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前陣子去郵儲(chǔ)銀行辦事，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)和銀行真不一樣呀。

一大早，老太太們就已經(jīng)在排隊(duì)，大概是要購(gòu)買國(guó)債產(chǎn)品。開(kāi)門(mén)之后，客戶經(jīng)理就給他們推薦產(chǎn)品，老太太們掐指一算就有購(gòu)買欲望，加上當(dāng)天還有雞蛋促銷，場(chǎng)面甚是融洽。

環(huán)顧大街，產(chǎn)險(xiǎn)公司的門(mén)面慢慢少了，大家都搬到寫(xiě)字樓了，一方面是成本考慮，另一方面是門(mén)店來(lái)的基本都是一些賠付率高的但不能拒保的業(yè)務(wù)（南方交強(qiáng)險(xiǎn)高賠付地區(qū)）。

從業(yè)時(shí)間再久一些，還有一些經(jīng)代公司弄社區(qū)門(mén)店，要求臨街，但實(shí)際上一年上門(mén)來(lái)的客戶是個(gè)位數(shù)（四線城市數(shù)據(jù)）。

再早一些，部分行業(yè)管理機(jī)關(guān)對(duì)于產(chǎn)險(xiǎn)公司的門(mén)面的要求也是非常高的，省公司要多少平方、中支要多少平方、支公司要多少平方，是有文件硬性要求的。

甚至租的地方也是有要求的，比如有足浴的KTV的招牌的大樓是不能租的，甚至還發(fā)生過(guò)某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)所租大樓后面有足浴店進(jìn)去，被勒令重新租職場(chǎng)的令人啼笑皆非的事情。

但是到現(xiàn)在為止，我一直對(duì)保險(xiǎn)是金融行業(yè)表示深深的懷疑，盡管很多從業(yè)者舍不得拋掉這頂光鮮的帽子。

當(dāng)然從總公司的角度的確有投資的功能和屬性，但對(duì)于90%以上的公司同事來(lái)說(shuō)，投資和他們沒(méi)有關(guān)系，考核他們的就是承保的利潤(rùn)率，也就是融資成本的高低。

要說(shuō)到融資成本的高低，基層的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)比銀行強(qiáng)多了，因?yàn)榇蟛糠值臋C(jī)構(gòu)的綜合成本率（包括了人力、職場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、已決賠付和未決賠付）低于100%，也就是融資成本是負(fù)的。

可是銀行的基層機(jī)構(gòu)是因?yàn)橛欣睿棚@得利潤(rùn)高，它們的融資成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保險(xiǎn)公司的。

所以，在基層機(jī)構(gòu)，我們就應(yīng)該把產(chǎn)險(xiǎn)當(dāng)作一個(gè)服務(wù)行業(yè)來(lái)看待，不要給自己套上那么多期待。再說(shuō)了，按照國(guó)民經(jīng)濟(jì)三大產(chǎn)業(yè)來(lái)劃分，金融業(yè)本就是服務(wù)業(yè)，只是不要再帶有金融的濾鏡了。

否則，我們就會(huì)面臨下面的這些窘境：

既不能虧損，又要有社會(huì)擔(dān)當(dāng)；既要讓車主滿意，保費(fèi)要下降，又和gdp的考核有關(guān)，保費(fèi)不能下降太多；既要說(shuō)為人民服務(wù)，又要挑肥減瘦；既要給給保險(xiǎn)公司擴(kuò)大定價(jià)權(quán)，又要控制自主系數(shù)；既要滿足客戶很多無(wú)理需求，又要控制經(jīng)營(yíng)成本……

太累了，太多的期待成為了基層不可承受之重。

不如就認(rèn)請(qǐng)自己，不要把自己當(dāng)作那么高大上的行業(yè)了，金融業(yè)的高薪輪不到你，金融業(yè)的社會(huì)地位和你也沒(méi)有關(guān)系。相反，很明顯的一點(diǎn)是，有司合并后，保險(xiǎn)行業(yè)的處罰力度慢慢和銀行看齊了……

不如做好自己，讓員工的收入高一些，讓社會(huì)的期待少一些。

基于這樣的務(wù)實(shí)的認(rèn)識(shí)，我們可以重新認(rèn)識(shí)我們的行業(yè)：

保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)盈利性的行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)價(jià)，就是要挑業(yè)務(wù)的，不要說(shuō)我們看人下菜了，這是行業(yè)的基本屬性決定的。對(duì)于基層來(lái)說(shuō)，就是用低的成本去獲取相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，即使是風(fēng)險(xiǎn)減量，也是在自己對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理的能力的提升上的，而不是盲目地承保高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的；

如果是一些政策性的業(yè)務(wù)，也是要考慮到各地的賠付水平，不能讓商業(yè)主體虧錢做 ，不能只是用擔(dān)當(dāng)兩字來(lái)壓責(zé)任，而是要精細(xì)化的管理；

在承保端和服務(wù)端，保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人是有一個(gè)博弈過(guò)程的，從銷售端來(lái)看，他需要有業(yè)務(wù)員做中間橋梁，要有獨(dú)立的第三方維護(hù)客戶權(quán)益的。要推動(dòng)產(chǎn)銷分離，讓銷售方去推動(dòng)產(chǎn)品方的風(fēng)險(xiǎn)管理水平和服務(wù)水平，否則合同的雙方地位不一致，消費(fèi)者權(quán)益無(wú)從保障；

因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性，保險(xiǎn)對(duì)客戶的要求比銀行高，而且不是即時(shí)的需求，也不是主動(dòng)消費(fèi)的，那說(shuō)明銷售員的作用無(wú)可替代，這樣就應(yīng)該改革分配體系，讓優(yōu)質(zhì)的一線業(yè)務(wù)員的收入提高，而不是只強(qiáng)調(diào)降低銷售費(fèi)用，造成大量的從業(yè)者離開(kāi)行業(yè)；

要允許行業(yè)差異化發(fā)展，鼓勵(lì)行業(yè)創(chuàng)新，這樣才可以促進(jìn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的提升。要維護(hù)行業(yè)的健康生態(tài)，高度集中的市場(chǎng)對(duì)于行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)是不利的；

既然是商業(yè)行為，也需要對(duì)合同的當(dāng)事人有一些約束，要改變和引導(dǎo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。比如車險(xiǎn)返利問(wèn)題，應(yīng)該借鑒其他地區(qū)立法，對(duì)索要返利的投保人和被保險(xiǎn)人有懲戒措施，不能一味向保險(xiǎn)人施壓；

既然是服務(wù)業(yè)，那就扎下根去，老老實(shí)實(shí)地分析客戶風(fēng)險(xiǎn)，精準(zhǔn)定價(jià)，真誠(chéng)服務(wù)，不要花大量的時(shí)間在文山會(huì)海中。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提升自己的定價(jià)能力，控制好自己的運(yùn)營(yíng)成本和理賠管控水平，做好風(fēng)險(xiǎn)減量管理，不斷拓寬業(yè)務(wù)邊界，不斷延伸銷售觸角，服務(wù)好一線銷售員；

業(yè)務(wù)員要不斷豐富自己的產(chǎn)品線，以人為本，提升專業(yè)能力和服務(wù)質(zhì)量

……

前有保險(xiǎn)國(guó)十條，后有保險(xiǎn)新國(guó)十條，條條讓人血脈賁張，近幾年有司調(diào)整頻繁，年年都在見(jiàn)證歷史，但是我們的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。

重新認(rèn)識(shí)我們的行業(yè)，做好頂層設(shè)計(jì)，務(wù)實(shí)地解決問(wèn)題，是有必要的。