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挺過三年疫情的沖擊，扛過資本市場的“寒冬”，2023年的保險業(yè)充滿了各種期待。

那些上市保險機構(gòu)，在過去一年究竟過得好不好？隨著年報的披露，將一一交上答卷。

3月14日，友邦保險控股率先發(fā)布2023年業(yè)績報告。報告顯示，2023年友邦保險控股實現(xiàn)新業(yè)務價值增長33%至40.34億美元，其中香港成為了友邦保險控股新業(yè)務價值增長的引擎，而在中國內(nèi)地開疆拓土的友邦人壽緊隨其后，對于友邦保險控股的這一亮眼成績功不可沒。

與新業(yè)務價值強勁增長相比，友邦保險控股的新業(yè)務價值利潤率有4.4個百分點的下滑，為52.6%。該公司的自由盈余為163.29億美元，同比減少8%，稅后營運溢利為62.13億美元，按每股基準上升2%。

01 香港及內(nèi)地是功臣

依據(jù)友邦保險控股業(yè)績報告，2023年度該集團實現(xiàn)總加權(quán)保費收入379.39億美元，同比增長4.9%。這其中，中國香港實現(xiàn)加權(quán)保費收入為115.54億美元，同比增長2.8%，規(guī)模穩(wěn)于首位，中國內(nèi)地為85.89億美元，同比增長13.1%，規(guī)模居于第二。

所謂總加權(quán)保費收入，由再保險分出前的續(xù)保保費100%、首年保費100%及整付保費10%所組成。在友邦保險控股來看，管理層進行決策及內(nèi)部表現(xiàn)管理時，以這一指標作為量度年內(nèi)營業(yè)額的表現(xiàn)計量標準，并以年化新保費作為量度新業(yè)務的表現(xiàn)計量標準。而年化新保費是新業(yè)務的關(guān)系內(nèi)部衡量指標。

具體來看，友邦保險控股2023年的續(xù)保保費為310.64億美元，同比減少0.9%，減少主要因為香港續(xù)保保費的減少。香港續(xù)保保費為91.9億美元，同比減少9.6%，而中國內(nèi)地收入為65.91億美元，同比增長4.5%。

不過，就年化新保費來看，友邦保險控股則實現(xiàn)收入76.5億美元，同比大幅增長41.5%，（按實質(zhì)匯率計算）這也主要歸功于中國香港和中國內(nèi)地新業(yè)務的增長。中國香港年化新保費為24.07億美元，同比增長123.3%，中國內(nèi)地年化新保費為20.23億美元，同比增長53.4%。對于年化新保費，友邦保險控股則認為是增長45%（按固定匯率計算），至歷史新高。

對于上述新業(yè)務價值增長33%（按固定匯率計劃），友邦保險控股表示，中國內(nèi)地、香港、東盟（越南除外）及印度業(yè)務均取得雙位數(shù)的增長。具體來看，中國內(nèi)地新業(yè)務價值為10.37億美元，同比增長20%（按固定匯率計算），中國香港新業(yè)務價值14.3億美元，同比增長82%（按固定匯率計算）。

對于中國內(nèi)地新業(yè)務增長，友邦保險解釋，隨著疫情的干擾消退，新業(yè)務展現(xiàn)強勁動力，2月至12月期間的新業(yè)務價值增長28%。公司的長期儲蓄業(yè)務內(nèi)產(chǎn)品組合的有利轉(zhuǎn)向，以及產(chǎn)品的重新定價，支持2023年下半年的新業(yè)務價值利潤率較上半年有所上升。

值得一提的是，友邦保險香港業(yè)務約一半的新業(yè)務價值來自中國內(nèi)地訪客，也就是約7億美元。對此，友邦保險控股表示，“自2023年2月全面通關(guān)后，我們成功把握中國內(nèi)地訪客客戶群非常強勁的需求，促使友邦保險香港業(yè)務為本集團2023年新業(yè)務價值帶來最大貢獻。我們繼續(xù)提升活躍代理人數(shù)并與分銷伙伴緊密合作，把握中國內(nèi)地訪客客戶群帶來的可持續(xù)和不斷增長的機遇”。

此前，香港保監(jiān)局曾預告，中國內(nèi)地投保的個人人壽保險新造保費約達590億港元，同比大漲超27倍。

不過，友邦保險控股的新業(yè)務價值利潤率下滑4.4個百分點，到52.6%。中國內(nèi)地和香港地區(qū)分別為51.3%、57.5%，較上年同期的69.5%、69.5%均有所下滑。對于中國內(nèi)地新業(yè)務價值利潤率下滑，友邦保險表示，因產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)向長期儲蓄及內(nèi)地銀行保險貢獻增加，并稱下半年較上半年有所上升。

02 回看“新五年”開局

各種數(shù)據(jù)表明，友邦保險控股在中國內(nèi)地、中國香港的表現(xiàn)頗具亮點。在內(nèi)地，主要體現(xiàn)在友邦人壽的經(jīng)營成績單上。

用友邦的話來說，就是友邦人壽依托于對 “長期主義”發(fā)展理念的堅定踐行和在客戶價值、卓越營銷員渠道建設、區(qū)域拓展、投資中國等多領(lǐng)域不斷創(chuàng)新突破的結(jié)果。

據(jù)悉，2023年，是友邦人壽“新五年計劃”的開局之年。這一年，友邦人壽確定了新五年發(fā)展路線圖，即以“客戶需求”為軸，以“客戶驅(qū)動、創(chuàng)新驅(qū)動、區(qū)域發(fā)展”三大核心關(guān)鍵詞和“產(chǎn)品與服務、卓越營銷員渠道、卓越多元渠道、區(qū)域發(fā)展”四大戰(zhàn)略支柱為輪，輔以扎實的底層內(nèi)功作為助推，激發(fā)可持續(xù)高質(zhì)量增長的新動能。

在友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇看來，今天的保險消費者進入客戶主權(quán)時代，發(fā)展邏輯已然轉(zhuǎn)換，保單擁有 “從0到1”到“從1到N”，必然需要更理性專業(yè)的保險方案，更強調(diào)“保險規(guī)劃”等。

基于此，友邦人壽通過將客戶分層、分群、分類，精準洞悉客戶“千人千面+1人N面”的需求，真正以滿足客戶需求、為客戶提供價值、以讓客戶“真需要”“用得到”“幫得到”的心態(tài)去提供產(chǎn)品與服務。

當然，這一發(fā)展模式也給友邦人壽帶來了“回報”。據(jù)友邦人壽2023年業(yè)績報告，2023年，友邦人壽實現(xiàn)新客戶數(shù)量兩位數(shù)的增長；以年化新保費及新保單數(shù)目計算，新客戶為友邦人壽的新業(yè)務帶來超過一半的貢獻；友邦人壽在中國內(nèi)地的客戶凈推薦值（NPS）和客戶易互動度（CES）指標連續(xù)七年排名市場領(lǐng)先。

03 “最優(yōu)秀代理”策略升級

友邦保險集團首席執(zhí)行官兼總裁李源祥表示，友邦保險中國業(yè)務致力執(zhí)行我們的“最優(yōu)秀代理”策略，持續(xù)專注優(yōu)質(zhì)招聘和新入職代理發(fā)展，促使其“最優(yōu)秀代理”在原有業(yè)務和新分公司均取得雙位數(shù)的新業(yè)務價值增長。

談及友邦人壽，最令行業(yè)艷羨的當屬他們高質(zhì)量的營銷團隊。先來看一組數(shù)據(jù)：

? 2023年，營銷員渠道新業(yè)務價值實現(xiàn)雙位數(shù)的增長，新進營銷員及活動人力均實現(xiàn)同比增長。

? 2023年下半年的營銷員招募比2022年同期增長16%，93%的2023年新進營銷員擁有大專及以上學歷。

? 2023年下半年，活動人力較2023年上半年及2022年同期均實現(xiàn)增長。

? 相較于2019年，友邦人壽2023年的MDRT會員人數(shù)增長43%，注冊人數(shù)再次登頂全球榜單，連續(xù)第二年成為全球以及中國內(nèi)地MDRT會員人數(shù)最多的壽險公司。

回看友邦走過的路，從2010年的“卓越營銷員策略”及“營銷員2.0”，到2018年的“營銷員3.0”，再到2022年“卓越營銷員3.0策略”的全面升級，高質(zhì)量成為其打造營銷團隊的主基調(diào)。

例如，在增員方面，友邦人壽堅持優(yōu)質(zhì)增員策略，依托系統(tǒng)化的新人培育機制、專屬的新人發(fā)展支持體系等，打造“新人最容易成功的平臺”。同時，通過MDRT文化及榮譽體系、定制化的分層管理模式，建設“匯聚 MDRT 的平臺”。

值得一提的是，友邦人壽還依托科技，為營銷員賦能。例如，友邦人壽一體化數(shù)字客戶互動平臺“友邦友享”， 通過多元平臺功能、一站式便捷體驗、定制化客戶旅程等互動形式更好地了解客戶需求，截至2023年12月31日，“友邦友享”注冊用戶數(shù)達540萬；友邦人壽進一步開發(fā)“友邦領(lǐng)航”，引入了場景化的獲客和產(chǎn)品推薦模型，支持營銷員產(chǎn)能實現(xiàn)優(yōu)異增長。

正如友邦人壽所說，高質(zhì)量的卓越營銷員隊伍仍是公司最富競爭力的優(yōu)勢。未來，友邦人壽將繼續(xù)通過圍繞新人發(fā)展、產(chǎn)能提升和主管發(fā)展“三大核心”維度的系列舉措，為營銷員提供全方位的發(fā)展支持。

04 銀保打造差異化模式

銀保，壽險業(yè)發(fā)展的另一重要引擎，從被邊緣化到再回主舞臺，銀保渠道經(jīng)歷了深度調(diào)整。

對于友邦人壽而言，銀保是其“卓越多元渠道”的重要組成部分。數(shù)據(jù)顯示，2023年，友邦人壽銀保渠道的新業(yè)務價值增加逾兩倍，友邦人壽解釋稱，這主要得益于與中國郵政儲蓄銀行的深化合作以及與東亞銀行的獨家合作。據(jù)悉，2023年友邦人壽深化與策略性銀行伙伴的合作，促使其銀保渠道的新業(yè)務價值增長至超過上一年的三倍。

在友邦人壽2023年全國媒體發(fā)布會上，友邦人壽方面表示，將堅持并不斷加強銀保渠道的傳統(tǒng)優(yōu)勢，通過客戶分層和客戶需求的分析識別，為客戶設計全面的風險保障方案，在產(chǎn)品多樣化、服務場景化、資源生態(tài)化方面持續(xù)發(fā)力。同時，配合面向銀行理財經(jīng)理的分層培訓課程、專業(yè)認證體系以及活動量管理體系，全方位賦能支持合作伙伴。

此外，友邦人壽還將持續(xù)深化全面賦能戰(zhàn)略合作伙伴的高質(zhì)量銀保模式發(fā)展，通過優(yōu)化具有吸引力的業(yè)務機制、定制分層化的人才培育體系、提供具有競爭力的產(chǎn)品及服務和線上線下融合的全流程系統(tǒng)，持續(xù)提升與東亞銀行的合作業(yè)務規(guī)模，樹立中國市場上獨家合作模式的新標桿。

需要注意的是，2021年，友邦保險斥資120億元入股中郵保險，持股24.99%，拿下中郵保險第二大股東之位，加速內(nèi)地多元化布局。然而，從目前中郵保險的經(jīng)營情況看，并不樂觀。

但對于中郵保險，李源祥曾表示：“我們于中郵保險的24.99%股權(quán)投資，讓我們得以把握來自額外客戶群的巨大價值，并與友邦保險中國業(yè)務的策略形成高度互補?！?

如友邦人壽所說，“未來，通過和優(yōu)選的銀行伙伴開展深度合作，致力于打造長期、健康、可持續(xù)、差異化的銀保模式”。

05 構(gòu)建多樣“生態(tài)圈”

近年來，友邦人壽著力打造康養(yǎng)生態(tài)圈建設，為公司發(fā)展構(gòu)筑新的“護城河”。例如，健康生態(tài)方面，自2017年以來，友邦就開始著手搭建健康生態(tài)圈，從疑似、就診，到愈后，為客戶提供覆蓋健康管理前、中、后期的全方位保障，尤其是在重疾險方面，友邦人壽不斷尋求突破，持續(xù)拓寬重疾險的內(nèi)涵和外延。2023年4月，友邦推出“友愛防癌”專業(yè)一站式癌癥預防管理服務，引領(lǐng)行業(yè)進入整合“癌癥預防+重疾保障+健康服務”的“重疾3.0”時代。

友邦人壽還致力于將重疾保障覆蓋更廣泛的人群，曾在2022年推出 “如意悠享”，突破性地為次標人群定制終身重疾保障，在滿足亞健康人群迫切的健康保障需求方面帶來又一次創(chuàng)新實踐。

除健康生態(tài)圈外，友邦人壽還聚焦養(yǎng)老、財富管理、傳承三大生態(tài)圈。例如，2021年，友邦人壽推出“全旅程、全方位、廣覆蓋、定制化”的養(yǎng)老綜合解決方案，以“鏈接、選擇、品質(zhì)”定位打造專屬“養(yǎng)老生態(tài)圈”閉環(huán)，走出了一條獨具差異化的“養(yǎng)老第三支柱”探索之路。

2023年10月，友邦人壽的“養(yǎng)老生態(tài)圈”再次創(chuàng)新升級，在原有基礎上推出全新“旅居養(yǎng)老”板塊，優(yōu)化推出“康養(yǎng)PLUS”會員權(quán)益，并在 “醫(yī)養(yǎng)協(xié)助”板塊新增住院就醫(yī)協(xié)調(diào)和康護管家協(xié)調(diào)。

06 區(qū)域拓展加速中

友邦人壽在實現(xiàn)“分改子”之后，分支布局正在加速推進。2020年6月，友邦“分改子”獲批，友邦保險上海分公司改建為友邦人壽，開啟了在中國保險市場的新一波“擴容”。

繼四川分公司、湖北分公司、武漢中心支公司、天津分公司和石家莊中心支公司分別獲批開業(yè)、開設、改建升級之后，友邦人壽河南分公司于2023年5月正式開展業(yè)務，友邦人壽石家莊中心支公司也改建升級為友邦人壽河北分公司。

2023年11月，友邦人壽瀘州中心支公司和友邦人壽宜昌中心支公司獲批籌建；2024年1月，友邦人壽襄陽中心支公司獲批開業(yè)。

從內(nèi)地城市入手，深挖中國保險市場的更大可能性，友邦人壽在國內(nèi)的布局還在進行中。與此同時，友邦人壽也在激活當?shù)貭I銷人力，2023年，友邦人壽在新區(qū)域的活動人力實現(xiàn)60%的增長，營銷員招募提升77%。

友邦保險控股在年報中表示，“透過復制我們高效及可擴展的模式，我們的新分公司在2023年締造55%的新業(yè)務價值增長，為友邦保險中國業(yè)務的下半年整體代理新業(yè)務價值帶來超過5%的貢獻”。

張曉宇曾表示，“對于新城市、新區(qū)域的拓展，我們一定會不遺余力、踏踏實實地去推進。由于各地區(qū)資源稟賦不同，我們會根據(jù)不同區(qū)域特點采取分層、差異化的策略，逐步培育與樹立一些非一線城市保險市場發(fā)展的樣本出來”。