養(yǎng)計(jì)劃”；

新華保險(xiǎn)：“多元化、長年期、高價(jià)值”轉(zhuǎn)型策略。

概而言之，高績優(yōu)已成共同選擇。

而從年報(bào)數(shù)據(jù)看，高績效模式下，代理的產(chǎn)能成果的確值得肯定：

中國人壽月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.6%；人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)事業(yè)群月均有效人力達(dá)2.07萬人，個(gè)人業(yè)務(wù)事業(yè)群月人均新單期交保費(fèi)8770.97元；太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)4.35萬元，同比增長26.6%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人月均人均綜合產(chǎn)能6293.7元，同比增長94.4%。

而從行業(yè)同業(yè)交流數(shù)據(jù)看，2023年人身險(xiǎn)公司代理人平均產(chǎn)能亦有所提升。個(gè)險(xiǎn)渠道人均新單產(chǎn)能為13.01萬元/人，同比提高4.69萬元/人；個(gè)險(xiǎn)營銷員13個(gè)月留存率為30.20%，同比提高4.69個(gè)百分點(diǎn)，較疫情前提升0.95個(gè)百分點(diǎn)。

代理人為什么離開

錢不夠、傷了心。人員的流動(dòng)幾乎難以跳脫出這兩點(diǎn)。

與大進(jìn)大出的時(shí)代并行的是保險(xiǎn)需求蓬勃發(fā)展的年代。代理人大進(jìn)大出的基礎(chǔ)就在于其身邊的緣故可以支撐其賺取一定的傭金，但隨著保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度的不斷提升，非績優(yōu)代理人依靠緣故的展業(yè)路徑越來越難以走通，一方面賺不到錢了，另一方面考勤展業(yè)等相關(guān)管理動(dòng)作卻更趨嚴(yán)格，代理人的離開則成為必然。

當(dāng)然，前期保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的主動(dòng)清虛亦有其考量，畢竟，只要有人頭，人管、督訓(xùn)等就需要不停地跟進(jìn)，而一個(gè)人的管理半徑是有限的，在大幅壓降成本的當(dāng)下，精簡長期無舉績?nèi)肆Γ簿鸵馕吨梢葬尫鸥嗟墓芾砣肆?，以更好地為月活人員提供賦能服務(wù)。

但即便到今天，代理人的主動(dòng)脫落仍是主流，代理人的人頭對(duì)于大多數(shù)公司而言仍有價(jià)值。

績優(yōu)能否破解保險(xiǎn)公司的難題

保費(fèi)增速下滑，是行業(yè)的共性問題。

在人海戰(zhàn)術(shù)時(shí)代，增員也是最有效的拓客展業(yè)渠道，但行至當(dāng)下，僅就個(gè)險(xiǎn)渠道而言，卻需要實(shí)打?qū)嵉匿N售能力，也就是績優(yōu)人才成為保費(fèi)的關(guān)鍵。

但必須直面的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是：績優(yōu)是有限的。

不管是諸如MDRT等傳統(tǒng)績優(yōu)高手還是潛在的白板類績優(yōu)高手，具體到某一個(gè)地域，其人數(shù)總是有限的。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，白板類潛在績優(yōu)高手的潛力是無窮的，但從近兩年的實(shí)踐看，基本還是沿著增員的老路在走，最終能成長為大績優(yōu)的比例仍極低。

也正是基于此，績優(yōu)爭奪戰(zhàn)成為近年來行業(yè)的主流，由此衍生出的自然是高價(jià)握手費(fèi)、越來越高的無責(zé)底薪等等，盡管與成熟市場(chǎng)代理人的引進(jìn)和增員背道而馳，但在當(dāng)下的壽險(xiǎn)業(yè)形勢(shì)下，極具特色的績優(yōu)代理人團(tuán)隊(duì)搭建模式卻也不能不卷。

然而付費(fèi)買人卻只是開始。財(cái)大氣粗的公司仍不在少數(shù)，僅就待遇而言，一家更比一家優(yōu)渥，能否真正留存才是關(guān)鍵。

但對(duì)于績優(yōu)代理人而言，要想實(shí)現(xiàn)留存目標(biāo)，培訓(xùn)、基本法等傳統(tǒng)的基礎(chǔ)三大件明顯不夠，甚至養(yǎng)老社區(qū)等大手筆的投入也因?yàn)樵絹碓狡占岸兂闪朔窍∪辟Y源。在此背景下，就需要最有效的賦能——客源。

不管是公司直接提供客源（銀保、經(jīng)代等渠道的客戶直接提供給個(gè)險(xiǎn)代理人），還是公司高價(jià)購買客源低價(jià)賣給代理人（線上引流，線下轉(zhuǎn)化），總之，今天不能提供客源的公司正在快速地失去競(jìng)爭力。

今天是你的績優(yōu)，明天就是別人家的績優(yōu)。經(jīng)此大浪淘沙，最終推動(dòng)的或許是真正意義上的產(chǎn)銷分離。

砸錢買的時(shí)代誰也不知道會(huì)在哪個(gè)時(shí)刻戛然而止。保險(xiǎn)公司，終究要練就一身真本事。