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從狂飆猛進到踩下剎車，“報行合一”新政落地后的銀保渠道，正在迎來一場“大降溫”。數(shù)據(jù)顯示，10月單月行業(yè)銀保渠道新單期交保費僅43億元，同比大幅減少超七成。

拉長時間看，行業(yè)銀保渠道新單期交保費已出現(xiàn)了“三連降”、8月和9月同比分降60%和20%。對比之下不難看出，10月份銀保渠道收縮更為明顯。

而這一數(shù)據(jù)也與10月20日，監(jiān)管在2023年三季度銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會上披露的“報行合一”落實進程相呼應。即“絕大多數(shù)開展銀保業(yè)務的銀行已與保險公司按照‘報行合一’要求重新簽約”；“初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前水平下降約30%左右”。

前不久，也對銀保渠道“報行合一”執(zhí)行情況展開調查策劃。

費用管控疊加人身險產(chǎn)品預定利率的下調，一時間讓風頭正勁的銀保渠道按下了“暫停鍵”。接下來，對于各家保險公司來說，將不得不改變既有的路徑依賴，直面新挑戰(zhàn)、適應新規(guī)則。

01 從寒風到冰凍，銀保渠道“大降溫”

對于銀保渠道新單期交保費“三連降”，行業(yè)并不意外。而剖析8、9、10各月份的降幅節(jié)奏，實則也有著不同的看點。

先來看8月份，銀保渠道新單期交保費同比降幅高達六成的背后，其實與7月底后，預定利率3.5%壽險產(chǎn)品全面下架不無關系。

按照國家金融監(jiān)督管理總局窗口指導，人身險公司應于7月31日24時前停售所有預定利率高于3%的傳統(tǒng)壽險，以及預定利率高于2.5%的分紅險、最低保證利率高于2%的萬能險。

要知道，在低利率加之投資者風險偏好趨穩(wěn)的大環(huán)境下，預定利率3.5%的增額終身壽險一度成為銀保渠道的吸金利器，特別是在產(chǎn)品下架大限來臨前的6、7兩月，銀保渠道在炒停售的烘托下，更是演繹了烈火烹油般的保費狂攬模式。

但最終，隨著7月底3.5%預定利率產(chǎn)品的全面停售，銀保渠道不得不進入換擋調速期，前期激進營銷被透支的大量客戶需求，也需要一段時間來緩沖。因此，8月份銀保渠道新單期交保費的驟然大降，已是情理之中。

來到9月，銀保渠道新單期交保費的降幅，相較8月有所收窄，同比下降20%。這樣的表現(xiàn)并不難理解，畢竟低利率的市場環(huán)境并未改變，這就使得即便壽險產(chǎn)品預定利率降到3%，但仍有不少客戶愿意“買單”。況且在資本市場表現(xiàn)不佳下，各類理財產(chǎn)品中“矮子中拔高個”，有著收益“確定性”優(yōu)勢的保險，還是具有一定的吸引力。

但現(xiàn)實告訴我們，這樣的回轉并未保持太久，因為監(jiān)管正向銀保渠道不斷高企的手續(xù)費“動刀”?？梢钥吹?，為了整頓保險公司費用管理較為粗放的局面，監(jiān)管加速推進銀保渠道落實“報行合一”。從8月發(fā)文規(guī)范，到9月機構落實整改，再到10月加大查處力度，可以說監(jiān)管給市場主體的“觀望期”并不長。

國慶假期后，《關于銀保產(chǎn)品管理有關事宜的通知》下發(fā)，其中提到，在監(jiān)管工作中發(fā)現(xiàn)部分保險公司備案的銀保渠道產(chǎn)品預定附加費用率，與后續(xù)報備的不一致，將按“兩者孰低”原則認定銀保渠道總費用。保險公司在實際執(zhí)行中若超過其較低者，將被按照“報行不一”嚴肅處理。

于是乎，隨著“報行合一”新政的嚴格執(zhí)行，銀保渠道的“冰凍期”也隨之來臨。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，10月單月銀保渠道新單期交保費僅43億元，同比大降76%。10月20日，監(jiān)管在2023年三季度銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會上也透露，初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了約30%左右。

眾所周知，抬高手續(xù)費是很多保險公司銀保渠道的競爭砝碼，特別是中小險企，由于缺乏市場話語權，以費用換規(guī)模也成為渠道的經(jīng)營捷徑。更有甚者，除了手續(xù)費明面上的“大賬”外，還會給予銀行網(wǎng)點“小賬”利益。

如今，隨著監(jiān)管嚴控銀保渠道手續(xù)費，價格戰(zhàn)打法也難以持續(xù)，銀保渠道規(guī)模收縮已是可預見的結果。

02 政策組合拳背后，降負債成本是關鍵

面對一輪又一輪的整頓，難道銀保渠道天然有原罪？此前，行業(yè)也對銀保渠道有規(guī)模無價值的特點爭議不止。

其實，從市場角度出發(fā)，渠道本身并無好壞之分。不可否認的是，相較個險、經(jīng)代渠道，銀保渠道天然具有較強的客戶信賴度與忠誠度，且擁有龐大的優(yōu)質客戶群體和賬戶資源，這也使得一直以來，銀行端的話語權更強。

縱觀本輪銀保渠道大發(fā)展，盡管保險公司憑借預定利率3.5%的壽險產(chǎn)品，在雙方博弈中稍占上風，但同質化競爭嚴重的弊端并未改善，這也是渠道實際手續(xù)費居高難下，銀保業(yè)務成本高且價值低的根源。

在“舍不得孩子套不著狼”的簡單認知下，看似不少險企通過費用換來了亮麗的保費規(guī)模，但償付能力卻不斷下滑，利潤也持續(xù)攤薄，最終演繹成一場零和博弈，賠本賺吆喝而已。

有銀行客戶經(jīng)理就直言：“上半年主推的增額終身壽利率給到3.5%，但保險公司可能投資收益也就4%-5%，中間這點利差還要拿出來交手續(xù)費，這樣算下來保險公司賺什么錢呢。”

此言不虛，從資產(chǎn)端來看，今年以來，利率走低疊加資本市場震蕩波動，保險公司投資收益率普遍承壓，日前上市險企披露的三季報也顯示，投資收益下滑是導致凈利潤走低的主要原因之一。資產(chǎn)端壓力逐步凸顯下，防范利差損、費差損風險也成為當務之急，降低險企負債成本已是刻不容緩。

回望今年3月份，原銀保監(jiān)會人身險部就組織保險業(yè)協(xié)會及20余家保險公司召開了座談會，調研人身險公司負債成本、負債與資產(chǎn)匹配等情況。接下來，監(jiān)管便打出了下調產(chǎn)品預定利率、強化產(chǎn)品“報行合一”、規(guī)范開門紅等一系列政策組合拳。

由此看來，整頓銀保渠道高企手續(xù)費，乃是監(jiān)管推動降低行業(yè)負債成本的著力點之一，核心目的是為了防風險。并且，除了銀保渠道，接下來個險、經(jīng)代渠道也將落實“報行合一”政策。

正如監(jiān)管所言，費用高企不僅擾亂了市場秩序，也是虛假投保、虛假費用、虛假退保等問題的根源，更是滋生“代理黑產(chǎn)”的土壤，影響行業(yè)高質量發(fā)展。因此，強化產(chǎn)品“報行合一”是嚴格監(jiān)管的具體體現(xiàn)，亦是推動行業(yè)強化管理、算賬經(jīng)營的必然需求。

03 升級換擋進行時，悲觀中有樂觀

監(jiān)管整頓銀保渠道高企手續(xù)費，很多險企道理都懂，但真正的難點是接下來該如何應對。

首先，從此輪銀保整頓對不同類型保險公司的影響上看，頭部險企由于具有資金、資源、品牌等綜合優(yōu)勢，預計給其造成的沖擊相對較小，畢竟大公司對成本管控、合規(guī)風控的要求更為嚴格，與銀行的合作方式更加多樣。

此外，“背靠大樹好乘涼”的銀行系險企因具備一定的股東優(yōu)勢，與體系內銀行網(wǎng)點資源捆綁得更為緊密，長期影響或也不大。

由此可以預見，銀保渠道深度調整期，真正波及較大的無疑是那些“沒資源、沒背景”的中小險企。行業(yè)交流數(shù)據(jù)也顯示，“報行合一”嚴格執(zhí)行要求下，不少中小型險企10月份銀保渠道的新單期交保費掛零。

伴隨著銀保渠道凜冬來臨，保險公司該如何化危為機，謀求突圍？對此，有專業(yè)人士認為，銀保渠道大調整不全然是悲觀，短期的陣痛或可換來中長期的可持續(xù)發(fā)展，為渠道創(chuàng)新變革帶來新的契機。

譬如，隨著“報行合一”嚴格執(zhí)行，以及各地區(qū)保險業(yè)出臺相應的自律公約，

保險公司在與銀行的博弈中可能會贏回一些主動權，并倒逼銀行改變過往通過抬高手續(xù)費“躺賺”的模式，回歸到真正做好客戶服務上來。

在銀保合作模式上，市場變化也將促使銀行與保險公司合作更加深入，通過深挖客戶需求，開發(fā)出適應客戶多元需求的創(chuàng)新產(chǎn)品。

另外，提升數(shù)字化服務能力也是銀保渠道轉型的有力抓手，如在遠程服務方面，銀行的柜臺和銀行的線上渠道可以更好地融合形成遠程支持，輔助線下隊伍為客戶提供個性化、顧問式的專業(yè)服務。

當然，說一千道一萬，打鐵還需自身硬。險企想要推動銀保渠道換擋升級，還需從產(chǎn)品吸引力與客戶服務質量上入手，建立屬于自己的競爭壁壘和品牌優(yōu)勢，由此提高渠道中的議價能力與話語權。