亚洲欧美人精品高清_精品亚洲成a人在线观看_国产高清 日本在线观看国产-久久精品一区二区三区不卡-2021国产精品视频-亚洲精品成人久久久

在經(jīng)歷了三年多的清虛轉(zhuǎn)型后，保險代理人即將迎來“分級考”。

近期，中國保險行業(yè)協(xié)會向部分保險公司下發(fā)《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（討論稿）》（以下簡稱《討論稿》），將保險代理人分為四級，技能要求、相關(guān)知識要求等依次遞進。對個人保險代理人銷售技能提出三個關(guān)鍵轉(zhuǎn)變：從“產(chǎn)品為核心”向“以客戶需求為核心”的顧問式營銷轉(zhuǎn)變、由保險推銷向全生命周期的風(fēng)險管理服務(wù)轉(zhuǎn)變、由保險規(guī)劃向全面的財富管理服務(wù)轉(zhuǎn)變。

事實上，伴隨此前多份政策文件、多地區(qū)試點及部分保險公司高質(zhì)量轉(zhuǎn)型計劃公布，保險代理人分級、從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向、財富管理服務(wù)權(quán)重上升等思路已逐漸清晰，本次《討論稿》更為細致全面，將如何進一步改變保險代理人生態(tài)？與地方試點有哪些異同之處，有無經(jīng)驗可參考借鑒？還有哪些細節(jié)待明確？

擬劃分四個等級

“晉升”高級別要考試+綜合評審

“保險代理人最能讓消費者產(chǎn)生好感的特質(zhì)包括專業(yè)度、細致耐心，最受反感的特質(zhì)則為強制推銷、夸大風(fēng)險、刻意推薦不需要的產(chǎn)品等”，這是《2023年中國保險代理人職業(yè)發(fā)展趨勢報告》統(tǒng)計得出的結(jié)果，可見在銷售過程中，保險代理人的質(zhì)量很大程度上影響著消費者的體驗感和最終購買行為。

本次《討論稿》擬將個人保險代理人劃分為四個等級，由低到高依次為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級），其中“專業(yè)”要求貫穿各級，且都放在首位。例如四級要求中第一條就是“具備基礎(chǔ)保險知識和專業(yè)技能”、三級要求中第一句是“具備豐富的保險專業(yè)知識和基礎(chǔ)金融專業(yè)知識”、二級要求中第一句是“具備全面深入的保險專業(yè)知識和豐富金融專業(yè)知識”、一級要求中第一句是“具備全面的金融專業(yè)知識，精通各項專業(yè)技能”。

從中也可看出，由低到高的四個等級對技能和相關(guān)知識要求依次遞進。再以一組對比為例，四級（初級）除“具備基礎(chǔ)保險知識和專業(yè)技能”要求外，還包括“能在指導(dǎo)下以產(chǎn)品為導(dǎo)向開展保險銷售業(yè)務(wù)，協(xié)助訂立保險合同及提供相應(yīng)的客戶服務(wù)”；而一級（特級）的要求還包括“能組織團隊培訓(xùn)及銷售管理，能合規(guī)開展非保險金融業(yè)務(wù)，能分析評估客戶需求，設(shè)計財富管理方案并協(xié)助執(zhí)行，績效水平優(yōu)秀”。

此外，“晉升”還要看學(xué)歷、從業(yè)年限、是否完成培訓(xùn)學(xué)時、誠信記錄等。四級和三級的鑒定方式以考試為主，二級和一級的鑒定方式是考試與綜合評審相結(jié)合。

《討論稿》擬定，符合條件的個人保險代理人可直接申請三級，三級以上則需逐級取得。例如從二級升到一級，首先需取得二級保險銷售能力資質(zhì)，累計從事保險代理業(yè)務(wù)工作四年（含）以上，若具有相關(guān)職業(yè)高級職稱及二級保險銷售能力資質(zhì)，累計從業(yè)年限要求縮短至兩年（含）以上；其次，需完成一級參考性培訓(xùn)學(xué)時要求；最后還需滿足“保險代理人五年內(nèi)在執(zhí)業(yè)登記管理系統(tǒng)中未有違法違規(guī)信息和執(zhí)業(yè)失信信息記錄”。

中保協(xié)在《討論稿》編制說明中稱，該等級模型的構(gòu)成中包含三個“關(guān)鍵轉(zhuǎn)變”：即從“產(chǎn)品為核心”向“以客戶需求為核心”的顧問式營銷轉(zhuǎn)變、由保險推銷向全生命周期的風(fēng)險管理服務(wù)轉(zhuǎn)變、由保險規(guī)劃向全面的財富管理服務(wù)轉(zhuǎn)變。

事實上，“從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向”、“財富管理服務(wù)權(quán)重上升”等思路，在近年保險代理人清虛轉(zhuǎn)型過程中已逐漸清晰。業(yè)內(nèi)分析稱，伴隨保險密度與深度上升、客戶保障需求日趨多元化個性化，保險產(chǎn)品買方與賣方的市場地位已發(fā)生根本性逆轉(zhuǎn)，昔日強銷售導(dǎo)向已難適應(yīng)新的市場環(huán)境，這倒逼險企與代理人徹底轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”。

有地方公司已先行試水

人員分級與獎勵、銷售產(chǎn)品、服務(wù)手段等掛鉤

隨著過往粗放發(fā)展模式的弊端顯現(xiàn)，“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼，保險代理人隊伍規(guī)模從2019年逾900萬人的高位已減少至少四成，與此同時，代理人分級模式也一直在醞釀中。

在過去的幾年里，監(jiān)管發(fā)布過多份文件，引導(dǎo)行業(yè)提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)，強化保險銷售服務(wù)質(zhì)量。例如原銀保監(jiān)會2020年5月下發(fā)《關(guān)于落實保險公司主體責(zé)任 加強保險銷售人員管理的通知》、《關(guān)于切實加強保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》兩份文件，明確銷售能力分級的監(jiān)管要求；2021年發(fā)布的《萬能型人身保險管理辦法（征求意見稿）》，明確“銷售萬能險產(chǎn)品的從業(yè)者，需要具備1年以上的經(jīng)驗，且接受過必要的專項培訓(xùn)和測試”；今年9月底，《保險銷售行為管理辦法》出爐，進一步明確產(chǎn)品分類，銷售人員分級。

部分地方和公司更早進入實操試行階段。在地方試點方面，早在2007年，原上海保監(jiān)局就受原保監(jiān)會委托試點推行營銷員分級分類考試，推出“投資連結(jié)和萬能保險銷售資格”和“健康保險銷售資格”考試，要求銷售此類產(chǎn)品的保險營銷人員除取得保險代理人資格證書外，還需通過以上專項考試；2014年，北京推行人身險銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分類管理試點工作，只有培訓(xùn)、考試過關(guān)后的代理人，才允許銷售萬能險、分紅險等復(fù)雜度更高的保險產(chǎn)品。近年，河北、云南、甘肅、山東、廣西等多地也密集啟動了相關(guān)的分級考試與測評工作。

整體來看，各地區(qū)對保險代理人的分類多是根據(jù)自身發(fā)展情況推行，未形成統(tǒng)一要求。分類的核心思路之一就是銷售人員與銷售產(chǎn)品分級匹配，以提高產(chǎn)品的適當(dāng)性，這在前述《保險銷售行為管理辦法》等文件中也有強調(diào)；從鑒定方式看，地方也多以培訓(xùn)、考試為主，高級別考試采取自主報名原則，許多試點地方已搭建了測試模塊、編寫了培訓(xùn)大綱。

在一些保險公司的制度中，人員分級還與獎勵和服務(wù)手段等掛鉤。據(jù)了解，不同保險公司對代理人有不同級別劃分，少則4檔、5檔，多的能達10檔。比如某大型壽險公司，代理人的分級分為警戒、普通、良好、績優(yōu)、白金、鉆石級。每個檔位的提升，都意味著獎勵提升、給客戶服務(wù)方式的提升。“升級”條件中，有公司考核項目包括考察代理人的承保件數(shù)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、問題保單件數(shù)）、13個月或25個月保單繼續(xù)率等；也有公司將客戶身體狀態(tài)、是否在短期內(nèi)出險、是否使用公司主推的App購買也納入考核中。

更為市場熟悉的或是近年多家頭部險企啟動的精英代理人計劃，不同于本次《討論稿》中擬定的“一級（特級）”統(tǒng)稱，各家打造的精英計劃及專業(yè)代理人有不同名稱。如泰康的財富規(guī)劃師（HWP）模式，構(gòu)建職業(yè)新標(biāo)桿；平安人壽從“優(yōu)+”計劃到MVP（Most Valuable Professionals）計劃，培養(yǎng)最專業(yè)、最頂尖的保險推銷員；太平人壽的“山海計劃”，通過強化生態(tài)圈支持和科技賦能，幫助代理人挑戰(zhàn)高目標(biāo)；人保壽險打造IWP保險財富規(guī)劃師?？梢钥闯?，險企自身的分級維度相對更多更細，在分級基礎(chǔ)上還明確了獎勵機制、可獲得的傾斜資源等內(nèi)容。

行業(yè)生態(tài)有望進一步改寫

部分細節(jié)仍待明確

全國統(tǒng)一分級標(biāo)準(zhǔn)擬定將有利于提升行業(yè)形象及聲譽。對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險學(xué)院教授王國軍分析稱，實行分級有助于提高代理人素質(zhì)和行業(yè)良性發(fā)展。通過科學(xué)的評價標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范的管理制度，可以篩選出能力強、業(yè)績好的優(yōu)秀代理人，并給予更多的支持和激勵，同時淘汰不合格或業(yè)績不佳的代理人，進而提高代理人的整體素質(zhì)和行業(yè)形象。此外，保險公司通過分級可以更精細地調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略，滿足不同客戶群體的需求，促進行業(yè)的健康發(fā)展。

從客戶需求角度看，優(yōu)化低端產(chǎn)能與打造高產(chǎn)能隊伍也勢在必行。以客戶保障需求之一的財富管理服務(wù)為例，當(dāng)前供給側(cè)仍有不小缺口，根據(jù)麥肯錫此前的一份報告粗算，中國壽險市場高端客群（定義為家庭年收入16萬元以上）規(guī)模為2.3億人，相當(dāng)于8800萬個家庭。假設(shè)每個專業(yè)化代理人可以服務(wù)30個家庭，未來服務(wù)中高端需求的專業(yè)化代理人整體規(guī)模需要260萬人左右。

事實上，業(yè)界對全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)期待已久。在今年7月舉辦的“保險銷售資質(zhì)分級體系建設(shè)先行先試經(jīng)驗訪談會”上，許多試點地區(qū)的相關(guān)部門負責(zé)人談到試點遇到的問題。

“目前分級分類沒有全國標(biāo)準(zhǔn)，這是一個待解難點?！睆V東省保險中介行業(yè)協(xié)會秘書長任夙功談到，在調(diào)研中有銷售保險產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)公司反饋，公司總部在廣東，為滿足全國銷售需求，需要所有省份的分類標(biāo)準(zhǔn)改進系統(tǒng)。因此希望能建立全國統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，并讓測試和應(yīng)用結(jié)果可在行業(yè)內(nèi)流動。

還有與會人士談到保險公司配合度問題?！拔覀兊南到y(tǒng)和公司系統(tǒng)不匹配，要花較長時間去調(diào)試。以廣西為例，廣西的保險公司基本是分公司，系統(tǒng)調(diào)整要總公司同意。2022年45家保險公司中僅不到1/3的公司得到總公司支持，實現(xiàn)系統(tǒng)改造并與協(xié)會系統(tǒng)對接?！睆V西保險行業(yè)協(xié)會相關(guān)負責(zé)人說道。還有人稱，受三年疫情影響，許多保險公司業(yè)務(wù)下滑，會把精力優(yōu)先放在業(yè)務(wù)開拓上，沒有嚴(yán)格執(zhí)行的動力。

不過，統(tǒng)一分級分類如何落地尚不得而知，還有不少細節(jié)待明確，如培訓(xùn)考試怎樣進行、人員分級與產(chǎn)品分類如何銜接、分級與銷售業(yè)績會否掛鉤等，這些都受到行業(yè)的高度關(guān)注。