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作者：李亞 嘉禾  

來(lái)源：險(xiǎn)企高參

凜冬將至，保險(xiǎn)銷售人員的冬天也要來(lái)臨了嗎？

近期?????，“報(bào)行合一”已在銀保渠道落地，銀保手續(xù)費(fèi)平均降低30%。不過(guò)，傭金率下調(diào)后保險(xiǎn)公司負(fù)債端成本減少，行業(yè)壓力也相應(yīng)得到釋放。

隨著銀保渠道“報(bào)行合一”逐步推進(jìn)，金監(jiān)總局相關(guān)司局也在抓緊啟動(dòng)個(gè)人代理渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道的“報(bào)行合一”工作。據(jù)悉，個(gè)人代理渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道費(fèi)用率或?qū)r腰減半，這意味著渠道或?qū)⒅苯舆M(jìn)行“雙降”：降手續(xù)費(fèi)、降產(chǎn)品利率。

銀保渠道依舊亮眼，

個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)渠道明顯式微

今年以來(lái)，隨著銀保渠道重回高光時(shí)刻，險(xiǎn)企保費(fèi)收入也迎來(lái)了穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)期。

2023年三季報(bào)顯示，前三季度5家上市險(xiǎn)企保費(fèi)收入延續(xù)了增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。其中，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5788億元，同比增長(zhǎng)4.5%；中國(guó)平安實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入6356億元，同比增長(zhǎng)5.2%；中國(guó)太保實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3532億元，同比增長(zhǎng)9.5%；新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1429億元，同比增長(zhǎng)3.7%；中國(guó)人保實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5406億元，同比增長(zhǎng)8.2%。

分渠道看，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)965.56億元，同比下降0.3%。銀保實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)440.14億元，同比增長(zhǎng)14.1%。團(tuán)體渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)23.41億元，同比持平；太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)代理人渠道規(guī)模保費(fèi)1721.51億元，同比增長(zhǎng)3.7%；實(shí)現(xiàn)銀保渠道規(guī)模保費(fèi)326.94億元，同比增長(zhǎng)31.1%；實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)166.43億元，同比減少10.5%。

而平安壽險(xiǎn)銀保渠道、社區(qū)網(wǎng)格及其他等渠道貢獻(xiàn)了平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的15.8%；代理人渠道人均產(chǎn)能大幅提升，2023年前三季度人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)94.4%。

種種跡象表明，近年來(lái)隨著代理人大量流失，渠道新單承壓，個(gè)險(xiǎn)渠道、團(tuán)險(xiǎn)渠道明顯式微，與銀保渠道的蓬勃發(fā)展形成鮮明對(duì)比。

銀保渠道蓬勃發(fā)展亂象下多次被監(jiān)管點(diǎn)名。據(jù)了解，國(guó)家金融總局的領(lǐng)導(dǎo)層在某次會(huì)議中指出保險(xiǎn)業(yè)的三大弊病：包括渠道支出的手續(xù)費(fèi)太高、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理水平有待提升、收益不能覆蓋成本，以及保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)需要跟上等等。一份媒體發(fā)布的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，僅今年前個(gè)4月，人身險(xiǎn)公司銀保渠道手續(xù)費(fèi)支出同比增長(zhǎng)超43%。

如今相應(yīng)整頓手段已經(jīng)跟上。國(guó)家金融監(jiān)管總局于8月22日向多家人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）?！锻ㄖ芬?，各人身保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行代理銷售的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)審慎合理地確定費(fèi)用假設(shè)，結(jié)合公司實(shí)際，根據(jù)發(fā)展水平、盈利狀況、管理能力等，細(xì)化完善費(fèi)用結(jié)構(gòu)。

《通知》明確指出，“從即日起，各公司通過(guò)銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時(shí)，應(yīng)當(dāng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說(shuō)明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限。”“各公司應(yīng)據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致”，也就是監(jiān)管明文要求險(xiǎn)企在銀保手續(xù)費(fèi)上要嚴(yán)格落實(shí)“報(bào)行合一”。

傭金費(fèi)率普遍50%，

代理人與中介如何過(guò)冬

直至如今，這一“刮骨療毒”的大動(dòng)作已進(jìn)行了為期兩個(gè)多月時(shí)間。有銀行人士透露：“手續(xù)費(fèi)大幅壓降對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)收入影響極大?！?

從六家國(guó)有大行2023年三季報(bào)披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，前三季度銀行手續(xù)費(fèi)及中間業(yè)務(wù)收入整體回落。其中，僅建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、郵儲(chǔ)銀行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入較去年同期微增；工商銀行前三季度實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入992.31億元，同比下降6.07%；農(nóng)業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入667.57億元，同比下滑0.89%；交通銀行實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入245.8億元，同比微降0.78%。

事實(shí)上，雖說(shuō)短期內(nèi)銀保手續(xù)費(fèi)下調(diào)一定程度上會(huì)影響業(yè)務(wù)推動(dòng)，但目前壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型仍處于攻堅(jiān)期，由于代理人渠道發(fā)展遭遇瓶頸，銀保渠道再度成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，而傭金費(fèi)率下調(diào)將進(jìn)一步降低險(xiǎn)企負(fù)債成本。

隨著銀保渠道“報(bào)行合一”逐步推進(jìn)，監(jiān)管也在抓緊啟動(dòng)個(gè)人代理渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道的“報(bào)行合一”工作。10月下旬，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局下發(fā)《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》【人身險(xiǎn)部函〔2023〕】要求，各人身險(xiǎn)公司落實(shí)管控責(zé)任，嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”。應(yīng)當(dāng)在回溯分析基礎(chǔ)上，合理確定產(chǎn)品預(yù)定利率、保證利率、投資收益率、預(yù)定附加費(fèi)用率等各項(xiàng)精算假設(shè)，按照監(jiān)管要求進(jìn)行審批備案。要落實(shí)產(chǎn)品銷售執(zhí)行的管控責(zé)任，采取有效措施，加強(qiáng)費(fèi)用規(guī)范性、真實(shí)性管理，確保實(shí)際費(fèi)用不高于報(bào)備費(fèi)用，杜絕惡性競(jìng)爭(zhēng)。

平安證券非銀研報(bào)曾分析顯示，根據(jù)各保險(xiǎn)中介App，針對(duì)長(zhǎng)期健康險(xiǎn)產(chǎn)品，其代理人首年傭金率普遍在75%-85%、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的首年傭金率預(yù)計(jì)85%以上；而保險(xiǎn)公司代理人的長(zhǎng)期健康險(xiǎn)首年傭金率普遍在40%-50%（部分產(chǎn)品經(jīng)特批，首年傭金率突破40%），一般續(xù)期保費(fèi)在5年發(fā)放完畢。

個(gè)人代理渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道實(shí)施“報(bào)行合一”，對(duì)渠道代理人和業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)并不是好事，不少人直言“收入直接減半”。

由于收入降低，為了控制成本，公司可能會(huì)裁員壓降成本。一家大型保險(xiǎn)公司從業(yè)人士表示，“渠道全面報(bào)行合一后，預(yù)計(jì)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍會(huì)裁員30%-40%?！?

頭部險(xiǎn)企尚且如此，小型險(xiǎn)企壓力更大。亦有小型保險(xiǎn)公司從業(yè)人士透露，以前行業(yè)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍人員最高有1000萬(wàn)人，目前已降至280-290萬(wàn)人左右，不到巔峰時(shí)期的30%?！叭鎴?bào)行合一后，行業(yè)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍人員預(yù)計(jì)會(huì)降到80-90萬(wàn)人左右?！?

一家大型保險(xiǎn)中介的經(jīng)紀(jì)人亦表示，“很明顯感覺(jué)到傭金降了，其中六年期、十年期、二十年期的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品傭金下降尤其明顯?！?

目前，個(gè)人代理渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道“報(bào)行合一”的具體要求尚未明確，是否會(huì)制定差異化的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)尚未可知。業(yè)內(nèi)人士表示，短期來(lái)看，降費(fèi)可能導(dǎo)致代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化、保費(fèi)增速或有壓力。但中長(zhǎng)期來(lái)看，降費(fèi)后推動(dòng)費(fèi)用率調(diào)整至合理化水平，有助于降低險(xiǎn)企負(fù)債成本。