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如果你是一名銀行網(wǎng)點的工作人員，那么2023年的10月前后一定是你這幾年來最愜意的時光。這段時間，沒有了銷售保險的壓力，相關(guān)的會議、督導(dǎo)都減少了，突然的歲月靜好甚至讓人有點不安。而這一切，均來自于國家金融監(jiān)督管理局的一則內(nèi)部《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，帶來的銀保渠道“報行合一”。

【為什么要”報行合一“】

“報行合一”簡單來說就是要打開天窗說亮話，有什么本事擺到桌面上來，桌面下不要有小動作。長期以來，銀行業(yè)海量的低風(fēng)險偏好客戶是保險公司競爭的高地，然而保險行業(yè)發(fā)展到今天仍然是“天下武功，唯價者高”，至于“差異化競爭”簡直就是笑話。在經(jīng)濟形勢發(fā)展平穩(wěn)的過去，監(jiān)管尚能勉強將就；然，在此百年未有之大變局的今天，人口老齡化、經(jīng)濟形勢中短期下行、政治環(huán)境多變，國內(nèi)投資環(huán)境復(fù)雜的大背景下，一再的拼費用、拼價格，必然造成利差損、費差損，無疑是放血等死。

事實上銀保渠道的高費用競爭，猶如當(dāng)年的車險亂象，保險周邊賺的盆滿缽滿，而保險行業(yè)本身越來越艱難。金融監(jiān)管總局的相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受采訪時表示“費用高企不僅擾亂了市場秩序，也是虛假費用、虛假投保、虛假退保等問題的根源，更是滋生‘代理黑產(chǎn)’的土壤，影響了行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展?！币虼藦娀a(chǎn)品“報行合一”是嚴(yán)格監(jiān)管的具體體現(xiàn)，也是推動行業(yè)算賬經(jīng)營、強化管理的必然需求。同時，開展“報行合一”也有助于治理市場亂象，切實保護保險消費者的合法權(quán)益，為行業(yè)營造風(fēng)清氣正的發(fā)展環(huán)境，推動保險公司降低經(jīng)營成本、提升負(fù)債質(zhì)量。

然而，監(jiān)管的一片苦心，大部分保險公司似乎并沒有領(lǐng)會，反而在絞盡腦汁發(fā)揮“上有政策，下有對策”的“鈔能力”！

【近憂與遠(yuǎn)慮，應(yīng)如何選】

“報行合一”政策出臺后，市場的反映跟之前監(jiān)管整頓車險時市場的反映如出一轍。一是幾家歡喜幾家愁，銀行系和頭部險企相對淡定，其余的對2024更多的是擔(dān)憂；擔(dān)憂費用下調(diào)后銀行渠道的銷售意愿下降，擔(dān)憂強監(jiān)管下小動作不好開展，自身失去競爭力，更擔(dān)心自己的收入和位置；二是壽險公司普遍在想如何變通費用提高競爭力，而不是提高產(chǎn)品和服務(wù)競爭力。個別公司雖有想到提高產(chǎn)品和服務(wù)競爭力，但在市場調(diào)研之后，也定力不足！三是在監(jiān)管要求切換利率，推行“報行合一”之前，經(jīng)濟形勢的狀況保險公司也看得很透，但并沒有誰主動愿意從“增額終身壽”和“高費用競爭”的賭桌上收手。主要原因是發(fā)展任務(wù)是眼下的問題，高質(zhì)量發(fā)展是今后的事，更可能是下一任的事情。綜合取舍，自然是先顧眼前，以后的事等潮水退去再說了！

時間從2023年的8月來到12月，2024終于要登場了，各家保險公司開始亮招了。

近期觀察行業(yè)動作，正如作者前文的判斷，監(jiān)管強硬拉回的費用和可能的利潤，又要被保險公司通過其它手段再次放到市場競爭中，比如各家公司都在想法設(shè)法給銀行渠道配備更高的營銷活動費用、培訓(xùn)費用、服務(wù)費用等；還有些頭部險企正在謀劃與合作銀行資源互換，強強聯(lián)合。近日國家金融監(jiān)督管理局李云澤書記在接受采訪時表示，監(jiān)管要“長牙帶刺”，違背監(jiān)管要求的一些小動作，未必能夠湊效！作者認(rèn)為通過變通走老路的發(fā)展方式，近憂未必能解，遠(yuǎn)慮必然增加；實則是拿青春賭明天。

【三點建議】

“報行合一”是監(jiān)管對行業(yè)的愛護，而非打壓。保險行業(yè)長期向好的趨勢不會改變，個險代理人的脫落和行業(yè)的監(jiān)管趨嚴(yán)，應(yīng)該說是保險行業(yè)從粗放經(jīng)營向精細(xì)化、差異化經(jīng)營的環(huán)境改變。應(yīng)對報行合一，不應(yīng)該沉浸在以往單純的資源驅(qū)動型發(fā)展模式里陶醉，而應(yīng)該深入思考，真正回歸到“保險本源”，回歸到“以客戶為中心”的雙軌道上。

建議一，既顧當(dāng)下，更想長遠(yuǎn)。頑疾緩去，高費用競爭不是一下子就可以轉(zhuǎn)型，尤其是一些渠道不健全的中小公司，當(dāng)下仍然應(yīng)先追求“活下去”，才能想今后“活得好”。因此，“同流合污”的同時，更應(yīng)該立即行動，在細(xì)分領(lǐng)域挖掘產(chǎn)品需求，避開擁擠的競爭賽道，打造“小而美”才更加靠譜。

建議二，順應(yīng)監(jiān)管，逆向提能。順應(yīng)監(jiān)管趨勢，與其變通費用提升渠道的銷售意愿，倒不如真正的降低銷售費用，用以提高產(chǎn)品競爭力，在產(chǎn)品端減輕渠道的銷售壓力，通過逆向思維，借助客戶打敗同行。站在渠道方，一款讓客戶更能認(rèn)可的產(chǎn)品，可以減輕渠道銷售人員的銷售壓力，在當(dāng)下存量市場的環(huán)境下，其實比保險公司提供的活動費用支持，更有力度。

建議三，品質(zhì)發(fā)展，生態(tài)服務(wù)。發(fā)展“保險+”就是用生態(tài)圈獲勝，像極了“群毆”與單挑的關(guān)系。當(dāng)下，各家保險公司都在發(fā)展增值服務(wù)，然而同質(zhì)化嚴(yán)重，真正的服務(wù)力只有少數(shù)公司具備。未來無論是大生態(tài)，還是小生態(tài)，都具備競爭力，而唯獨同質(zhì)化競爭力弱。無論是企業(yè)發(fā)展，還是個人發(fā)展，都應(yīng)該有特長，才能被記住。