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車險改革后，車險經(jīng)代市場也悄然發(fā)生變化，舉例來說，在中間商（俗稱“黃?！保┏渑娴暮幽虾蜕綎|等地，漸漸沒了秩序，沒有了大小尊卑之分。中間商（或者說普通業(yè)務員）拿到的行情和大渠道差不多，更不用說有效期幾個小時的那樣的“閃電行情”了——大渠道還在休息呢，中間商已經(jīng)業(yè)務了。

車險綜改開始一年多了，吊詭的是，對車險預期持悲觀態(tài)度的是那些資深的車險“老炮”，入行不久且小有收獲的跨行的從業(yè)者反而正摩拳擦掌，認為車險還有很大的空間。我們不妨整理幾個真實的案例：

85后的陳總，之前是日化行業(yè)的批發(fā)商，后來偶爾接觸到了保險代理行業(yè)，三年下來，業(yè)務已布局全省，全年保費總量已達兩個多億；

92年的小嚴，曾在一家大型險企做渠道維護，入行時間才三四年，專注高端過戶車市場，最近兩年他的個人代理毛利是50萬和70萬；

楊總，88年生人，某三級城市的壽險代理公司的負責人，之前是某壽險公司的組訓人員，有七八年壽險經(jīng)驗，接觸車險的時候是幫客戶做車險，后來再幫同事處理車險，慢慢熟悉了后，開始找上游，然后招兵買馬，兩年時間下來，目前月保費平臺達500萬，扣除三個內(nèi)勤人員和房租成本，收益不斐；

某準一線城市，王總，86年的，之前是一家汽后平臺的部門負責人，后來公司主業(yè)停滯，他從零開始單干，用保險盤活一千余家修理廠，一年半下來，月保費平臺在600萬左右，且毛利較高

……

相比之下，反而是一些車險老炮在抱怨市場不景氣，政策不濟等等。長江后浪推前浪，新秀們身上有一些特質(zhì)是令人生畏的，比如說：

一是務實

傳統(tǒng)的銷售人員還在留戀以前一個車險單子掙幾千幾百的盛世時光，可是新秀已經(jīng)習慣了這種低毛利的新常態(tài)，所以他們會對后市更加樂觀；

在供應商的選擇上，不同的城市市場會有不同的辦法，比如越到三級城市，中介和保險公司的談判越更有力，會有保護政策，可保障權益?？墒窃绞鞘袌龌浞值囊欢€城市，因為市場體量較大，談判籌碼不夠，并且供應商較多。所以一二級城市里的供應商應該更加務實一些，比如可以和修理廠、同行或者保險公司員工合作等等。

不同的中介會有不同的供應商策略，并且不同的業(yè)務會有不同的策略?？墒呛芏鄠鹘y(tǒng)的代理非常在乎“身份”，那就是講究“ 一手”的，這樣實際上封鎖了自己的市場空間，并且很容易掉到“規(guī)模陷阱”中，其實在一線城市哪怕做了一個月一千萬，對于大公司來說也不是特別大的渠道，反而限制了渠道自身；

二是創(chuàng)新

中介越發(fā)達，越會發(fā)現(xiàn)車險代理的本質(zhì)是“信息”，這是新秀們最擅長的東西，比如他們會玩自媒體，會建立客戶分類標準，會建立層級分享機制，會運營私域……

楊總的邏輯是車險是剛需，關鍵是信息的及時性和資源的整合。他的經(jīng)驗是跟著壽險公司辦公，特別是個險做得好的頭部壽險公司，他的職場一定是在它樓上的，這樣可以挖掘壽險代理人業(yè)務，另外他還會提供一些壽險方面的服務。

陳總的創(chuàng)新在于后援團隊的打造上，通過有吸引力的薪酬模式，吸引了幾十個客服人員，人均產(chǎn)能和人均收入遠高于同行

這批年輕的新秀們在互聯(lián)網(wǎng)時代更開放的心態(tài)，在面對相對老化的保險行業(yè)，就顯得優(yōu)勢較大，特別是在市場競爭較充分的車險行業(yè)。

三是精明

成本控制上，新秀們會更加謹慎，他們會把最大的投入放在人員上，認為內(nèi)勤是最大的資產(chǎn)，而車險“老炮”們更在乎職場的裝修、部門的配置和層級管理，成本大且效率低；

當傳統(tǒng)的中介譏諷新秀“擾亂市場”，沒錢賺的時候，新秀們的賬比誰都算得清爽，并且能掐出每份投入的邊際效率。而傳統(tǒng)的大渠道準則依舊四平八穩(wěn)地進行政策保護，但是這種方式很脆弱，因為代理的核心優(yōu)勢是信息；

另外，新秀們一般都是在服務一線，能迅速洞察市場變化，并快速調(diào)整策略，以確保而傳統(tǒng)的車險“老炮”更喜歡在茶桌邊坐而論道。

……

當然，因為多種因素，“小而美”很容易碰上發(fā)展的瓶頸，作為中間商它們不會成為市場的主流，但是他們生命力茂盛，就像汽后市場上互聯(lián)網(wǎng)消滅不了的“夫妻店”。亂拳打死老師傅，并不是實力上的獲勝，而他們以行業(yè)外的視角快速找到行業(yè)的本質(zhì)，然后又迎合趨勢找到自己的生活之道。

這些是傳統(tǒng)中介需要思考的。