亚洲欧美人精品高清_精品亚洲成a人在线观看_国产高清 日本在线观看国产-久久精品一区二区三区不卡-2021国产精品视频-亚洲精品成人久久久

電影《華爾街之狼》被很多銷售視為「圣經(jīng)」一樣的存在，不僅可以用來(lái)激發(fā)狼性，還可以用來(lái)學(xué)習(xí)如何「挖掘客戶需求」。

主角拿出一支筆，讓別人1分鐘之內(nèi)把筆賣(mài)給自己。好幾個(gè)人嘗試，結(jié)果都失敗了。但主角朋友布拉德是位銷售高手，他只用一句話就把鋼筆賣(mài)出去了。

布拉德考慮了「什么情況下才需要這支筆」，于是搭建了一個(gè)「場(chǎng)景」：讓主角在紙上寫(xiě)下自己的名字。主角發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有筆，這時(shí)「需求」就產(chǎn)生了。

所以銷售高手都是善于搭建場(chǎng)景、制造需求的。這段電影劇情在保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)中，有哪些可借鑒的點(diǎn)呢？咱們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)了解。

相信伙伴們都遇到過(guò)這樣的情況：

跟客戶溝通保險(xiǎn)，客戶說(shuō)：我不需要保險(xiǎn)。這種情況下，就算你把產(chǎn)品講亮點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)講出花來(lái)，客戶也沒(méi)有感覺(jué)，因?yàn)樾枨鬀](méi)有被觸發(fā)。幾乎沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)自己不想要的東西。

我們?cè)撛趺醋瞿兀肯冉⒕唧w的場(chǎng)景，把觀念給打通。我們可以通過(guò)提問(wèn)，把他帶入到「需要保險(xiǎn)的場(chǎng)景」：

您現(xiàn)在不需要保險(xiǎn)，那你覺(jué)得什么時(shí)候會(huì)需要呢？

這時(shí)候他就會(huì)想：對(duì)呀，什么時(shí)候才需要保險(xiǎn)呢？得病躺在病床上？遇到意外導(dǎo)致傷殘？退休養(yǎng)老需要錢(qián)的時(shí)候...客戶想到的答案，都是他潛意識(shí)里擔(dān)憂的場(chǎng)景。

接下來(lái)就根據(jù)客戶的回答，將場(chǎng)景細(xì)化，并且放大痛點(diǎn)，讓客戶感受到自己的需求。比如客戶說(shuō)：得病了躺在病床上需要用錢(qián)，才會(huì)需要保險(xiǎn)。

那我們就可以再次追問(wèn)：假設(shè)這場(chǎng)病需要大筆的支出（比如50萬(wàn)/100萬(wàn)），我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)？您考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？

溝通到這里，客戶基本上會(huì)被你的問(wèn)題所點(diǎn)醒。只有激發(fā)了需求，你才可以拿出適合他的解決方案，再講產(chǎn)品就水到渠成了。

最后，我們作個(gè)總結(jié)。

1、客戶需求有時(shí)是隱形的，但它可以被創(chuàng)造、被激發(fā)。而銷售高手都善于精準(zhǔn)挖掘客戶需求，需求才是成交的鑰匙。

2、通過(guò)提問(wèn)和場(chǎng)景化銷售，可以激發(fā)和具象化客戶需求。好的提問(wèn)和比喻，能讓銷售變得更簡(jiǎn)單。

3、產(chǎn)品要以解決方案的方式出場(chǎng)。沒(méi)挖到客戶需求，就不能做保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)。有了理念溝通和異議處理作鋪墊，產(chǎn)品才能恰到好處的登場(chǎng)。

同樣是做保險(xiǎn)，有人說(shuō)做保險(xiǎn)很難，也有人說(shuō)保險(xiǎn)銷售很簡(jiǎn)單。關(guān)鍵在于你是如何構(gòu)建場(chǎng)景，精準(zhǔn)挖掘到客戶需求的。

產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售，注定會(huì)越做越難。而只有需求導(dǎo)向、顧問(wèn)式營(yíng)銷的銷售，才知道，保險(xiǎn)銷售其實(shí)可以很簡(jiǎn)單。