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和大家分享一個(gè)咨詢案例。

某汽修廠，之前是一個(gè)新能源汽車品牌的維修站，最近這個(gè)新能源品牌差不多要倒閉了，對(duì)該維修站的業(yè)務(wù)造成很大影響。

于是，維修站想到了和保險(xiǎn)公司合作，擬通過前端對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合，來換取保險(xiǎn)公司的后端的支持，以鞏固汽車修理的主業(yè)利潤。

通過溝通和對(duì)方案的全盤了解，我們認(rèn)為很多人包括這個(gè)維修站老板對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)的了解還停留在幾年前，與當(dāng)前的市場(chǎng)格格不入。

車險(xiǎn)還是那個(gè)車險(xiǎn)，但是市場(chǎng)已經(jīng)不是那個(gè)市場(chǎng)了。

一、保險(xiǎn)量不再是打動(dòng)保險(xiǎn)公司的籌碼，優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)量才是

該車型在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上八成以上是網(wǎng)約車，在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)約車的賠付率不佳，是各大部分公司謹(jǐn)慎承保的業(yè)務(wù)，維修站以該業(yè)務(wù)為敲門磚，顯然不是一個(gè)好的辦法。

換句話說，如果這部分業(yè)務(wù)是純私家車業(yè)務(wù)，并且品質(zhì)較優(yōu)，那保險(xiǎn)公司會(huì)主動(dòng)尋求合作，目前各公司的“綜修項(xiàng)目”不就是這個(gè)邏輯嗎？

另外，該負(fù)責(zé)人反復(fù)強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)氐拇媪渴?萬臺(tái)，對(duì)于該類業(yè)務(wù)來說，量越大業(yè)務(wù)保險(xiǎn)公司越不愿意接手。

除了綜合成本率的考核外，各地行業(yè)自律的增速管理也是一個(gè)重要方面，這也是造成目前部分業(yè)務(wù)拒保率上升的一個(gè)重要原因。

二、車險(xiǎn)銷售對(duì)于渠道的專業(yè)要求越來越高

這個(gè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為很多這個(gè)車型的車主跟他反映買不到商業(yè)險(xiǎn)，他可以振臂一呼把業(yè)務(wù)統(tǒng)起來。這是一個(gè)天真的想法，一定是賠付率高才會(huì)普遍拒保，這類業(yè)務(wù)統(tǒng)起來的意義不大。

他接著說他有數(shù)據(jù)，這些網(wǎng)約車的賠付率大致在50%，這顯然是一個(gè)不客觀的數(shù)據(jù)，與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際差異較大。

他進(jìn)而說他可以和保險(xiǎn)公司談包賠付，但可能他忽略了三者險(xiǎn)賠付和人傷的部分，實(shí)際上對(duì)于營業(yè)車輛來說，這兩部分的賠付比重較高，且是維修站無法控制的。

曾經(jīng)，渠道和保險(xiǎn)公司談“大打包”的方式風(fēng)靡一時(shí)，但鮮有持續(xù)進(jìn)展的，大部分都不了了之。根本的原因在于雙方的專業(yè)度偏差較大，包括準(zhǔn)備金提取方式和長尾成本的估算等方面，這需要有中介有一定的專業(yè)度，雙方才能同頻合作。

另外，在這個(gè)渠道看來，車險(xiǎn)是根據(jù)車型定價(jià)的，實(shí)際上目前的車險(xiǎn)核保因素較多元，車型只是一個(gè)因子。事實(shí)上，我們對(duì)該車型的網(wǎng)約車進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，部分公司對(duì)部分車子的定價(jià)自主系數(shù)在0.9左右，是歡迎此類業(yè)務(wù)的。

顯然渠道對(duì)于車險(xiǎn)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)沒有更新，不知道各個(gè)標(biāo)的的賠付差異較大，不同的公司有不同的喜好，絕不是簡單的“做”與“不做”的區(qū)別。

三、車險(xiǎn)的深化改革會(huì)推動(dòng)行業(yè)生態(tài)更健康發(fā)展

最后，我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的建議是尋找到當(dāng)?shù)爻斜Ｔ擃愜囯U(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保公司，以自己在修理和服務(wù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力為籌碼，為保險(xiǎn)公司做減損服務(wù)。

這個(gè)優(yōu)勢(shì)如果體現(xiàn)出來，確實(shí)有效果，那保險(xiǎn)公司會(huì)加大對(duì)當(dāng)?shù)剡@類業(yè)務(wù)的挖掘，從而為維修站帶來更好的收益，這樣才能多方共贏。

目前車險(xiǎn)改革逐漸進(jìn)入深水區(qū)，行業(yè)上下游之間的矛盾日益尖銳，最近多次發(fā)生修理廠和保險(xiǎn)公司之間的沖突，根本的原因在于作為車主服務(wù)生態(tài)上的兩個(gè)環(huán)節(jié)因?yàn)槎唐诶嬖斐申P(guān)系錯(cuò)位，傳統(tǒng)“以保送修”模式受到挑戰(zhàn)。

只有各司其職，追求長期健康發(fā)展，才可以相互促進(jìn)，合作共贏。