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金融監(jiān)管總局相關(guān)負(fù)責(zé)人日前透露，經(jīng)過一段時間的調(diào)整，保險公司的銀保業(yè)務(wù)運行平穩(wěn)，進(jìn)展良好。初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了約30%左右。

這些年，伴隨著銀保渠道重回C位，保險公司人身險產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭弊端凸顯，銀行在渠道上的強(qiáng)勢地位是一方面，另一方面則是保險公司的低端價格戰(zhàn)所致，特別是某些問題險企的短視行為。

銀保渠道費用高企，帶來了遠(yuǎn)期風(fēng)險的問題，是一個“我死后哪管洪水滔天”的外部性問題。對此，金融監(jiān)管總局相關(guān)負(fù)責(zé)人一語中的，費用高企不僅擾亂了市場秩序，也是虛假費用、虛假投保、虛假退保等問題的根源，更是滋生“代理黑產(chǎn)”的土壤，影響了行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。因此，強(qiáng)化產(chǎn)品“報行合一”是嚴(yán)格監(jiān)管的具體體現(xiàn)，也是推動行業(yè)算賬經(jīng)營、強(qiáng)化管理的必然需求。

降費快于“降息”

監(jiān)管比預(yù)期出手凌厲。

在低利率和資本市場收益走低的環(huán)境下，利差損問題首先被聚焦起來。監(jiān)管為了推動保險產(chǎn)品“降息”，差不多給出了4個多月的時間過渡，直至7月底全面下架了3.5%預(yù)定利率的產(chǎn)品。在解決利差損問題之后，費差損問題隨即進(jìn)入輿論視野，這個“費”主要是銀保渠道的銷售費用。

而推動銀保渠道銷售費用“降費”，從傳出監(jiān)管窗口指導(dǎo)到監(jiān)管確認(rèn)下降30%左右，也就一個月時間。原本以為降費要比“降息”困難，因為涉及到銀保與保險的市場力量對比，涉及到雙方的事，協(xié)調(diào)成本顯然是高一個量級的，但最終結(jié)果上，降費更加立竿見影。

我們常說，行政決策力和執(zhí)行力都很強(qiáng)，一旦瞄準(zhǔn)方向就能夠快速推進(jìn)。此次在降費問題上不糾結(jié)，快刀斬亂麻，非常時期當(dāng)有非常之舉，顯示出調(diào)控工具箱的政策剛性和韌性。

銀保渠道費用居高不下，愈演愈烈，在一定程度上是市場發(fā)揮作用的結(jié)果，這是一個事實判斷。至于這個事實好不好，乃是一個價值判斷。如果靠市場力量自行糾偏，可能需要很長時間，也可能無法糾偏，所以需要來自監(jiān)管的外力，重新改寫預(yù)期，重新矯正已經(jīng)失衡的利益分配格局。

無論是“降息”還是降費，其目的都是促使保險公司擺脫當(dāng)下大規(guī)模同質(zhì)化競爭的窠臼，而下決心轉(zhuǎn)向差異化競爭，在產(chǎn)品、服務(wù)和科技賦能上建立比較優(yōu)勢和護(hù)城河，在新的賽道上占領(lǐng)用戶心智，從而實現(xiàn)保險高質(zhì)量發(fā)展，而非只是收益率方面理財和基金的平替。

渠道之變

銀保渠道本身并無好壞對錯，基于市場力量對比形成的費用高低也并不承擔(dān)道德責(zé)任。

銀保合作，各取所需，銀行獲得了更好的中介收入，保險則收獲了更大的規(guī)模業(yè)務(wù)。對于保險而言，大個險和大銀保是兩條腿走路，反而是更健康的發(fā)展策略，任何ALL in個險或銀保的行為都是自廢武功。保險是復(fù)雜的金融產(chǎn)品，是兼有保障和理財功能的金融產(chǎn)品，這恰恰是保險的優(yōu)勢。

但銀保渠道陷入爭議，保險公司增收不增利，賠錢賺吆喝，是很重要的原因。任何合作中，只要出現(xiàn)大幅失衡，就會自身發(fā)展出反對的力量。當(dāng)下的銀保渠道，無論是銀行還是保險，都在短期利益的驅(qū)動下進(jìn)行博弈，而忽視長期建設(shè)，即銀保渠道如何穿越周期，形成長期服務(wù)能力和長期品牌能力。

渠道，一直是商業(yè)運營的重要變量。圍繞著渠道，可以生成不同的商業(yè)模式，可以變換出不同的商業(yè)結(jié)果。往往渠道的改變決定著一個行業(yè)的起伏和興衰。電商崛起，掌握家電銷售渠道的大賣場國美和蘇寧便失勢；特斯拉橫空出世，電動車進(jìn)入直銷時代，傳統(tǒng)汽車銷售渠道4S店便感到寒意。

渠道并不是一成不變的，特別是新技術(shù)革命呼之欲出，商業(yè)變革處于各種可能的疊加之中。銀保渠道也深嵌于百年未有之大變局和底層技術(shù)厚積薄發(fā)之中，需要著眼于更長遠(yuǎn)的發(fā)展，如果不能實現(xiàn)持續(xù)的升級和優(yōu)化，以市場需求和客戶需要為導(dǎo)向，在數(shù)字化和智能化上賦能產(chǎn)品和服務(wù)，就始終陷在當(dāng)下的渠道之困里，被視為零和博弈。