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提到產(chǎn)險(xiǎn)中介的管理能力，很多人會(huì)嗤之以鼻，認(rèn)為這是一個(gè)偽命題。但我們通過(guò)大量的案例分析和實(shí)地探討，認(rèn)為產(chǎn)險(xiǎn)中介已經(jīng)在逐漸告別粗放式的發(fā)展，開(kāi)始走向管理致勝的新階段。

方總，是一個(gè)中部省份的代理公司老板，之前是在當(dāng)?shù)刈鲕囯U(xiǎn)超市（買多少車險(xiǎn)送同等價(jià)格的商品）起家，后轉(zhuǎn)型到車險(xiǎn)代理行業(yè)。

目前年化車險(xiǎn)業(yè)務(wù)接近三個(gè)億，在當(dāng)?shù)貙儆陬^部。他之前從事過(guò)很多行業(yè)，后來(lái)穩(wěn)定在了車險(xiǎn)代理，在他看來(lái)，車險(xiǎn)代理是一個(gè)好行業(yè)，關(guān)鍵是自己如何去做。

他舉例說(shuō)常有人講車險(xiǎn)代理沒(méi)花頭，也就是兩三個(gè)點(diǎn)，那是把保費(fèi)當(dāng)分母來(lái)看，實(shí)際上保費(fèi)和車險(xiǎn)代理公司沒(méi)有關(guān)系，應(yīng)該按傭金收入作分母，如果拿到十點(diǎn)，留三個(gè)點(diǎn)，那就是百分之三十的毛利，加上這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)大，需求明顯，風(fēng)險(xiǎn)可控，在他看來(lái)這就是好行業(yè)。

相比同行，他認(rèn)為自己可能沒(méi)有保險(xiǎn)同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，相比下更能看透這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)。

比如在他看來(lái)，車險(xiǎn)中介就是要擺正自己的位置，你不掌握生產(chǎn)，大部分代理也不掌握終端客戶，你在這個(gè)行業(yè)的地位不會(huì)很高，不要飄。

他舉例說(shuō)，在主體做過(guò)的人雖然出來(lái)做代理了，但是思維意識(shí)和在主體公司差不多。所謂凝視深淵，深淵也在凝視你，這種唯上意識(shí)是根深蒂固的，有一些代理公司老板可能是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)或者小機(jī)構(gòu)出身，做了點(diǎn)業(yè)務(wù)，和大領(lǐng)導(dǎo)吃個(gè)飯喝個(gè)酒就飄飄然了，心態(tài)就沒(méi)有起步的時(shí)候那么踏實(shí)。

實(shí)際上在方總看來(lái)，保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)是職業(yè)經(jīng)理人，你是自己創(chuàng)業(yè)，你要明白兩者的區(qū)別，大家合作的點(diǎn)在于你是否能為對(duì)方的考核加分，如果不是，這個(gè)關(guān)系基礎(chǔ)就會(huì)非常脆弱，你要時(shí)刻警醒，不斷扎實(shí)自己的基礎(chǔ)。

只有擺正自己的位置，才可以理順一些關(guān)系。

務(wù)實(shí)是一個(gè)方面，但是格局又是另一個(gè)問(wèn)題。

方總說(shuō)以他的觀察來(lái)看，目前很多小代理以夫妻店方式管理，通常很快就會(huì)碰到瓶頸，一般年產(chǎn)能三千萬(wàn)左右就沒(méi)辦法擴(kuò)展。

最主要的問(wèn)題在于管理，大家總是擔(dān)心內(nèi)勤風(fēng)險(xiǎn)，用人過(guò)于保守，這樣就產(chǎn)生效率低下，服務(wù)質(zhì)量差，團(tuán)隊(duì)能力落后等問(wèn)題。

以他自己公司來(lái)看，一年近三個(gè)億的私家車保費(fèi)規(guī)模，實(shí)際內(nèi)勤只有十幾個(gè)，單個(gè)內(nèi)勤的年化保費(fèi)量是1500萬(wàn)以上，這個(gè)數(shù)據(jù)據(jù)他自己了解應(yīng)該是業(yè)內(nèi)相當(dāng)優(yōu)秀的成績(jī)了（以私家車承保件數(shù)）。

他認(rèn)為保險(xiǎn)代理公司內(nèi)勤是一個(gè)非常重要的崗位，并不是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤，只承擔(dān)一些事務(wù)型工作。

舉例說(shuō)就好像是理發(fā)師，拿固定工資和有考核分成的完全不一樣，同樣是把頭發(fā)剪短，有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的客戶體驗(yàn)度比單純的機(jī)械服務(wù)要好非常多。

這也是基于對(duì)于他對(duì)自己行業(yè)的理解，他認(rèn)為就是這個(gè)行業(yè)只是人力驅(qū)動(dòng)型的服務(wù)業(yè)。

團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大，公司才能強(qiáng)大，在他們當(dāng)?shù)?，他的?yōu)秀員工稅后月薪都在一萬(wàn)以上，所以他能找到當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的人才。

一般老板最擔(dān)心的是內(nèi)勤做大了會(huì)不會(huì)單飛，方總說(shuō)我不擔(dān)心，雖然有幾個(gè)確實(shí)這么做，但是陸續(xù)都回來(lái)了，因?yàn)楣镜钠脚_(tái)作用仍然是存在的，有了這樣的示范作用，內(nèi)勤一般都不太會(huì)單飛。

他舉了一個(gè)反例，一個(gè)同行用比較灰色的方式大量獲取陌生的市場(chǎng)上的車商老板微信，新車業(yè)務(wù)量大，再加上地推跟進(jìn)，起量非?？?，而且在全國(guó)其他城市也在推廣。但是這公司最后以倒閉收?qǐng)?，關(guān)鍵的原因是線下地推成本沒(méi)有控制，還有就是內(nèi)勤服務(wù)跟不上。

從短期來(lái)看，車險(xiǎn)代理的政策優(yōu)勢(shì)很重要，長(zhǎng)期來(lái)看，還在于公司的管理思路和細(xì)節(jié)。

他還舉了一個(gè)例子，他的同行，對(duì)于保費(fèi)量有不可遏制的追求，對(duì)外稱的年化保費(fèi)量是十個(gè)億，但據(jù)他了解，盈利情況并不佳，有時(shí)甚至不如他三個(gè)億規(guī)模的利潤(rùn)。

這也是文章開(kāi)頭講的，車險(xiǎn)代理沒(méi)有業(yè)務(wù)量不行，但是只有業(yè)務(wù)量是不行的，哪怕在當(dāng)?shù)赜惺畟€(gè)億的規(guī)模，在市場(chǎng)上的占比也是非常微小的，十個(gè)億說(shuō)出來(lái)非常好聽(tīng)，實(shí)際上只會(huì)膨脹自己，然后導(dǎo)致管理動(dòng)作變形，不利于公司長(zhǎng)期穩(wěn)健的發(fā)展。

在方總看來(lái)，車險(xiǎn)代理公司的管理還包括供應(yīng)商管理、客戶管理和風(fēng)險(xiǎn)管理等方面，因篇幅限制，不能一應(yīng)俱全。

當(dāng)前的環(huán)境對(duì)于車險(xiǎn)中介非常不友好，車險(xiǎn)中介也應(yīng)該反思自己在行業(yè)的價(jià)值，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供深度的賦能，調(diào)整自己的心態(tài)，在管理上下苦功夫，這樣才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。