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報行合一、銷售人員分級雙管齊下，保險行業(yè)真的要變天了

  • 2023年12月04日
  • 19:36
  • 來源：
  • 作者：阿狼
我有位做房產(chǎn)銷售的朋友，幾年前做得還行，偶爾在朋友圈曬成交。最近一次聯(lián)系，他已經(jīng)轉(zhuǎn)行開滴滴去了。

我很好奇他怎么才能狠下心，放棄做了多年的這份工作，他給我講了很多房產(chǎn)市場的變化，說：房產(chǎn)行業(yè)大變天，今時不同往日了兄弟。末了還不忘加上一句：你不會懂的。

我想，也許我就快懂了。行業(yè)改革和變化帶來的陣痛也好，轉(zhuǎn)機也罷，已經(jīng)快要輪到我們保險從業(yè)者頭上了。

因為給保險行業(yè)帶來巨大改變的「報行合一」、「保險從業(yè)者分級」已經(jīng)悄無聲息的開始了。

先說報行合一。對很多人來說，這是略為陌生的新詞，但對保險公司來說，這是個玩了很久的游戲。但是今年開始，這個游戲不讓玩了。

報行合一是指，保險公司給監(jiān)管報送產(chǎn)品審批或備案材料的定價假設(shè)，要跟實際使用的保持一致。為啥突然要求報行合一，很簡單，因為之前報行不合一。

舉個例子：保險公司給監(jiān)管報備，收取100塊保費，支付銷售傭金和經(jīng)營開支要用掉2塊，剩下的98塊拿去投資。但在實際經(jīng)營中，這筆賬可沒有100-2=98這么簡單。

銷售傭金和經(jīng)營開支可能2塊錢根本不夠用，甚至?xí)玫?0到20塊，這樣保險公司實際拿到的就不是上報的98，而只有八九十塊錢。

為填補其中差值，保險公司得自掏腰包填窟窿，這就造成了費差。以往投資收益好的年份，費差虧損能用利差的盈利來補，但是這幾年行情是真不好，這種玩法會帶來潛在風(fēng)險，所以就被叫停了。

報行合一會給保險業(yè)帶來哪些影響？

第1點就是產(chǎn)品傭金下調(diào)。既然上報費用和實際費用的差值，都是在銷售傭金和經(jīng)營開支上出現(xiàn)的，那就削減這兩方面的開支，現(xiàn)在一些渠道已經(jīng)調(diào)整了，據(jù)報道，首年傭金能降30%到50%左右。

第2點就是從業(yè)人員縮減。由于收入降低，為了控制成本，公司可能會裁員壓降成本。一家保險公司中層表示：渠道全面報行合一后，預(yù)計個險隊伍會裁員30%-40%。

保險行業(yè)最高峰有近1000萬人，目前已經(jīng)降至290萬人左右，不到巔峰時期的30%。全面報行合一后，200多萬的數(shù)量還會得到壓縮，行業(yè)個險隊伍人員預(yù)計會降到80-90萬人左右。

第3點是產(chǎn)品性價降低。費差的差值得想辦法填，利差的風(fēng)險也得控制。從4.025%時代到3.5%時代，再到目前的3.0%時代，一直在降風(fēng)險。高收益保險？呵呵，請放棄這個念頭。

有業(yè)內(nèi)人士表示：相較于目前的市場環(huán)境，3.0%的利率仍然過高。未來也許就會像周小川先生說的那樣：應(yīng)盡量避免快速地進入到負(fù)利率時代。

所以，出著和以前一樣的力，但是到的錢可能就沒那么多了。而且保險公司主導(dǎo)的經(jīng)營活動頻次也會相應(yīng)減少，已經(jīng)熟悉了公司賦能節(jié)奏的保險營銷，是時候把自主經(jīng)營提上日程了。

這不是最恐怖的，更恐懼的是「保險從業(yè)者分級」。雖然目前只出臺了討論稿，不代表最終意見，但我們也能從意見稿中看出一些端倪。

保險從業(yè)人員今后將被分為4321共四個等級，分別對應(yīng)初級、中級、高級和特級。這個分級并不是按保險從業(yè)資歷來劃分，而是要考試和定級。

保險行業(yè)有很多人，是吃到了2015年取消代資考（代理人資格證考試）紅利，才進入到這個行業(yè)來的。如果嚴(yán)格用當(dāng)時的這種方式來作準(zhǔn)入門檻，有很多人都進不到這個行業(yè)來。甚至有些考過的，是考了N次才通過的。

終有一天，保險代理人會回想起，曾被考試支配的恐懼。我現(xiàn)在都替那些做了很多年，做得還不錯，但筆試能力不太行的代理人前輩擔(dān)憂。

這些分級有什么本質(zhì)上的不同？一句話總結(jié)：不同等級能賣的產(chǎn)品不同。初級能銷售的產(chǎn)品有限，達(dá)到中、高級才有資格銷售分紅險、投連險這類產(chǎn)品。而特級不僅可以銷售全面的產(chǎn)品，還可以開展非保險業(yè)務(wù)。

報行合一降員降薪，代理人牛馬嘴上說著不要，身體卻很誠實的繼續(xù)干活，求著不要被行業(yè)淘汰，掙的少點就多賣點。但是銷售分級后，有可能部分產(chǎn)品你就沒有資格賣了。

不要說自己在這個行業(yè)做了多久，服務(wù)多少客戶，為客戶送去多少賠款，只看你能定到什么級別。在保險行業(yè)做得時間久，也不會在定級或晉級時加分。

要知道往上晉級，需要面臨新的考試和培訓(xùn)，還有從業(yè)時間的要求。而這個從業(yè)時間，是從取得上一個等級開始起算，而不是按入職時間起算。

你有高文憑，或者其他金融職稱或證書，則可以縮短相應(yīng)的周期，保險行業(yè)開始往學(xué)歷上面卷。你可能想象不到，有一天會被自己的學(xué)歷限制了發(fā)展。

更讓人不敢想的是，將來每個保險從業(yè)者都被強制在腦門上刻上了不同的等級，這簡直就是最強的個人名片?？蛻艨吹竭@些名片會如何做選擇？

既然都是賣保險，我為什么不能慕強，選擇一個高級或特級的，為什么要在你一個低級或中級手里買呢？

會不會出現(xiàn)特級或高級的生意好到爆，低級或中級卻門可羅雀呢？如果真是這樣，初、中級的數(shù)量只會變得更少，只有高、特級的才能長久留存，且發(fā)展的很好。

真好，低質(zhì)量從業(yè)人員被行業(yè)和市場過濾，留下的都是高質(zhì)量人才，這個行業(yè)可不就高大上了么?？蛇@種觀點，我依然感覺在一些電影中看過，想要毀滅世界的反派都這么說，還有個好聽的詞叫：凈化世界。

所以吧，別再等有一天保險公司給外勤買五險一金或開基本工資了。外賣或者開滴滴，一直是近幾年較好的選擇。雖然累點，但拿到手的并不低。

曾和一位朋友聊過保險行業(yè)的這兩件大事，我問她這兩件事一起來，是危機還是機遇？她毫不猶豫的說，是機遇。畢竟，優(yōu)秀的人到哪里都發(fā)光。

我贊同她的觀點，我們也不難發(fā)現(xiàn)，保險行業(yè)正在越來越正規(guī)化，越來越脫離世俗的偏見，越來越成為有門檻的金融職業(yè)。也許未來就會像銀行或證券職員一樣，成為別人向往甚至想要脫關(guān)系進入的行業(yè)。

但我仍感到有些傷心，不是擔(dān)憂自己的處境。我只是想到，可能今天還在和我一起出勤的人，將來也許可能就見不到了。不是因為他拜訪量少，可能就是因為行業(yè)覺得他不夠優(yōu)秀，就找個理由把他逼離職了。

物擇天競，適者生存，我第一次感受到這句話是多么的殘忍。2023非常冷，2024會更冷，你覺得呢？

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    想把保險優(yōu)增這件事做好，不妨把優(yōu)增對象當(dāng)成高客來經(jīng)營

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