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小趙，一個(gè)95年出生的年輕人，今年正準(zhǔn)備結(jié)婚。

到今年，差不多車險(xiǎn)代理做了三年了，算了下，今年有50萬的錢好賺，累是累了些，但自己也知足了。

畢竟在省城，好點(diǎn)的房子也就是一萬多。

三年前，他是做消費(fèi)品銷售的，大環(huán)境影響做不下去了想轉(zhuǎn)行，剛好有朋友是車險(xiǎn)代理的，他思考了一下就加入了。

他的出發(fā)點(diǎn)是思考這個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)成本大不大，市場(chǎng)空間大不大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大不大等，現(xiàn)在看來當(dāng)初的判斷是對(duì)的。

在同行或者一些車險(xiǎn)代理前輩那里，車險(xiǎn)市場(chǎng)一片哀嚎，可是他卻覺得前景大好。

就說市場(chǎng)管控吧，他發(fā)現(xiàn)每一次管控和市場(chǎng)變化，他都會(huì)失去幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，毛利都會(huì)有上升。

因?yàn)橹皼]有保險(xiǎn)同業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，他同行交流得不多，他發(fā)現(xiàn)自己做得并沒有太好，有很多要補(bǔ)的課，但他感覺同行們過得普遍都不太好。

他總結(jié)了一下，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，既是缺點(diǎn)也是優(yōu)點(diǎn)。

比如他的同行都喜歡扎堆喝酒聊天，還會(huì)安排第二場(chǎng)，喝酒的時(shí)候報(bào)怨多，報(bào)怨業(yè)務(wù)不好做，錢不好賺，但是第二場(chǎng)都安排得妥妥的。他一直都好奇他們?cè)趺催@么有時(shí)間有錢的，既然有時(shí)間有錢，為什么不多和客戶交流呢。

說到交流，他也是不太習(xí)慣這些前輩們的方式。有一個(gè)前輩，年紀(jì)快60了吧，說起來是非常資深的，和他小趙見面說起來都是認(rèn)識(shí)什么廳長(zhǎng)什么局長(zhǎng)的，但是合作業(yè)務(wù)就是不順，比如動(dòng)不動(dòng)就約他去聊天，說的都是老黃歷，比如自己過去有多少厲害，一年幾個(gè)億保費(fèi)，比如現(xiàn)在哪個(gè)保險(xiǎn)公司老總以前給我拎包的，現(xiàn)在連政策都不給我之類的。

小趙聽過一二次就好，聽多了就膩了。

最受不了的是，你和他談業(yè)務(wù)，他和你談感情。比如我對(duì)小趙你呀最關(guān)照了，給你政策最好了之類的，但是市場(chǎng)很透明的，他心里都清楚。

當(dāng)小趙和他談感情了，說前輩你要不這個(gè)業(yè)務(wù)政策支持我一下，前輩又開始和他談業(yè)務(wù)，什么你一個(gè)月給我弄個(gè)二百萬吧什么的。

好吧，小趙有點(diǎn)無語。最不好的體驗(yàn)是財(cái)務(wù)結(jié)算吧，明明說的是日結(jié)，變成了周結(jié)，再變成月結(jié)，后面電話也不接不回，一聯(lián)系就是我在哪開會(huì)，我在和哪個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)談事情。他后來結(jié)清了就沒再合作了，最近對(duì)方還打他電話讓他去喝茶，小趙說我真的沒有時(shí)間吶。

跨行進(jìn)來，他的理解很簡(jiǎn)單，保險(xiǎn)比任何行業(yè)都講究誠(chéng)信，而且行業(yè)圈子不大，更要口碑，但有些同行就差強(qiáng)人意，甚至利用信任為自己謀取不正當(dāng)利益。沒有規(guī)則就是最大的規(guī)則，這行業(yè)挺考驗(yàn)人性的。

起初他以為是代理行業(yè)才這樣，后來才知道保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)也是這樣的。比如一個(gè)保險(xiǎn)公司的地區(qū)級(jí)一把手一開始欠了他兩三萬錢一直不還，他天天催，對(duì)方有時(shí)不回，有時(shí)就說我在外地開會(huì)，我在和領(lǐng)導(dǎo)說事情……

對(duì)方仿佛不是要解釋沒給錢的原因，而是顯擺下自己身居高位。他后來側(cè)面了解了一下，對(duì)方也就這樣吧，他不理解這權(quán)力怎么這么讓人上癮呢？這么講究身份，怎么不講究下自己的口碑呢？

在其他行業(yè)，大家的理解是客戶是上帝，但是小趙發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)不是這樣的，領(lǐng)導(dǎo)才是上帝。

就說那些酒桌上的同行，他們一邊鄙夷領(lǐng)導(dǎo)，一邊在巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)，向上走是前輩們骨子里的東西，因?yàn)檫@樣才能拿到“一手”，才能賺錢。

所以大家的執(zhí)念就是“一手”的資源才是香的，他甚至聽到過那種為了“一手”資源一擲千金，后面血本無歸的案例。

從他以行業(yè)外的角度來看，非常不理解，他認(rèn)為一批、二批、三批和零售各有價(jià)值，并不是一批就絕對(duì)賺錢多，有些行業(yè)甚至是反向的，越下面的利潤(rùn)越高。

一開始他不太理解別人問他都是問保費(fèi)做了多少，他的概念是自己的營(yíng)收，也就是傭金收入，因?yàn)樗X得保費(fèi)做多少和我沒有關(guān)系呀，這錢我也不經(jīng)手呀，代理的口徑不是代理費(fèi)嗎。比如代理記賬，它的口徑是收了多少記賬費(fèi)，而不是他記賬的公司今年多少營(yíng)收。

后來明白了“量”是這個(gè)行業(yè)血液里的東西，一手代理的銷售量大，市場(chǎng)地位就高，出去的時(shí)候接待的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別就高，以后拿到的政策就更高。

所以大家會(huì)拼命地去要一手資源。小趙認(rèn)為自己天生基礎(chǔ)就差，他講究的是在這個(gè)行業(yè)的口碑，是對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，以及內(nèi)部員工（雖然人很少）的管理。

對(duì)于“量”，他心情敬畏，因?yàn)閼?yīng)收的風(fēng)險(xiǎn)太大，因?yàn)榭床灰姷某杀咎?，風(fēng)險(xiǎn)和收入并不能成正比，看過太多的類似案例，眼見他起高樓，眼見他樓塌了。

這個(gè)行業(yè)需要業(yè)務(wù)，但是這個(gè)行業(yè)做業(yè)務(wù)的人地位并不會(huì)很高，這是行業(yè)的特殊性決定的。有個(gè)同行說的故事讓他記憶猶新，對(duì)方說前腳他還和保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)很客氣地某總某總地?zé)崆檎剺I(yè)務(wù)，后腳他聽到領(lǐng)導(dǎo)跟別人介紹他時(shí)悄悄地說：“一個(gè)黃?！啊?

輕易得來的東西都會(huì)輕易地失去，貴重的東西一定是要自己下功夫去獲得的，也是不會(huì)輕易丟失的。各行各業(yè)都是如此，保險(xiǎn)行業(yè)自然不能例外。

踏踏實(shí)實(shí)地做，慢慢地積累客戶和行業(yè)口碑，不斷迭代，增加自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是他目前最想要做的。

晚上的時(shí)候，未婚妻問他以后小孩子小名叫什么，他一臉驕傲地說：

“保保！”