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保契銳評

壽險(xiǎn)的疾風(fēng)驟雨比往年來得更猛烈些。

從預(yù)定利率下調(diào)，銀保報(bào)行合一，嚴(yán)控開門紅，到這幾天的投資收益大幅下滑，相比財(cái)險(xiǎn)的風(fēng)平浪靜，壽險(xiǎn)業(yè)被來自市場及相關(guān)各方的組合拳打得有點(diǎn)懵。

究其原因，則在于長久以來，壽險(xiǎn)被詬病的問題實(shí)在太多。

近年來，產(chǎn)品的同質(zhì)化、渠道的同質(zhì)化等已無需多言，追根溯源還是戰(zhàn)略的同質(zhì)化。

典型的如，個險(xiǎn)高脫落率背景下的招募精英化路線；增額終身壽這一類固收類理財(cái)產(chǎn)品從銀保渠道火出圈，成為近四年來保險(xiǎn)業(yè)各渠道的主力產(chǎn)品；養(yǎng)老社區(qū)成為越來越多機(jī)構(gòu)的共性選擇，盡管險(xiǎn)資介入養(yǎng)老的具體形態(tài)百花齊放，但“養(yǎng)老+保險(xiǎn)”已成為行業(yè)近三年的共性選擇。

從這個視角看，保險(xiǎn)業(yè)雷同的不只是產(chǎn)品和渠道，更是戰(zhàn)略的雷同。

當(dāng)然，這也符合粗放式發(fā)展階段的特點(diǎn)。市場行情好時(shí)，遍地都是錢，沒人在意別人有沒有影響自己的利益，只要安心撿錢就好。而當(dāng)市場低迷時(shí)，錢已經(jīng)沒辦法隨便撿了，也就只能努力去掙，行業(yè)一旦進(jìn)入這個階段，雷同的戰(zhàn)略似乎已不再可行。

劉潤在今年的年度演講中說，服務(wù)業(yè)的未來，不是做別人“不想做”的事，而是做別人“不會做”的事。

保險(xiǎn)業(yè)又何嘗不是。

從近期各上市險(xiǎn)企發(fā)布的三季報(bào)看，基本有兩個明顯的特征，而觀察各中小壽險(xiǎn)公司近期的活動內(nèi)容，亦基本具備如是兩個特征：

一是發(fā)力養(yǎng)老社區(qū)，如果進(jìn)一步聚焦則是更聚焦城心養(yǎng)老社區(qū)，從之前的閑云野鶴式養(yǎng)老思維，逐步轉(zhuǎn)向大眾更易接受的離家不離親情的傳統(tǒng)養(yǎng)老范式。盡管城心養(yǎng)老的產(chǎn)權(quán)不確定性問題更明顯，但仍無法阻礙保險(xiǎn)業(yè)的熱情，似乎一夜之間成為標(biāo)準(zhǔn)路徑。

二是代理人精英化，提升準(zhǔn)入門檻，改造基本法，實(shí)施扁平化管理，全維度的培訓(xùn)賦能。

是不是似曾相識？

是的，從做強(qiáng)保險(xiǎn)支付到強(qiáng)化養(yǎng)老生態(tài)賦能到更精準(zhǔn)聚焦的生態(tài)模式和代理人改造路徑；從人海戰(zhàn)術(shù)到被動的精英化選擇；從分紅險(xiǎn)橫行天下到萬能險(xiǎn)獨(dú)步江湖；從一年交分紅到交三保五/交五保八的短期年金。

游走于壽險(xiǎn)業(yè)江湖的每一個主體似乎都沒有其他選擇，戰(zhàn)略的統(tǒng)一只是早晚問題，多則差個三五年，少則一兩個月，總之，只要有人能把某一個戰(zhàn)略故事講圓，那一定會形成群雁效應(yīng)，最終一哄而上。

但君不見，保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)以來，行業(yè)的每一次集體性戰(zhàn)略選擇，從故事邏輯的角度什么時(shí)候故事講不圓滿？

答案當(dāng)然是，只要想講，就一定可以講圓。

已經(jīng)歷過一次次輪回的保險(xiǎn)業(yè)，對于每一次新故事的最終結(jié)局也早有預(yù)期。

回望歷史，結(jié)局無非兩種：一種是最先入局者成功摘取果實(shí)后繼續(xù)推演下一個故事，另一種則是大魚吃小魚，最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)或主動或被動的合并升級。

遍地是黃金的時(shí)代，模仿無疑是最好的戰(zhàn)術(shù)，但大浪淘沙的時(shí)代，活下來的本領(lǐng)一定不是抄來的。