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天時、地利、人和。

客戶旺盛的財富管理需求，前期積累的保險認知度、接受度，充足的準備周期，充分的推廣時間，代理人激揚的銷售欲望，讓2024“開門紅”早早啟動。

正當“開門紅”暗流涌動、躲躲閃閃，各人身險公司計劃大展宏圖時，原銀保監(jiān)會人身險部向各人身險公司下發(fā)《關(guān)于強化管理促進人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ分敝浮伴_門紅”亂象，句句點在要害上，監(jiān)管更是劃出嚴查重點。

10月20日，在2023年三季度銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會上，金融監(jiān)管總局人身保險監(jiān)管工作相關(guān)負責人提及，保險產(chǎn)品“報行合一”，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了約30%左右。

下一步，金融監(jiān)管總局將繼續(xù)堅持金融工作的人民性，全面推行“報行合一”，抓緊啟動個人代理渠道和經(jīng)紀代理渠道的“報行合一”工作，強化市場行為監(jiān)管，堅持抓好抓緊，持續(xù)不斷嚴監(jiān)管強問責，整治行業(yè)亂象，切實維護保險消費者合法權(quán)益。這都將對2024年業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大的影響。

當“最早開門紅”遭遇“棒喝”，會產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)？

保險業(yè)的“開門紅”最早可以追溯到上世紀90年代初期，時間節(jié)點不知不覺間在往前挪：從開年、到歲末年初，再到11月、10月末，今年干脆提前到了8月底、9月初。

2024年的“開門紅”為何來得如此早？

這也并非行業(yè)故意提前，說來頗有些“無奈”。

轟轟烈烈的3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品銷售狂歡過后，大部分保險公司提前完成了全年KPI，不過也有個別公司還在為2023年業(yè)績沖刺中。

數(shù)據(jù)顯示，上半年人身險保費收入2.48萬億元，同比增長13.38%，大幅扭轉(zhuǎn)此前增長頹勢，其中壽險18670億元、增速為16.86%，6月份單月壽險原保費收入更是創(chuàng)下同比增長42.4%的驕人業(yè)績。

隨后，8月份壽險保費踩下了急剎車，保費增速整體顯著放緩，新單保費增速大幅回落。

對保險銷售人員亦是如此，從“大限”前加班加點、開單開到手軟，變成一下子不知道能賣什么，渾身有勁兒沒處使。

“閑下來”是很可怕的事情，因為展業(yè)熱情和營銷節(jié)奏對保險銷售來說至關(guān)重要。與此同時，提前把明年的業(yè)務(wù)“拿下”一部分，“家有余糧，遇事不慌”，一方面均衡一下保費收入，另一方面減輕明年的業(yè)務(wù)壓力，再一方面可以給轉(zhuǎn)型留出更多的空間，可謂一舉多得。

因此，經(jīng)過短暫的休整期，部分保險公司提前“搶跑”，布局2024。

“開門紅年年紅”，說到“開門紅”，本是紅紅火火、喜氣洋洋的好事兒，不少行業(yè)也都會在年初搞個“開門紅”討個好彩頭或者提振一下全員士氣。

但在保險業(yè)，“開門紅”三個字近幾年卻在有意被淡化，甚至今年不少公司一邊布局“開門紅”，一邊避免提這三個字。

為何如此？

因為“開門紅”和用力過猛導(dǎo)致的業(yè)務(wù)變形、行為違規(guī)糾纏不清。

“開門紅”究竟惹出了哪些亂子？從2020年10月底原銀保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于加強規(guī)范管理促進人身保險公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》中可窺一斑：

?異化保險產(chǎn)品功能，將不同保險產(chǎn)品功能錯配，進行捆綁銷售；

?歪曲監(jiān)管政策、炒作產(chǎn)品停售等方式進行產(chǎn)品促銷；

?對投保人隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況，以銀行理財產(chǎn)品、銀行存款等其他金融產(chǎn)品的名義宣傳銷售保險產(chǎn)品；

?在宣傳、銷售新型產(chǎn)品時，僅按照高、中檔水平演示保單賬戶利益；

?給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定之外的利益；

?以捏造、散布虛假事實等方式詆毀同業(yè)商譽，對同業(yè)人員進行惡意挖腳等。

“罪”最終會變成“罰”，每年12月份，監(jiān)管開出的罰單數(shù)量和罰款金額都是全年最高的，1月份的處罰往往也僅次于頭年12月份。

錯的不是“開門紅”本身，但亂象原罪起于“開門紅”，各種非議、質(zhì)疑甚至板子都要落在“開門紅”身上。

有亂必治，未亂先防。

2024年“開門紅”又比以往來了更早了些。因此，監(jiān)管下發(fā)《通知》也隨之提前。

10月18日下發(fā)的《通知》中，監(jiān)管從消費者權(quán)益保護著眼，重申要嚴格執(zhí)行“報行合一”，從預(yù)算、產(chǎn)品、費用、銷售形成四面合圍，抓管控責任、加大查處力度，主打一個“嚴”字，可謂對“開門紅”來了個當頭棒喝。

預(yù)  算

預(yù)算是“牛鼻子”，作為制定業(yè)務(wù)計劃的前提和基礎(chǔ)，《通知》要求，“要以優(yōu)化負債質(zhì)量、提升發(fā)展可持續(xù)性為目標，科學(xué)制定公司年度預(yù)算，防止激進發(fā)展、大進大出”。

如何才算“科學(xué)”，監(jiān)管也給出具體意見，“預(yù)算應(yīng)緊密結(jié)合公司實際，與公司發(fā)展規(guī)劃有效銜接，平衡好規(guī)模、價值、費用、利潤等指標，嚴格償付能力等資本約束條件，并制定相配套的考核指標及年度業(yè)務(wù)計劃”。

產(chǎn)  品

產(chǎn)品設(shè)計問題被監(jiān)管著重提出。

《通知》表示，“各人身保險公司應(yīng)當從保險消費者的真實需求出發(fā)，公平合理設(shè)計保險產(chǎn)品，努力回歸保障本源，不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給。應(yīng)當在回溯分析基礎(chǔ)上，合理確定產(chǎn)品預(yù)定利率、保證利率、投資收益率、預(yù)定附加費用率等各項精算假設(shè)，按照監(jiān)管要求進行審批備案”。

現(xiàn)在這個時點十分敏感。

年中為何上演增額壽險狂歡？因為預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品停售。為何停售？因為行業(yè)“利差損”利劍高懸。

在利率進入下行通道、行業(yè)投資回報率不容樂觀的當下，如果不管住產(chǎn)品供給端，那么“利差損”風(fēng)險還有擴大趨勢。

從今年“開門紅”的產(chǎn)品看，雖然有保險公司聲稱供給會是多元化的，但從目前推出的產(chǎn)品看，仍是短交年金和增額終身壽險的“主場”。

比如國壽主推的“鑫耀龍騰”兩全險和“鑫禧龍騰”年金險是3年交、8年滿期，針對老年客群推的“鑫耀年年”養(yǎng)老年金是3年交60歲起領(lǐng)取，匹配萬能賬戶，走的是“傳統(tǒng)”路線。

還有不少公司推出了終身壽險，像平安人壽的盛世金越尊享版23終身壽險（分紅型）、御享金尊終身壽險（分紅型），新華保險的盛世榮耀終身壽險（分紅型），泰康人壽的泰康尊享世家（增額版）2023終身壽險，太平人壽的太平歲歲鑫享終身壽險等。

監(jiān)管降低預(yù)定利率，目的是守住利差損的風(fēng)險底線，目前的“開門紅”產(chǎn)品，大多按預(yù)定利率3%或者2.5%來定價，在現(xiàn)階段投資理財市場上，依然具有相對競爭優(yōu)勢，對客戶來說也具有較大的吸引力。不過，一旦在同業(yè)競爭中有公司出現(xiàn)“激情定價”，顯然不利于防范利差損風(fēng)險。

另外，值得注意的是，《通知》中還提到一點，“應(yīng)當保持萬能保險實際結(jié)算利率以及分紅保險紅利分配政策的科學(xué)性、連貫性和一致性”。

在以往的“開門紅”產(chǎn)品中，有部分公司的產(chǎn)品萬能賬戶走出了“奇特”的走勢：在“開門紅”啟動前，萬能賬戶結(jié)算利率上調(diào)；在推廣階段，結(jié)算利率維持高位；一旦推廣結(jié)束，萬能賬戶的結(jié)算收益就會在幾個月內(nèi)下滑；如果日后的“開門紅”不再使用該賬戶，那么結(jié)算利率會繼續(xù)走低，維持在較低水平甚至?xí)阶畹捅ＷC利率。

在分紅險產(chǎn)品中，隨著監(jiān)管要求加強信披工作，保險公司曬出的歷年分紅“成績單”讓一直神秘的分紅達成率露出真容，部分分紅險分紅水平不達預(yù)期等問題也隨之暴露。

監(jiān)管要求保持萬能險實際結(jié)算利率以及分紅保險紅利分配政策的“連貫性和一致性”，要求保險公司做好信披，都是為了保護消費者權(quán)益，讓畫餅者無處遁形，長遠看，更是為全行業(yè)的聲譽著想。

費  用

除了利差損的風(fēng)險要防，費差損也要防。

“開門紅”還是“開門黑”，跟業(yè)績激勵、費用支持是分不開的。

常言道，重賞之下必有勇夫。

對銷售人員來說，只有額外的獎勵才能刺激銷售人員的神經(jīng)。如果什么時候賣產(chǎn)品獲得的獎勵沒有差別，那么大家肯定更樂意隨著自己的節(jié)奏走，也不會理會公司搞不搞“開門紅”。

對渠道也一樣，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當下，賣誰家的產(chǎn)品不是賣？渠道也在逐利，選擇支付高費用一方。

針對人身險公司的渠道費用居高不下、費用“大小賬”等問題，《通知》強調(diào)，“要落實產(chǎn)品銷售執(zhí)行的管控責任，采取有效措施，加強費用規(guī)范性、真實性管理，確保實際費用不高于報備費用，杜絕惡性競爭”。

8月份以來，行業(yè)先后出臺多項監(jiān)管政策和自律公約，對銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費進行規(guī)范，要求傭金據(jù)實列支，且以產(chǎn)品附加費用率為上限，《通知》對費用的強調(diào)，也是對前述政策的落實。除了銀保渠道，專業(yè)中介渠道傭金費用“報行合一”已經(jīng)在路上。

銷  售

既然是監(jiān)管要防范“開門紅”亂象，銷售問題必然會被點名。

加強銷售渠道、人員和行為管理，嚴禁銷售誤導(dǎo)、強制捆綁搭售等侵害消費者合法權(quán)益的行為，可謂是“老生常談”的問題。

像大規(guī)模套利這一近些年頻發(fā)、高發(fā)的行為，《通知》也提出要求，“完善管理制度，建立大數(shù)據(jù)篩查模型，開展全面排查，堅決杜絕套利風(fēng)險”。

除此之外，監(jiān)管更是對“開門紅”的常見承保操作“提前收取保費并指定第二年保單生效日”作出明令禁止，與此同時，“將客戶實質(zhì)為保費的資金存放于其他投資理財類賬戶”的行為也在被禁之列。

“規(guī)范承?！?，“防止出現(xiàn)承?？諜n，引發(fā)合同糾紛，滋生經(jīng)營風(fēng)險”，一錘定調(diào)，也堵住了保險公司保費搬家的路。

監(jiān)管對“開門紅”的規(guī)范近些年就沒斷過，像2018年1月發(fā)布《關(guān)于“開門紅”保險銷售的風(fēng)險提示》、2020年10月下發(fā)《關(guān)于加強規(guī)范管理促進人身保險公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》。

今年的《通知》除了要求多，還特別劃了重點。

“重點查處通過虛列費用等方式套取資金向中介渠道賬外暗中支付手續(xù)費、未按照規(guī)定使用經(jīng)批準或者備案的保險條款和保險費率、銷售誤導(dǎo)、截留挪用保費資金、財務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實等違規(guī)行為?！?

這些“重點”，緊扣的是此前出臺的政策，費用管控、“報行合一”、規(guī)范銷售、平穩(wěn)經(jīng)營。監(jiān)管的用心不難揣摩，千言萬語化成三個字：防風(fēng)險、防風(fēng)險、還是防風(fēng)險。

監(jiān)管基調(diào)已定，接下來就到考驗保險公司的時刻了。

銀保的“報行合一”已然落地，專業(yè)中介渠道傭金費用“報行合一”從“傳說”到落地，也只是時間早晚的問題。

費用卡死，預(yù)定利率的空間鎖死，在這種雙重制約下，2024年“開門紅”究竟要怎么打？據(jù)說，有的公司已經(jīng)提前謝幕收官。

提前大半年就開始策劃的“開門紅”，還沒有“熱，更沒有“紅”，就要草草收場，懷揣各種無奈。

真可謂：而今識盡愁滋味，欲說還休。欲說還休，卻道天涼好個秋!