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作者：商敬國(guó)

來(lái)源：險(xiǎn)企高參 

11月11日，由易趣財(cái)經(jīng)傳媒、《金融理財(cái)》雜志社主辦，財(cái)信吉祥人壽保險(xiǎn)股份有限公司、長(zhǎng)城人壽保險(xiǎn)股份有限公司、利安人壽保險(xiǎn)股份有限公司特別支持舉辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”在北京拉開(kāi)帷幕。此次盛會(huì)以“變革與使命”為主題，圍繞后疫情時(shí)代的銀保合作、新形勢(shì)下銀保合作的協(xié)同與破局、銀保合作線上化的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、銀保渠道合作線上化轉(zhuǎn)型等一系列主題進(jìn)行，旨在搭建一個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家學(xué)者、銀保機(jī)構(gòu)等多角色參與的交流合作平臺(tái)。另外，現(xiàn)場(chǎng)還頒發(fā)了22項(xiàng)銀保渠道大獎(jiǎng)。

在會(huì)上，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)商敬國(guó)發(fā)表了精彩的講話，他指出，銀行保險(xiǎn)業(yè)是體量十分龐大的產(chǎn)業(yè)，截至2020年三季度末，我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣資產(chǎn)315.2萬(wàn)億元，保險(xiǎn)業(yè)超過(guò)22萬(wàn)億。雖然兩個(gè)行業(yè)的資產(chǎn)都在快速增長(zhǎng)，但是近年銀保業(yè)務(wù)并沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化。

在商敬國(guó)看來(lái)，銀行保險(xiǎn)作為一個(gè)銷(xiāo)售渠道，所有工作都是圍繞著如何讓渠道能夠發(fā)揮更大的作用而展開(kāi)的，沒(méi)有考慮到銀行和保險(xiǎn)是可以發(fā)生化學(xué)反應(yīng)的，所以現(xiàn)階段銀保合作一直都停留在淺層次。商敬國(guó)指出，當(dāng)務(wù)之急，是要重構(gòu)銀行保險(xiǎn)的金融生態(tài)，讓銀行+保險(xiǎn)做到1+1>2。對(duì)此，商敬國(guó)講述了他對(duì)銀保業(yè)務(wù)的一些看法。

銀保合作目標(biāo)應(yīng)該是一致的

商敬國(guó)指出，銀行保險(xiǎn)合作目標(biāo)應(yīng)該是一致的，銀行、保險(xiǎn)、客戶(hù)三方是否實(shí)現(xiàn)共贏，是檢驗(yàn)銀保業(yè)務(wù)是否走向正軌，是否高質(zhì)量發(fā)展一個(gè)重要的指標(biāo)。所以銀行保險(xiǎn)應(yīng)該從簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)渠道走向風(fēng)險(xiǎn)與收益共擔(dān)的“合伙人”關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單的合同的代理關(guān)系。目前，銀保業(yè)務(wù)還處在合同代理關(guān)系的階段。所以真正實(shí)現(xiàn)以共同客戶(hù)為中心的一致性理念，也就是銀行、保險(xiǎn)公司面臨共同客戶(hù)的時(shí)候，發(fā)展戰(zhàn)略是不是圍繞著客戶(hù)的利益，這是值得思考的，如果偏移了就會(huì)出問(wèn)題。

銀保合作的空間是巨大的

商敬國(guó)表示，銀行保險(xiǎn)的合作空間其實(shí)非常巨大，特別是在數(shù)字技術(shù)革新浪潮下，銀行保險(xiǎn)應(yīng)該有更緊密的合作關(guān)系。數(shù)字技術(shù)的變化給整個(gè)銀行與保險(xiǎn)帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)上的參與者不僅是銀行保險(xiǎn)，還有其他參與者進(jìn)來(lái)，特別是一些科技巨頭。所以在這種環(huán)境下，銀行保險(xiǎn)的合作機(jī)會(huì)更多，在商敬國(guó)看來(lái)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一是基礎(chǔ)設(shè)施的共享。商敬國(guó)指出，銀行保險(xiǎn)是靠外延型的發(fā)展，特別是保險(xiǎn)，通過(guò)增設(shè)機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大人力實(shí)現(xiàn)外延式的增長(zhǎng)，而內(nèi)涵式增長(zhǎng)需要做文章。相反，銀行在外延式擴(kuò)張已經(jīng)到了一個(gè)頂點(diǎn)，比如大型銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)十分全面，而保險(xiǎn)公司還在不停地鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。實(shí)際上，銀行和保險(xiǎn)在物理服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與基礎(chǔ)設(shè)施方面可以共享的。

第二是可以再挖掘彼此客戶(hù)的需求。銀行客戶(hù)有保險(xiǎn)需求，保險(xiǎn)客戶(hù)也有銀行的業(yè)務(wù)需求，二者之間的挖掘潛力是巨大的。

第三是中國(guó)開(kāi)始邁入老齡化社會(huì)，對(duì)養(yǎng)老金的發(fā)展訴求越來(lái)越強(qiáng)。商敬國(guó)指出，國(guó)內(nèi)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展前景非常廣闊的，我國(guó)巨大的養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)需求并沒(méi)有得到滿足。銀行與保險(xiǎn)有天然的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，銀保合作可以給市場(chǎng)增長(zhǎng)帶來(lái)極大動(dòng)力。所以在第三支柱領(lǐng)域，銀行對(duì)賬戶(hù)的管理優(yōu)勢(shì)、保險(xiǎn)公司對(duì)長(zhǎng)壽保險(xiǎn)管理優(yōu)勢(shì)，結(jié)合起來(lái)可以找到很多的合作點(diǎn)。

銀行保險(xiǎn)要建立金融生態(tài)體系

商敬國(guó)表示，銀保合作要建立一種金融生態(tài)體系的關(guān)系。因?yàn)榻鹑跇I(yè)發(fā)展到一定程度，市場(chǎng)便越來(lái)越交叉，但銀行保險(xiǎn)服務(wù)的客戶(hù)是同一群客戶(hù)，可以共同培育未來(lái)更大的市場(chǎng)。正是因此，銀行保險(xiǎn)應(yīng)該共同把蛋糕做大，而不是在現(xiàn)有市場(chǎng)上去分割，只有把市場(chǎng)做大才能催生出更多的附屬行業(yè)，成為一個(gè)生態(tài)體系。

商敬國(guó)把銀行和保險(xiǎn)的金融生態(tài)體系比喻成森林與大樹(shù)，他表示這之中還要有灌木野草，才能形成一個(gè)生態(tài)體系。而銀行保險(xiǎn)更要往長(zhǎng)遠(yuǎn)想，要立足建立生態(tài)體系，主動(dòng)參與到經(jīng)濟(jì)循環(huán)當(dāng)中去。在商敬國(guó)看來(lái)，專(zhuān)業(yè)化分工是為了讓整個(gè)金融生態(tài)體系更有效率，分業(yè)監(jiān)管的目標(biāo)是讓市場(chǎng)更有效率，而不是劃分地盤(pán)。

保險(xiǎn)的未來(lái)：傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司+銀行系保險(xiǎn)公司+專(zhuān)業(yè)化公司

談到保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，商敬國(guó)表示，保險(xiǎn)的未來(lái)是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司+銀行系保險(xiǎn)公司+專(zhuān)業(yè)化公司，這個(gè)態(tài)勢(shì)將越來(lái)越明顯?，F(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)馬太效應(yīng)明顯，也就是說(shuō)大公司越來(lái)越大，越來(lái)越強(qiáng)，小公司越來(lái)越小，兩極分化十分明顯。在馬太效應(yīng)下，大型傳統(tǒng)公司的業(yè)務(wù)模式也越來(lái)越集中，至少目前來(lái)看是集中于個(gè)人代理模式。而銀行業(yè)轉(zhuǎn)型在現(xiàn)有業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上遇到很大的挑戰(zhàn)，需要新的規(guī)模增長(zhǎng)點(diǎn)，而這一點(diǎn)非保險(xiǎn)莫屬。

商敬國(guó)指出，從全球保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷程來(lái)看，行業(yè)的發(fā)展是不斷分化的，競(jìng)爭(zhēng)也呈差異化有序，銀保業(yè)務(wù)在往這個(gè)方向走，市場(chǎng)也就越加成熟。成熟的市場(chǎng)發(fā)展模式導(dǎo)致機(jī)構(gòu)越來(lái)越分化，也越來(lái)越有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。所以銀行系保險(xiǎn)公司，可能是銀行保險(xiǎn)未來(lái)的主力軍，因?yàn)樗鼈冎g的股權(quán)天然的紐帶關(guān)系，使它們具有天然的優(yōu)勢(shì)。