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對(duì)于自身渠道缺失的險(xiǎn)企來說，第三方平臺(tái)顯得異常重要，隨之而來的便是手續(xù)費(fèi)的競爭。

在業(yè)務(wù)低迷時(shí)期，一些險(xiǎn)企鋌而走險(xiǎn)，試圖借助漲費(fèi)獲得競爭優(yōu)勢，擾亂市場是必然，背后的無奈是現(xiàn)實(shí)。

近期，監(jiān)管就分別對(duì)車險(xiǎn)市場與銀保渠道的手續(xù)費(fèi)問題接連發(fā)文加以規(guī)范：

車險(xiǎn)方面，要求全面加強(qiáng)車險(xiǎn)費(fèi)用內(nèi)部管理、全面加強(qiáng)商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)用監(jiān)督管理、持續(xù)健全商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場化形成機(jī)制；

銀保方面，則要求險(xiǎn)企嚴(yán)格落實(shí)按規(guī)定使用經(jīng)備案的產(chǎn)品條款和費(fèi)率，“報(bào)行合一”。

9月19日，有消息稱，監(jiān)管再次加強(qiáng)對(duì)銀保渠道傭金費(fèi)用的約束，重點(diǎn)在“報(bào)行合一”，且有險(xiǎn)企擬下調(diào)銀保渠道手續(xù)費(fèi)率，暫停了銀保渠道來進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整，以適應(yīng)新的監(jiān)管政策。

總之，單純的手續(xù)費(fèi)競爭，傷的不只是自己，很可能是整個(gè)市場。正如東吳證券所說，單純費(fèi)用競爭對(duì)行業(yè)意義不大，潛在利差損風(fēng)險(xiǎn)是銀保渠道價(jià)值發(fā)展重要制約之一，費(fèi)用管控有望提升產(chǎn)品核心競爭力。

從行業(yè)傳出的消息看，監(jiān)管督導(dǎo)對(duì)銀保渠道的手續(xù)費(fèi)率進(jìn)行下調(diào)，從目前的40%下降至14%，降幅達(dá)65%。同時(shí)，監(jiān)管會(huì)重點(diǎn)約束險(xiǎn)企的“報(bào)行合一”，并提出精算假設(shè)費(fèi)用、預(yù)算下發(fā)費(fèi)用、考核費(fèi)用，“三費(fèi)合一”可比可算的要求。

其實(shí)，對(duì)于銀保渠道手續(xù)費(fèi)的整頓，從8月就已開始。最初，行業(yè)是以自律約定的形式，由上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)發(fā)布上海市人身險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自律公約，要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得簽署涉及手續(xù)費(fèi)或變相提高手續(xù)費(fèi)的補(bǔ)充協(xié)議；承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，杜絕銀保小賬。

8月22日，國家金融監(jiān)管總局又向多家人身險(xiǎn)公司送達(dá)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》（簡稱《通知》），要求險(xiǎn)企嚴(yán)格落實(shí)按規(guī)定使用經(jīng)備案的產(chǎn)品條款和費(fèi)率。

隨后，9月，廣東省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)根據(jù)《通知》，結(jié)合廣東實(shí)際，制定并印發(fā)了《廣東省人身保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自律公約》，從人員管理、業(yè)務(wù)規(guī)范、費(fèi)用管理、自律管理四個(gè)方面對(duì)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范。尤其是關(guān)于費(fèi)用管理方面，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得簽署涉及手續(xù)費(fèi)提高或變相提高的補(bǔ)充協(xié)議，不得以任何名義、任何形式直接或者間接給予銀行代理機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員合作協(xié)議約定以外的利益，包括但不限于支付現(xiàn)金、各類有價(jià)證券，或者報(bào)銷費(fèi)用、提供旅游等。

三令五申，可見這次行業(yè)對(duì)銀保渠道手續(xù)費(fèi)規(guī)范的決心。而在多份文件下發(fā)后，市場也有所反應(yīng)。

據(jù)悉，多家險(xiǎn)企擬下調(diào)銀保渠道手續(xù)費(fèi)率，且已暫時(shí)關(guān)閉銀保業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)，暫停相關(guān)銀保產(chǎn)品銷售，以便進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)。如果手續(xù)費(fèi)“超標(biāo)”，保險(xiǎn)公司與銀行還需要重新簽約。

從銀行方面看，多家銀行也已下架相關(guān)公司的銀保產(chǎn)品。

除銀保渠道外，其實(shí)在競爭激烈的車險(xiǎn)市場，也存在拼費(fèi)用、搶市場的現(xiàn)象?；诖?，監(jiān)管也曾多次出手整治車險(xiǎn)市場。

日前，國家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)車險(xiǎn)費(fèi)用管理的通知》，要求全面加強(qiáng)車險(xiǎn)費(fèi)用內(nèi)部管理、全面加強(qiáng)商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)用監(jiān)督管理、持續(xù)健全商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場化形成機(jī)制。

根據(jù)監(jiān)管文件看，國家金融監(jiān)管總局要求險(xiǎn)企嚴(yán)格車險(xiǎn)費(fèi)用管理、強(qiáng)化手續(xù)費(fèi)核算管控、據(jù)實(shí)做好費(fèi)用分?jǐn)偂⒓皶r(shí)做好費(fèi)用入賬、加強(qiáng)中介業(yè)務(wù)管控。

具體來看，引導(dǎo)附加費(fèi)用率合理下調(diào)，財(cái)險(xiǎn)公司商業(yè)車險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)定附加費(fèi)用率的上限繼續(xù)保持在25%，有條件的地區(qū)可以報(bào)批報(bào)備附加費(fèi)率上限低于25%的產(chǎn)品；科學(xué)設(shè)定商業(yè)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)比例上限，持續(xù)壓降部分競爭程度較高銷售領(lǐng)域的手續(xù)費(fèi)水平。

眾所周知，作為財(cái)險(xiǎn)第一大險(xiǎn)種，車險(xiǎn)歷來是眾多保險(xiǎn)公司爭搶的重點(diǎn)領(lǐng)域。正因如此，為了拿下更多的市場，很多財(cái)險(xiǎn)公司劍走偏鋒，開啟拼費(fèi)用模式，用砸費(fèi)用的方式賺取業(yè)務(wù)，盲目搶市場份額。最后的結(jié)果是，市場競爭混亂，違規(guī)行為頻現(xiàn)。

例如，為了爭搶客戶，“返現(xiàn)”、“贈(zèng)油卡”、“打折”等操作接踵而至，但險(xiǎn)企又在監(jiān)管部門做了產(chǎn)品備案，產(chǎn)品費(fèi)率需按備案的來執(zhí)行，如此情況下，保險(xiǎn)公司又從哪里擠出費(fèi)用來填補(bǔ)？于是，有險(xiǎn)企開始通過“虛列費(fèi)用”、“編制虛假資料”等方式來套費(fèi)補(bǔ)位。

不正當(dāng)競爭下，手續(xù)費(fèi)率越高，競爭越激烈，險(xiǎn)企車險(xiǎn)承保難盈利，這樣就形成惡性循環(huán)?；诖?，監(jiān)管對(duì)車險(xiǎn)的整治從未松懈。

從商車費(fèi)改到車險(xiǎn)綜改，定價(jià)一直較為敏感，伴隨定價(jià)的便是手續(xù)費(fèi)。隨著二次綜改的啟動(dòng)，商業(yè)車險(xiǎn)自主定價(jià)系數(shù)浮動(dòng)范圍從[0.65-1.35]擴(kuò)大為[0.5-1.5]，險(xiǎn)企定價(jià)權(quán)更大時(shí)，車險(xiǎn)的價(jià)格競爭更為激烈，拼費(fèi)用也隨之而來。

為此，國家金融監(jiān)管總局又一次發(fā)文警示，并表示對(duì)實(shí)際執(zhí)行費(fèi)率與報(bào)批報(bào)備偏離較大的、手續(xù)費(fèi)比例超過報(bào)批報(bào)備上限等行為，可依法責(zé)令財(cái)險(xiǎn)公司停止使用商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率，這也意味著違規(guī)者將面臨叫停業(yè)務(wù)的嚴(yán)厲懲罰。

手續(xù)費(fèi)上漲的險(xiǎn)企，多為自身渠道緊缺，希望借助第三方平臺(tái)爭奪市場，隨之而來的就是險(xiǎn)企為了爭取銷售渠道而在費(fèi)用方面不斷加碼。渠道為王，在目前市場還是一大鐵律。

例如，銀保方面，銀行具有龐大的客戶資源和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，保險(xiǎn)公司可以利用銀行這些優(yōu)勢來獲取保費(fèi)收入和客戶資源，同時(shí)，保險(xiǎn)公司需要向銀行支付相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。從現(xiàn)實(shí)來看，保險(xiǎn)與銀行的合作并不對(duì)等，業(yè)務(wù)終端在銀行具有更大的話語權(quán)。

當(dāng)個(gè)險(xiǎn)突破暫遇瓶頸時(shí)，銀保渠道再次扛起重?fù)?dān)，越來越多的險(xiǎn)企轉(zhuǎn)向銀保賽道。如此一來，費(fèi)用成為決定合作“入局”的關(guān)鍵，通過砸費(fèi)用賺業(yè)務(wù)也成為銀保渠道的常態(tài)。

有資料顯示，保險(xiǎn)公司與銀行的合作，除了“總對(duì)總”外，還有“分對(duì)分”，而且“總對(duì)總”層面約定的手續(xù)費(fèi)率盡管沒有太大漲幅，但在“分對(duì)分”層面手續(xù)費(fèi)率漲幅顯著，普遍達(dá)到30%以上。除此之外，還有抽屜協(xié)議、銀保小賬等“看不見”的隱性支出，這些均增加了險(xiǎn)企的負(fù)債成本，對(duì)于很多過度依賴銀保渠道的險(xiǎn)企來說苦不堪言，增收難增利，甚至規(guī)模越大，賠得越多。

車險(xiǎn)方面亦如此。據(jù)悉，部分財(cái)險(xiǎn)公司為搶占車險(xiǎn)市場，在部分地區(qū)打起價(jià)格戰(zhàn)，部分區(qū)域給渠道的手續(xù)費(fèi)率最高超過30%。而且，第二梯隊(duì)險(xiǎn)企車險(xiǎn)業(yè)務(wù)平均綜合費(fèi)用率達(dá)30.23%，其他中小公司車險(xiǎn)綜合費(fèi)用率更高達(dá)36.21%。

只是通過拼費(fèi)用來搶市場，獲益的是渠道，傷的是缺乏自我渠道的中小險(xiǎn)企自己。2023年上半年，車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)承保利潤86億元，同比去年的128億元下滑了41億元，降幅達(dá)到33%，其中，財(cái)險(xiǎn)“老三家”實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)利潤85.9億元，占整個(gè)車險(xiǎn)市場的99.99%，而中小險(xiǎn)企幾乎沒有盈利空間。

拼費(fèi)用下的保險(xiǎn)市場，不僅費(fèi)差損嚴(yán)重，而且還亂象橫生。看背后的原因，有險(xiǎn)企表示，“我們是迫不得已”。偌大的保險(xiǎn)市場，大部分為中小險(xiǎn)企，為了存活，只有鋌而走險(xiǎn)。

高企的費(fèi)用，無疑給險(xiǎn)企投資帶來更大的壓力。負(fù)債端費(fèi)用增加使得經(jīng)營成本增加，險(xiǎn)企要想保持經(jīng)營穩(wěn)定，就需要在投資端下功夫，用投資來填補(bǔ)拼費(fèi)用造成的缺口。面對(duì)不穩(wěn)定的資本市場，險(xiǎn)企想借助投資來填補(bǔ)缺口何嘗不難。

在保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展以及競爭日趨激烈的當(dāng)下，雖然監(jiān)管在不斷強(qiáng)化管理，但要真正“治病”，還要從根本上找出路。

不可否認(rèn)，手續(xù)費(fèi)本身是一種市場選擇行為，但是在尚待成熟的市場、并不理性的競爭環(huán)境里，險(xiǎn)企又該如何打破惡性循環(huán)？

首先，險(xiǎn)企要從自身經(jīng)營尋找答案。當(dāng)下保險(xiǎn)市場，一些險(xiǎn)企正在努力轉(zhuǎn)型中，尤其是中小險(xiǎn)企不斷喊出打造特色化經(jīng)營的口號(hào)。從現(xiàn)實(shí)來看，特色化經(jīng)營多為一句口號(hào)，如何真正做到小而美、小而精，需要更多的探索。一哄而起、一整而散的老毛病并沒有更改多少，更多險(xiǎn)企距離特色化經(jīng)營仍有很長的路要走。

其次，險(xiǎn)企應(yīng)當(dāng)積極探索高內(nèi)涵價(jià)值的發(fā)展路徑。目前來看，反而有大險(xiǎn)企正在打造銀保的核心競爭力，例如聚焦戰(zhàn)略渠道，聚焦省會(huì)和中心城市，積極布局戰(zhàn)略渠道，例如浦發(fā)、農(nóng)信、招行等，探索深度合作；在銀保渠道持續(xù)加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)化、科技化能力建設(shè)等。

再則，老生常態(tài)，險(xiǎn)企要提升自己的實(shí)力，需要在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，提升競爭力。目前來看，復(fù)制容易創(chuàng)新難，如何在創(chuàng)新路上加固自身的護(hù)城河則是關(guān)鍵。

當(dāng)然，政策的支持對(duì)于差異化競爭也相當(dāng)關(guān)鍵。如何讓創(chuàng)新經(jīng)營的險(xiǎn)企得到政策的實(shí)惠，讓“小而美”、“小而精”、更具創(chuàng)新特色的險(xiǎn)企有意愿、有信心堅(jiān)持走下去，需要穩(wěn)定的、連貫的政策鼓勵(lì)和支持。

畢竟，傷及了市場，沒有誰能脫得了干系。