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作者：張習(xí)鵬

來(lái)源：險(xiǎn)企高參 

11月11日，由易趣財(cái)經(jīng)、《金融理財(cái)》雜志社主辦，光大永明資產(chǎn)管理股份有限公司特別支持舉辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇（資管峰會(huì)）”在京舉行。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保險(xiǎn)代理處資深專(zhuān)員張習(xí)鵬受邀參與此次峰會(huì)，并發(fā)表精彩演講。

張習(xí)鵬表示，客戶(hù)數(shù)據(jù)共享問(wèn)題以及公眾保險(xiǎn)意識(shí)問(wèn)題是銀保合作中的兩大痛點(diǎn)，如果機(jī)構(gòu)對(duì)于客戶(hù)數(shù)據(jù)掌握不充分，數(shù)據(jù)共享可能成為制約銀保增長(zhǎng)的瓶頸。另一方面，公眾的保險(xiǎn)意識(shí)正在逐步覺(jué)醒，宣傳保險(xiǎn)正面信息、引導(dǎo)消費(fèi)者樹(shù)立正確消費(fèi)觀十分重要。

打通銀保業(yè)務(wù)發(fā)展中的兩個(gè)瓶頸

會(huì)上，張習(xí)鵬就具體工作過(guò)程中的體會(huì)到的痛點(diǎn)做出兩方面的回應(yīng)：

第一，客戶(hù)數(shù)據(jù)問(wèn)題?，F(xiàn)在“80后”有2.3億，“90后”有2.1億，“00后”與“10后”1.6億，這7億多用戶(hù)保險(xiǎn)主力客戶(hù)，其中80、90是投保人，10、00是被投保人。在張習(xí)鵬看來(lái)，未來(lái)保險(xiǎn)要想持續(xù)增長(zhǎng)，這部分客群必須要抓住。但隨著離柜化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，銀行業(yè)面臨著到網(wǎng)點(diǎn)的年輕人越來(lái)越少的問(wèn)題。另外，農(nóng)行有6億多客戶(hù)，且客戶(hù)存在交叉，客戶(hù)交叉延伸出另一個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在講求用科技手段做客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像，以便精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。但如果掌握數(shù)據(jù)不充分，客戶(hù)畫(huà)像就不準(zhǔn)確，這便會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的反感。所以在張習(xí)鵬看來(lái)，數(shù)據(jù)共享可能是制約銀保增長(zhǎng)的瓶頸。

第二，公眾保險(xiǎn)意識(shí)問(wèn)題。會(huì)上張習(xí)鵬列舉了兩個(gè)例子：“小學(xué)五年級(jí)的時(shí)候，學(xué)校從事了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的老師到我家推銷(xiāo)，我爸個(gè)體戶(hù)小有能力，但是直接被我母親拒絕了。這是第一個(gè)時(shí)間點(diǎn)。第二個(gè)時(shí)間點(diǎn)是我到農(nóng)行工作，初入總行時(shí)我入職的是機(jī)構(gòu)部，當(dāng)時(shí)到處里我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)銀行還可以賣(mài)保險(xiǎn)。新的時(shí)點(diǎn)是2015年以來(lái)，身邊有不斷的同事朋友親戚問(wèn)我，買(mǎi)什么保險(xiǎn)好，給孩子買(mǎi)什么保險(xiǎn)好。以上這些時(shí)間點(diǎn)也是大家保險(xiǎn)意識(shí)逐漸覺(jué)醒的過(guò)程。”另外，張習(xí)鵬也列舉了一個(gè)負(fù)面例子，“三年前跟親戚吃飯，親戚問(wèn)給孩子買(mǎi)什么保險(xiǎn)好，我姐說(shuō)‘買(mǎi)什么保險(xiǎn)！保險(xiǎn)都是騙人的！’這個(gè)話題就結(jié)束了。這幾年保險(xiǎn)業(yè)呈30%復(fù)合增長(zhǎng)，但是還有很多人沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)。受到過(guò)銷(xiāo)售誤導(dǎo)的人可能覺(jué)得保險(xiǎn)是騙人，也不斷宣傳負(fù)面東西，導(dǎo)致沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知也不全面?！睆埩?xí)鵬表示，第二方面就是公眾客戶(hù)保險(xiǎn)意識(shí)不單單要自發(fā)增長(zhǎng)，更要注重保險(xiǎn)的宣傳。每年保險(xiǎn)公眾日宣傳保險(xiǎn)積極正面的內(nèi)容，就是很好的做法，但這還需要整個(gè)社會(huì)共同努力，來(lái)宣傳保險(xiǎn)正面信息，引導(dǎo)大家樹(shù)立對(duì)保險(xiǎn)正確的消費(fèi)觀。

在張習(xí)鵬看來(lái)，打通這兩點(diǎn)瓶頸，無(wú)論未來(lái)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)怎么變化，無(wú)論金融機(jī)構(gòu)或者行業(yè)監(jiān)管怎樣變化，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，包括銀保行業(yè)，還有比較大的增長(zhǎng)空間。

讓銀行、客戶(hù)、保險(xiǎn)三方供給需求達(dá)到平衡點(diǎn)

張習(xí)鵬指出，銀保行業(yè)的轉(zhuǎn)型是一個(gè)老生常談的話題，只不過(guò)不同的時(shí)代背景賦予其不同的含義。銀行保險(xiǎn)最早提出轉(zhuǎn)型是在2007年，彼時(shí)說(shuō)的轉(zhuǎn)型是轉(zhuǎn)期交。實(shí)際上銀保業(yè)務(wù)主要涉及三個(gè)方面，一個(gè)是保險(xiǎn)公司，第二個(gè)是個(gè)人客戶(hù)，第三是銀行。三者之間只有把轉(zhuǎn)型的目標(biāo)、過(guò)程統(tǒng)一起來(lái)，保險(xiǎn)公司和銀行實(shí)現(xiàn)合力才能真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

在張習(xí)鵬看來(lái)，首先，保險(xiǎn)產(chǎn)品從過(guò)去中短期的產(chǎn)品向中長(zhǎng)期產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，類(lèi)別也向偏理財(cái)保障類(lèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。第二，營(yíng)銷(xiāo)模式、培訓(xùn)手段從以前單純的人海戰(zhàn)術(shù)向科技賦能轉(zhuǎn)變。站在銀行的角度看，左手是保險(xiǎn)公司客戶(hù)，右手是零售客戶(hù)。而對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)講，一方面是零售對(duì)銷(xiāo)，一邊是對(duì)公合作，另一邊就是代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。代銷(xiāo)業(yè)務(wù)產(chǎn)品上的轉(zhuǎn)型偏資產(chǎn)保障類(lèi)等型。從個(gè)人客戶(hù)來(lái)分析，雖然可以看到保險(xiǎn)公司推出偏理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品銷(xiāo)量很高，但是這只是一個(gè)方面，令人可喜是越來(lái)越多客戶(hù)愿意在銀行買(mǎi)偏保障類(lèi)的產(chǎn)品?！百I(mǎi)保險(xiǎn)是會(huì)上癮?？梢钥吹娇蛻?hù)的喜好在慢慢發(fā)生變化，也就是剛才說(shuō)的保險(xiǎn)意識(shí)在逐漸覺(jué)醒。”張習(xí)鵬表示，銀保業(yè)務(wù)要轉(zhuǎn)型，要讓三方供給需求達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)，達(dá)到有效供給，轉(zhuǎn)型才會(huì)成功，才可能實(shí)現(xiàn)三方共贏。