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近半年來(lái)頻繁上榜的保險(xiǎn)熱搜詞中，“報(bào)行合一”必占一席之位。尤其是對(duì)于銀保渠道的“報(bào)行合一”，監(jiān)管更是三令五申。

2023年8月，國(guó)家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，2023年10月份發(fā)布《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》，2024年1月19日國(guó)家金融監(jiān)管總局辦公廳又發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（簡(jiǎn)稱《通知》）。

頻繁、密集的文件背后，是監(jiān)管推行“報(bào)行合一”的決心，而銀保渠道作為監(jiān)管打響人身險(xiǎn)“報(bào)行合一”的“第一槍”，勢(shì)必要開(kāi)好頭。

1月26日，『A智慧?！猾@悉，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)向業(yè)內(nèi)下發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的倡議》（簡(jiǎn)稱《倡議》），從精算約束及管理、費(fèi)用管理及回溯、傭金支付等具體方面對(duì)銀保渠道的“報(bào)行合一”再次細(xì)化。

PART 01

強(qiáng)化精算，契入內(nèi)控環(huán)節(jié)

在1月19日下發(fā)的《通知》中，監(jiān)管就提到要形成同管共治合力，發(fā)揮自律組織和基礎(chǔ)設(shè)施作用，其中就包括保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)將牽頭引導(dǎo)行業(yè)自覺(jué)落實(shí)“報(bào)行合一”。此次《倡議》的下發(fā)，也正是落實(shí)《通知》的要求，并依據(jù)《通知》給出的方向，更細(xì)化到經(jīng)營(yíng)的每個(gè)層面。

具體來(lái)看，《倡議》要求各人身險(xiǎn)會(huì)員單位加強(qiáng)精算約束，科學(xué)設(shè)計(jì)銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品。公司可以從產(chǎn)品生命周期角度，全面分析產(chǎn)品的客戶利益、理賠給付、傭金、業(yè)務(wù)及管理費(fèi)、公司盈余和資本需求的關(guān)系。

再者，公司可結(jié)合自身實(shí)際，根據(jù)發(fā)展水平、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和管理能力等，充分考慮保障期限、交費(fèi)周期和退保率假設(shè)等因素，科學(xué)確定預(yù)定附加費(fèi)用率水平和期限結(jié)構(gòu)等。

事實(shí)上，一款保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)生，從鎖定目標(biāo)群體，到開(kāi)始測(cè)算，包括對(duì)收益的假設(shè)、費(fèi)用的假設(shè)、退保的假設(shè)等，再到定價(jià)等，每一步都要經(jīng)過(guò)深思熟慮，而在這一過(guò)程中，精算則是核心所在。

不過(guò)，近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)出現(xiàn)了一些違背精算原理、打破公平競(jìng)爭(zhēng)的不良現(xiàn)象，其中“價(jià)格戰(zhàn)”就是一個(gè)典型的存在。這樣的亂象下，市場(chǎng)變得混亂，消費(fèi)者合法權(quán)益也受到一定損害，保險(xiǎn)公司也走得很艱難。

為此，要落實(shí)好“報(bào)行合一”，對(duì)精算的約束與管理勢(shì)在必行?！冻h》倡導(dǎo)各會(huì)員單位以精算技術(shù)為支持，審慎確定產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)。同時(shí)，銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理要嚴(yán)格遵循相關(guān)監(jiān)管規(guī)定，產(chǎn)品定價(jià)費(fèi)用假設(shè)與利潤(rùn)測(cè)試費(fèi)用以及其他相關(guān)假設(shè)應(yīng)保持內(nèi)在邏輯一致性。

《倡議》還建議將精算技術(shù)充分運(yùn)用到內(nèi)部控制相關(guān)環(huán)節(jié)，建立約束機(jī)制和動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，基于經(jīng)驗(yàn)分析和合理預(yù)期設(shè)定產(chǎn)品定價(jià)使用的預(yù)定附加費(fèi)用率。

PART 02

考核費(fèi)用，加強(qiáng)費(fèi)用回溯分析

“費(fèi)用高企不僅擾亂市場(chǎng)秩序，也是虛假費(fèi)用、虛假投保、虛假退保等問(wèn)題的根源，更是滋生‘代理黑產(chǎn)’的土壤，影響行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展?！眹?guó)家金融監(jiān)管總局相關(guān)負(fù)責(zé)人曾如是表示。

談及保險(xiǎn)業(yè)頑固性問(wèn)題，“五虛問(wèn)題”則是繞不開(kāi)的問(wèn)題，分析背后的原因，與保險(xiǎn)業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的拼費(fèi)用不無(wú)關(guān)系。

近些年，受競(jìng)爭(zhēng)壓力的影響，一些保險(xiǎn)公司費(fèi)用管理較為粗放，導(dǎo)致實(shí)際費(fèi)用超出產(chǎn)品報(bào)備時(shí)的水平，從而“報(bào)行不一”。就以銀保渠道為例，有媒體稱部分區(qū)域和產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)高達(dá)50%。如此一來(lái)，保險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用成本上升且積累了費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)，加之資產(chǎn)端承壓，保險(xiǎn)公司飽嘗“超額”負(fù)債之苦。

基于此，監(jiān)管一直在強(qiáng)化費(fèi)用管控理念，從多方面要求險(xiǎn)企“算好賬”。例如，在2023年8月份監(jiān)管下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》中就明確要求，險(xiǎn)企應(yīng)審慎合理地確定費(fèi)用假設(shè)，結(jié)合實(shí)際，根據(jù)發(fā)展水平、盈利狀況、管理能力等細(xì)化完善費(fèi)用結(jié)構(gòu)；鼓勵(lì)探索傭金費(fèi)用的遞延支付，通過(guò)與業(yè)務(wù)品質(zhì)掛鉤，實(shí)現(xiàn)銷售激勵(lì)的長(zhǎng)期可持續(xù)性。

在1月19日監(jiān)管下發(fā)的《通知》中也明確指出，銀行代理渠道銷售的產(chǎn)品在備案時(shí)，應(yīng)在精算報(bào)告中明確列示各交費(fèi)期附加費(fèi)用率和附加費(fèi)用率結(jié)構(gòu)等。

如今，《倡議》延續(xù)此前監(jiān)管的規(guī)定，要求會(huì)員險(xiǎn)企加強(qiáng)精細(xì)化管理，合理確定銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)用結(jié)構(gòu)。如在產(chǎn)品備案時(shí)的產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說(shuō)明費(fèi)用假設(shè)和費(fèi)用結(jié)構(gòu)，費(fèi)用結(jié)構(gòu)不明顯偏離公司的實(shí)際費(fèi)用情況。這里說(shuō)的費(fèi)用結(jié)構(gòu)，原則上包含向銀行支付的傭金、銀保專員的薪酬激勵(lì)、培訓(xùn)及客戶服務(wù)費(fèi)、分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用等部分。

但需要注意的是，費(fèi)用結(jié)構(gòu)不通過(guò)擠壓客戶服務(wù)等費(fèi)用的方式，增加與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)的可用費(fèi)用。同時(shí)，《倡議》倡導(dǎo)會(huì)員險(xiǎn)企堅(jiān)持實(shí)質(zhì)重于形式的原則，加強(qiáng)費(fèi)用真實(shí)性管理，如建立嚴(yán)格的費(fèi)用管理辦法，明確各類費(fèi)用科目列支的具體要求；建立完整的費(fèi)用分?jǐn)倷C(jī)制，不以不合理費(fèi)用分?jǐn)偡绞秸{(diào)整費(fèi)用結(jié)構(gòu)；不通過(guò)虛增銀行代理業(yè)務(wù)收入、賬外支付、虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)、虛假費(fèi)用列支等方式套取費(fèi)用。

此外，《倡議》建議會(huì)員險(xiǎn)企加強(qiáng)運(yùn)用實(shí)際經(jīng)營(yíng)結(jié)果對(duì)費(fèi)用假設(shè)的回溯分析，對(duì)費(fèi)用波動(dòng)合理性進(jìn)行綜合判斷，如發(fā)現(xiàn)實(shí)際費(fèi)用水平或費(fèi)用結(jié)構(gòu)不合理的，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，必要時(shí)停售相關(guān)產(chǎn)品。而且，險(xiǎn)企不應(yīng)該在回溯分析時(shí)弄虛作假，對(duì)回溯發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題不虛假整改，杜絕整改不到位、長(zhǎng)期不整改情形。

PART 03

傭金倡導(dǎo)“四不”，不得跨產(chǎn)品調(diào)節(jié)

在費(fèi)用管理中，傭金支付是重要的一方面。這不僅影響銷售人員的銷售積極性，還可能關(guān)系到險(xiǎn)企與銀行之間的合作問(wèn)題。

因此，《倡議》倡導(dǎo)會(huì)員險(xiǎn)企嚴(yán)格做好銀行代理渠道的傭金支付管理。從操作來(lái)看，在產(chǎn)品報(bào)備時(shí)，劃定好銀行代理渠道傭金上限；傭金入賬時(shí)，憑證內(nèi)附相應(yīng)專項(xiàng)發(fā)票及傭金計(jì)算說(shuō)明等決策程序證明材料。

同時(shí)，《倡議》對(duì)會(huì)員險(xiǎn)企提出了“四不”：

? 不向銀行代理渠道以出單費(fèi)、信息費(fèi)等名義支付傭金以外的費(fèi)用，嚴(yán)禁坐扣傭金。

? 不以任何名義、任何形式向銀行及其保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員支付協(xié)議約定傭金之外的任何利益。

? 不誘導(dǎo)、協(xié)助或者默許銀行、保險(xiǎn)公司或其工作人員將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為經(jīng)代業(yè)務(wù)或個(gè)人代理業(yè)務(wù)，通過(guò)第三方向銀行及其關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)支付超過(guò)銀行代理渠道傭金水平的各類費(fèi)用。

? 不以任何方式虛假列支費(fèi)用，不以賬外形式向銀行、保險(xiǎn)公司或其工作人員支付非法利益。

另外，《倡議》格外強(qiáng)調(diào)會(huì)員險(xiǎn)企不得把傭金支出在不同產(chǎn)品之間進(jìn)行調(diào)節(jié)，要加強(qiáng)傭金支付管理，防范套利風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，鼓勵(lì)積極探索與業(yè)務(wù)品質(zhì)掛鉤的激勵(lì)機(jī)制，探索傭金費(fèi)用的遞延支付。

當(dāng)然，在嚴(yán)監(jiān)管下，險(xiǎn)企要更好地發(fā)展，還需加強(qiáng)自身能力。所謂“打鐵還需自身硬”，監(jiān)管規(guī)范只是確保險(xiǎn)企不跑出“賽道”，但發(fā)展最終比拼的還是實(shí)力。業(yè)內(nèi)人士表示，險(xiǎn)企想要推動(dòng)銀保渠道換擋升級(jí)，還需從產(chǎn)品吸引力與客戶服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行提升，建立屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和品牌優(yōu)勢(shì)，提高議價(jià)能力與話語(yǔ)權(quán)。