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成也車險(xiǎn)，敗也車險(xiǎn)，車險(xiǎn)是很多財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的第一口奶，也有可能是很多財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的最后一罐氧氣。車險(xiǎn)究竟是如何“毀掉”一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的，我們細(xì)細(xì)分析：

首先是車險(xiǎn)的“剛需性”

和其他保險(xiǎn)需要相比，車子使用頻度高，有及時(shí)性的特質(zhì)，需求較為直接，客戶教育較充分。舉例來說有些消費(fèi)者在惡評(píng)保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)加一句：保險(xiǎn)都是騙人的，除了車險(xiǎn)其它保險(xiǎn)我都不買……

于是，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員里會(huì)創(chuàng)造性地把保險(xiǎn)區(qū)分成剛需和改善，車險(xiǎn)自然是剛需了，不是買這家就是買那家而已。這會(huì)扭曲財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，造成對(duì)于其他以外的保險(xiǎn)，他們羞于推薦，怯于轉(zhuǎn)型，甚至?xí)鲃?dòng)澄清“我是保險(xiǎn)公司的，但不是壽險(xiǎn)的，我不賣保險(xiǎn)。”

事實(shí)上，我們看家用車的出險(xiǎn)頻度是百分之十幾，壽險(xiǎn)的出險(xiǎn)頻度是百分之百，醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的出險(xiǎn)頻度也極高，各種教育費(fèi)支出，養(yǎng)老需求，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等也無時(shí)不吸刻地困擾著消費(fèi)者。只是這類需要較深層，非迫切性，所以銷售難度較高而已，并不是“改善”型保險(xiǎn)需求。

這個(gè)問題的影響是比較大的，比如財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)意識(shí)較為淡漠。

我們有一個(gè)關(guān)于駕乘險(xiǎn)和座位險(xiǎn)的區(qū)別的科普視頻，有一個(gè)顯眼包評(píng)論說：駕乘險(xiǎn)就是誤導(dǎo)消費(fèi)者的，買駕乘不如直接買三者300萬，駕乘險(xiǎn)沒用……更令人無語的是這人是一個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。

還有，他們不會(huì)主動(dòng)去提高銷售技巧，對(duì)保險(xiǎn)銷售這個(gè)學(xué)科嗤之以鼻。周六早七點(diǎn)半，壽險(xiǎn)的銷售課程學(xué)習(xí)直播間已經(jīng)涌進(jìn)幾千個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員了，而很多產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還在補(bǔ)覺中；周末的晚上十點(diǎn)鐘，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的直播間一萬多場觀，大家如火如荼地學(xué)習(xí)，可是產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在推杯換盞中……

其次是車險(xiǎn)的量大

車險(xiǎn)的銷售體量大，單均利潤不高，但一旦有了規(guī)模，利潤驚人，也就是做車險(xiǎn)銷售的政策利潤遠(yuǎn)大于銷售利潤。

比如三千萬的業(yè)務(wù)，一個(gè)月加一個(gè)點(diǎn)的政策就會(huì)增加三十萬的純利潤，再加上車險(xiǎn)的審批權(quán)是在上級(jí)的，所以不斷“向上管理”，走“仕途”的誘惑是極大的。

即便不是走仕途，有不錯(cuò)的關(guān)系也是能變現(xiàn)的。試想朋友圈有一個(gè)豪車的保險(xiǎn)加費(fèi)9萬元承保成功，這豐厚了多少人的荷包呢。

這種短期利益，行業(yè)的導(dǎo)向非常明確，那就是盡量向上晉升，通過車險(xiǎn)的政策賺錢，所以很多業(yè)務(wù)員的日常就是找資源找關(guān)系，做好同行之間的資源交換，這根本上偏離了保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)。

這個(gè)問題的另外一面，是車險(xiǎn)單均利潤太低，加上對(duì)于高毛利的保險(xiǎn)的產(chǎn)品沒有想法，甚至排斥，就造成了業(yè)務(wù)員對(duì)于保險(xiǎn)銷售的精進(jìn)沒有動(dòng)力，心里想賣保險(xiǎn)橫豎就是那幾個(gè)錢，不如收收單，弄好關(guān)系就行了；

最后是車險(xiǎn)的同質(zhì)化

所有公司的車險(xiǎn)的條款是一樣的，甚至很長時(shí)間內(nèi)大部分車子的保費(fèi)是一樣的，無論是放開費(fèi)率改革和傭金管控，本質(zhì)上就是價(jià)格戰(zhàn)，沒有什么可以創(chuàng)新的空間。

在服務(wù)上也大同小異，并且業(yè)務(wù)員基本上在理賠服務(wù)上不太能介入太多，所以業(yè)務(wù)員的服務(wù)屬性在大大下降，也就是服務(wù)的附加值不高，從而又回到了價(jià)格戰(zhàn)的邏輯里。

我們一直在講大家不要低估了車險(xiǎn)綜改帶來的影響，目前的市場上大家都感覺車險(xiǎn)越來越難做了，但是理智上又沒有做好向深層次努力的準(zhǔn)備，一時(shí)各種問題積壓。

我們看近些年車險(xiǎn)市場的變化，對(duì)業(yè)務(wù)員的傳統(tǒng)的車險(xiǎn)生計(jì)造成了影響。

比如各公司都放棄了規(guī)模誘惑，不太會(huì)出現(xiàn)量大的規(guī)模收益；比如車險(xiǎn)的渠道越來越分散，通過簡單的收單來實(shí)現(xiàn)政策紅利的機(jī)會(huì)也大大變低；比如車險(xiǎn)的審批權(quán)限在上收，更多的是定價(jià)和整體銷售策略的競爭，底層業(yè)務(wù)員的獲利空間變小。

甚至，按照目前大公司的c端戰(zhàn)略的方式以及互聯(lián)網(wǎng)工具的使用，不久的將來傳統(tǒng)的單純以車險(xiǎn)直銷散單為主的業(yè)務(wù)員將對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫無置喙的余地……

所以，放棄對(duì)車險(xiǎn)的高度依賴，對(duì)于大部分的基層業(yè)務(wù)員來說，絕不是危言聳聽，而是燃眉之急。

回歸保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)，正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解客戶需求，提高銷售技能，探索各種非車險(xiǎn)的銷售場景和實(shí)踐，適應(yīng)行業(yè)縱深方面發(fā)展的趨勢，是迫切的，也是大有可為的。