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越是保險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)云跌宕，越考驗(yàn)行業(yè)關(guān)聯(lián)方的戰(zhàn)略定力和理性考慮。而越是市場(chǎng)承壓加大，就會(huì)出現(xiàn)更多的企業(yè)高管變動(dòng)，有時(shí)是主動(dòng)的，有時(shí)是被動(dòng)的，個(gè)中原因?qū)嵍嫉莱鲂袠I(yè)發(fā)展的一種求變與無(wú)奈的心態(tài)。最近一年，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的掌門(mén)人、職業(yè)經(jīng)理人頻頻變化就是一種寫(xiě)照。

人人都在期望著，難而變，變則通。

『A智慧?！猾@悉，橫琴人壽，這家坐落在橫琴島上的新生代壽險(xiǎn)公司，繼今年2月迎來(lái)新總裁后，時(shí)隔兩個(gè)月，又一次出現(xiàn)重大人事變局。4月10日，有消息稱，蘭亞?wèn)|請(qǐng)辭橫琴人壽黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)職務(wù)。這一變化待監(jiān)管批復(fù)。

同時(shí)，橫琴人壽董事會(huì)提名錢(qián)仲華擬任董事長(zhǎng)一職。錢(qián)仲華于一年前，也就是2023年4月空降橫琴人壽，擔(dān)任獨(dú)立董事。

談及蘭亞?wèn)|，業(yè)內(nèi)人應(yīng)該并不陌生，打拼多年的老將對(duì)其應(yīng)該更為熟知。這位有著30余年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷的老將，從體制內(nèi)走向市場(chǎng)化，從頭部險(xiǎn)企轉(zhuǎn)創(chuàng)新型險(xiǎn)企，這樣的轉(zhuǎn)變?cè)诋?dāng)時(shí)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)掀起一眾熱議，蘭亞?wèn)|也成為很多體制內(nèi)高管“下?！钡闹匾獏⒄铡?

如今，這位身經(jīng)百戰(zhàn)的保險(xiǎn)“大佬”，又一次走到了職場(chǎng)的路口，開(kāi)始選擇新的方向。且不論下一個(gè)目的地在何方，只談這位敢于突破、敢于挑戰(zhàn)的保險(xiǎn)“大佬”，想必令人欽佩。

01

國(guó)壽時(shí)代

夯基石，創(chuàng)下“高光戰(zhàn)績(jī)”

說(shuō)到蘭亞?wèn)|過(guò)往的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，九年的中國(guó)人壽職業(yè)生涯，或許是其簡(jiǎn)歷中濃墨重彩的一筆。

據(jù)悉，1967年出生的蘭亞?wèn)|，1989年畢業(yè)于山東大學(xué)管理科學(xué)系，獲管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。最開(kāi)始，蘭亞?wèn)|是在“老人保”工作，經(jīng)歷多個(gè)基層崗位，但隨著“老人?！碑a(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)分離，蘭亞?wèn)|選擇進(jìn)入了壽險(xiǎn)領(lǐng)域，加入中國(guó)人壽，從此開(kāi)始了他長(zhǎng)達(dá)近30年的壽險(xiǎn)從業(yè)生涯。

資料顯示，在中國(guó)人壽任職期間，蘭亞?wèn)|擔(dān)任過(guò)個(gè)險(xiǎn)銷售部總經(jīng)理、企劃部總經(jīng)理，他還是中國(guó)人壽首任新聞發(fā)言人。不過(guò)，這些履歷中的“高光”都是一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。

起初，中國(guó)人壽幾乎從零開(kāi)始，沒(méi)有多少網(wǎng)點(diǎn)，寥寥無(wú)幾的銷售隊(duì)伍，就連產(chǎn)品也需要各省分公司自己開(kāi)發(fā)，然后向人民銀行報(bào)批。這樣的條件下，很多人都是一人多崗、一人多用，而且具體分工也不是很明確?；蛘怯兄@樣的一段工作經(jīng)歷，讓蘭亞?wèn)|積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為日后創(chuàng)造佳績(jī)打好了基礎(chǔ)。而蘭亞?wèn)|，也頗受時(shí)任中國(guó)人壽產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部總經(jīng)理的賞識(shí)。

2003年，中國(guó)人壽股改上市后，蘭亞?wèn)|升任為中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理助理?；诋?dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引入麥肯錫的成功，蘭亞?wèn)|也開(kāi)始積極推動(dòng)與麥肯錫的合作，并負(fù)責(zé)中國(guó)人壽與麥肯錫合作開(kāi)展的公司戰(zhàn)略、組織架構(gòu)與個(gè)人代理人銷售隊(duì)伍業(yè)績(jī)改善項(xiàng)目。而這一合作，也促使中國(guó)人壽培育了一批年輕、有活力的隊(duì)伍。

2005年，蘭亞?wèn)|成為中國(guó)人壽企劃部總經(jīng)理、新聞發(fā)言人，當(dāng)時(shí)年僅38歲便榮獲了“第四屆杰出營(yíng)銷企劃人金鼎獎(jiǎng)”。

2006年，可謂中國(guó)人壽閃耀的一年，也是蘭亞?wèn)|創(chuàng)造佳績(jī)的重要一年。這一年，蘭亞?wèn)|回到個(gè)險(xiǎn)部，出任總經(jīng)理一職，全面負(fù)責(zé)管理個(gè)人保險(xiǎn)銷售渠道。這一年，蘭亞?wèn)|帶領(lǐng)65萬(wàn)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)年銷售收入900億元，占公司業(yè)務(wù)收入的50%、利潤(rùn)的90%。蘭亞?wèn)|也因此被評(píng)為2006年度“影響中國(guó)的100位營(yíng)銷首腦”，并受到時(shí)任中國(guó)人壽總裁吳焰的賞識(shí)。

在中國(guó)人壽的九年，為蘭亞?wèn)|的保險(xiǎn)職業(yè)生涯打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是這一段經(jīng)歷，令其實(shí)現(xiàn)了快速成長(zhǎng)。唯有遺憾的是，帶兵身經(jīng)百戰(zhàn)的他，并沒(méi)有在省一級(jí)“當(dāng)家”，這也成為日后長(zhǎng)期發(fā)展中的一個(gè)“?！薄?

02

人保時(shí)代

推動(dòng)壽險(xiǎn)做強(qiáng)做大

在中國(guó)人壽創(chuàng)造了亮眼成績(jī)后，蘭亞?wèn)|并沒(méi)有繼續(xù)留在中國(guó)人壽，相反，2007年加入人保壽險(xiǎn)。值得一提的是，2007年，吳焰從中國(guó)人壽離開(kāi)，加入中國(guó)人保集團(tuán)，出任總裁一職，李良溫等人也跟隨一并加入。

談及當(dāng)時(shí)的人保壽險(xiǎn)，雖然有一定的業(yè)務(wù)，但從資產(chǎn)規(guī)模來(lái)看，與中國(guó)人壽相去甚遠(yuǎn)。這樣的情況下，加入人保壽險(xiǎn)的蘭亞?wèn)|相當(dāng)于又一次“從頭再來(lái)”。

2007年7月，蘭亞?wèn)|加入人保壽險(xiǎn)后，出任副總裁一職，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、組建公司銀保、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)渠道，同時(shí)分管培訓(xùn)、品牌和新渠道建設(shè)。有資料顯示，以上這些對(duì)人保壽險(xiǎn)年度業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)曾高達(dá)95%。

2007年，對(duì)于人保壽險(xiǎn)和蘭亞?wèn)|個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)新的起點(diǎn)。在蘭亞?wèn)|等人的努力下，人保壽險(xiǎn)進(jìn)一步打開(kāi)局面。數(shù)據(jù)顯示，2007—2009年，人保壽險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為46億元、292億元、532億元，實(shí)現(xiàn)了翻倍式的增長(zhǎng)。但當(dāng)時(shí)的人保壽險(xiǎn)，個(gè)險(xiǎn)渠道相對(duì)偏弱。

2009年7月，蘭亞?wèn)|開(kāi)始分管業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)（新契約、核保與理賠）和信息技術(shù)，以大約為市場(chǎng)平均水平1/5的投入，支撐了2000余家分支機(jī)構(gòu)、15萬(wàn)銷售隊(duì)伍、12萬(wàn)銀保合作網(wǎng)點(diǎn)及年銷售收入近800億元的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

2010—2013年，蘭亞?wèn)|擔(dān)任人保壽險(xiǎn)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)承擔(dān)公司財(cái)務(wù)政策制定、投入產(chǎn)出管控、分公司經(jīng)營(yíng)情況評(píng)估、重點(diǎn)分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)及干部考察與調(diào)配等工作。同時(shí)，自2013年1月起，蘭亞?wèn)|兼職負(fù)責(zé)中國(guó)人保與美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）成立合資銷售公司的談判，并負(fù)責(zé)籌建中美國(guó)際保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限責(zé)任公司。

需要注意的是，當(dāng)時(shí)擔(dān)任人保壽險(xiǎn)總裁的李良溫即將退休，而對(duì)于接班人的遴選，蘭亞?wèn)|也曾被寄予厚望。不過(guò)，2014年，在李良溫退休后，傅安平接棒，蘭亞?wèn)|成為人保壽險(xiǎn)排名第一的副總裁，仍分管個(gè)險(xiǎn)渠道。2016年9月，蘭亞?wèn)|選擇離開(kāi)人保體系。

03

橫琴時(shí)代

破舊立新，開(kāi)辟新發(fā)展路徑

都說(shuō)從0到1是最艱難的開(kāi)始，但于蘭亞?wèn)|而言，卻始終是其實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的重要踏板。

從人保壽險(xiǎn)離職，蘭亞?wèn)|選擇加入正在籌備的橫琴人壽，這或許是蘭亞?wèn)|最大膽的選擇。對(duì)于這樣的選擇，當(dāng)時(shí)的行業(yè)也掀起熱議。

蘭亞?wèn)|曾這樣表示，“過(guò)去我們一不小心就將工作的平臺(tái)當(dāng)成自己的了，但卻沒(méi)有想明白，過(guò)去的成功是因?yàn)槠脚_(tái)牛，而不是因?yàn)樽约号?。而行業(yè)發(fā)展到今天，讓我們能夠有機(jī)會(huì)從零開(kāi)始去探索一個(gè)面向未來(lái)的東西，這是很有意思的事情”。或是基于此，他愿意去嘗試新的東西，也對(duì)未來(lái)的不確定性表現(xiàn)得非常興奮。

進(jìn)入橫琴人壽后，蘭亞?wèn)|并沒(méi)有專攻于自己熟悉的個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域，相反，他另辟蹊徑，結(jié)合橫琴人壽的現(xiàn)實(shí)及發(fā)展環(huán)境，將橫琴人壽定位為“面向中產(chǎn)階層的家庭需求”，同時(shí)在銀行、經(jīng)紀(jì)公司、代理公司、中小企業(yè)及傳統(tǒng)的營(yíng)銷隊(duì)伍方面都進(jìn)行一一嘗試。

蘭亞?wèn)|表示，未來(lái)渠道是沒(méi)有邊界的，橫琴人壽作為一家新公司，最主要的是開(kāi)拓。

另外，蘭亞?wèn)|將橫琴人壽的破局點(diǎn)選在家庭賬戶、科技驅(qū)動(dòng)、合伙人分銷網(wǎng)絡(luò)三大核心戰(zhàn)略上，他還給股東和公司制定了三個(gè)三年發(fā)展計(jì)劃，即：第一個(gè)三年證明公司模式可行，爭(zhēng)取做到成本可控，投入產(chǎn)出有期待，這也是需要大力投入的三年；第二個(gè)三年是爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)盈利；第三個(gè)三年是使得股東和員工得到回報(bào)。

從當(dāng)下看，橫琴人壽已行至第8個(gè)年頭，從過(guò)去的發(fā)展看，橫琴人壽的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。2017—2023年，橫琴人壽的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入分別為8.6億元、24.62億元、59.55億元、66.22億元、67.86億元、79.71億元、85.2億元；2017—2022年，其凈利潤(rùn)分別為-0.82億元、-2.46億元、-2.41億元、0.006億元、0.001億元、-1.79億元，成立第四年實(shí)現(xiàn)了盈利，不過(guò)受外部市場(chǎng)環(huán)境影響，盈利方面出現(xiàn)波動(dòng)。

掌舵橫琴人壽近八年時(shí)間，蘭亞?wèn)|對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境也有了更深的認(rèn)識(shí)，想必與其他掌門(mén)人、職業(yè)經(jīng)理人一樣有著更多的感慨。近期，橫琴人壽獲大股東珠海鏵創(chuàng)投資增資15.81億元，而如今新一屆董事會(huì)即將召開(kāi)，在這樣的一個(gè)特殊關(guān)口，蘭亞?wèn)|選擇了急流勇退，有人說(shuō)，“退”也是一種“進(jìn)”，“退”是為了更好的“進(jìn)”。這位保險(xiǎn)“大佬”若退出了橫琴人壽，那么下一步又會(huì)進(jìn)到哪里，仍值得關(guān)注。

回看橫琴人壽，作為擬任董事長(zhǎng)錢(qián)仲華，也是保險(xiǎn)業(yè)的老將，曾經(jīng)任太保壽險(xiǎn)黨委副書(shū)記、總經(jīng)理、董事。錢(qián)仲華于1995年加盟太保壽險(xiǎn)，有多年在分公司任職的工作經(jīng)歷，是太保壽險(xiǎn)“轉(zhuǎn)型1.0”時(shí)期主要操盤(pán)者。面對(duì)市場(chǎng)的變化，這位壽險(xiǎn)老將如何帶領(lǐng)橫琴人壽二次啟航，備受關(guān)注。