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商業(yè)車險(xiǎn)改革在2015年拉開大幕后，車險(xiǎn)行業(yè)席卷了一股建模定價(jià)的浪潮，當(dāng)保險(xiǎn)公司的系數(shù)空間越拉越大，基礎(chǔ)費(fèi)率也開始變得撲朔迷離的時(shí)候，保單定價(jià)無法再按照“價(jià)格打到底，費(fèi)用隨行情”來混日子，沒有方向感的壓力，迫使定價(jià)系統(tǒng)逐步成為了各梯隊(duì)財(cái)險(xiǎn)公司的標(biāo)配。

而在精準(zhǔn)定價(jià)重塑車險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營格局的過程中，我們往往會(huì)親歷這樣的場景：

一線業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)下基層的調(diào)研會(huì)上訴苦：“A總，我們公司的定價(jià)系統(tǒng)太不好用了，前兩天我一個(gè)兩年沒出險(xiǎn)的老客戶，報(bào)價(jià)直接給了個(gè)1.35的系數(shù)，這不是胡鬧嘛，我都沒法和客戶說……”；

“C總，咱們家定價(jià)完全和市場脫節(jié)的，我這兩天報(bào)的幾個(gè)車，別的公司都比我們便宜好幾百……”。

老總聽后也是覺得意外，拿起電話直接打給車險(xiǎn)定價(jià)方面的負(fù)責(zé)人：“X總，XX機(jī)構(gòu)反映有個(gè)單子的定價(jià)問題，你們核查一下具體什么情況”。

相關(guān)負(fù)責(zé)人接到指令后，立即組織團(tuán)隊(duì)鎖定車牌、調(diào)取報(bào)文、查看因子、分析邏輯，經(jīng)過一番折騰，最終給出了反饋：“領(lǐng)導(dǎo)，我們核查過了，這個(gè)單子出險(xiǎn)情況還是可以的，但是A指標(biāo)XX，在B的方面有XXX的情況，結(jié)合XXX，最終按定價(jià)策略返回了這個(gè)結(jié)果。但系統(tǒng)沒有業(yè)務(wù)員說的那個(gè)特殊情況的信息，結(jié)合這點(diǎn)也可以做一些靈活調(diào)整，具體我們和機(jī)構(gòu)再溝通一下……”。

最終這個(gè)單子在兩方的互相靠近下得到了協(xié)調(diào)解決，但關(guān)于定價(jià)系統(tǒng)的疑慮，卻在領(lǐng)導(dǎo)的心頭久久無法散去。

定價(jià)系統(tǒng)的預(yù)測是否真的不準(zhǔn)確呢？如果我們把這個(gè)問題問向不同的崗位角色，會(huì)發(fā)現(xiàn)有趣的答案。業(yè)務(wù)一線的反饋多半是不準(zhǔn)，甚至還帶著憤懣，留在腦海里印象最深的，就是之前莫名其妙被卡掉的那位已維系多年老客戶；

業(yè)管團(tuán)隊(duì)則認(rèn)為，模型的準(zhǔn)確性是依賴數(shù)據(jù)的，而即使如老大哥的數(shù)據(jù)體量，也難以在每個(gè)縣域的每個(gè)板塊都獲取足量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，對每單預(yù)測賠付率這種事情的準(zhǔn)確性，確實(shí)有限；而研發(fā)培育定價(jià)系統(tǒng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，可能也會(huì)客觀審慎地告知，模型是基于歷史靜態(tài)數(shù)據(jù)的推演，并不完全能準(zhǔn)確反映未來的發(fā)展趨勢，是不是像極了基金推薦頁面那條斜率美妙的曲線下面那行小字：

過往數(shù)據(jù)不預(yù)示未來表現(xiàn)，市場有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎？

大家的看法角度不同，但指向似乎都聚焦于：精準(zhǔn)定價(jià)并不100%精準(zhǔn)。但我們也發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)歷了一些嘈雜和質(zhì)疑之后，多數(shù)公司似乎還是被一股無形的力量所推動(dòng)，一步一步地普及甚至適應(yīng)了系統(tǒng)定價(jià)的思維與習(xí)慣。

為什么我們會(huì)適應(yīng)一個(gè)公認(rèn)的“不靠譜”體系，這背后，其實(shí)是對這套體系以及行業(yè)現(xiàn)實(shí)更深層次的認(rèn)知。定價(jià)確實(shí)在微觀層面總是偏差于左右，但就像價(jià)值評估沒有問題，價(jià)格始終是圍繞價(jià)值波動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)損失也會(huì)圍繞風(fēng)險(xiǎn)實(shí)質(zhì)存在暴露的波動(dòng)性。因此，在更高的宏觀層面，我們總是會(huì)看到定價(jià)的有效性，大數(shù)法則作為這個(gè)行業(yè)合理存在的基本法則，更是讓我們深刻理解到這個(gè)規(guī)律。這也像個(gè)案的絕對估損偏差，可以容忍在30%的正負(fù)范圍，而相對估損偏差最終會(huì)回歸至個(gè)位百分?jǐn)?shù)的追求。個(gè)案的合理性不能用來判定整體的有效性，這可能是對于大數(shù)法則最基本、也是最必要的尊重。

另一方面，如果不用這套體系，當(dāng)然也能夠避免上述煩惱，但，我們又準(zhǔn)備好了更好的路徑嗎？回到人工核保的老路？且不論核保團(tuán)隊(duì)是否能夠用人腦理性分析和梳理出風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的合理范圍，即使新時(shí)代的專業(yè)團(tuán)隊(duì)可以做到，他們可以參考更個(gè)性化的因素和一線人員反饋的補(bǔ)充信息，對于最后一公里的定價(jià)模糊地帶做出判斷取舍，這個(gè)結(jié)果確實(shí)可能更貼近業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際，但其中存在的關(guān)鍵問題在于，這類判斷是主觀的、非標(biāo)的、不一致的。我們?nèi)绾稳グ盐彰恳淮闻袛嗟臉?biāo)準(zhǔn)和偏離程度？而主觀判斷更大的障礙在于，有更多夾帶私貨的空間和更不可回溯的合理性。

而換個(gè)角度思考，我們所面臨的定價(jià)焦慮，真的是模型的客觀缺陷所帶來的嗎？在實(shí)施方面能做的事情，或許才更重要地決定了銷售和經(jīng)營的流暢水平。

*大家的模型都有bug，這樣報(bào)價(jià)真是和市場脫節(jié)了嗎？我們是否了解和檢視過自家系統(tǒng)方案的報(bào)價(jià)成功率？

*價(jià)格分布策略設(shè)計(jì)了從0.5到1.5，是否有這個(gè)必要？這種區(qū)間均衡下的各單報(bào)價(jià)，是否能得到想要的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與成本結(jié)果？

對照當(dāng)下仍有余溫的直播梗，“有時(shí)候找找自己原因吧，這么多年迭代方案，有沒有認(rèn)真分檔，有沒有好好測算結(jié)構(gòu)，預(yù)期與實(shí)際的回溯比較做沒做？”。我們不可能靠一個(gè)程式化的定價(jià)系統(tǒng)就完美地解決所有業(yè)務(wù)的定價(jià)問題，但圍繞客觀本質(zhì)和實(shí)際場景，堅(jiān)持深入理解、靈活修正、引導(dǎo)匹配，或許才能逐漸打造適應(yīng)自家銷售生態(tài)的引擎，讓定價(jià)系統(tǒng)成為幫助我們規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的堅(jiān)實(shí)防線。

在出門使用某德導(dǎo)航的時(shí)候，我們經(jīng)常能夠聽到一句溫馨的語音提示：“雖然前方擁堵，但您當(dāng)前仍在最優(yōu)路線”。是的，我們目前所擁擠在的系統(tǒng)定價(jià)這條路，塞滿了數(shù)據(jù)不足、反映滯后、因子缺失等問題，但它可能仍然還是目前車險(xiǎn)行業(yè)所能前進(jìn)的最優(yōu)路線。即使擁堵令人困擾，但只要還能前進(jìn)，我們就得看準(zhǔn)前路，把好方向，小心翼翼地跟車緩行，或許在前方的某個(gè)路口，當(dāng)匯入的車流減少，就能暢快地跑上一段，就像是我們找到了應(yīng)用定價(jià)組織銷售的更好路徑。而如果你的愛車能配上慢速跟車巡航此類的功能，你就能更安全、更舒適地熬到最終的目的地。

愿行業(yè)眾生早日尋得坦途。