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2023年12月31日，辭舊迎新，這是回首過(guò)往展望新年的時(shí)刻。

即將過(guò)去的2023年，用什么言語(yǔ)來(lái)形容呢？是難上加難、雪上加霜，還是跌宕起伏、驚心動(dòng)魄，似乎各有說(shuō)法。

我們先用一組數(shù)據(jù)，來(lái)了解下今年國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)情況：

根據(jù)國(guó)家金融監(jiān)督管理總局官網(wǎng)數(shù)據(jù)，今年1-11月國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)原保費(fèi)共計(jì)3.33萬(wàn)億元，同比10.79%，其中壽險(xiǎn)保費(fèi)2.61萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)13.53%，占比高達(dá)78%。再看各月數(shù)據(jù)，原保費(fèi)“前三”的月份是1月、3月、6月，原保費(fèi)同比“前三”的月份是5月、6月、7月，壽險(xiǎn)保費(fèi)“前三”的月份是1月、3月、6月，而壽險(xiǎn)保費(fèi)同比“前三”的月份是5月、6月、7月。

從中可以看出，一季度中1月、3月業(yè)務(wù)體量較大，其中原因大家都心知肚明是開(kāi)門(mén)紅首月和沖刺月。但是6月業(yè)務(wù)體量似乎非同尋常的走高，以及臨近月份5-7月保費(fèi)同比都很高，這里面的緣由就是今年行業(yè)的重大事件——人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)，這個(gè)我們后說(shuō)。

今年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)乃至整個(gè)金融行業(yè)的頭等大事，必然是國(guó)家金融監(jiān)管總局的成立。3月，中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)《黨和國(guó)家機(jī)構(gòu)改革方案》，決定在銀保監(jiān)會(huì)基礎(chǔ)上組建國(guó)家金融監(jiān)管總局，統(tǒng)一負(fù)責(zé)除證券業(yè)之外的金融業(yè)監(jiān)管，不再保留中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)。5月18日，國(guó)家金融監(jiān)管總局正式揭牌。國(guó)家金融監(jiān)管總局的成立，標(biāo)志著“一行兩會(huì)”成為過(guò)去式，我國(guó)迎來(lái)以中國(guó)人民銀行、國(guó)家金融監(jiān)管總局、中國(guó)證監(jiān)會(huì)為主體的“一行一局一會(huì)”金融監(jiān)管新格局。金融監(jiān)管總局劃入中國(guó)人民銀行對(duì)金融控股公司等金融集團(tuán)的日常監(jiān)管職責(zé)、有關(guān)金融消費(fèi)者保護(hù)職責(zé)，中國(guó)證監(jiān)會(huì)的投資者保護(hù)職責(zé)，統(tǒng)一負(fù)責(zé)除證券業(yè)之外的金融業(yè)監(jiān)管。

5月22日，國(guó)家金融監(jiān)管總局官微發(fā)布新聞，監(jiān)管層召開(kāi)償付能力監(jiān)管委員會(huì)工作會(huì)議，分析了整體保險(xiǎn)業(yè)、重點(diǎn)公司的償付能力和風(fēng)險(xiǎn)狀況。從迅速度和關(guān)注度上就能看出，“守住金融風(fēng)險(xiǎn)底線”是監(jiān)管部門(mén)未來(lái)的重要職能。尤其對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理和長(zhǎng)期投資的特征，從而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)后置性，這更是現(xiàn)在監(jiān)管層關(guān)注的重點(diǎn)。

伴隨著國(guó)家金融監(jiān)管總局成立的前前后后，監(jiān)管重大動(dòng)作頻出。今年乃至以后影響最深遠(yuǎn)的莫過(guò)于人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)，也就是業(yè)內(nèi)俗稱的“3.5%時(shí)代結(jié)束”。這個(gè)導(dǎo)致的直接結(jié)果，就是保障型產(chǎn)品的保費(fèi)價(jià)格上漲，以及儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的保證收益率（現(xiàn)金價(jià)值年化收益）下降。

而這一次，監(jiān)管層并非是下發(fā)某紅頭文件一令關(guān)停，而是先后通過(guò)調(diào)研、座談、摸底，再到窗口指導(dǎo)。整個(gè)時(shí)間從3月下旬開(kāi)始，一直到7月中下旬正式“靴子落地”，先后歷時(shí)4個(gè)月。而各家公司是分批停售，其中資產(chǎn)負(fù)債匹配良好、償付能力充足率相對(duì)較高的多家頭部險(xiǎn)企一直延續(xù)到7月底，3.5%預(yù)定利率的老產(chǎn)品才正式全面下架。有些公司因?yàn)闆](méi)有提前向監(jiān)管報(bào)備新產(chǎn)品，短時(shí)間內(nèi)甚至陷入無(wú)產(chǎn)品可售的尷尬境地。

關(guān)于此項(xiàng)政策調(diào)整的具體前因后果及新老產(chǎn)品對(duì)比，本文不再贅述。主要來(lái)看看對(duì)于營(yíng)銷端的影響。眾所周知，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷能力就是“炒停售”，因此今年5-7月出現(xiàn)了一波難得的營(yíng)銷熱潮，正如開(kāi)篇所分析的數(shù)據(jù)表現(xiàn)一樣，很多公司尤其是在營(yíng)銷效率最快的銀保渠道，到此時(shí)已提前完成全年業(yè)績(jī)指標(biāo)。但緊隨而來(lái)的，就是新老產(chǎn)品切換的陣痛期，如開(kāi)篇數(shù)據(jù)所體現(xiàn)8月份人身險(xiǎn)保費(fèi)同比負(fù)增長(zhǎng)。

在銀保業(yè)務(wù)中，占比最重的產(chǎn)品就是增額終身壽險(xiǎn)，此類產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是:

①利益確定（只有穩(wěn)定增長(zhǎng)的現(xiàn)金價(jià)值，沒(méi)有分紅/萬(wàn)能險(xiǎn)利率等不確定因素）。

②中期具有不錯(cuò)的靈活性（眾多銀保產(chǎn)品3年/5年繳費(fèi)期后滿1年現(xiàn)金價(jià)值超過(guò)本金，且大多具備減保功能——提取部分保單現(xiàn)金價(jià)值）。

③在當(dāng)前降息的背景下，具備長(zhǎng)期固定收益（俗稱“鎖定利息”）的功能。

正因如此，增額終身壽險(xiǎn)簡(jiǎn)單易懂、易于銷售，且售后投訴概率很低，迅速成為各家銀行主打銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)還有一些兩全保險(xiǎn)、快返型年金險(xiǎn)等融入其中。簡(jiǎn)單而言，銀保的主要營(yíng)銷模式就是“安全穩(wěn)健”和“長(zhǎng)期鎖息”。但是產(chǎn)品預(yù)定利率從3.5%下降至3%，似乎使得吸引力下降，至少在很多營(yíng)銷人員看來(lái)“產(chǎn)品更難賣(mài)”了。雖然各大保險(xiǎn)公司迅速做出應(yīng)對(duì)舉措，包括提升營(yíng)銷技能培訓(xùn)、供應(yīng)增值服務(wù)等，再加上資本市場(chǎng)不景氣及央行下調(diào)MLF和LPR從而帶動(dòng)新一輪利率下調(diào)等因素，但是營(yíng)銷熱度很難再造一個(gè)6-7月熱潮了，不過(guò)這樣才應(yīng)該是正常節(jié)奏。

到了8月末，市場(chǎng)剛剛稍微回神，又一聲驚雷響起。國(guó)家金融監(jiān)管總局向多家人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》。通知明確要求：

? 各公司通過(guò)銀行代理銷售的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)審慎合理地確定費(fèi)用假設(shè)。

? 各公司通過(guò)銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時(shí)，應(yīng)當(dāng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算推報(bào)告中明確說(shuō)明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限。

? 各公司應(yīng)據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致。

尤其是第三條，業(yè)內(nèi)統(tǒng)稱此通知為“報(bào)行合一”。其實(shí)監(jiān)管層并非到了8月才開(kāi)始提及此事，早于今年4月在調(diào)研、座談產(chǎn)品定價(jià)利率調(diào)整時(shí)，相關(guān)部門(mén)就表示要加大對(duì)險(xiǎn)企費(fèi)用真實(shí)性的監(jiān)管力度，要求險(xiǎn)企加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售費(fèi)用管理，加強(qiáng)費(fèi)用一致性管理制度建設(shè)。這方面，首先直接影響到銀行保險(xiǎn)渠道。

過(guò)往在銀保渠道，險(xiǎn)企向銀行支付壽險(xiǎn)產(chǎn)品代理銷售手續(xù)費(fèi)，行業(yè)并沒(méi)有詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，不同風(fēng)格的公司差異很大，甚至?xí)霈F(xiàn)在同一銀行渠道，不同公司手續(xù)費(fèi)率能相差50%-60%。這也是一種變相的“價(jià)格戰(zhàn)”，某些中小險(xiǎn)企，因?yàn)槿狈ζ放浦?、成熟的銷售團(tuán)隊(duì)和有吸引力的增值服務(wù)，只能靠高手續(xù)費(fèi)依托銀行渠道來(lái)促進(jìn)保單銷售，他們實(shí)際支付的手續(xù)費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于向監(jiān)管報(bào)備的手續(xù)費(fèi)率，由此產(chǎn)生的費(fèi)差損會(huì)給公司帶來(lái)很大的虧損，只能靠公司投資收益率高于產(chǎn)品預(yù)定利率部分的利差，以及希望客戶長(zhǎng)期持有保單產(chǎn)生的利潤(rùn)來(lái)填補(bǔ)虧損。

但是，現(xiàn)在整體市場(chǎng)利率下行和權(quán)益市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，保險(xiǎn)公司投資端也承受巨大壓力，并且一些中小公司為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在滿足監(jiān)管要求的前提下做高保單中短期的收益，也會(huì)帶來(lái)客戶提前退保的隱患，從而無(wú)法獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)，雙重因素加持，險(xiǎn)企虧損的風(fēng)險(xiǎn)非常大。今年保險(xiǎn)保障基金已多次出手，參與險(xiǎn)企的風(fēng)險(xiǎn)處置，還有中央?yún)R金、九州啟航基金，甚至存款保險(xiǎn)保障基金也參與其中，但純靠救助并非長(zhǎng)久之計(jì)，唯有從源頭遏制風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。由此看來(lái)，“報(bào)行合一”非常關(guān)鍵。

10月20日，國(guó)家金融監(jiān)管總局召開(kāi)《三季度銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會(huì)》，會(huì)中明確表示：

近些年，人身保險(xiǎn)業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司費(fèi)用管理普遍較為粗放，導(dǎo)致實(shí)際費(fèi)用超出了產(chǎn)品報(bào)備時(shí)的水平，出現(xiàn)“報(bào)行不一”的情況。費(fèi)用高企不僅擾亂了市場(chǎng)秩序，也是虛假費(fèi)用、虛假投保、虛假退保等問(wèn)題的根源，更是滋生“代理黑產(chǎn)”的土壤，影響了行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。因此，強(qiáng)化產(chǎn)品“報(bào)行合一”是嚴(yán)格監(jiān)管的具體體現(xiàn)，也有助于治理市場(chǎng)亂象，切實(shí)保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，推動(dòng)保險(xiǎn)公司降低經(jīng)營(yíng)成本、提升負(fù)債質(zhì)量。當(dāng)前，我們?cè)阢y保渠道率先嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品“報(bào)行合一”工作，強(qiáng)化產(chǎn)品備案管理。

對(duì)此，首當(dāng)其沖的銀保渠道營(yíng)銷推動(dòng)壓力倍增，一方面是銀行渠道相關(guān)人員接受還有一個(gè)過(guò)程，以前掙錢(qián)太容易了，現(xiàn)在績(jī)效下滑太多，營(yíng)銷熱情驟減。另一方面，有些人不信監(jiān)管層會(huì)這么堅(jiān)決，可能還會(huì)再放開(kāi)的，因此持有觀望態(tài)度，比如等待新的開(kāi)門(mén)紅政策。但是真正清醒的人已經(jīng)在思考“轉(zhuǎn)型”了，比如有的銀行就在思考“以量補(bǔ)價(jià)”，必須要通過(guò)各種方法（除了費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)以外）來(lái)加大保險(xiǎn)營(yíng)銷的力度。而有些保險(xiǎn)公司內(nèi)部也在準(zhǔn)備新產(chǎn)品上市，新產(chǎn)品比如增額終身壽，實(shí)際客戶端收益會(huì)略降（如40年IRR從2.8%降至2.6%-2.7%），通過(guò)這種方式來(lái)增加營(yíng)銷費(fèi)用比例。

目前表露出的端倪，一方面是通過(guò)專業(yè)賦能促進(jìn)營(yíng)銷能力，包括量化開(kāi)發(fā)普通客戶的活動(dòng)策劃，和專攻富裕和高凈值客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)；另一方面，注重壽險(xiǎn)公司能提供的增值服務(wù)（畢竟這一塊不受“報(bào)行合一”的影響）并整合銀行自身資源，能提供從普通客戶到超高凈值客戶的全服務(wù)體系，以此來(lái)提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

近日，相關(guān)部門(mén)召集人身險(xiǎn)業(yè)總精算師在廈門(mén)開(kāi)會(huì)，傳達(dá)“報(bào)行合一”最新信息：

后續(xù)會(huì)有更加細(xì)致化和統(tǒng)一的制度出臺(tái)；全渠道一視同仁，銀保、經(jīng)代、個(gè)險(xiǎn)統(tǒng)一附加費(fèi)用率，附加費(fèi)用率調(diào)整后也會(huì)對(duì)精算假設(shè)進(jìn)一步調(diào)整；大型險(xiǎn)企先執(zhí)行，中小公司跟進(jìn)，對(duì)激進(jìn)公司、激進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行窗口指導(dǎo)；萬(wàn)能/分紅要保證收益率的真實(shí)性，以及結(jié)算利率的合理性，考慮可持續(xù)性及宏觀環(huán)境變化。

“報(bào)行合一”之后，真的是行業(yè)巨變，凜冬將至了嗎？

再加上還有監(jiān)管要求“淡化開(kāi)門(mén)紅”，以及接踵而至的《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》和《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》，真的讓人有窒息的感覺(jué)。

望極心愁，黯黯生天際。草色煙光殘照里，無(wú)言誰(shuí)會(huì)憑闌意。

對(duì)酒當(dāng)歌，強(qiáng)樂(lè)還無(wú)味。深耕行業(yè)終不悔，為伊消得人憔悴。

心隨境轉(zhuǎn)，細(xì)致探尋12月中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議透露的意義，讓人感受到一陣陣新生的氣息，“穩(wěn)字當(dāng)頭”不再是一味的被動(dòng)防守，而應(yīng)該是“穩(wěn)中求進(jìn)、以進(jìn)促穩(wěn)、先立后破”，我們必須要用發(fā)展的方法來(lái)解決問(wèn)題。

今年，從全國(guó)“兩會(huì)”到政治局會(huì)議，多次提到的防范化解重大金融風(fēng)險(xiǎn)，包括房地產(chǎn)、影子銀行、中小金融機(jī)構(gòu)。而中央金融工作會(huì)議提到：金融是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的血脈，是國(guó)家核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，我們堅(jiān)定不移走中國(guó)特色金融發(fā)展之路，推動(dòng)我國(guó)金融高質(zhì)量發(fā)展，為以中國(guó)式現(xiàn)代化全面推進(jìn)強(qiáng)國(guó)建設(shè)、民族復(fù)興偉業(yè)提供有力支撐。

中國(guó)特色金融發(fā)展之路，不是西方式的資本運(yùn)作、唯利是圖，而應(yīng)該是真正的惠及萬(wàn)民，是真正的長(zhǎng)期主義。保險(xiǎn)行業(yè)，應(yīng)該是社會(huì)的穩(wěn)定器，是現(xiàn)代化金融先進(jìn)程度的代表，正因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理的特殊性，更應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、費(fèi)用管控、營(yíng)銷推廣的源頭來(lái)把控可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。這不僅是監(jiān)管層的使命，更是每一位金融從業(yè)者都應(yīng)該銘記于心的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率是為了防控利差損風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行“報(bào)行合一”是為了降本增效追求高質(zhì)量發(fā)展?！耙赃M(jìn)促穩(wěn)、先立后破”，意思就是我們要先打破舊有的固定模式，才能創(chuàng)造出新的模式，找到了合適的時(shí)機(jī)需要去“破局”，用一種更加積極的心態(tài)去謀求發(fā)展。

市場(chǎng)正在發(fā)生巨變，產(chǎn)品“收益”在下降，營(yíng)銷費(fèi)用在減少，監(jiān)管層對(duì)于銷售行為監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格，“代理人分級(jí)管理”將來(lái)會(huì)不會(huì)延伸出“銀保營(yíng)銷人員”甚至“銀行理財(cái)經(jīng)理”版本的分級(jí)管理制？

從當(dāng)前趨勢(shì)來(lái)看，既具備相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，還擁有不錯(cuò)的預(yù)期收益增長(zhǎng)潛力，而且拉長(zhǎng)時(shí)間去看，這種產(chǎn)品也能擁有十分穩(wěn)健且大概率會(huì)高于3%增額終身壽險(xiǎn)的收益呢？這種產(chǎn)品就是——分紅險(xiǎn)。但是分紅險(xiǎn)產(chǎn)品種類變化會(huì)很多，向客戶解讀以及“雙錄”時(shí)會(huì)更加繁瑣（注：相對(duì)于增額終身壽險(xiǎn)），有可能觸發(fā)的合規(guī)問(wèn)題會(huì)更嚴(yán)重，對(duì)于分紅險(xiǎn)產(chǎn)品原理分析的專業(yè)性要求會(huì)越來(lái)越高。

一切的一切都指向一個(gè)核心，那就是“營(yíng)銷專業(yè)度的提升”。對(duì)市場(chǎng)的理解，對(duì)產(chǎn)品的理解，對(duì)客戶需求的分析，對(duì)于營(yíng)銷節(jié)奏和方法的深化轉(zhuǎn)型，都是每一位需要考慮和實(shí)踐的。既能符合監(jiān)管要求，又能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求，更能實(shí)現(xiàn)自己的事業(yè)追求。

生在這個(gè)變革的年代，何其難！

生在這個(gè)變革的時(shí)代，何其有幸！

真正經(jīng)歷并堅(jiān)持挺過(guò)去，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)又將面臨一個(gè)美好的黃金年代！

五嶺逶迤騰細(xì)浪，烏蒙磅礴走泥丸。

更喜岷山千里雪，三軍過(guò)后盡開(kāi)顏。