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成立于2016年的水滴公司，在資本市場已走過第二個完整財年。近日，水滴公司發(fā)布了2023年財報。

年報顯示，自2022年扭虧后，水滴公司在2023年繼續(xù)保持盈利，全年實(shí)現(xiàn)營收26.31億元，歸母凈利潤1.67億元。不過，營收較上一年下降6.1%，歸母凈利潤同比“縮水”72.53%。究其原因，有收購深藍(lán)保的過億成本等短期因素拉高營業(yè)支出，而中長期的業(yè)績引擎“續(xù)航力”仍受考驗。

在目前水滴公司的三大核心業(yè)務(wù)板塊，“拉大車”的依然是水滴保，其近年發(fā)展思路是通過豐富產(chǎn)品供給和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提升復(fù)購率、續(xù)保率，這也是水滴公司深耕存量客戶的體現(xiàn)。水滴保多項指標(biāo)2023年表現(xiàn)不俗，不過全年經(jīng)營利潤5.28億元，同比下降48%，也直接拉低了集團(tuán)凈利潤規(guī)模。

另兩大業(yè)務(wù)中，最讓廣大消費(fèi)者熟悉的、市場“觸角產(chǎn)品”水滴籌，2023年仍處于非盈利狀態(tài)，不過虧損收窄。于2022年6月成立的新業(yè)務(wù)板塊翼帆醫(yī)藥，定位是招募符合臨床試驗標(biāo)準(zhǔn)的患者，幫助藥企進(jìn)行新藥研究。經(jīng)營僅一年半，2023年營收就已破億，勢頭迅猛，但呈“增收不增利”，且面臨競爭突圍難題和潛在的諸多風(fēng)險。

01

從拓展增量到深耕存量

水滴保繼續(xù)“拉大車”

說到水滴公司，可能很多消費(fèi)者更熟悉的是它的“觸角產(chǎn)品”水滴籌，通過移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)揮“救急難”作用，幫助陷入困境的大病患者及家庭。自2016年上線至2023年底，累計有約4.5億用戶通過水滴籌向超過310萬名患者捐贈626億元。

與百億捐贈額形成對比的一組數(shù)據(jù)是，水滴籌自上線以來從未盈利，2023年仍為虧損狀態(tài)，營業(yè)利潤為-2.46億元。不過在2022年4月開始收取一定比例眾籌服務(wù)費(fèi)后，2023年眾籌服務(wù)費(fèi)達(dá)1.627億元，同比增長4.4%，也帶動2023年虧損小幅收窄。

眾籌服務(wù)費(fèi)一度引發(fā)爭議，“水滴籌不是公益組織”，公司方面對此回應(yīng)稱。面對用戶聲音，同時為構(gòu)建良性行業(yè)生態(tài)，2023年10月，水滴籌面向社會招募“平臺監(jiān)督員”，邀請更多公眾參與業(yè)務(wù)規(guī)則研討及資金審核，對籌款全流程進(jìn)行監(jiān)督。

在早期階段，水滴籌對公司更大的作用，是為賺錢的業(yè)務(wù)水滴保引流。在2018年，水滴保85.1%的首年保費(fèi)是通過水滴籌和水滴互助的流量轉(zhuǎn)化，其中水滴籌占46.5%。而后水滴公司轉(zhuǎn)為深耕存量客戶，到2019年流量結(jié)構(gòu)就已改寫，來自第三方流量渠道、自然流量和復(fù)購的比例快速提升，分別占34.8%、29.8%，替代了水滴籌和水滴互助。值得一提的是，在監(jiān)管整肅下，包括水滴互助在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)互助平臺，近年先后行至終局，水滴互助也退出水滴公司昔日的三大業(yè)務(wù)之列。

承擔(dān)公司主要營收壓力的水滴保，一直通過豐富產(chǎn)品供給以提升復(fù)購率與續(xù)保率。截至2023年底，水滴平臺向客戶提供了1357款保險產(chǎn)品，較2022年增加582款，增幅達(dá)42.89%；第四季度水滴保續(xù)保率超過95%。

從全年表現(xiàn)看，保險業(yè)務(wù)2023年實(shí)現(xiàn)首年規(guī)模保費(fèi)達(dá)71.09億元，全年收入23.4億元，對水滴公司整體營收的貢獻(xiàn)比達(dá)88.9%；全年營業(yè)利潤5.28億元，是目前公司全部盈利來源。不過縱向?qū)Ρ?，受保險經(jīng)紀(jì)收入減少等因素影響，水滴保全年營收同比下降了8.5%，營業(yè)利潤同比更是大降48%，這直接拉低了公司全年營收和凈利潤表現(xiàn)。

02

翼帆醫(yī)藥一年半收入破億

目前尚“增收不增利”

水滴互助關(guān)停后，2022年6月，翼帆醫(yī)藥成立，水滴公司三大業(yè)務(wù)“鼎力”的格局再次形成。

定位于“招募符合臨床試驗標(biāo)準(zhǔn)的患者，幫助藥企進(jìn)行新藥研究”的這一新業(yè)務(wù)，是水滴公司切入醫(yī)療行業(yè)的一個嘗試，能鏈接水滴公司的大病患者群體與藥企資源，在幫助大病患者“找錢、找醫(yī)、找藥”方面更進(jìn)一步。在市場巨大缺口下，該業(yè)務(wù)快速展現(xiàn)出增長潛力。

年報顯示，截至2023年底，水滴公司累計招募超過6900名患者，參與超890個臨床試驗項目；2023年第四季度，翼帆醫(yī)藥與167家藥企和CRO（新藥研發(fā)合同外包服務(wù)機(jī)構(gòu)）合作，環(huán)比增加32家。通過為客戶成功匹配合格合適的患者進(jìn)行臨床試驗入組，水滴公司可獲得“數(shù)字臨床試驗解決方案收入”。2023年，水滴公司“數(shù)字化臨床試驗解決方案”收入1.005億元，較2022年的5950萬元大幅增長69%，而2021年，該項收入僅為60萬元。

因此，翼帆醫(yī)藥也被很多人視為水滴公司的第二增長引擎。不過目前，翼帆醫(yī)藥尚“增收不增利”。年報顯示，主要包括“數(shù)字化臨床試驗解決方案等新舉措”的其他業(yè)務(wù)營業(yè)利潤為-1.55億元，比2022年的1.9億元虧損明顯收窄，但和水滴籌一樣仍是公司業(yè)績“拖累項”。

不僅如此，水滴公司還面臨著激烈的市場競爭。有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，我國CRO市場規(guī)模在2022年已近千億，CRO幫助藥企提升新藥研究效率的能力有目共睹，大多數(shù)藥企與CRO合作的意愿也越來越強(qiáng)。但這些藥企更傾向于和龍頭企業(yè)進(jìn)行合作，因為龍頭企業(yè)在行業(yè)里地位穩(wěn)固，業(yè)務(wù)綜合性較強(qiáng)，且服務(wù)內(nèi)容也更加全面。水滴進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域的時間不長，雖然和很多機(jī)構(gòu)展開了戰(zhàn)略性合作，但和藥企原有營銷渠道的競爭仍存在不小的挑戰(zhàn)。

另一方面，臨床試驗本身具有高風(fēng)險性，受試者的權(quán)益保護(hù)一直是藥物臨床試驗的關(guān)注要點(diǎn)。臨床試驗的黑灰產(chǎn)也曾被曝光，由于試驗非常漫長，從藥物研發(fā)到上市往往需要3—5年甚至10年以上，費(fèi)用更是從幾百萬到上億元不等，曾有藥廠為縮短流程、盡快上市，伙同醫(yī)生或CRO公司造假。試驗的申辦方和研究機(jī)構(gòu)需警惕和規(guī)避這些風(fēng)險，保護(hù)受試者安全。

03

收購深藍(lán)保增強(qiáng)線下力量

過億成本拉高營業(yè)支出

從以上舉措不難看出水滴公司深耕客戶的思路，為提升服務(wù)體驗，公司還不斷加強(qiáng)科技創(chuàng)新。

水滴公司創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官沈鵬在2023年年報中談到AI方面的進(jìn)展。由水滴公司自研的“水滴水守大模型”已經(jīng)內(nèi)測使用，可以為保險經(jīng)紀(jì)人和用戶給出更專業(yè)、準(zhǔn)確、易于理解的建議。截至目前，水滴公司已累計申請大模型相關(guān)專利10余項。

此外，水滴保持續(xù)探索“線上效率+線下深度”結(jié)合的運(yùn)營模式，助力業(yè)務(wù)可持續(xù)增長。截至2022年底，水滴保線下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)區(qū)域已覆蓋北京、上海等11省市。2023年，水滴公司啟動對深藍(lán)保主體公司“深圳存真求實(shí)科技有限公司”的收購，第一階段交割56%股權(quán)已于2023年6月完成，第二階段交割4%的股權(quán)，在第一次交割后六個月內(nèi)完成，剩余的40%將在三年內(nèi)完成。

年報顯示，2023年水滴公司營業(yè)成本同比增長17.3%，主要支出項就包括合并深藍(lán)寶、眾籌顧問團(tuán)隊成本等。

不過這筆投入的長期回報可期。業(yè)界分析認(rèn)為，在個險渠道式微下，近年不少專業(yè)中介都加速招兵買馬，承接中小險企無處安放的長險銷售需求。而近年持續(xù)構(gòu)建“醫(yī)藥險”生態(tài)、著力布局線下隊伍的水滴公司，通過此次收購，可繼續(xù)提升長險銷售能力，提升客戶黏性與客單價，提升長期可持續(xù)發(fā)展能力。

盡管2023年水滴公司盈利收窄，不過2022、2023年共連續(xù)8個季度的盈利，使公司保持充足的現(xiàn)金儲備，截至2023年底，水滴公司持有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物和短期投資合計為33.93億元，環(huán)比增長8.1%。在水滴公司業(yè)績公布后，高盛最新研究報告稱，這一規(guī)模的現(xiàn)金儲備為水滴公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展提供了堅實(shí)的基礎(chǔ)，可支撐公司面向未來增長進(jìn)行長期規(guī)劃布局。

“長期來看，水滴公司需要調(diào)整產(chǎn)品組合，發(fā)力重心向長期產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，以保持可持續(xù)的利潤增長?！备呤蟾孢€稱，在股票回購方面，從2021年9月宣布啟動股票回購計劃以來，截至2024年2月末，水滴公司累計斥資約8880萬美元，從公開市場回購約3970萬股ADS（美國存托股票）。這將使投資者更加關(guān)注水滴公司過去兩年來充裕的現(xiàn)金儲備和穩(wěn)定的現(xiàn)金流入。

高盛最新研究報告維持水滴公司“買入”評級，并給予水滴公司未來12個月內(nèi)的目標(biāo)價2.4美元，這比截至美東時間3月28日收盤，水滴公司1.29美元的股價高出約一倍。