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有“亞洲保險(xiǎn)中介第一股”之稱的泛華控股，于北京時(shí)間3月20日晚間公布了2023年財(cái)報(bào)。    

在“增額終身壽利率換擋”及代理人生產(chǎn)力提高等因素支撐下，這家壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比約八成的保險(xiǎn)中介巨頭“馬力全開”，全年促成總保費(fèi)164億元，同比增長(zhǎng)28.7%；營(yíng)業(yè)收入1.958億元，較上年增長(zhǎng)16.1%。更亮眼的是投資和凈利表現(xiàn)，全年投資收益4910萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)175.8%；歸屬于股東的凈利潤(rùn)2.805億元，同比增長(zhǎng)179.7%。

除了行業(yè)因素，泛華的開放平臺(tái)及并購(gòu)帶來(lái)的貢獻(xiàn)也已顯現(xiàn)，其中，使用開放平臺(tái)的專業(yè)用戶產(chǎn)生的2023年首年保費(fèi)占?jí)垭U(xiǎn)首年度保費(fèi)的32.4%，過(guò)去一年收購(gòu)的實(shí)體對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)凈收入的貢獻(xiàn)比也超過(guò)兩成。

平臺(tái)化轉(zhuǎn)型、“買買買”不停，以及國(guó)際化布局、智能科技驅(qū)動(dòng)，這些近年圍繞著泛華控股的高頻詞，可以大致勾勒出這家保險(xiǎn)中介巨頭的發(fā)展輪廓。

不過(guò)，分季度來(lái)看，隨著人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)，泛華的壽險(xiǎn)收入在去年8、9月就開始放緩，四季度凈收入同比下降28.8%，全年增速呈“先起后落”。此外，正朝著打造“中國(guó)版LPL”這一15年夢(mèng)想沖刺的泛華，公布引入新加坡財(cái)團(tuán)消息后的一個(gè)月里，股價(jià)整體未漲反跌。美東時(shí)間3月20日的最新收盤價(jià)為4.57美元，而消息公布前還在5美元以上。

面對(duì)行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)、代理人分級(jí)提速、“報(bào)行合一”全面推行等，泛華能否走出低股價(jià)困境？將如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，以及采取哪些策略來(lái)匹配它的雄心？

PART 01

全年保費(fèi)增長(zhǎng)28.7%

凈利時(shí)隔兩年回歸正增長(zhǎng)

2023年上半年，銀行存款利率下調(diào)疊加“壽險(xiǎn)產(chǎn)品3.5%預(yù)定利率將終結(jié)”的消息，令增額終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品銷售火爆，人身險(xiǎn)市場(chǎng)“馬力全開”，許多公司保費(fèi)收入創(chuàng)下近年最好成績(jī)，泛華也表現(xiàn)不俗。數(shù)據(jù)顯示，泛華全年保費(fèi)164億元，同比增長(zhǎng)28.7%。

營(yíng)收也是兩位數(shù)增長(zhǎng)。財(cái)報(bào)顯示，泛華2023年總凈營(yíng)收為31.983億元，同比增長(zhǎng)15%；其中，貢獻(xiàn)約八成營(yíng)收的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2023年凈收入25.938億元，同比增長(zhǎng)15.9%。泛華稱，增長(zhǎng)的主因包括履約代理人生產(chǎn)力提高、表現(xiàn)最好的代理人的貢獻(xiàn)增加，以及新收購(gòu)實(shí)體的貢獻(xiàn)。

“過(guò)去一年，我們不斷加大力度發(fā)展頭部代理人，提升他們的專業(yè)能力，成效顯著?！狈喝A創(chuàng)始人、副董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官胡義南在財(cái)報(bào)中稱。

毫無(wú)疑問(wèn)，人是核心，對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)更為關(guān)鍵。泛華2017年將財(cái)險(xiǎn)代理及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊剝離，之后便開始聚焦長(zhǎng)期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。2020年末，泛華推出新戰(zhàn)略，重點(diǎn)包括建立一支以職業(yè)為基礎(chǔ)的專業(yè)保險(xiǎn)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)數(shù)字運(yùn)營(yíng)能力為獨(dú)立代理人賦能，以及向所有獨(dú)立代理人和代理機(jī)構(gòu)提供一個(gè)開放平臺(tái)。其想打造的“中國(guó)版LPL”，一大標(biāo)簽就是“獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)”。

當(dāng)然，轉(zhuǎn)型過(guò)程中也不免經(jīng)歷陣痛。據(jù)『A智慧保』統(tǒng)計(jì)，泛華的歸母凈利潤(rùn)在2018年達(dá)到過(guò)峰值6.1億元，但隨著保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管趨嚴(yán)、保險(xiǎn)中介清虛治亂、“人海戰(zhàn)術(shù)”退場(chǎng)等市場(chǎng)變化，2019年凈利潤(rùn)銳減到1.89億元，2020年為2.68億元，之后又連續(xù)兩年利潤(rùn)收窄，2022年為1.003億元，同比降幅60%。2023年，泛華歸屬于股東的凈利潤(rùn)達(dá)2.805億元，同比增長(zhǎng)179.7%。

凈利潤(rùn)時(shí)隔兩年回歸正增長(zhǎng)，與營(yíng)收增長(zhǎng)和投資收益改善等直接相關(guān)。尤其是投資收益，許多險(xiǎn)企業(yè)績(jī)都要看它“臉色”。

從2023年9月開始，保險(xiǎn)板塊遭遇資負(fù)“雙殺”，投資端收益下滑拖累了不少公司業(yè)績(jī)，泛華2023年三季度投資收益也有所下降，不過(guò)四季度投資收益同比大增152.3%。2023年全年投資收益達(dá)4910萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)175.8%?！?023年投資收益由金融產(chǎn)品短期投資的收益率構(gòu)成，在投資到期或處置時(shí)確認(rèn)?！狈喝A在財(cái)報(bào)中稱。

另一方面，泛華在營(yíng)收增長(zhǎng)的同時(shí)也在降本。數(shù)據(jù)顯示，2023年泛華銷售費(fèi)用為2.502億元，同比下降8.3%，減少的原因包括人員優(yōu)化和銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量減少帶來(lái)的費(fèi)用節(jié)省等。其中，銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量從2023年初的675個(gè)降至年末561個(gè)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量從99個(gè)降至80個(gè)，“（這）反映了我們對(duì)增加盈利分支機(jī)構(gòu)的關(guān)注，以及關(guān)閉沒(méi)有產(chǎn)生利潤(rùn)的分支機(jī)構(gòu)的決定”。泛華稱。

PART 02

預(yù)定利率調(diào)整疊加“報(bào)行合一”

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入增速迎挑戰(zhàn)

盡管2023年泛華多項(xiàng)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)甚至三位數(shù)的增長(zhǎng)，但其可持續(xù)性也面臨挑戰(zhàn)。以凈收入指標(biāo)為例，從泛華代理業(yè)務(wù)主力板塊“人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的凈收入變化來(lái)看，受普通型人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)、“報(bào)行合一”實(shí)施等綜合因素影響，2023年三、四季度，泛華的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)凈收入增速已不可避免地出現(xiàn)放緩，全年增速呈“先起后落”。

Wind數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，泛華人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的凈收入增速還達(dá)到47.31%，但截至前三季度末，增速已降至33.39%，2023年全年人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)凈收入增速進(jìn)一步降至15.9%。

另?yè)?jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，泛華2023年第四季度的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)凈收入為4.465億元，較2022年同期的6.275億元下降28.8%。減少的主因是自2023年8月起生效的壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率換擋，使7月新業(yè)務(wù)銷售額飆升，隨后銷售額自8月以來(lái)顯著下降，部分被2023年第一季度收購(gòu)實(shí)體的貢獻(xiàn)所抵消。壽險(xiǎn)GWP（總保費(fèi)收入）總額同比增長(zhǎng)14.6%至人民幣39.694億元，其中壽險(xiǎn)FYP（首年度保費(fèi)）同比下降38.6%至5.642億元，續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)33.7%至34.053億元。

從行業(yè)維度看，2023年10月，在金融監(jiān)管總局舉辦的2023年三季度銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會(huì)上，金融監(jiān)管總局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，將全面推行“報(bào)行合一”，抓緊啟動(dòng)個(gè)人代理渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道的“報(bào)行合一”工作。

“報(bào)行合一”實(shí)施帶來(lái)的影響很快傳導(dǎo)到經(jīng)代渠道，有頭部經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人透露，經(jīng)代渠道傭金調(diào)整幅度明顯，首年傭金率整體下調(diào)水平約30%，其中不乏產(chǎn)品傭金率出現(xiàn)約砍半的情況。

今年以來(lái)，經(jīng)代渠道傭金調(diào)整也已開啟，“馬上停售” “產(chǎn)品下架在即”等信息出現(xiàn)在不少保險(xiǎn)中介人員的朋友圈中。在經(jīng)代渠道整體面臨調(diào)整的大環(huán)境下，頭部機(jī)構(gòu)泛華或也不可避免受到影響。

對(duì)此，胡義南指出，隨著所有分銷渠道的報(bào)告和實(shí)際費(fèi)用一致性和傭金上限政策的實(shí)施，預(yù)計(jì)壽險(xiǎn)業(yè)將面臨重大挑戰(zhàn)。但對(duì)于像泛華這樣已實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、能夠提供多元化服務(wù)且具備數(shù)字化與人工智能能力的平臺(tái)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這將是有利的機(jī)會(huì)。因此，其認(rèn)為泛華將成為最大的受益者之一。

泛華董事兼首席戰(zhàn)略官林創(chuàng)斌也表示，展望2024年，由于即將出臺(tái)的所有分銷渠道傭金上限政策的具體時(shí)間與力度存在不確定性，尚無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)全年業(yè)績(jī)目標(biāo)。但可以預(yù)見(jiàn)的是，這一政策的實(shí)施，在帶來(lái)短期挑戰(zhàn)的同時(shí)，也為泛華開放平臺(tái)的發(fā)展提供了重要機(jī)遇。

胡義南所提及的泛華“平臺(tái)型企業(yè)”定位，其實(shí)早在2022年就已布局。為應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)大環(huán)境的變化，當(dāng)年11月，泛華宣布開放平臺(tái)戰(zhàn)略，表示未來(lái)將通過(guò)數(shù)字科技開放平臺(tái)為保險(xiǎn)市場(chǎng)上的各類經(jīng)營(yíng)主體提供包含全市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)貨架、專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)支持、統(tǒng)一合規(guī)框架、科技及數(shù)字運(yùn)營(yíng)能力、流動(dòng)資金與資本變現(xiàn)通路等核心內(nèi)容。

在此基礎(chǔ)上，泛華也隨之啟動(dòng)了密集的資本并購(gòu)動(dòng)作，“股票置換”成為慣用的收購(gòu)操作。如2022年11月，泛華收購(gòu)國(guó)內(nèi)知名MGA（管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介）平臺(tái)中融慧金，采用換股的方式，計(jì)劃增發(fā)6200萬(wàn)普通股新股，來(lái)置換中融慧金57.73%的股權(quán)；2023年2月6日和8日，泛華又宣布已與吉林中吉和武漢泰平兩家保險(xiǎn)代理公司簽訂正式收購(gòu)協(xié)議，分別持有二者51%股權(quán)；按照規(guī)劃，未來(lái)幾年內(nèi)，泛華將投資或收購(gòu)20—30家中小型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，且希望通過(guò)與中融慧金管理總代理平臺(tái)的整合，對(duì)接300—500家中小保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。

在2023年財(cái)報(bào)中，泛華也提及開放平臺(tái)與并購(gòu)貢獻(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，截至2023年12月31日，使用泛華開放平臺(tái)的專業(yè)用戶854人，產(chǎn)生2023年首年保費(fèi)人民幣11億元，占該公司壽險(xiǎn)FYP的32.4%。另外，泛華2023年人壽保險(xiǎn)FYP的23.7%和人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)凈收入的24.2%，來(lái)自過(guò)去12個(gè)月內(nèi)收購(gòu)的實(shí)體。

PART 03

戰(zhàn)投引入后

意欲加速國(guó)際化

作為頭部保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，除了泛華的財(cái)報(bào)引人關(guān)注外，今年2月，泛華獲新加坡財(cái)團(tuán)華德集團(tuán)及其合作伙伴5億美元注資入股，以及胡義南不惜讓出董事長(zhǎng)寶座一事，更是一度引起行業(yè)性熱議。

泛華與華德集團(tuán)的戰(zhàn)略投資框架協(xié)議下的第一份執(zhí)行協(xié)議顯示，華德集團(tuán)及其合作伙伴將以5億美元投資入股泛華；華德集團(tuán)同時(shí)將通過(guò)注入資產(chǎn)的方式幫助泛華實(shí)現(xiàn)智能化發(fā)展，并通過(guò)幫助泛華在新加坡、越南、歐洲、美國(guó)和中國(guó)香港成立辦事處實(shí)現(xiàn)國(guó)際化擴(kuò)張。

要知道，這筆注資堪稱一筆巨款，目前泛華控股總市值還不到3億美元。當(dāng)然，泛華獲得國(guó)際投資機(jī)構(gòu)巨額注資也有不小的“付出”，即董事長(zhǎng)讓位。依據(jù)公告，華德集團(tuán)創(chuàng)始人、現(xiàn)任執(zhí)行主席兼總裁白振華加入泛華董事會(huì)，出任董事長(zhǎng)。泛華的創(chuàng)始人胡義南“退居”副董事長(zhǎng)，并繼續(xù)擔(dān)任首席執(zhí)行官一職，林創(chuàng)斌將繼續(xù)擔(dān)任公司董事及首席戰(zhàn)略官。

對(duì)于這樣的高層變化，林創(chuàng)斌近期在接受媒體采訪時(shí)解釋稱，“我和胡義南在執(zhí)行方面的職位沒(méi)有改變，他依然是首席執(zhí)行官，我也還是首席戰(zhàn)略官”。他進(jìn)一步指出，華德未來(lái)對(duì)泛華主業(yè)的加持和推動(dòng)較大，特別是在科技、數(shù)字化、國(guó)際化方面，助力輸出泛華的核心能力。

胡義南也在2023年財(cái)報(bào)中指出，完成白氏集團(tuán)對(duì)泛華的擬議戰(zhàn)略投資，將帶來(lái)泛華在人工智能發(fā)展和國(guó)際化方面的戰(zhàn)略升級(jí)。在華德集團(tuán)的支持下，計(jì)劃通過(guò)并購(gòu)加速泛華在國(guó)際市場(chǎng)的擴(kuò)張，同時(shí)也在全球深化該公司在家庭服務(wù)領(lǐng)域的布局。這將使泛華能夠?yàn)榭蛻籼峁└妗⒏咝У募彝ベY產(chǎn)配置服務(wù)，創(chuàng)造更廣闊的發(fā)展機(jī)遇。

據(jù)林創(chuàng)斌介紹，在國(guó)際化戰(zhàn)略方面，泛華與亞洲保險(xiǎn)在香港成立兩家合資公司，其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)完成核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組建，并與10家香港主流保險(xiǎn)公司簽訂合約，確保能夠滿足客戶的多元化需求，有效擴(kuò)大了業(yè)務(wù)領(lǐng)域與市場(chǎng)份額，為泛華在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

『A智慧?！蛔⒁獾?，泛華在2023年財(cái)報(bào)表述中也提及，2024年將與合作伙伴積極探索東南亞市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)，以擴(kuò)大其在全球的影響力，同時(shí)發(fā)揮資本優(yōu)勢(shì)加快并購(gòu)步伐，助力全球化、智能化發(fā)展。

在市場(chǎng)不確定性加劇的大環(huán)境下，下一步，泛華將如何推動(dòng)國(guó)際化戰(zhàn)略實(shí)施，又能否助力經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，值得進(jìn)一步觀察和期待。